جلب‌توجه مخاطبان یکی از سخت‌ترین مشاغل در بازاریابی است. بهترین راه برای انجام این کار استفاده از قانون قلاب بازاریابی است. قانون قلاب نقطه‌ای است که در محتوا و تبلیغات استفاده می‌شود که توجه مخاطبان را جلب می‌کند، علاقه ایجاد می‌کند و مخاطب را پذیرای پیام‌های شما می‌کند. فرض کنید با محتوای خود باید وارد یک اتاق شوید، قانون قلاب به عبارت دیگر، پای شما را وارد اتاق می‌کند.
وقتی صحبت از بازاریابی محتوای دیجیتال می‌شود، یک اصل وجود دارد که همیشه صادق است: هرگز قدرت یک قلاب خوب را دست کم نگیرید. قلاب عنصری از تبلیغات شما است که توجه مصرف‌کننده را از حواس‌پرتی اینترنت می‌گیرد و آن را به سمت برند یا کسب‌وکار شما هدایت می‌کند. در اسرع وقت اعلام می‌کند که محصول یا خدمات شما همان چیزی است که مصرف‌کننده همیشه به دنبال آن بوده است – حتی اگر آن را نمی‌دانستند.
این توصیف ممکن است یک قلاب خوب مانند جادو به نظر برسد، اما حقیقت این است که راه‌های عملی برای تعیین اینکه چقدر تبلیغ شما برای جذب مشتریان و حفظ تمرکز آن‌ها مؤثر است وجود دارد. روش اندازه‌گیری این کیفیت‌ها همان چیزی است که به‌عنوان نرخ قلاب شناخته می‌شود. اما موفقیت در نرخ قلاب به‌طور خاص چیست و چگونه نرخ قلاب را در تبلیغات ویدیویی اندازه‌گیری می‌کنید؟ و دانستن آن چه فوایدی دارد؟ در زیر به همه این موارد و موارد دیگر خواهیم پرداخت، از جمله مراحل ساده در مورد اینکه چگونه می‌توانید نرخ قلاب سریع‌تری به دست آورید و کمپین تبلیغاتی ویدیویی خود را ارتقا دهید.
هر کسب‌وکاری برای هر محتوای یا تبلیغی که اجرا می‌کند به یک قلاب نیاز دارد. حتی کسب‌وکارهای که فهرست‌های ایمیل بزرگ دارند نیز به قلاب احتیاج دارند، مشترکین و مشتریان به قلاب‌هایی برای کنترل توجه و اعتماد مخاطبان خود نیاز دارند.
کافی است به صندوق ورودی ایمیل خود نگاهی بیندازید و ببینید چه تعداد ایمیل از کسب‌وکارهایی دریافت می‌کنید که توجه شما را از دست داده‌اند و این به علت نداشتن قلاب در محتوا است.
مؤثر ساختن قانون قلاب
توجه کالایی است که به شدت مورد توجه است. هر روز با ایمیل‌ها، اعلان‌ها، به‌روزرسانی‌ها، پیام‌ها، تماس‌ها و تبلیغات رسانه‌های اجتماعی بمباران میشویم و همه آن‌ها توجه ما را التماس می‌کنند. اگر قصد رقابت دارید، قلاب بازاریابی شما باید حداقل به یکی از قوانین زیر (هرچه بیشتر، بهتر) پایبند باشد:
- متفاوت باشید: در دنیایی مملو از بنرها و به‌روزرسانی‌های تشنه‌ی توجه، از دیگران متمایز شوید. هر روز 350 میلیون عکس در اینستاگرام پست می‌شود، تصویر شما چگونه برجسته خواهد شد؟
- یک پیام اساسی و شوکه کننده داشته باشید: چیزی بگویید که نظر مخاطبان شما را شوکه کند یا به شدت با آن مخالفت کند.
- وضعیت موجود را بررسی کنید و از هر گونه انطباق محتوای خود با دیگر محتواها پرهیز کنید: اگر کمپین‌های بازاریابی را اجرا کنید که پیامی مشابه با دیگران دارند، قلاب شما برجسته نخواهد شد. چیزی که در صنعت شما اشتباه است را پیدا کنید و از آن استفاده کنید.
