حتی حرفه‌ای ترین مذاکره کنندگان نیز برای مذاکره کردن گاهی « نه » نمی‌توانند بگویند.
ما در این مقاله تمام تلاش خود را به کار گرفته‌ایم که به صورت کامل و جامع این موضوع را حل کنیم.
سلام بر دنبال کنندگان سایت برترآموز 😎🖐🏻 ما اومدیم با یک مقاله بسیار جذاب در حوزه مذاکره و فروش. شاید فکر کنید که مذاکره فقط برای مدیران عالی است. اما باید به شما نگوییم که مذاکره در هر لحظه برای ما کاربرد دارد. مذاکره یکی از مهارت‌های نرم مهم است که هر کسی باید آن را یاد گرفته باشد. به این موضوع توجه داشته باشید که شما برای گرفتن حق خود باید مذاکره کنید. اما در برخی مواقع طرف مقابل شما نیز از این تکنیک آگاه است. ما باید بلد باشیم که در مذاکره نه بگوییم.
به همین دلیل قرار است که به شما چند تکنیک عالی در باب مذاکره کردن بگوییم. البته به این موضوع توجه داشته باشید که مذاکره گفتن کار ساده‌ای است. به شرطی که شما بتوانید برای آن استراتژی‌های مشخص داشته باشید. و اما نه گفتن در مذاکره کار اندکی سخت است. ممکن است که شما در مذاکره با رئیس خود « نه » بگویید. و یا گاهی ممکن است که در مذاکره با همسر خود نه بگویید. این موقعیت بسیار با هم متفاوت است. گرچه موقعیت دوم حساس تر از موقعیت اول است. 😅
اما نگران نباشید، شما با مطالعه این مقاله به صورت کامل و جامع خواهید توانست که یک استراتژی مناسب با چند شرط مختلف پیاده کنید. اما قبل از شروع کردن موضوع اصلی برای شما یک توصیه داریم. سعی کنید، آموزش زبان انگلیسی خود را تقویت کنید. چرا که این آموزش نیز به اندازه مذاکره در زندگی شما کاربرد دارد. ما در برخی بخش ها نیز شما را به منابع رفرنس رجوع خواهیم داد.
مذاکره چیست؟
قبل از اینکه به شما یاد دهیم چگونه در مذاکره نه بگوییم، باید به یک مفهوم مناسب در مورد مذاکره دست پیدا کنیم. این مفهوم باید بین ما مشترک باشد تا در بخش‌های بعدی برای درک بهتر مفاهیم دچار چالش نشویم. مذاکره به مدیریت و کنترل روابط بین فردی می‌پردازد. برخی مذاکره را مربوط به مدیریت میدانند و برخی دیگر مذاکره را یک مهارت نرم فردی میدانند. اما آنچه که برای ما واضح و مشخص است. این است که مذاکره کردن یک علم به شدت مهم و ضروری برای مدیریت منابع است.
دقت کنید یکی از موضوعاتی که در مذاکره راجب آن بحث جدی می‌شود و دلیل وجود مذاکره می‌باشد. مدیریت منابع است. زمانی که قرار است که ما در مورد مدیریت منابع با هم دیگر صحبت کنیم. منافع شخصی ما ممکن است دچار چالش شود. به عنوان مثال دارایی ما یکی از منابع ما است. اگر ما نتوانیم در زمان خرید به خوبی عملیات چانه زنی در مذاکره را انجام دهیم. قطعا برای مدیریت منابع خود با مشکل مواجه خواهیم شد. از طرفی این مثال در کسب و کار شما نیز بسیار قابل مشاهده است.
در برخی مواقع لازم است که ما برای زمان خود مذاکره کنیم. توجه کنید مذاکره یک معامله برد برد است. شما قرار نیست که با مذاکره کردن کلاه برداری کنید. بلکه برعکس قرار است با مذاکره کردن منابع و منافع در طرف را مدیریت کنید. هدف ما از این آموزش، مذاکره کلاه سفید است. ما زمانی می‌توانیم در مذاکره نه بگوییم که به درستی همه چیز را بررسی کنیم و رعایت حال طرف مقابل را نیز کرده باشیم. در صورتی که در مذاکره کلاه سیاه و یا متقاعد سازی یک طرفه داستان کاملا متفاوت است.
