اگر شما هم صاحب کسب و کاری باشید حتما با مفهوم بازاریابی آشنا هستید، اما متاسفانه بسیاری از صاحبان کسب و کار فکر می‌کنند که بازاریابی فقط به این معنی است تبلیغات کرده و مشتری جذب کنیم، ولی در واقع بازاریابی بسیار گسترده‌تر است و تقریبا تمام بخش‌های یک کسب و کار را در برمی‌گیرد. در اینجا موضوع آمیخته بازاریابی پیش می‌آید که مدل 4P بخشی از این ماجرا است، آمیخته بازاریابی به شما کمک می‌کند که کسب و کار خود را بهتر بشناسید، مدیریت بهتری داشته و در نهایت سود بیشتر کسب کنید.
تعریف مدل 4P
4P بازاریابی عوامل کلیدی هستند که در بازاریابی یک کالا یا خدمات نقش دارند. آنها محصول، قیمت، مکان و تبلیغ یک کالا یا خدمات هستند. اغلب به عنوان آمیخته بازاریابی از آن یاد می شود.
4P توسط شرکت‌ها برای شناسایی برخی از عوامل کلیدی برای کسب و کارشان استفاده می‌شود، از جمله اینکه مصرف‌کنندگان از آنها چه میخواهند، چگونه محصول یا خدمات آنها این نیازها را برآورده می‌کند یا نمیتواند برآورده کند، چگونه از محصول یا خدمات آنها یاد می‌شود ( یعنی نظر مردم راجع به محصول یا خدمات آن شرکت ).
بگذارید ساده‌تر توضیح دهیم، آمیخته بازاریابی اصلا پیچیده و سخت نیست، در واقع هر کسب و کاری خواسته یا ناخواسته با این مفهوم سروکار دارد، برای مثال قیمت گذاری محصولات یا خدمات خود یک نوع آمیخته بازاریابی می‌باشد. اما سوالی که اینجا پیش می‌آید این است که شناخت مدل 4P و آمیخته بازاریابی چه سودی برای ما دارد؟
مزایای شناخت آمیخته بازاریابی
تصور کنید صاحب کسب و کاری هستید و پس از ارائه خدمات یا تولید محصول به دنبال جذب مشتری با بازاریابی هستید؛ اما این را نیز می‌دانید که بازاریابی فقط تبلیغ محصولات نیست و باید تمام جوانب را در نظر داشته باشید، برای مثال مشتری چه میخواهد؟ چه چیزی باعث جلب نظر مشتری می‌شود؟ و … و در نهایت چه چیزی باعث می‌شود یک کاربر به مشتری مادام العمر تبدیل شود؟ با سنجیدن تمام این موارد شما بازاریابی موفقی خواهید داشت، البته علاوه بر این مورد آمیخته بازاریابی مزایای دیگری نیز دارد، از جمله :
- نگاهی یکپارچه به بازاریابی شرکت خود خواهید داشت
- تمام بخش‌های بازاریابی شرکت هماهنگ خواهند بود
- تمام جوانب بازاریابی را در نظر خواهید گرفت
- استراتژی کامل و جامعی برای بازاریابی خواهید داشت
- بخش‌های مختلف بازاریابی را به خوبی کنترل خواهید کرد
اما قبل از هر چیزی بیاید در مورد تاریخچه آمیخته بازاریابی و مدل 4P آشنا شویم.
آمیخته بازاریابی و مدل 4P از کجا سر و کله‌اشان پیدا شد؟
آمیخته بازاریابی که 70 سال از عمرش می‌گذرد موضوع جدیدی نیست و در تمام کتاب‌های بازاریابی و دانشگاه‌ها به آن اشاره می‌شود. حتی لازم نیست که بازاریابی را به صورت تخصصی خوانده باشید تا اسم مدل 4P را بشنوید.
مدل آمیخته بازاریابی، برای اولین بار توسط نیل بوردن استاد دانشگاه هاروارد مطرح شد؛ بوردن در دهه 50 میلادی این مفهوم را مطرح کرد اما در آن زمان زیاد به این موضوع پرداخته نشد و ناشناخته ماند. تا این که در سال 1960 آقای مک کارتی با الهام گرفتن از آلدرسون که اعتقاد داشت بازاریابی باید ساختار سازمان یافته داشته باشد و همچنین الهام از آقای بوردن، مدل 4P را مطرح کرد.
