ما در این مقاله قرار است که به صورت مفصل در مورد فروش بیشتر به مشتریان فعلی به شما آموزش دهیم.
حتی اگر شما مشتری وفادار نیز ندارید، در این بخش ساخت آن را آموزش خواهید دید.
سلام بر دنبال کنندگان عزیز برترآموز، ما با یک مقاله بسیار جذاب و درجه یک در مورد فروش و بازاریابی اومدیم. قطعا شما هم در کسب و کار خود چند مشتری وفادار خواهید داشت. مشتریانی که هر چند وقت یکبار از شما خرید می کنند. به نظر شما چگونه می‌توان به فروش بیشتر به مشتریان فعلی دست پیدا کرد. البته قبل از هر چیزی دقت داشته باشید که ما قرار نیست که مشتری را به زور در معرض خرید بیشتر قرار دهیم. اگر شما کالا و محصول خود را با دروغ و یا فشار به مشتری بفروشید.🙄
در این صورت خود شما ضرر خواهید کرد. چرا که این مشتری ر برای همیشه از دست خواهید داد. به یاد داشته باشید که فروش التماسی و یا فروش مغرورانه هر دو مشتریان شما را کاهش خواهند داد. ما در این مقاله به دنبال تکنیک‌هایی هستیم که به کمک آن شما می‌توانید، فروش خود را به صورت قابل توجه دو برابر کنید. این فروش دو برابری قرار است که با استفاده از همین حجم مشتری انجام شود. ما قرار نیست که برای مشتری جدید برنامه ریزی داشته باشیم. 🙄
یک نکته دیگر که باید به آن توجه داشته باشیم، این است که این مقاله برای مشتریان هم خوب است. چرا که تکنیک فروشگاه‌های اینترنتی و یا فروشندگان برای فروش بیشتر را درک خواهند کرد. به این نکته توجه داشته باشید ما همیشه نقشه فروشنده نداریم و در برخی مواقع نیز نقش اصلی ما، خریدار است. تا پایان این مقاله با ما همراه باشید، تا بهترین نکات فروش را فرا گیرد.
1. مشتری خود را بشناسید
اولین قانون و مهمترین قانون در فروش این است که شما مشتری خود را بشناسید. فرض کنید که شما قصد فروش دوره آموزش زبان انگلیسی آنلاین را دارید. این که شما چند فروشنده تلفنی استخدام کنید و از آن ها بخواهید که به صورت رندوم شروع به زنگ زدن کنند. قطعا برای شما فایده نخواهد داشت. ممکن است که شما چند مشتری هم پیدا کنید. اما به درد شما نمی‌خورد. شما باید بررسی کنید که بیشترین مشتریان احتمالی شما کجا هستند و به برای آن برنامه ریزی کنید. به عنوان مثال شما می‌توانید از مدارس تیزهوشان و مدارس نخبگان شروع کنید.
معمولا کسانی که در مدرسه تیزهوشان و یا دانشگاه‌های برتر درس می‌خوانند کسانی هستند که به مهاجرت فکر می‌کنند. و یا برای ادامه تحصیل در ایران نیاز به منابع رفرنس دارند. اگر شما به دنبال فروش بیشتری به مشتریان فعلی خود می‌باشید، چند دانش آموز نخبه پیدا کنید. دوره خود را به بهترین شکل ممکن به آن‌ها بفروشید. از طرفی شما باید تلاش کنید که آن‌ها تشویق به کار گروهی کنید. در این صورت علاوه بر اینکه فروش شما افزایش پیدا می‌کند. مشتریان وفادار شما هم بیشتر می‌شود. حال به نظر شما چگونه مشتریان خود را بهتر بشناسیم.
قطعا بهترین راه این است پرسونای مشتری را به درستی ترسیم کنید. شما برای درک بهتر این موضوع می‌توانید به بخش مقالات سایت برترآموز مراجعه کنید. در آن بخش نیز از مقاله « پرسونای مشتری چیست؟ » به صورت جامع و کامل استفاده کنید. به این موضوع دقت کنید، که تا زمانی که شما مشتری خود را نشناسید، از فروش بیشتر خبر نخواهد بود. فروش بیشتر به مشتریان زمانی رقم می‌خورد که شما از یک اهرم فشار منطقی ویک استراتژی مناسب فروش استفاده کنید. ما قرار است که کسب و کار خود را رشد دهیم، روش سنتی دیروز دیگر پاسخگو نخواهدبود.