برای نه گفتن در مذاکره موضوع قدرت خود را حفظ کنید
برخی از افراد فکر می‌کنند که اگر از موضوع قدرت خود در مذاکره پایین بیایند، می‌توانند با مظلوم نمایی و یا با ایجاد حس ترحم در طرف مقابل به اهداف خود دست پیدا کنند. باید به شما بگوییم که این استراتژی در کودکی برای شما پاسخگو بود. به محض اینکه شما در مذاکره با هر شخصی چه دوست و چه خانواده خود موضع قدرت خود را ترک کنید. کار شما تمام است. فکر نکنید که اگر دو و یا سه امتیاز اینگونه بدهید در مقابل امتیازات بعدی می‌توانید نه بگویید. از طرفی استراتژی‌های مشابه نیز اشتباه است.
به عنوان مثال برخی از افراد ترجیح می‌دهند که در چالش‌های مذاکره و یا زمان‌هایی که مذاکره به بن بست می‌خورد با دوستی و یا شوخی فضا را منعطف کنند. در نهایت فکر می‌کنند که اگر اینجا امتیاز بدهند در بخش‌های بعدی می‌توانند جبران کنند. بهتر است که برای شما یک مثال بزنیم. دو نفر از دوستان من برای یک موقعیت شغلی درخواست کار داده بودند. دو به عنوان مدرس و معامله‌گر استخدام شدند. یکی از دوستان من از همان اول این گونه بود که من به این کار نیاز دارم و خوشحال می‌شوم که با شما کار کنم.
دوست دیگر من از همان اول اینگونه مذاکره کرد که من تا زمانی برای شما کار خواهم کرد که به حق و حقوق من احترام گذاشته شود. زمانی که مدیریت از آن‌ها درخواست کرد که برای گزارش نویسی 1 ساعت بیشتر در شرکت بمانند. حقوق آن‌ها نیز به صورت معمولی محاسبه شود. نتیجه کاملا مشخص است، نفر اول مجبور که بماند چون از همان اول از موضع درستی مذاکره نکرده بود. اما نفر دوم با مذاکره این موضوع را لغو کرد و قرار شد یک گزارش هفتگی در تایم آزاد خود ارائه دهد.
برای نه گفتن در مذاکره باید حافظه قوی داشته باشیم
یکی از موضوعاتی که در مذاکره کردن بسیار برای ما مهم است. موضوع یاد داشت برداری و حفظ امتیازاتی است که در مذاکره به طرف مقابل میدهید. در برخی مواقع طرق مقابل با شلوغ کردن فضا « می توانید شوخی و یا قلدری باشد » سعی می‌کند. که تمرکز شما را بر هم زند. در این زمان از شما امتیازاتی را خواهد گرفت که شاید شما به آن توجه نداشته باشید. در این زمان بهترین کار این است که امتیازات را یاد داشت کنید و یا آمار آن را داشته باشید. سپس خود را از موضوع تصمیم گیرنده خارج کنید.
به عنوان مثال زمانی که کارفرما از شما درخواست می‌کند، که برای او اضافه کاری بدون حقوق اضافه کاری انجام دهید. بهترین کار این است که به او یاد آوری کنید که شما چندین بار در جاهای مختلف برای شرکت از خود گذشتگی انجام داده‌اید. اما در حال حاضر باید به خانواده خود برسید. اگر خانواده شما با این موضوع موافقت کرد، می‌توانید به این کار ادامه دهید. در غیر این صورت از انجام این کار معذور خواهید بود. چرا که خانواده شما اولویت اول شما هستند.
شما در این صورت هم اعتبار خود را حفظ کرده‌اید. و هم تصمیم گیری نهایی را به شخص دیگری منتقل کرده‌اید. از طرفی توجه داشته باشید که شما با یاد آوری امتیازاتی که در گذشته به او داده‌اید. به او کمک خواهید کرد که دید بهتری به شما داشته باشد. منظور ما این است که رفتار شما برای قابل درک می‌شود. گاهی ما برای اینکه در مذاکره نه بگوییم لازم است که با ذهن طرف مقابل بازی کنیم و خود را از بازی مذاکره خارج کنیم. اما باید این کار با استراتژی باشد.