مدل 4P مک کارتی 4 بخش داشت : محصول (Product)، قیمت(Price)، مکان توزیع (Place) و ترویج (Promotion)
با توجه به این که هر 4 بخش با حروف P شروع میشدند، مک کارتی این مدل را مدل 4P نامید، مدتها بعد از مک کارتی، فلیپ کاتلر مدل 4P را در کتاب آموزش مدیریت بازاریابی خود مطرح کرد، البته آقای کاتلر اعتقاد داشت که این مدل قدیمی شده و نیاز به اصلاح دارد به همین دلیل چند بخش دیگر به این مدل اضاف کرد : نیروی انسانی(People)، شواهد عینی (Physical Evidence) و فرایند(Process)و تبدیل به مدل 7P شد، البته تا به امروز مدل‌های 8P، 13P، 11P، 15P و … نیز معرفی شده‌اند و هیچ بعید نیست با گذشت زمان این بخش‌ها افزایش پیدا کنند.
اما با تمام این وجود آقای کاتلر عقیده دارد که مدل 4P با وجود پیشرفت تکنولوژی و گسترش جوامع هنوز هم کاملترین مدل برای بازاریابی است.
آمیخته بازاریابی 4P و کسب و کار شما
در مدل 4P تنها کاری که باید انجام دهید این است که محصولات را با بهترین کیفیت، قیمت مناسب و در مکان و زمان و مناسب به دست مشتری برسانید؛ در نگاه اول خیلی راحت به نظر می‌آید اما در واقع اگر هر یک از 4 بخش این مدل به درستی کار نکند کسب و کار شما به مشکل برمیخورد.
در این بخش قصد داریم هر 4 بخش را به صورت جداگانه بررسی کنیم.
بخش اول مدل 4P – محصول
محصول، به کالا یا خدماتی اطلاق می‌شود که یک شرکت به مشتریان ارائه می‌دهد. در حالت ایده آل، یک محصول باید تقاضای مصرف کننده موجود را برآورده کند. یا ممکن است یک محصول به قدری قانع کننده باشد که مصرف کنندگان معتقد باشند که باید آن را به دیگران معرفی کنند و تقاضای جدیدی ایجاد کند. برای موفقیت، بازاریابان باید چرخه عمر یک محصول را درک کنند و مدیران کسب و کار باید در هر مرحله از چرخه زندگی خود برنامه‌ای برای برخورد با محصولات داشته باشند. نوع محصول همچنین تا حدی تعیین می‌کند که کسب‌وکارها چقدر می‌توانند برای آن هزینه کنند، کجا آن را قرار دهند و چگونه آن را در بازار تبلیغ کنند.
بسیاری از موفق‌ترین محصولات در دسته خود اولین بوده‌اند. برای مثال، اپل اولین کسی بود که یک گوشی هوشمند با صفحه نمایش لمسی ساخت که می توانست موسیقی پخش کرده، اینترنت را مرور کند و تماس تلفنی برقرار نماید. از نوامبر 2018، اپل ارقام فروش عمومی آیفون را متوقف کرد. با این حال، تا 1 نوامبر 2018، مجموع فروش آیفون به 2.2 میلیارد دلار رسید. اپل فاش کرد که یک میلیاردمین دستگاه iOS خود را در 22 نوامبر 2014 فروخته است. و در سال 2018، این شرکت اعلام کرد که به فروش دو میلیارد دستگاه iOS خود نزدیک می‌شود.
بخش دوم مدل 4P – قیمت
بخش دیگر مدل 4Pقیمت می‌باشد، قیمت هزینه‌ای است که مصرف کنندگان برای یک محصول می پردازند. بازاریابان باید قیمت را به ارزش واقعی و درک شده محصول مرتبط کنند، اما باید هزینه های عرضه، تخفیف های فصلی و قیمت های رقبا را نیز در نظر بگیرند. در برخی موارد، مدیران تجاری ممکن است قیمت را افزایش دهند تا ظاهری لوکس به محصول بدهد. از طرف دیگر، آنها ممکن است قیمت را کاهش دهند تا مصرف کنندگان بیشتری بتوانند محصول را خریداری کنند.
بازاریابان همچنین باید تعیین کنند که چه زمانی برای ایجاد تخفیف مناسب است. گاهی اوقات یک تخفیف می تواند مشتریان بیشتری را جذب کند، اما همچنین می تواند این تصور را ایجاد کند که محصول در مقایسه با زمانی که قیمت بالاتری دارد، کمتر انحصاری یا لوکس است.