2. به مشتریان خود نزدیک شوید!
منظور ما در این بخش این نیست که با مشتری سریع پسر خاله شوید و سعی کنید به هر طریقی که می‌توانید کالا و محصولات خود را به او بفروشید. بلکه منظور ما به صورت کلی چیز دیگری است. زمانی که مشتری به شما مراجعه می‌کند برای خرید، باید سعی کنید با یک نگاه اجمالی تیپ شخصیتی و همچنین جایگاه اجتماعی او را حدس بزنید. سپس کار بعدی که شما باید انجام دهید. این است که خود را با پارامترهای شخصیتی او تنظیم کنید. به عنوان مثال اگر مشتری شما به شما سلام می‌کند.
شما نیز به او سلام کنید، اگر او به شما درود میفرستد؛ شما نیز باید همین کار را کنید. دقت کنید ما قرار نیست که آینه مشتری شویم، بلکه ما قرار است که ارتباط خود را به صورت موثر شروع کنید و در بدو ورد به مشتری یک احساس خود منتقل کنیم. سپس زمانی که مشتری از شما سوال می‌کند، سعی کنید به این موضوع فکر کنید که تا چه میزان مشتری شما قرار است که از شما خرید کند. شما باید یک کف حداقل خرید برای مشتری خود متصور شوید و حال باید به سراغ نزدیک شدن به مشتری شوید.
در این جا قرار است که شما به عنوان یک متخصص اظهار نظر کنید. به عنوان مثال اگر قرار است که مشتری شما از شما خرید تشک انجام دهید. بهترین زمان است که شما به او بالشت طبی نیز پیشنهاد دهید. زیر زانویی طبی چطور اما، دقت کنید که شما فکت و دلیل خود را تحقیقات پزشکی قرار میدهید. منظور ما از نزدیک شدن به مشتری دقیقا همین است که چگونه این با یک ژست مطمئن و دلسوز پیشنهاد خود را ارائه کنید. چرا که شوخی مزاح همیشه کار ساز نخواهد بود.
3. برای مشتری زمان بگذارید و اجازه دهید با خدمات شما به خوبی آشنا شوند
یکی از بزرگتری موانع در فروش همیشه این است که مشتری قصد کالا و خدمات شما را دارد. اما نمی‌تواند به خوبی کالای شما را درک کند. دلیل آن هم این است که شما برای مشتری زمان کافی صرف نمی‌کنید و یا مشتری شما بلد نیست که به خوبی از شما سوال کند. در این صورت شما باید مشتری را خوبی بررسی کنید و از او سوال‌های موثر بپرسید. دقت کنید که قرار نیست شما بیش از اندازه حرف بزنید. برای درک بهتر ما مقاله « فروشنده چقدر باید حرف بزند » را حتما بررسی کنید. 😉
شما باید یک سناریو فروش داشته باشید. زمانی شما می‌توانید فروش بیشتر به مشتریان را تجربه کنید که برای هر پاسخ مشتری یک جواب از پیش تعیین شده داشته باشید. اگر شما تجربه فروشندگی داشته باشید. حتما برای شما هم پیش آمده است که مشتری شما از شما در خواست کالا و محصولی داشته و شما در آن زمان به پیشنهادی برای او نداشتید. اما زمانی که مشتری شما را ترک کرده است. کلی پیشنهاد جایگزین اون محصول برای او داشتید، دلیل آن هم این است شما در آن لحظه تمرکز کافی نداشتید.
این موضوع ممکن است که بارها و بارها برای شما به وجود آید. اما اگر شما یک سناریو فروش داشته باشید و زمانی کافی نیز برای مشتری صرف کنید. قطعا فروش بیشتر به مشتریان برای شما کار سختی نخواهد بود. اما باید روی این تکنیک تمرکز کنید. به این موضوع فکر کنید که دو مشتری آخر شما که شما را ترک کرده‌اند، چه دلیل برای خرید نکردن داشتند؟ به این موضوع فکر کنید آیا مشتری به دنبال قیمت کالا و خدمات شما بوده است. و یا مشتری به دنبال ویژگی بیشتر از کالا و خدمات شما بوده است.