سعی کنید که مبهم باشید و شخص مقابل را امیدوار نگه دارید
اگر شما کتب قدیمی مذاکره را بررسی کنید. به شما می گویند که برای نه گفتن همیشه بهترین کار این است که رک و بدون پیچیدگی این کار را انجام دهید. این موضوع ممکن است که در فرهنگ غرب و فرهنگ کشورهایی مانند روسیه پاسخگو باشد. چرا که در این فرهنگ‌ها همیشه پاسخ رک و صریح یک امتیاز مثبت محسوب می‌شود. اما این موضوع در فرهنگ ما ایرانی‌های اصلا اینگونه نیست. ممکن است که طرف مقابل از پاسخ ما ناراحت شود و یا از خود یک رفتار تند و زننده نشان دهد. پس به نظر شما بهترین رفتار چست؟
چگونه در مذاکره خود نه بگوییم که طرف مقابل از دست ما ناراحت نشود. فرض کنید که شما آموزش اینستاگرام میدهید. معمولا کسب و کار شما به این صورت است که برای مجموعه‌های بزرگ به صورت حضوری سمینار برگذار می‌کنید. اما مذاکره کننده یک شرکت از شما در خواست دارد که به جای یک جلسه حضوری شما 3 جلسه آنلاین با همان مدت زمان داشته باشید. از طرفی هزینه شما نیز ثابت باشد و شما هیچ هزینه‌ای دریافت نکنید. ممکن است که حفظ کردن این مشتری نیز برای شما مهم باشد، اگر به او به صورت قاطعانه نه بگویید، ممکن است که به کلی او را از دست بدهید.
به نظر شما بهترین باز خورد برای این کار چیست؟ چگونه در مذاکره خود به او نه بگوییم که شخص دچار ناراحتی نشود. بهترین کار این است که شما در مرحله اول شرایط آن‌ها را درک کنید. سپس به آن‌ها بگویید که باید برنامه ریزی خود را چک و بررسی کنید. چند باری در مورد مطالب جلسه و نیاز آن‌ها با آن‌ها بحث کنید. و نزدیک به اجرا به آن‌ها نه بگویید. شما با این کار هزینه ترک مذاکره را برای آن‌ها افزایش داده‌اید.« از نظر زمان »
نکته مهم در بهبود اجرای درست این تکنیک
زمانی که شما به آن‌ها نه می‌گویید، قطعا از رفتار شما شوکه خواهند شد. حتی ممکن است بگویند دیگر با شما قصد همکاری ندارند. شما در این لحظه باید از موضع قدرت خود فاصله بگیرید و در موضع احساسی وارد شوید. شما باید احساس تاسف خود را به این دوستان منتقل کنید. حال برای اینکه این موضوع برای آن‌ها قابل هضم شود. شما یک جلسه حضوری و یک جلسه جمع بندی آنلاین با همان مبلغ برگذار می‌کنید. و یا می‌توانید که دو جلسه به صورت آنلاین برگذار کنید.
اگر شما از همان اول این پیشنهاد را می‌داید، احتمال رد شدن آن بسیار زیاد بوده است. چرا که ممکن است طرف مقابل انتخاب‌های جایگزین داشته باشد. از طرفی او برای همکاری با شما زمان زیادی را صرف نکرده است. به همین خاطر ترک کردن مذاکره برای او کار سختی نخواهد بود. دقت کنید. تمام هدف ما بر این است که مخاطب را به صورت کامل و جامع در یک حصار احساسی نگه داریم. هدف ما این است که هم ما به اهداف خود دست پیدا کنیم. و هم مخاطب ما به خواست خود دست پیدا کند. دقت کنید که شما از تکنیک‌های خاکستری استفاده کرده‌اید. در حاضر ما بهتر می‌دانیم که چگونه در مذاکره نه بگوییم که مخاطب خود را از دست ندهیم.
چطور بدون این که طرف مقابل ما ناراحت شود به او نه بگوییم؟
اینکه چطور به طرف مقابل نه بگوییم که ناراحت نشود با اینکه چطور در مذاکره نه بگوییم، اندکی متفاوت است. چرا که گاهی برای شما مهم نیست که احساسات طرف نسبت به نه شنیدن از شما چیست. اما زمانی که با فرزند خود که هنوز به سن قانونی نرسیده و از شما تقاضای ماشین دارد، موضوع فرق می کند. و یا اینکه چطور به همسر خود در مورد خرید فلان طلا نه بگویید. قطعا استراتژی و نظر شما فرق دارد. برای این کار شما باید تمام تلاش خود را به کار گیرید تا اولا موضوع را کمی رقیق کنید.