- معتبر باشید و دروغ نگویید: قلابی ایجاد نکنید که واقعی نیست یا در مورد نظرات خود دروغ می‌گوید. این ممکن است در روز اول توجه شما را جلب کند، اما در پایان ماه، به همان جایی که شروع کرده بودید باز می‌گردید.
روش درست ایجاد قانون قلاب بازاریابی
یک قلاب بازاریابی به شکل یک برچسب – یک عبارت جذاب – است که مانند یک قلاب در جلب‌توجه مشتری عمل می‌کند. قلاب‌های مؤثر مشتریان را به برداشتن گام بعدی ترغیب می‌کند، درست همان‌طور که شما (و احتمالاً سایر مشتریان) وقتی علامت هات‌داگ را خواندند و تصمیم گرفتند مکان را بررسی کنند، انجام دادید.
یک قلاب بازاریابی کل پیشنهاد یک کسب‌وکار را نشان نمی‌دهد. “این یک شوخی، یک نمونه و یک اشتهاآور ذهنی است.” یک قلاب بازاریابی اطلاعاتی را در مورد یک شرکت و محصولات یا خدمات آن منتقل می‌کند، یا ممکن است بر مثبت ترین ویژگی های یک کسب‌وکار (مانند صداقت و قیمت‌های منصفانه) تأکید کند. اگر یک قلاب بازاریابی با صدای جینگ در رادیو یا تلویزیون جفت شود، قلاب و صدای جینگ باعث ایجاد آگاهی از برند می‌شود که یک کسب‌وکار کوچک می‌تواند برای سال‌های آینده از آن بهره‌مند شود. با این حال، نباید طولانی و باد باشد. کوتاه و سریع بهترین است، زیرا مصرف‌کنندگان امروزی تمایل دارند زمان به چالش کشیده و بی‌حوصله باشند.
از اعداد استفاده کنید
می‌توانید از اعداد برای جذب مخاطبان خود استفاده کنید. شروع پیام خود با اعدادی مانند “5 اشتباه…” یا “7 نکته…” توجه خوانندگان شما را جلب می‌کند. آموزش تبلیغ نویسی در مورد این موضوعات صحبت شده است.
برانگیختن کنجکاوی
البته، هر یک از پیام‌های بازاریابی شما باید حس کنجکاوی را برانگیزد، اما می‌توانید از یک عبارت خاص برای جلب کنجکاوی مخاطبان خود استفاده کنید. پیام بازاریابی خود را با “اگر به شما بگویم چی؟” یک تقویت کننده کنجکاوی مؤثر است.
برانگیختن ترس
ترس می‌تواند یک محرک قوی باشد. اگر بدانم می‌توانم کاری انجام دهم تا از یک شرایط منفی جلوگیری کنم، انجام خواهم داد. شروع پیام بازاریابی خود با کلمه‌ای مانند “هشدار” باعث ایجاد واکنش ترس می‌شود که خواننده شما را به خود جذب می‌کند. مدیریت ترس و استرس چگونه است؟ در مورد آن توضیح داده ایم.
استفاده از رازهای مختلف
به مخاطبان خود اطلاع دهید که نگاهی به پشت صحنه خواهند داشت یا اطلاعاتی که قبلاً هرگز فاش نشده بود را دریافت خواهند کرد. شروع پیام بازاریابی خود با «اسرار…» راهی مطمئن برای جذب خوانندگان است.
از واژه های … استفاده کنید
هر چیزی که بهترین یا بدترین، طولانی‌ترین یا کوتاه‌ترین، یا بالاترین یا پایین‌ترین باشد، توجه خوانندگان را جلب می‌کند زیرا افراطی است.
چیزهای جدید
ما چیزهای جدید را دوست داریم. استفاده از عباراتی مانند «روش‌های جدید برای…» و «قوانین جدید…» مخاطبان را درگیر می‌کند که بخواهند بیشتر بیاموزند.
قلاب بازاریابی: “هیچ‌کس نمی‌گوید“
قلاب بازاریابی که هیچ‌کس دیگری نمی‌گوید یکی از مؤثرترین ابزارهایی است که می‌توانید استفاده کنید. این بر اصول رسیدن به یک نقطه دردناک یا خواسته در بازار هدف شما و صحبت کردن با آن‌ها در مورد آن به گونه ای است که هیچ کس دیگری این‌طور نیست. ببینید چه رازهایی در کسب‌وکار شما وجود دارد که هیچ فرد دیگری حاضر به گفتن آن‌ها نیست و سپس شما آن‌ها را ارائه داده و بدین ترتیب توجه مخاطبین کثیری را به خود جلب کنید.