UNIQLO، که دفتر مرکزی آن در ژاپن است، یک تولید کننده پوشاک جهانی است. UNIQLO مانند رقبای خود – دیگر برندهای معروف پوشاک- لباس‌های ارزان قیمت و روزانه تولید می‌کند.
آنچه UNIQLO را منحصر به فرد می کند این است که محصولات نوآورانه و باکیفیت ایجاد می کند. میتواند این کار را با تهیه پارچه‌های خود از شرکای تولیدکننده مواد خود، تامین مواد پایدار و باکیفیت با هزینه کم با سفارش در حجم‌های زیاد و به‌دنبال یافتن مدام با کیفیت‌ترین و کم‌هزینه‌ترین مواد اولیه در جهان انجام دهد.
بخش سوم مدل 4P – مکان توزیع
هنگامی که یک شرکت در مورد مکان تصمیم می گیرد، آنها در تلاش هستند تا تعیین کنند محصول را کجا باید بفروشند و چگونه محصول را به بازار عرضه کنند. هدف مدیران کسب و کار همیشه این است که محصولات خود را در معرض دید مشتریانی قرار دهند که احتمال خرید آنها بیشتر است.
در برخی موارد، ممکن است این محصولات را در ویترین یا سایت یک فروشگاه خاص معرفی نمایند، یا حتی ممکن است در برنامه های تلویزیونی، تیزرهای تبلیغاتی، بیلبوردها و حتی فیلم‌ها نیز تبلیغ کنند.
فیلم چشم طلایی محصول 1995 هفدهمین قسمت از مجموعه فیلم های جیمز باند بود. این اولین فیلم باند بود که خودروی استون مارتین در آن حضور نداشت. در عوض، پیرس برازنان، بازیگر بریتانیایی، در فیلم سوار BMWمدلZ3 شد. اگرچه Z3 تا ماه‌ها پس از خروج فیلم فقط در سینماها اکران شد، اما BMW ، 9000سفارش برای این خودرو یک ماه پس از اکران فیلم دریافت کرد.
اما برخی از کسب و کارها نیز هستند که کالاهای خاصی تولید می‌کنند؛ و قطعا کانال‌های توزیع این کسب و کارها متفاوت خواهد بود. برای مثال شرکتی که باطری اتومبیل تولید می‌کند مدل 4P آن در بخش مکان توزیع با شرکتی که مواد خوراکی تولید می‌کند تفاوت خواهد داشت.
بخش چهارم مدل 4P- ترویج
در مدل 4P پس از پشت سر گذاشتن 3 مرحله قبلی نوبت به ترویج و تبلیغات می‌رسد، ترویج یک مرحله حیاتی در مدل 4P است، چرا که اگر محصولتان را معرفی و تبلیغ نکنید طبیعتا کسی نیز آن را نخواهد شناخت و تمام زحمات شما هدر می‌رود.
البته تبلیغات روش‌ها و ایده‌های متفاوتی دارند و بسته به نوع کسب و کاری که دارید متفاوت خواهند بود، برای مثال ممکن است در تلویزیون، بیلبوردهای تبلیغاتی، تیزر، سایت، روزنامه و مجله، تبلیغات عبوری ( برای نمونه مثل تبلیغاتی که روی اتوبوس‌ها می‌بینیم ) و … تبلیغ کنید.
تا اینجای کار با مدل 4P آمیخته بازاریابی آشنا شدیم، اما همانطور که در ابتدا گفتیم امروز با گسترش اینترنت و جوامع مدل‌های 7P، 11P ، 13P و … نیز معرفی شده‌اند که دانستن این مدل‌ها نیز خالی از لطف نیست، در ادامه قصد داریم در مورد بخش‌های جدیدی که به آمیخته بازاریابی اضافه شده‌اند را در سئو روز بیشتر بخوانیم، البته هنوز هم بسیاری از بزرگان دنیای بازاریابی بر این باورند که مدل 4P در دنیای امروز بهتر جوابگو است.
بخش‌های جدید آمیخته بازاریابی
هر چه جلوتر می‌رویم بخش‌های بیشتری به مدل 4P اضافه می‌شود که از نظر کارشناسان این بخش‌ها با توجه به گسترش دنیای اینترنت ضرروی می‌باشد و میتواند به بازاریابی کمک کند.