4. از تکنیک آپ سلینگ « up selling » استفاده کنید
زمانی که شما مراحل قبلی را به خوبی روی مشتری خود پیاده کردید. به نوعی در حال حاضر مشتری در دست شما است و منتظر یک پیشنهاد عالی از سمت شما می‌باشد. مشتری را با یک کالا به صورت کامل آشنا کنید. بودجه او را حدس بزنید و سپس کالای مناسب را به او معرفی کنید. حال نوبت مرحله سخت کار شما است و شما باید تمرکز ویژه روی نیاز اصلی مخاطب خود کنید. به عنوان مثال من گوشی فروشی داریم و یک مشتری حاضر به خرید گوشی از من به قیمت 10 میلیون تومان شده است.
زمانی که در حال صحبت برای تسویه و… می باشید، یک تا دو ثانیه مکث کنید و به او بگویید که با توجه به نیاز او یک پیشنهاد بهتر هم داشتید که می تواند بررسی کند. به عنوان مثال « راستی شما گفتید که دوربین گوشی برای شما خیلی مهمه درسته. من یاد مدل ایکس گوشی نبودم، یک نگاهی به این محصول هم بندازید. قطعا می تونه برای شما خوب باشه » مشتری از این گوشی جدید خوشش می‌آید و استقبال می‌کند. در مرحله بعد که هزینه را از شما سوال می‌کند، شما باید قیمت 10 تا 15 درصد بالاتر به او بگوید.
منظور ما این است که کالای شما قیمت واقعیش 10 تا 15 درصد بالاتر باشد. زمانی که یک مشتری روی یک قیمت با شما توافق می کند تا 20 درصد بالاتر هم احتمال خرید از شما دارد. ما قرار است که پیشنهاد خود برای کالای شخص را یک درجه ارتقاء دهیم. تمام منظور ما این است که شما درک کنید، مشتری همیشه از کالای با کیفیت با قیمتی بالاتر استقبال می کند. به شرطی که از کالای شما اطمینان داشته باشد. و از طرفی شما به عنوان یک فرد متخصص به او نزدیک شده باشید.
5. از تکینک کراس سلینگ « Cross Selling » استفاده کنید
خوب بهتر است که نیم نگاهی به مثال قبل داشته باشیم. فرض کنید که مشتری پیشنهاد شما را رد کرد و گفت که از همین محصول راضی است. شما از فروش بیشتر به مشتری نباید نا امید شوید. چرا که الان فاز دوم کسب و کار شما و فروش شما آغاز می‌شود. در این زمان شما باید تمام تلاش خود را به کار گیرید تا لوازم جانبی مناسبی را به او پیشنهاد دهید. به عنوان مثال گارد گوشی، گلس گوشی و… . در این صورت شما فروش بیشتر به مشتری خود را داشته‌اید. از طرفی مشتری شما نیز راضی از خرید خود خواهد بود.
در کسب و کار خود بررسی کنید که کالای مکمل تا چه اندازه موجود است. شاید برای شما جالب باشید که بدانید، برخی از کسب و کارها سود اصلی خود را فقط روی کالای مکمل دریافت می کنند. به عنوان مثال یک فروشنده دوربین عکاسی، سود اصلی خود را از کیف دوربین، لنز دوربین، محافظ لنز، رم دوربین و … به دست می‌آورد. در صورتی که شما در کسب و کار خود کالای مکمل ندارید. سعی کنید با خدمات مکمل و یا خدمات پس از فروش ویژه فروش بیشتری به مشتریان داشته باشید.
به عنوان مثال من فروشنده دوره آموزش وردپرس می‌باشم. خوب من کالای مکمل کنار کسب و کار خود ندارم. از طرفی پشتیبانی دوره نیز از وظایف من بوده و باید به آن پایبند باشم. بهترین کار این است که با چند برنامه نویس صحبت کنم و چند پلاگین اختصاصی برای خود طراحی کنم. زمانی که فرد دوره من را خریداری کرد در زمان مناسب به او پلاگین‌های اختصاصی خود را نیز بفروشم. دقت کنید، که کراس سلینگ به این معنی نیست که همین الان فرد خرید کند. بلکه شما می‌توانید در آینده نیز به او کالا و خدمات خود را منتقل کنید.
6. یک مذاکره کننده حرفه‌ای شوید
شما برای فروش بیشتر به مشتریان چاره‌ای جز تلاش برای مذاکره قدرتمند نخواهید داشت. فکر نکنید که مذاکره باید فقط و فقط در لول‌های بالا انجام شود. بلکه شما به عنوان یک مذاکره کننده می‌توانید نتایج بسیار عالی از فروش خورد خود به دست آورید. به این نکته توجه داشته باشید که مذاکره کردن یک مهارت نرم است و جدا از کسب و کار شما در زندگی شما برای شما بسیار لازم و ضروری خواهد بود. البته به این نکته نیز توجه داشته باشید که مذاکره کردن استراتژی خاص خود را دارد.