برای اینکه بتوانید یک قلاب بازاریابی مانند این ایجاد کنید، ابتدا به درک دقیقی از بازار هدف خود نیاز دارید. پیشنهاد می‌کنیم یک آواتار مشتری ایجاد کنید.
هنگامی که آن را دارید، مراحل زیر را دنبال کنید:
- مخاطبان خود را در نظر بگیرید. نیازهای آن‌ها چیست؟ می‌خواهد؟ خواسته‌ها؟ نقاط درد؟ چالش‌ها و مسائل؟
- به پیامی فکر کنید که برای یکی از این علایق/نقاط دردناک جذاب باشد
- درباره مشتریان / رقبا / صاحبان اعتباری که از پیام مشابهی استفاده می‌کنند یا در این موضوع خبره هستند تحقیق کنید.
- ببینید آن‌ها چه هستند؟ گفته‌ها یا ناگفته‌ها؟
- قلاب بازاریابی خود را بسازید.
نقاط ضعف به‌عنوان یک قلاب بازاریابی
نقاط ضعف به‌عنوان قلاب؟ به‌عنوان بازاریاب، هوشمندی در پیام‌های خود سودمند است. این می‌تواند گاهی اوقات به این معنی باشد که همه چیز را روی سرشان ورق بزنند و به یک مشکل به روشی کاملاً جدید نزدیک شوند. استفاده از «نقاط ضعف به‌عنوان یک قلاب بازاریابی» دقیقاً به این هدف می‌رسد. اولین کاری که برای استفاده از این تکنیک به‌عنوان قلاب خود در بازاریابی باید انجام دهید، یافتن نقطه ضعف است…
-
یک نقطه ضعف پیدا کنید
گاهی اوقات ضعف ها مانند شست دردناک ظاهر می‌شوند. اگر این‌طور است، احتمالاً باید محصول/خدمت خود را بهبود دهید. اما در حال حاضر، ما فرض می‌کنیم که شما یک محصول/خدمات یا محتوای مناسب برای تبلیغ دارید.
برای پیدا کردن نقطه ضعف خود، باید شروع به کندن کنید. اینجا نکاتی وجود دارد:
- عینی باشید
- خود را به جای مشتریان خود قرار دهید
- از بازخورد مشتری استفاده کنید (بررسی ها و توصیفات بهترین مکان برای شروع هستند)
- در مورد سرنخ هایی که تبدیل نشدند و بزرگترین اعتراض آن‌ها به خرید فکر کنید
- آیا شما صاحب محصول هستید؟ آیا خدمات را دریافت کرده‌اید؟ اگر نه، چرا؟
-
قلاب بازاریابی را به کار ببرید
اینجاست که قلاب ما وارد می‌شود. ما قصد داریم یک نقطه اهرم جلب‌توجه ایجاد کنیم که بر اعتراض (به دلیل ضعف) قبل از شناسایی غلبه کند. به همین دلیل است که قلاب‌های ضعف عالی هستند.
یک اصلاح، پاداش یا افزودنی درک شده که به یک اعتراض قبل از بروز آن رسیدگی می‌کند، یک «لحظه آها» به سرنخ‌ها می‌دهد. آن‌ها یک پیشرفت مکمل ایجاد می‌کنند که باعث می‌شود مشتری احساس کند برای پول خود بیشتر دریافت می‌کند.
به‌عنوان‌مثال، اگر محصول شما گرانتر از محصول رقیب شما باشد، این یک نقطه ضعف و یک نقطه اعتراض احتمالی برای مشتریان بالقوه شما محسوب می‌شود. با این حال، اگر می‌خواهید از قلابی استفاده کنید که وضعیت محصول شما و قیمت «ممتاز» آن را بالا می‌برد، می‌توانید آن را به یک عنصر مطلوب از محصول خود تبدیل کنید.