مدل 7P
در این مدل 3 بخش جدید یا 3 پی جدید به مدل 4P اضافه شده که عبارتند از : نیروی انسانی (people) ، فرآیند (Process) و شواهد فیزیکی (physical evidence).
افراد یک شرکت هنگام تعامل با مشتریان، دریافت و پردازش سوالات، سفارشات و شکایات آنها به صورت حضوری، از طریق چت آنلاین، در رسانه های اجتماعی یا از طریق مرکز تماس، در خط مقدم هستند. آنها در طول سفر خود با مشتریان تعامل دارند و به “چهره” سازمان برای مشتری تبدیل می شوند. دانش آنها از محصولات و خدمات شرکت و نحوه استفاده از آنها، توانایی آنها برای دسترسی به اطلاعات مرتبط و رویکرد و نگرش روزمره آنها باید بهینه شود. افراد ممکن است مهارت کافی نداشته باشند، اما با آموزش، توانمندسازی و انگیزه مناسب توسط یک شرکت، می‌توانند فرصتی برای متمایز کردن یک پیشنهاد در یک بازار شلوغ و ایجاد روابط ارزشمند با مشتریان باشند.
بخش ششم – فرآیند
منظور از فرآیند همان مسیری است که یک محصول تا رسیدن به دست مشتری طی می‌کند، به بیان دیگر فرآیند همان مسیری است که از آن به عنوان سفر مشتری یاد می‌شود.
همه شرکت‌ها میخواهند سفری روان، کارآمد و مشتری پسند ایجاد کنند و این امر بدون فرآیندهای درست محقق نمی‌شود. درک مراحل سفر مشتری – از درخواست آنلاین تا درخواست اطلاعات و خرید – به ما کمک می کند تا در نظر بگیریم که چه فرآیندهایی باید انجام شود تا اطمینان حاصل شود که مشتری تجربه مثبتی دارد. هنگامی که یک مشتری درخواستی می کند، چه مدت باید قبل از دریافت پاسخ منتظر بماند؟ بین رزرو یک جلسه با تیم فروش تا برگزاری جلسه چقدر منتظر می مانند؟ وقتی سفارش می دهند چه اتفاقی می افتد؟ چگونه می توانیم از فناوری برای کارآمدتر کردن فرآیندهایمان استفاده کنیم؟ همه این ملاحظات به ایجاد یک تجربه مثبت مشتری کمک می کند.
بخش هفتم – شواهد فیزیکی
شواهد فیزیکی نشانه های ملموسی از کیفیت تجربه ای که یک شرکت ارائه می دهد. این بخش در آمیخته بازاریابی می تواند به ویژه زمانی مفید باشد که مشتری قبلاً از شما خرید نکرده باشد و به اطمینان خاطر نیاز داشته باشد یا میخواهد قبل از ارائه خدمات، هزینه آن را بپردازد. برای یک رستوران، شواهد فیزیکی می تواند شکل محیط اطراف، یونیفرم کارکنان، منوها و سفارش آنلاین باشد. برای یک آژانس، خود وب سایت دارای شواهد فیزیکی با ارزشی است – از گواهینامه ها گرفته تا مطالعات موردی، و همچنین قراردادهایی که شرکت ها برای ارائه خدمات دارد.
تا اینجای کار با 7P آشنا شدیم اما آمیخته بازاریابی تنها به اینجا ختم نمی‌شود و بخش‌های جدید دارد که به مدل 4P اضافه شده‌اند.
بخش‌های دیگر آمیخته بازاریابی و مدل 4P
بخش هشتم – بسته بندی
بخش نهم – امنیت
حفاظت از اطلاعات خود و مشتریانتان یکی دیگر از کارهایی است که باید انجام دهید، اگر مشتریان احساس کنند که هنگام خرید از شما از امنیت مالی برخوردار نیستند باعث لطمه خوردن کسب و کارتان خواهد شد و دیگر کسی به شما اعتماد نخواهد کرد.
بخش دهم مدل 4P – تفسیر عمومی
بخش دیگر مدل 4Pتفسیر عمومی است، بگذارید با یک مثال شروع کنیم، دارونما یک داروی تقلبی است که به برخی از بیماران (بدون اطلاع آنها) داده می شود تا اثرات یک داروی واقعی را آزمایش کنند.
