اگر شما اندگی به فضای بازاریابی نوین و دیجیتال مارگتینگ علاقه داشته باشید، قطعا یکی از عباراتی که به صورت بولد و فراوان مشاهده میکنید عبارت هک رشد Growth Hacking است. با توجه به تکنیکهای بازاریابی آیا ممکن است این موضوع یک روش عادی و قدیمی باشد و صرفا با تغیر برخی از پارامترهای آن، این موضوع را به شما بفروشند؟ پاسخ این سوال خیر است.
هک رشد یک روش ثابت شده است که تمام تلاش خود را به کار میگیرد با میانبر زدن در روشهای بازاریابی مختلف فروش شما را چندین برابر کند. صد البته که به دنبال بهینه کردن مخارج شما برای تبلیغات نیز میباشد.
به عنوان مثال برنامه دراپ باکس با معرفی هر کاربر جدید به شما فضای اضافه هدیه می‌دهد. دراپ باکس با همین روش توانست در مدت زمان بسیار کوتاهی به یک رشد انفجاری قابل توجه دست یابد و این موضوع قطعا قابل بررسی و تفکر است.
شرکت Hotmail با اضافه کردن یک خط تبلیغاتی به انتهای ایمیلهای ارسالی کاربران در عرض 18 ماه تعداد کاربران خود را به 12 میلیون کاربر رساند. اگر شما در دنیای استارتاپ‌ها به دنبال این قسم از اتفاقات باشید، قطعا شگفت زده خواهید شد. ما به سبب اهمیت این موضوع برای شما مقالهای جامع تهییه دیدهایم، تا پایان این مقاله با ما همراه باشید تا شما را به صورت کامل با مفهموم هک رشد آشنا کنیم.
مبدا آغاز هک رشد
زمانی که استاراپ‌ها شروع به رشد کردند و بازار آنها داغ شد، این بازار رقابتی نیاز به فردی داشت که آنها را از دیگران متمایز کند به آنها کمک کند که کاربران و مشتریان با ارزش بدست بیاروند.
در این قسمت داستان آقای شان الیس شروع میشود، او با توجه به خلاقیت و قدرت بالایی که در بازاریابی نوین داشت، به سرآمد این حوزه تبدیل شده بود و هرکسی که یک استارتاب راه اندازی میکرد برای بازاریابی و جذب مشتری و به سراغ وی میآمد. تا اینجای کار همه چی به صورت عالی پیش میرفت اما مشکل جایی شروع میشد که او میخواست شخصی را به عنوان جایگزین خود به اون استارتاپ معرفی کند و سراغ استارتاپ بعدی برود.
زمانی که او روزمه افرادی که میخواستند جایگزین او شوند را بررسی میکرد، همیشه دارای یک تردید بود، آیا اون فرد میتوانست زحمات او را حفظ کند؟ آیا اون فرد میتوانست روشهای او را بهینه کند؟ …
متاسفانه تجربه او ثابت کرده بود که پاسخ سوالات بالا منفی است. اگر چه افرادای که استخدام میکرد، افرادی با روزمه قوی در حوزه بازاریابی بودند و سوابق درخشانی داشتند. در نتیجه سرخوردگی او در جذب نیروهای ارزشمند باعث شد تا او پایه گذار روشی باشد که نام آن را « هک رشد » یا بهتر است بگوییم Growth Hacking نهاد. شان زمانی که میخواست برای استخدام افراد آگهی بدهد در ابتدای کار از عنوان بازاریاب استفاده میکرد، اما با توجه به نتایج بدست آمده متوجه شد که این کار اشتباه است. یک استارتاپ در ابتدای عمر خور نیاز به این ندارد که توسط یک مدیر بازاریابی هدایت شود و شروع به تبلیغات کند. بلکه نیاز دارد که فردی به خلق رشد بپردازد. بعدها وی در عنوان فراخوانهای خود برای جذب نیروی متخصص از عبارت هک رشد استفاده کرد. عبارتی جدید و سوال برانگیز که توجه افراد زیادی را به خود جلب میکرد. هکر رشد ارتباطی با بازاریاب ندارد، بلکه عنوانی کاملا متفاوت است که به فردی اشاره دارد که تمام تمرکز و تلاش خود را میکند تا کسب و کار رشد کند.