قلاب بازاریابی که سود بزرگی برای ما داشته باشد چگونه است؟
همان‌طور که می‌دانیم، قلاب نقطه ای است که ما در بازاریابی از آن برای جلب‌توجه مخاطبان خود استفاده می‌کنیم. قلاب سود بزرگ این کار را انجام می‌دهد. با توضیح ساده، هدف ما این است که مشتریان بالقوه خود را با نشان دادن آنچه که می‌توانند داشته باشند، وسوسه کنیم.
سود بزرگ به‌عنوان طعمه عمل می‌کند. به این فکر کنید که بازار هدف شما کجاست و سپس کجا می‌خواهند باشد. قلاب بازاریابی شما باید محصول/خدمات، محتوا یا پیشنهاد شما را مطابق با جایی که می‌خواهد باشد نشان دهد. در اینجا مثالی از نحوه یافتن قلاب بازاریابی سود بزرگ خود آورده شده است:
- مشکلات/نقاط درد بازار هدف شما چیست؟
از آواتار مشتری خود برای پیدا کردن بزرگترین مشکلات بازار خود استفاده کنید. مثال (پس از عید نوروز): بازار هدف ما در طول دوره جشن، غذاهای ناسالم بسیار زیادی مصرف کرده است. آن‌ها نگران سلامتی و وزن خود هستند.
- اهداف مشتریان شما با توجه به این نقطه درد چیست؟ و چرا می‌خواهند به آن‌ها برسند؟
آیا مشکل آن‌ها چیزی است که کاملاً قابل حل است؟ یا باید در راستای آن گام بردارند؟ مثال: بازار هدف ما می‌خواهد سالم‌تر و لاغرتر به نظر برسد. آن‌ها می‌خواهند وزن اضافی خود را از دست بدهند و اندامی به دست آورند که می‌توانند به آن افتخار کنند.
- مشتری از رسیدن به هدف خود چه چیزی می‌تواند به دست آورد؟ مزایای آن چیست؟
این باید یک پاسخ مشخص باشد. در اینجا تا جایی که ممکن است به جزئیات بپردازید، زیرا این همان جایی است که می‌خواهید قلاب بازاریابی سود بزرگ خود را از آن استخراج کنید. مثال: مشتری ما می‌تواند از شکم متورم به شش تکه برود، جذاب‌تر به نظر برسد، در آن لباسی که همیشه می‌خواسته تناسب داشته باشد، بدن یک خدا را به دست آورد… و غیره…
نرخ قلاب چیست؟
نرخ قلاب نشان می‌دهد که تبلیغ شما چقدر سریع می‌تواند مشتریان را جذب کند. برای تعیین نرخ قلاب یک محتوا، مثلا یک ویدئوی تبلیغاتی باید تعداد معینی از ثانیه های ویدیو را بر تعداد بازدیدها یا بینندگان ویدیو که در این مدت به دست آورده اید، تقسیم می‌کنید.
مدت زمانی که در محاسبات خود استفاده می‌کنید بستگی به پلتفرمی دارد که تبلیغ شما در آن ظاهر می‌شود. به‌عنوان‌مثال، در اینجا نحوه اندازه‌گیری نرخ قلاب تبلیغات ویدیویی که در دو پلتفرم محبوب رسانه‌های اجتماعی ظاهر می‌شوند، آمده است:
اینستاگرام – برای اندازه‌گیری نرخ قلاب تبلیغات اینستاگرام ، سه ثانیه ویدیو را بر تعداد نمایش‌های به دست آمده تقسیم کنید. در مقاله آموزش موفقیت در اینستاگرام بیشتر توضیح داده شده است.
TikTok – برای TikTok، نرخ قلاب با تقسیم تعداد نمایش‌ها بر دو ثانیه ویدیو اندازه‌گیری می‌شود.
نرخ قلاب همچنین به‌عنوان نرخ توقف شست شناخته می‌شود زیرا بسیاری از مصرف‌کنندگان با استفاده از انگشت شست خود در اینترنت در دستگاه های تلفن همراه حرکت می‌کنند. هدف هر تبلیغ ویدیویی موفق این است که جلوی حرکت انگشت شست را بگیرد. نرخ قلاب یا نرخ توقف شست، راه‌های مفیدی برای فهمیدن اینکه کدام تبلیغات ویدیویی با موفقیت مشتریان را جذب می‌کنند و کدام‌یک در اسکرول گم می‌شوند، هستند. آن‌ها همچنین می‌توانند در تخمین موفقیت بلند مدت یک تبلیغ مفید باشند.