زمانی که شما با همسر خود قرار است که برای رفتن به مهمانی مذاکره کنید باید از یک استراتژی استفاده کنید. زمانی که شما برای شریک خود می‌خواهید یک صورت حساب مشخص کنید باید به یک استراتژی مذاکره کنید. از طرفی شما باید برای هر کدام زمان بگذارید و آن را تمرین کنید. فرض کنید که من برای فروش بیشتر به مشتریان خود یک برنامه ریزی انجام دادم. اما زمانی که قصد اجرا کردن آن را دارم با شکست مواجه می‌شوم. در این زمان به نظر شما مشکل از استراتژی من است و یا مشکل از مشتری؟
باید به شما بگوییم که مشکل از شما تمرین نکردن شما است. ممکن است که تکنیک مذاکره شما یک نقطه تاریک داشته باشید که باعث آزار مشتری شود. فرض کنید من زمانی که میخواهم یخ صحبت و گفت و را باز کنم شروع نا گیر دادن به وضعیت اقتصاد مردم می‌کنم. ممکن است که این موضوع در چند مورد جواب دهد. اما اگر مشتری احساس کند که قصد تحقیر او را داشته‌اید باید با فروش بیشتر خود خدا حافظی کنید. چرا که مشتری از نوع مذاکره و استراتژی شروع شما خوشش نیامده است.
7. مشتریان سخت گیر یک منبع بسیار عالی برای فروش بیشتر می باشند
فروش بیشتر زمانی روی مشتریان شما کار ساز خواهد بود که دو نکته در ان رعایت شده باشد. اولین نکته شما باید به آن توجه کنید، این است که مشتریان شما تا چه میزان می‌تواند خرید کند. عموما افرادی که در خرید سختگیر هستند بین 15 تا 20 درصد بودجه کافی برای خرید ندارند و یا قصد سوء استفاده از دارند. اما در 80 درصد مواقع قصد دارند که از شما یک خرید قابل توجه داشته باشند. به همین دلیل است که سعی می‌کنند. کسب و کار شما را از جوانب مختلف بررسی کنند.
بررسی کنند که آیا شما توانایی تامین نیاز آن ها را دارید و یا خیر؟ شما باید سعی کنید برای فروش بیشتر به مشتریان سختگیر خود از تکنیک متقاعد سازی استفاده کنید. دقت کنید که مذاکره کردن و متقاعد سازی اندکی با هم متفاوت هستند. شما می‌توانید برای متقاعد کردن دیگران از تکنیک‌های مذاکره‌ای استفاده کنید. اما معمولا برای هر مذاکره‌ای نمی توانید از تکنیک‌های متقاعد سازی استفاده کنید. دلیل بیان کردن این موضوع این است که شما نباید از هیچ مشتری به همین سادگی عبور کنید. قضاوت از روی ظاهر همیشه به ضرر شما خواهد بود.
از طرفی اگر قرار است که شما فروش بیشتر به مشتریان را تجربه کنید. چه کسی بهتر از یک مشتری سختگیر برای تمرین کردن و محک زدن توانایی‌های شما! باید به شما بگوییم که مشتری سختگیر گاهی به دلیل بدقولی‌هایی که مشاهده کرده است؛ اینگونه با شما رفتار می‌کند. در نتیجه این موضوع را شخصی برداشت نکنید و برای آن زمان صرف کنید. برای درک بهتر این بخش می‌توانید از مقاله « چگونه با مشتری سختگیر برخورد کنیم » استفاده کامل وجامع داشته باشید.