زمانی که شما فردی را برای سمت هکر رشد استخدام کردید باید او را آگاه سازید که تمام تلاش و تمرکز او یک چیز است، رشد . یک هکر رشد تمام استراتژیهایی که به کار میگیرد یک هدف واحد دارند و آن هم رشد است. او در یک کسب و کار به غیر از رشد به چیز دیگری فکر نمیکند.
شما در کسب و کارهای سنتی و یا بازاریابی سنتی نمیتوانید فردی را با این مشخصات پیدا کنید. بازاریاب‌ها و استراتژیستهای کسب و کار معمولا تمرکزی همه جانبه دارند و معمولا به صورت متمرکز بر موضوعی واحد فعالیت نمیکنند. هکر رشد بر روی روابط عمومی استارتاپ و یا عوامل موثر بر بروی برند تمرکزی ندارد، این موضوع بر خلاف استراتژیهای بازاریابی معمولی است . برای درک بهتری مطالب بیان شده به شما توصیه میکنم به بخش مقالات سایت برترآموز مراجعه کنید و درمورد تفاوت بازاریابی سنتی و بازاریابی آنلاین مطالعه کنید. این کار باعث درک بهتر شما نسبت به دیگاههای بازاریابی بیان شده خواهد شد.
اساس هک رشد چیست
این روش مانند هر استراتژی بازاریابی دیگر نیز دارای اساس و بنیادی خاص است، شما برای بررسی این موضوع نیاز دارید تا به اصول 5 گانه هک رشد مسلط باشید.
- جذب
- فعالسازی
- حفظ
- درآمد
- ارجاع
اگر شما بتوانید روی این 5 موضوع به صورت قوی مسلط شوید به شما این نوید را میدهیم که میتوانید خود را یک هکر رشد برجسته معرفی کنید. در ادامه به بررسی این موارد میپردازیم. به یاد داشته باشید هک رشد نیز مانند هر روش و استراتژی بازاریابی دیگری نیازمند پایبندی به اوصول است و شما نمیتوانید این روش را بر اساس فعالیتهای خود شخصی سازی کنید و در آن تغیراتی ایجاد کنید.
-
جذب
شما در این بخش تمام تمرکز خود را باید بر روی جذب مشتری جدید بگذارید.
با توجه به کسب و کار شما کانالهای ارتباطی شما برای جذب مشتری جدید چیست؟
شما به عنوان یک کسب و کار جدید به چه صورت میتوانید خود را به مخاطبان خود معرفی کنید؟
شما از چه طریقی میتوانید برای مشتریهای جدید کسب و کار خود متمایز و جذاب نشان دهید؟
مزیت رقابتی شما نسبت به دیگران چیست؟
مشتری چرا باید شما را انتخاب کند؟
شما در این مرحله باید پاسخ این دست سوالات را پیدا کنید و همچنین به بررسی بیزینسهای فعال مشابه خود نیز بپردازید و روشهای آنان را نیز بررسی کنید. هدف از این بخش شناسایی بهترین روش های دیده شدن در چشم مشتری است.
-
فعالسازی
مرحله دوم کار شما پس از پیدا کردن مشتریان جدید، متقاعد سازی آنان به استفاده از محصولات و یا خدمات شما است. شما باید یک استراتژی داشته باشید تا مشتریان خود را به سمت خود سوق دهید و مجاب به خریداری کنید . فرض کنید شما در یک نمایشگاه فوق العاده عالی حضور دارید و در آن کلی مشتری جدید برای خود پیدا میکنید، اما سوال اصلی اینجاست که شما چگونه میتوانید تیک نهایی فروش را در آنان فعال کنید و چگونه میتوانید آنها وادار به خرید و پرداخت هزینه کنید.
شما استراتژیست نهایی این مرحله هستید و باید بتوانید بالاترین نرخ تبدیل مشتری را ایجاد کنید. یک هکر رشد باید بتواند رشد را به صورت همه جانبه تحلیل و بررسی کند و این موضوع را در تعین استراتژیهای خود نیز مد نظر قرار دهد.
-
حفظ
زمانی که شما برای دو مرحله قبلی استراتژیهایی در نظر گرفتید مرحله بعدی که شما باید به آن فکر کنید، حفظ مشتریان جدید است. قطعا برای شما هم پیش آمده است که زمانی به محصولی ساده مانند یک جوراب نیاز داشتید و آن را خریداری کردهاید و دیگر به سراغ فرد نرفتهاید. ممکن است صاحب کسب و کار برای بار اول به صورت خیلی عالی شما را مجاب به خرید کرده باشد و شما از کالا و یا خدمات او استفاده کرده باشید، اما مرحله مهم بعدی حفظ شما به عنوان مشتری وفادار است.