چرا نرخ قلاب مهم است؟
جدا از اینکه به شما کمک می‌کند تا بفهمید تبلیغ شما چقدر خوب است، نرخ قلاب می‌تواند ابزار ارزشمندی برای بهینه‌سازی استراتژی تبلیغات ویدیویی شما باشد. این به این دلیل است که موفقیت تبلیغات ویدیویی آنلاین به دلیل توانایی آن‌ها برای جلب فوری توجه مصرف‌کنندگان کاهش می‌یابد یا شنا می‌کنند.
قانون قلاب در تبلیغات ویدئویی
تبلیغات ویدیویی یک شکل فزاینده محبوب از بازاریابی دیجیتال است. بیشتر و بیشتر، برندها و کسب‌وکارها اهمیت دسترسی به مصرف‌کنندگان را در پلتفرم‌هایی که بیشتر در رسانه‌هایی که بیشتر برایشان جذاب است، استفاده می‌کنند، تشخیص می‌دهند. در واقع، طبق گزارش‌های اخیر، 92 درصد از بازاریابان که ویدیو را در استراتژی‌های دیجیتال خود قرار می‌دهند، آن را بسیار مهم می‌دانند.
اما محبوبیت تبلیغات ویدیویی به این معنی است که تقاضا برای توجه مصرف‌کنندگان بیشتر از همیشه است. جذب این توجه به اندازه کافی برای فروش محصول به مصرف‌کننده به معنای ایجاد تبلیغات ویدیویی است که فوراً خیره کننده است. و از آنجایی که نرخ قلاب اساساً میزان موفقیت یک تبلیغ ویدیویی را اندازه‌گیری می‌کند، تعیین امتیاز شما می‌تواند به شما کمک کند:
- تبلیغات جذاب‌تر و مؤثرتر بسازید
- نحوه عملکرد تبلیغات شما در پلتفرم‌های مختلف را تعیین کنید
- تعامل خود در شبکه‌های اجتماعی را مشخص کنید
استفاده از قانون قلاب در چه جاهایی لازم است؟
هیچ قانون سخت و سریعی در مورد مکان استفاده از قلاب بازاریابی وجود ندارد. شرکت‌های بزرگ معمولاً یک قلاب را توسعه می‌دهند و در همه جا از آن استفاده می‌کنند تا با پیام‌های دیگر رقابت یا درگیری نداشته باشد. با این حال، استدلال خوبی برای ایجاد یک قلاب بازاریابی متفاوت برای هر کمپینی که کسب‌وکار شما اجرا می‌کند وجود دارد. این می‌تواند راهی برای کمک به مشتریان شما باشد که یک کمپین را از کمپین دیگر تشخیص دهند.
آزادی انتخاب یکی از چیزهای هیجان‌انگیز در مورد بازاریابی است: ممکن است قوانین و روش‌هایی وجود داشته باشد، اما در نهایت، به‌عنوان یک صاحب کسب‌وکار کوچک، این شما هستید که تصمیم می‌گیرید که آیا و چه زمانی قوانین را زیر پا بگذارید یا خودتان چگونه ایجاد کنید. -توس علاوه بر این، اگر بر واکنش‌های مشتریان خود نظارت می‌کنید (همان‌طور که باید)، همیشه می‌توانید مسیر خود را تغییر دهید، اگر فکر می‌کنید یک قلاب بازاریابی با مشتریان شما ارتباط برقرار نمی‌کند.
در این بین، باید از جایی شروع کنید، توجه داشته باشید که در حال رقابت با صاحبان مشاغلی هستید که با همان مسائلی که شما درگیر هستند، دست و پنجه نرم می‌کنند. بهتر است یک قلاب بازاریابی ایجاد کنید که از یکی از این اصول پیروی کند:
- از انطباق و بی ادبی که به نظر می‌رسد در بسیاری از صنایع نفوذ کرده است، فاصله بگیرید.
- متفاوت باشید، متمایز باشید و به اینکه ایمن نیستید افتخار کنید.
- پیامی ایجاد کنید که مردم را به صحبت وادار کند. آن‌ها ممکن است در رسانه‌های اجتماعی صحبت کنند، که به کسب‌وکار شما کمک می‌کند.