به عنوان مثال اگر قرار است که با فرزند خود در مورد ماشین بحث کنید، بهتر است که اندکی فضا را به سمت فضای شوخی ببرید. و یا اگر قرار است که در مورد خریدن طلا با همسر خود بحث کنید. بهترین کار این است که اندکی فضا را احساسی کنید. در این صورت همسر شما و یا فرزند شما از نه شما کمتر ناراحت خواهد شد. به این نکته دقت داشته باشید که تمام تلاش ما بر این است که از موضع احساس و همچنین موضع منطق با همسر خود برخود کنیم. در این صورت نتیجه بهتری کسب خواهیم کرد.
در نهایت به این موضوع توجه داشته باشید که اگر فرد مقابل شما برای شما مهم است. همیشه با او اندکی رک صحبت کنید. دلیل آن این است که اگر نفر مقابل شما احساس کند که شما قصد دور زدن او را دارید و یا قصد دارید که زمان بخرید و کاری انجام ندهید. بیشتر از یک نه قاطع از شما ناراحت خواهد شد. چرا که نمی داند روی حرف شما تکیه کنید و یا روی حرف شما تکیه نکند. به این موضوع توجه داشته باشید که معمولا طرف مقابل نیز شرایط شما را بفهمد بهتر شما را درک خواهد کرد.
از فرصت پیش آمده قبل از نه گفتن استفاده کنید
بهتر است که قبل از اینکه نظر نهایی خود را به طرف مقابل خود بگویید. همه چیز را بررسی کنید. ممکن است که شما بتوانید در ازای جواب مثبت چند امتیاز دریافت کنید. به عنوان مثال فرض کنید، کارفرمای من قصد دارد که یک پروژه جدید به من بدهد. من بررسی می‌کنم که این پروژه ممکن است که در روز میانگین 1 تا 2 ساعت وقت از من بگیرد. اما روزانه قرار است که 1 الی 2 ساعت نیز گزارش نویسی کنم و یا برخی ایرادات افراد مختلف را بررسی کنم
این موضع از من انرژی بسیار زیادی می‌گیرد. از طرفی من علاقه‌ای به انجام این کار هم ندارم. به نظر شما بهترین کار در این زمان چیست. آیا می‌توان راه حل بهتری پیدا کرد و یا می توان در این مورد مذاکره برای جا به جایی کرد. ممکن است که کارفرمای شما اندکی صبر کند. اما شما با مذاکره کردن بالاخره بتوانید این موضوع را حل کنید. همیشه به این موضوع فکر کنید که در قبال چیزی که میدهید. آیا چیزی هم می‌توانید دریافت کنید و یا خیر اگر پاسخ منفی است. شما هم با خیال راحت پاسخ منفی بدهید.
به این نکته توجه داشته باشید که سکوت همیشه پاسخگو نیست. این که شما بخواهید به خاطر قدرت، دوست داشتن، منافع مالی و یا غیر مالی به صورت غیر منطقی همیشه سکوت کنید و رضایت داشته باشید. در این صورت ممکن است که علاوه بر شخصیت شما زندگی بسیار سختی هم داشته باشید. چرا که شما دائما مشغول این می باشید. که دیگران را راضی کنید که من آدم خوبی هستم. من آدم به درد بخوری هستم و …. . سعی کنید که قبل از نه گفتن سبک و سنگین کنید که این نه و یا بله گفتن برای شما چه نتایجی دارد.
به منافعی که طرف مقابل در قبال این خواسته از دست می‌دهد اشاره کنید
فرض کنید که شما از هر روشی که سعی می‌کنید به طرف مقابل پاسخ منفی بدهید، فایده ندارد و طرف مقابل از شما درخواست دارد که این کار را انجام دهید. به نظر شما چگونه می‌توانید این موضوع را برای خود و برای او حل کنید؟ از طرفی به این موضوع فکر کنید که چگونه می‌توانید منافع او را در این بخش شریک کنید. به عنوان مثال فرض کنید همسر شما از شما در خواست می کند که برای آخر هفته به سفر بروید. او برای این موضوع نیز برنامه ریزی کرده‌اید.
ذهن شما درگیر این موضوع است که چگونه در این مذاکره نه بگویید. چرا که ممکن است او ناراحت بشود و از طرفی این موضوع برای او خیلی اهمیت دارد. در این صورت شما باید بگویید که مشکلی ندارد آخر هفته به سفر برویم. اتفاقا من هم به این موضوع نیاز داشتم. اما در صورتی که به این سفر برویم من به لحاظ زمان و به لحاظ مالی شاید یک مقدار تحت فشار باشم. به همین دلیل یکی دو ماهی باید آخر هفته‌ها در شرکت کار کنم و نمی‌توانیم به خانه پدر و یا مادر شما برویم.