به یاد داشته باشید یک مشتری وفادار میتواند بیش از کلی بنر بازاریابی برای شما به خلق مشتری بپردازد. یک مشتری وفادار تا 15 برابر مبلغی که به شما برای کالا پرداخت میکند میتواند برای شما به خلق ارزش و سود بپردازد. در نتیجه این وظیفه شما است که به عنوان یک هکر رشد، مشتریهای جدید فعلی و مشتریان قدیمی و ثابت مجموعه را حفظ کنید و کمک به رشد تعداد آنها داشته باشید.
-
درآمد
زمانی که شما به تعداد مشتریان بیشتر دسترسی پیدا کردید و آنها را جزئی از قبیله خود کردید در این مرحله شما نیاز دارید که بتوانید مزایای خود را از آنها بهینه کنید و باعث افزایش سود دهی بیشتر استارتاپ و کسب و کار خود بشوید.
شما باید در این مرحله پلنهایی طراحی کنید که استفاده مشتری از شما بیشتر شود و مشتری بیشتر به کالا و خدمات شما نیاز داشته باشد. به هر میزان که سبد خرید مشتری شما متنوع تر و جذابتر شود به این معنی است که شما در کار خود موفق تر و کامل تر بودهاید.
شما برای شناخت بهتر این مرحله همچنین برای رشد فروش خود میتوانید از دوره‌های اینستاگرام مارکتینگ برتر آموز استفاده کنید و به عبارت دیگر شما برای این که بتوانید مشتریهای خود را متقاعد به خرید بیشتر و بهتر کنید میتوانید از دوره آموزش بلاگری استفاده کنید و از روشهای بروز بهبود فروش استفاده کنید. شما در این دوره محدود به اینستاگرام نمیشوید و میتوانید از مبانی آن در بخش بخش استراتژیهای بهبود فروش خود استفاده کنید.
-
ارجاع
آخرین مرحله و مهمترین مرحله از کار شما در طراحی استراتژیهای بازاریابی، به عنوان یک هکر رشد، ساختن مشتریان وفادار است. یک مشتری وفادار شما را به عنوان بهترین مجموعه به دیگران معرفی میکنید. اگر شما بتوانید این مرحله را به درستی اجرا کنید، میتوانید به رشد تساعدی و عالی دست پیدا کنید. هیچ کس همانند یک فرد بی طرف نمیتواند دیگران را مجاب به خرید از شما کند.
شما برای درک بهتر این مرحله میتوانید به بخش مقالات سایت برترآموز مراجعه کنید و با مطالعه مقاله چطور مشتری وفادار ایجاد کنیم؟ به صورت قابل توجهای اطلاعات خود را در این بخش بالا ببرید. ما در این بخش با بررسی 5 رکن اصلی و اساس هک رشد پرداختیم و به شما دیدگاه مناسبی در این باره دادیم، شما میتوانید با بررسی بیشتر و تحقیق در مورد سرفصلهای بیان شده، رشد خود را به صورت تساعدی افزایش بدهید. نکته بسیار مهم در این است که شما علاوه بر درک موارد ذکرشده بتوانید یک استراتژی پایدار و پویا طراحی کنید.
استفاده کاربردی از هک رشد
امروزه بازاریابی به صورت قابل توجهای تغیراتی داشته است که این تغیرات در بخشهایی باعث کیفیت و بهبود شده است و دربخشهایی هم باعث از بین رفتن کامل اون استراتژی شده است.
در حوزه هک رشد این تغیرات مثبت بوده است و باعث افزایش بهره وری و کیفیت خدمات در این حوزه شده است. در گذشته تبلیغات و فرایند فروش معمولا به صورت فیزیکی و مکانیکی بوده است. اما امروزه معمولی بیش از نیمی از این مراحل به صورت دیجیتال و اینترنتی تبدیل شده است.
بواسطه رشد اینترنت ما در هک رشد دو مرحله مکمل تعریف کردهایم، مرحله اول « باز تعریف محصول » است و مرحله دوم « بازتعریف توزیع » است که به صورت دقیق به بررسی این دو بخش دامه میپردازیم.