شما نمی توانید دارونما بفروشید. ممکن است بتوانید آن را برای مدتی بفروشید، اما دیر یا زود گرفتار خواهید شد. و این فقط در مورد داروها صدق نمی کند. هر چیزی که می فروشید باید معتبر باشد. محصول شما باید انتظارات مردم را برآورده کند.
پس مطمئن شوید محصولی که ارائه می‌دهید بهترین کیفیت را دارد تا نظر عمومی در مورد محصولات شما
مثبت باشد ، چون در غیر اینصورت جذب مشتریان جدید و حفظ مشتریان قدیمی برای شما سخت خواهد بود.
بخش یازدهم مدل 4P – وعده
مطمئن شوید که به وعده برند خود عمل می کنید. همه نقاط ارتباطی با مشتری، از جمله بخش فروش، باید به قول برند عمل کنند. هیچ اشکالی در دیکته کردن مراحلی که باید برای ایجاد یک تجربه فوق العاده برای مشتری انجام شود، وجود ندارد. شکستن عهد می تواند آسیب بیشتری به برند شما وارد کند. اگر وعده برند شما ارائه بهترین خدمات به مشتری است، اطمینان حاصل کنید که این وعده به بهترین شکل انجام میگیرد و تمام بخش‌های شرکت شما از جمله کارکنان به این وعده پایبند هستند. برای مثال اگر به مشتریان خود قول حل مشکلات تماس را داده‌اید باید در سریع‌ترین زمان ممکن این مشکل را حل کنید و به کارکنان خود در بخش پشتیبانی آموزش‌های لازم را ارائه دهید.
بخش دوازدهم – بررسی و آنالیز
مدل 4P در بازاریابی محتوا
بازاریابی اشکال گوناگونی دارد و با توجه به این که امروزه بحث محتوا داغه، بازاریابی محتوا نیز پررنگ‌تر شده و به گونهای در حال پیشی گرفتن از بازاریابی سنتی است. مدل 4P در بازاریابی محتوا تاثیر زیادی دارد و به محتوای تولیدی شما جهت و هدف می‌دهد، شما با شناخت هر چه بیشتر مشتریان و این که چه چیزی میخواهند به آنها اطمینان خاطر می‌دهید و کاربران ساده سایت خود را به مشتری و حتی مشتریان دائم العمر تبدیل می‌کنید، در واقع با پیشرفت اینترنت بیشتر وقت مردم در این فضا سپری می‌شود و ایجاد محتواهای جذاب به کمک مدل 4P باعث می‌شود که به نحو احسن از این فضای رقابتی موجود استفاده کنید و از رقبایتان جلو بزنید.
ضعف‌های مدل 4P
آمیخته بازاریابی در مدل بازاریابی سنتی دارای ضعف‌هایی است، از جمله این ضعف‌ها میتوان به این مورد اشاره کرد که مدل 4P به رفتار مشتری توجهی ندارد و درونگراست، ضعف‌های دیگر این مدل عبارتند از:
- آمیخته بازاریابی سنتی باعث ایجاد تعامل با مشتری نمی‌شود و نمیتواند باعث جذب مشتری شود.
- تمرکز بر محصول است، اما بر این دقت نشده که شرکت‌ها محصولات را جداگانه نمی‌فروشند.
- آمیخته بازاریابی سنتی، در خصوص تجربه مشتری و مصرف کننده استراتژی ندارد.
در این مقاله سعی کردیم شما را با آمیخته بازاریابی و مدل 4P و مدل‌های جدید آمیخته بازاریابی آشنا کنیم که مطمئنا در بازاریابی محصولات و خدمات شما تاثیر زیادی دارد و باعث جهت گیری و افزایش سود در کسب و کارتان خواهد شد، علاوه برو مدل 4P، مدل 4C نیز در آمیخته بازاریابی مطرح است که در مقاله بعدی در مورد آن نیز به بحث خواهیم پرداخت.
این پست چقدر مفید بود؟
بر روی یک ستاره کلیک کنید تا به آن امتیاز دهید!
ارسال امتیاز
میانگین امتیاز 5 / 5. شمارش آرا: 1
تاکنون رأی ندارید! اولین نفری باشید که به این پست امتیاز می دهد.
We are sorry that this post was not useful for you!
Let us improve this post!
Tell us how we can improve this post?
Submit Feedback