چگونه و کی در مذاکره نه بگوییم البته نه قاطعانه؟
ما در تمام بخش‌های قبلی به شما می‌گفتیم که برای نه گفتن به طرف مقابل احساسات و شرایط او را مدنظر قرار دهید. اما در برخی مواقع لازم است که به صورت قاطعانه به طرف مقابل نه بگوییم. زمانی که شما احساس می‌کنید طرف مقابل در حال سو استفاده از حسن نیت شما می‌باشد. و یا زمانی که احساس می‌کنید که در این مذاکره امتیازات مناسبی به دست نیاورده‌اید. از طرفی اگر شما احساس می‌کنید که این امتیاز برای شما بسیار مهم است.
شما گاهی با قاطعیت و محکم بودن خود به طرف مقابل نشان می‌دهد که حد و مرز او کجاست. شما به طرف مقابل نشان میدهید که بیشتر از این نخواهد توانست که از شما امتیازی دریافت کند. دلیل آن هم این است که شما او از خط قرمز خود رد شده است. توجه داشته باشید که کارت ترک مذاکره همیشه یک اهرم بسیار قوی برای خواسته‌های شما می‌باشد. اما شما از این کارت یک و یا دو بار بیشتر نمی‌توانید استفاده کنید. شما باید قبل استفاده از این کارت حسابی به آن فکر کرده باشید.
سخن پایانی
ما در این مقاله به صورت جامع و کامل در مورد تکنیک‌های مذاکره با شما صحبت کردیم. در پاسخ به سوال شما « چگونه در مذاکره نه بگوییم » چند تکنیک یاد دادیم. اما شما باید همیشه قبل از هر مذاکره یک تمرین و تکراری روی سناریوهای مختلف داشته باشید. از طرفی زمانی که شما برای یک نفر به عنوان کارمند کار می‌کنید، ممکن است که بدون آمادگی قبل مجبور شوید که مذاکره خود را انجام دهید. بهترین تکنیک برای این مذاکره‌ها قبول کردن مشروط به صحبت در زمان دیگر باشد.
چرا که هر مذاکره کننده فعالی معمولا قبل از مذاکره کردن به این موضوع فکر می‌کند که در قبال امتیازاتی که قرار است بدهد. چه امتیازهایی دریافت کرده است. و یا چه امتیازهایی می‌تواند در خلل مذاکره دریافت کند. توجه داشته باشید که هر چه زمان و تعداد جلسات مذاکره شما افزایش پیدا کند، تعهد طرف مقابل برای به نتیجه رسیدن افزایش پیدا خواهد کرد. اما فکر نکنید که این موضوع همیشه برای شما به عنوان اهرم فشار است. چرا که در برخی مواقع ممکن است که طرف مقابل شما فکر کند که شما فرد بد قولی هستید و به تعهدات خود پایبند نمی‌باشید.
مذاکره کردن بسیار ساده است به شرطی که همیشه تمرین و تکرار داشته باشید. در نهایت به این موضوع توجه داشته باشید که در برخی مواقع نه گفتن شما به این معنی است که شما برای خود احترام قائل می‌باشید. به این موضوع فکر کنید که همیشه نباید با از خود گذشتگی به دیگران کمک کنید. از طرفی گذشته شما هر آنچه که بوده مهم نیست. شما می‌توانید از همین امروز تصمیم بگیرید که از حق و حقوق خود دفاع کنید. گاهی اوقات نه گفتن چنان اعتماد به نفس و عزت نفسی به شما می‌دهد که هیچ لباس و ماشینی نمی‌تواند، این کار را انجام دهد.
نویسنده : امیر شادان پور
امیر شادان پور متخصص تولید محتوا و رپورتاژ نویسی پژوهشگر حوزه سئو و علاقه مند به تولید محتوای کاربردی و سئو شده، علاقه مند به حوزه تکنولوژی و دیجیتال مارکتینگ توانایی تولید محتوای تخصصی و ترجمه زبان انگلیسی مشغول همکاری با برترآموز سابقه همکاری با الو کانتنت سابقه همکاری با طراحان برتر سابقه همکاری با نت بازده سابقه همکاری با آموزشگاه فنان همکاری با کاورنت وی پی ان