بازتعریف محصول
در گذشته محصولاتی که فروخته میشد تمامی محصولات فیزیکی بودند و ماهیتی مادی داشتند، اما امروزه دیگر این موضوع صحیح نیست. امروزه بواسطه رشد تکنولوژی بیشتر محصولات ما ممکن است ماهیت مادی نداشته باشند و بیشتر ماهیت دیجیتال داشته باشند.
به عنوان مثال شما برای خرید یک کتاب در گذشته از محصول فیزیکی استفاده میکردید و معمولا آن را به صورت حضوری در مکانهای خاص خریداری میکردید اما در حال حاضر اکثر کتابها به صورت کدهای دیجیتالی تحت عنوان Ebook و PDF به صورت رمز نگاری شده به فروش میرسند.
به عنوان مثالی دیگری میتوان به خدمات رایانهای اشاره کرد که اکثر نرم افزارها در حال حاضر به صورت کدهای دیجیتال ارزشمند به فروش میرسند، برای مثال شما یک نرم افزار حسابداری را میتوانید به صورت کاملا غیر حضوری و از طریق یک وب سایت خرید کنید و با آن به حساب های مالی خود نظم و جریان بدهید. زمانی که ماهیت فروش تغیر میکند و روشهای فروش نیز تغیر میکند، سیستم و استراتژیهای بازاریابی و فروش ما نیز تغیر میکند و این موضوع به شدت برای هکرهای رشد مناسب و با اهمیت است. شما باید به عنوان یک هکر رشد بیشترین استفاده را از این فضا ببرید.
هدف از بیان این بخش این است که شما تمام تلاش خود را در باز تعریف محصول به کار ببرید تا در آن بتوانیم از مزایای اینترنت بیشترین استفاده را ببریم. به عبارت دیگر شما باید محصول خود را متناسب با فضایی که قرار است در آن به فروش برسد و کاربرانی که قرار است از آن استفاده کنند بازتعریف کنید.
شما باید بتوانید بواسطه رشد تکنولوژی در بخشهایی از خود محصول تغیراتی ایجاد کنید. تبلیغات شما باید شامل استفاده خود شخص از محصول شما باشد، به عنوان مثال زمانی که شما قصد فروش یک کتاب دیجیتال را دارید، برای تبلیغات آن باید بخشهایی از آن را به عنوان هدیه و رایگان به خود شخص بدهید. به این فکر کنید محصولی که قرار است شما برای آن استراتژیهای هک رشد را مدنظر قرار دهید، چگونه میتواند از فضای اینترنت بیشترین استفاده را کند و بیشترین تغیرات را ایجاد کند و از طرفی شما چگونه میتوانید خالق این رشد باشید.
بازتعریف توزیع
در بخش قبل ما شاهد این بودیم که بواسطه رشد اینترنت و رشد تکنولوژی تعریف ما از محصولات دچار تغیراتی شده است. مرحله بعد تغیر در توزیع محصول است به عبارت دیگر ما برای توزیع و فروش محصولات خود نمیتوانیم فقط بر روشهای سنتی تمرکز کنیم و ما باید بر روشهای نوین مبتنی بر فروش دیجیتال تمرکز کنیم.
اگر بخواهیم با ذکر مثالی به بررسی این موضوع بپردازیم میتوانیم به داستان مکدونالد اشاره کنیم. قطعا ما به عنوان یک ایرانی برند مکدونالد را میشناسیم، پس در نتیجه این برند در برندینگ و فروش خود عالی عمل کرده است.
در سال 1950 زمانی که بزرگراههای بین ایالتی در حال رشد و تاسیس بود، مکدونالد از اولین کسانی بود که متوجه این تغیر مهم شد و بیشترین تبلیغات خود را، با نصب بنرهایی تبلیغاتی در جای جای این بزرگراهها شروع کرد. او توانست با این کار به مشتریان فراوان زیادی دست پیدا کند. پس از مدت کوتاهی این برند به یکی از شناخته شده ترین برندهای فستفود تبدیل شد. به نظر شما علت این امر چیست. قطعا کیفیت غذا مکدونالد در این پیروزی موثر است. قطعا کیفیت سرویس دهی در این پیروزی موثر است.