8. بازاریابی چند کاناله را امتحان کنید
به این نکته توجه داشته باشید که در برخی مواقع میزان فروش شما محدود است. منظور ما این است که بازار هدف شما کوچک است و از طرفی رقبا نیز بسیار می باشند. به عنوان مثال فرض کنید که شما قصد فروش سوهان در قم را دارید. و یا شما قصد فروش زعفران در مشهد را دارید. خوب کاملا مشخص است که نتیجه کار چه می‌شود. شما برای یک مشتری بیشتر باید مقدار هزینه بسیار بالایی را داشته باشید. خوب این هزینه برای کسب و کار شما منطقی نیست. پس بهترین کار برای شما چیست؟
بهترین کار برای شما این است که به سراغ بازارهای دیگر برای کسب مشتری بروید. به عنوان مثال شما می‌توانید فروش آنلاین را امتحان کنید. البته فروش آنلاین نیز خودش چند بخش و زیر شاخه دارد. توجه داشته باشید که اگر شما امشب فروشگاه آنلاین خود را تاسیس کنید، فردا مشتری از در و دیوار برای شما نخواهد ریخت. شما باید زمان صرف کنید و از طرفی باید روی آن سرمایه گذاری کنید. به عنوان مثال اگر قرار است که از اینستاگرام فروش داشته باشید. باید روی آموزش اینستاگرام خود کار کنید و سپس انتظار فروش بیشتر به مشتریان خود را داشته باشد.
قصد ما این است که به شما بگوییم که فرآیند رشد که فرآیند تدریجی می‌باشد. به همین دلیل است که شما باید اندکی صبر داشته باشید. اما نکته مهم این است که رشد شما پایدار است. به عنوان مثال اگر شما برای رشد کسب و کار خود از سایت استفاده می‌کنید، بهتر است که شبکه‌های اجتماعی نیز استفاده کنید. اما برای افزایش فروش خود یک تایم لاین 6 ماه تعریف کنید. در صورتی که شما در این رابطه نیاز به مشاوره داشتید، می‌توانید با همکاران ما در این حوزه مشورت کنید.
9. مشتریان خود را فراموش نکنید
معمولا در کسب و کارهای ایرانی به این صورت است که زمانی که شما پول را به فروشنده میدهید، بازی تمام است. حال شما باید به دنبال خدمات و یا کالای خود باشید. این برخورد کاملا منطقی است که مشتریان بی اعتماد را برای شما به ارمغان داشته باشد. اما بهترین کار برای افزایش فروش به مشتریان فعلی این است که زمانی که مشتری از شما خرید می‌کند. او را به عنوان خانواده خود در کسب و کار بپزیرید و سپس سعی کنید که برای او ارزش خلق کنید. شما قرار نیست که شق القمر کنید، صرفا قرار است که مشتری خود را فراموش نکنید.
به عنوان مثال شماره او را دریافت کنید و برای تولد او یک پیام مناسب برای او ارسال کنید. بعد 1 هفته تا 1 ماه ار خرید او با او تماس بگیرید؛ در مورد خدمات و کیفیت محصولات خود از او سوال کنید. شاید به نظر شما این موارد بدیهی و ساده باشد. اما سوال ما این است که تا چه میزان خود شما به این موارد عمل می‌کنید. دقت کنید که مشتری احترام شما را درک می‌کند. زمانی که شما او از شما رفتار مناسب ببیند. شما را به دیگران معرفی خواهد کرد.
در این صورت شما باید تمام تلاش خود را به کار گیرید تا بهترین خدمات را به او ارائه دهید و نکته مهم این است که شما اولین گام برای دوستی با مخاطب را بردارید. به این موضوع فکر کنید که مشتری شما فقط و فقط به کیف پول سیار نیست که شما برای تریک‌های بازاریابی یاد او کنید. بلکه او جزئی از خانواده شما است به شرطی که برای او یک میزبان مناسب باشید. هنر صاحب کسب و کار تکرار چرخه فروش است .
سخن پایانی
ما در این مقاله به صورت کامل و جامع در مورد تکنیک‌های اصلی فروش بیشتر به مشتریان فعلی صحبت کردیم. در صورتی که در این باره شما از تکنیک خاصی استفاده می‌کنید، خوشحال میشویم که در بخش کامنت ها با ما به اشتراک بگذارید.
نویسنده : امیر شادان پور
امیر شادان پور متخصص تولید محتوا و رپورتاژ نویسی پژوهشگر حوزه سئو و علاقه مند به تولید محتوای کاربردی و سئو شده، علاقه مند به حوزه تکنولوژی و دیجیتال مارکتینگ توانایی تولید محتوای تخصصی و ترجمه زبان انگلیسی مشغول همکاری با برترآموز سابقه همکاری با الو کانتنت سابقه همکاری با طراحان برتر سابقه همکاری با نت بازده سابقه همکاری با آموزشگاه فنان همکاری با کاورنت وی پی ان