- معتبر و صادق باشید. به نظر می‌رسد که مردم از افشای قلاب‌ها لذت می‌برند و لذت می‌برند.
سؤالات معقول و عاطفی را متعادل کنید.
هیچ یک از این پیشنهادها به این معنی نیست که شما باید به یک مرد وحشی بازاریابی تبدیل شوید و هنجارها را زیر پا بگذارید یا در تلاش برای جلب‌توجه توهین آمیز شوید. این بدان معنی است که شما باید از کسل کننده بودن خودداری کنید و هر چند وقت یک بار از یک ریسک هوشمندانه و حساب شده استقبال کنید. علاوه بر این، بخش مهمی از تمرین قلاب بازاریابی کاملاً مبتنی بر افرادی است که بیشترین اهمیت را دارند: مشتریان فعلی و بالقوه شما. بنابراین، در حالی که پوسترهایی با قلاب‌های بازاریابی مختلف بر روی دیوارهای کسب‌وکار خود آویزان می‌کنید تا ببینید کدام یک بیشتر در بین شما و افراد تیم شما طنین انداز می‌شود، از خود بپرسید:
- مشتریان من از من چه می‌خواهند؟ آن‌ها به چه چیزی نیاز دارند؟ آرزوها، مشکلات و نقاط درد آن‌ها چیست؟
این نقاط را از هم جدا کنید و شاهد رشد تصاعدی تعداد قلاب‌های بازاریابی بالقوه خود باشید. قبل از اینکه خیلی به یک قلاب وابسته شوید، به آنچه رقبای شما هم می‌گویند و هم نمی‌گویند نگاهی بیندازید. دسته دوم معمولاً تعداد بیشتری از امکانات را ارائه می‌دهد – و فرصتی برای شما برای پر کردن یک جایگاه.
می‌توانید بگویید که برخی از صاحبان مشاغل کوچک هنگام ایجاد این قلاب‌های بازاریابی از رویه مشابهی پیروی کردند:
- (برای یک دندانپزشک): سعی کنید آرامش داشته باشید. ما کار با ابزارهای مختلف را می‌دانیم
- (برای یک متخصص ارتودنسی) ما مستقیماً به شما صحبت خواهیم کرد.
- (برای کارواش/فروش قطعات مختلف): جزئیات را به ما بسپارید.
- (برای خدمات نظافت): ما عاشق پایین آمدن و کثیف شدن هستیم – بنابراین شما مجبور نیستید کثیف شوید.
- (برای یک فروشگاه لوازم ورزشی/تجهیزات ماهیگیری): ما می‌دانیم که چگونه با بهترین قلاب‌ها در کسب‌وکار بیشترین سر و صدا را ایجاد کنیم.
پس از استفاده از قلاب چه اتفاقی رخ می‌دهد؟
اگر مدتی را صرف خلاقیت پردازی و کار بر روی قانون قلاب کرده‌اید و مراحل ما را دنبال کرده‌اید، باید بتوانید از یکی از این روش ها برای ایجاد یک قلاب بازاریابی جلب‌توجه استفاده کنید. از آنجا، شما این فرصت را خواهید داشت که محتوای بیشتری از محصول/خدمات یا پیشنهاد‌های بازاریابی خود را به آن‌ها ارائه دهید.
نتیجه‌گیری و پایان
در این مقاله در مورد روش‌های استفاده از قانون قلاب در بازاریابی صحبت کردیم و به نکاتی اشاره شد که به کار بردن آن‌ها قادر هستید از این تکنیک جذاب بازاریابی نهایت استفاده را ببرید. از اینکه تا پایان مقاله با ما همراه بودید متشکریم، پیشنهاد می‌کنیم از دیگر مقالات سایت نیز دیدن کنید. همچنین اگر سؤال یا نظری درباره قانون قلاب دارید که با استفاده از آن این محتوا تکمیل‌تر می‌شود، آن را در بخش کامنت های همین پست ارائه دهید تا سایر دوستان نیز از دانش شما استفاده کنند.
نویسنده : بابک حیدریان
بابک حیدریان مهر. دانشجوی کارشناسی مترجمی زبان انگلیسی، محقق و متخصص SEO & Digital Marketing "زندگی ممکن است پُر از درد و رنج باشد، اما واکنشِ ماست که حرف آخر را می‌زند". فردیش نیچه