اما موثرترین عامل توجه به عامل بازتوزیع محصول است، در آن زمان کسی خیلی به تبلیغات در بزرگراهها اهمیت نمیداد. اما با مک دونالد با انجام کار درست در زمان درست و ایجاد تغیرات به موقع توانست به یکی از معتبرترین و برندهای زمان حال حاضر تبدیل شود. در حال حاضر شما به این فکر کنید که بواسطه رشد شبکههای اجتماعی و اینترنت چگونه میتوانید بییشترین استفاده را از رویداد ببرید. چگونه میتوانید بیشترین استفاده را از روشهای تبلیغ محصول خود دراینترنت داشته باشید و چگونه میتوانید این تغیرات را به نفع کسب و کار خود ترجمه کنید.
بررسی نمونه های موفق هک رشد
ما در این بخش برای درک بهتر شما از این مقاله به بررسی برخی از نمونه‌های موفق هک رشد میپردازیم، که اساس رشد آنها همین استراتژی است.
-
استراتژی هک رشد در جیمیل
زمانی که جیمیل از سیستم خود رونمایی کرد برای ایجاد حس جاماندن در بین کاربران خود، ثبت نام جیمیل را مبتنی بر داشتن دعوت نامه عنوان کرده بود. این موضوع باعث ایجاد عطش جدیدی بین کاربران شد و رشد این سرویس را به صورت تساعدی رقم زد.
-
استراتژی هک رشد لینکدین
لینکدین در ابتدا، به صورت متمرکز فعالیت خود را روی حوزهای تکنولوژی که در آن تخصص داشت قرار دا د و از طرفی میزان فعالیت خود را به صورت متمرکز بر روی سیلیکون ولی قرار داد. پس از این که توانست بروی حوزه تکنولوژی مسلط شود و خود را به عنوان جزئی جدایی ناپذیر از تکنولوژی نشان دهد ، خود مردم با تبلیغات و استفاده خود، باعث رشد و گسترش او شدند.
-
استراتژی هک رشد اوبر
همان طور که میدانید استارتاپ تاکسیهای اینترنتی مانند اسنپ، ماکسیم و… همگی الگو برداری از اوبر است. استارتاپ اوبر برای با استفاده از استراتژی هک رشد خاص خود توانست شرکتهای مطرح و مهم را علاقه مند به همکاری با خود کند و پس از آن بواسطه کمپینهای تبلیغاتی عظیم توانست مقبولیت مردم را دراستفاده از اوبر بدست بیاورد و این موضوع باعث رشد شگفت انگیز اوبر شد.
-
استراتژی هک رشد یوتیوب
همان طور که میدانید یوتیوب یک سایت بارگذاری ویدیو و تماشا ویدیو است. او بواسطه استراتژی هک رشد مخصوص خود که اشتراک گذاری ویدیو درسایتهای مختلف بود این روش را به عنوان یک استراتژی تبلیغی در نظر گرفت و از طرفی بواسطه تولید محتوای سودمند دیگران را در سود خود شریک کرد.
امروزه کمتر کسی را میتوان یافت که با یوتیوب آشنا نباشد و از آن استفاده نکند و این به لطف تبلیغات درست و کیفیت بالای خدمات است.
- استراتژی هک رشد واتساپ
این برنامه بیشترین کاربر در جهان را دارد و به عنوان محبوبترین پیام رسان شناخته میشود. استراتژی هک رشد مختص مربوط به واتساپ این است که برنامه خود را براساس نیازهای کاربران طراحی کرد و الویت اصلی خود نیاز کاربران و نظرات آنان قرار داد. کاربران واتساپ نیز به عنوان بزرگترین مبلغان آن با تبلیغات دهان به دهان باعث رشد چیشمگیر آن شدند.
سخن پایانی
ما در این مقاله شما را با مفهوم هک رشد آشنا کردیم، و به شما راجب برخی از استراتژی های هک رشد سرنخهایی دادیم. شما با اصول و اساس هک رشد آشنا شدید، در حال حاضر مهم ترین نکته این است که شما چگونه این آموزهها را درکسب و کار خود به کار میبرید. به یاد داشته باشید تفاوت شما با دیگران در استفاده از این مطالب است. شما صرفا با دانستن این مطالب نمیتوانید تغیرات قابل توجه در کسب و کار خود ایجاد کنید، شما باید تمام تلاش خود را به کار گیرید تا این آموزه ها را به صورت قوانینی پویا در کسب و کار خود اجرا کنید.
نویسنده : امیر شادان پور