قیمت بهینه آن نقطه شیرینی است که در آن می توان با توجه به محصول یا نیازی که ارائه می دهیم، سود خوبی به دست آورد. این برای هر کسی که به یک فعالیت تجاری اختصاص داده شده است بسیار مهم است زیرا راهی نسبتاً ساده برای به دست آوردن نتایج بهتر است.
بهینه سازی قیمت، عمل تجزیه و تحلیل داده های مشتری و بازار برای یافتن بهینه ترین نقطه قیمت برای یک محصول یا خدمات است. هدف بهینه سازی قیمت تعیین بهترین قیمتی است که به شرکت ها در جذب مصرف کنندگان، به حداکثر رساندن فروش و افزایش سود کمک می کند.
اطلاعات مورد استفاده در بهینه سازی قیمت شامل موارد زیر است:
- داده های نظرسنجی مشتری
- داده های دموگرافیک و روانشناختی
- داده های تاریخی فروش
- هزینه های عملیاتی
- موجودی ها
- خروجی های یادگیری ماشینی
- ارزش طول عمر اشتراک و داده های ریزش (برای مدل های کسب و کار اشتراک)
بهینه‌سازی قیمت‌گذاری فرآیندی مشابه استراتژی‌های قیمت‌گذاری پویا است که در مهمان‌نوازی، مسافرت، تجارت الکترونیک و سایر صنایع استفاده می‌شود، اگرچه قیمت‌گذاری پویا با سرعت بیشتری تغییر می‌کند زیرا شرکت‌ها قیمت‌گذاری را برای مطابقت با تقاضای بلادرنگ تغییر می‌دهند.
این مقاله همه چیزهایی را که باید در مورد این مفهوم بدانید و متدولوژی هایی که به شما در استراتژی کسب و کارتان کمک می کند، ذکر می کند.
اهمیت قیمت بهینه
همه ما می توانیم این سوال را از خود بپرسیم. هر فرد دارای مقیاسی از الزامات از حداقل تا حداکثر است. برآورده شدن این نیازها ارتباط مستقیمی با قیمت آنها دارد و اینکه چقدر باید برای برآورده کردن آنها هزینه کنید. همه ما منابع محدودی داریم، بنابراین سعی می کنیم بهینه ترین گزینه را پیدا کنیم.
ما سعی می کنیم نیازهای خود را برای کالاها و خدمات برآورده کنیم. برای صاحبان مشاغل، یافتن قیمت بهینه به یک نیاز سودمند پاسخ می دهد. یافتن این نقطه عالی به آنها این امکان را می دهد که بیشترین سود را بدون تأثیر بر درک مصرف کننده نهایی به دست آورند.
آنچه برای بهینه سازی نیاز دارید
هدف بهینه‌سازی قیمت‌گذاری، یافتن تعادل کامل سود، ارزش و میل است. از آنجایی که نمی‌توانید کنترل کنید که مشتریان چه محصولات و ویژگی‌هایی را می‌خواهند، و افزودن ویژگی‌های ارزشمند محصول به زمان و تلاش نیاز دارد، اکثر شرکت‌ها با تعیین دو چیز شروع به یافتن این تعادل می‌کنند: قیمت اولیه محصول یا خدمات خود، و هرگونه تخفیف یا تبلیغاتی که ممکن است داشته باشند..
قیمت های شروع
قیمت اولیه یا قیمت پایه شما مهم است زیرا به مشتریان اجازه می دهد بدانند که آیا محصول یا خدمات شما ارزش زمان و سرمایه گذاری آنها را دارد یا خیر. قبل از اعمال هرگونه تخفیف یا تبلیغات، قیمت‌های اولیه باید برای مطابقت با تقاضای پایه برای محصول شما بهینه شوند. بهینه‌سازی قیمت اولیه برای شرکت‌هایی با محصولات و خدماتی که در طول زمان نسبتاً ثابت می‌مانند، مانند خواربار، لوازم اداری یا حتی محصولات SaaS، به خوبی کار می‌کند.
قیمت تخفیف دار
اگر اهل فروش هستید، باید بدانید چه چیزی برای جذب مشتریان جدید بهتر عمل می کند. ارائه محصول خود با تخفیف – یا حتی در برخی موارد، ارائه نسخه فریمیوم – یک راه عالی برای جذب مشتریان جدید است (مشتریانی که از طریق پیشنهادات فریمیوم به دست می‌آیند تقریباً نصف هزینه خرید مشتریانی است که مستقیماً برای پیشنهادات پولی ثبت نام می‌کنند.
قیمت های تبلیغاتی
چه پیشنهادهای تبلیغاتی به شما و مشتریانتان بهترین خدمات را می دهد؟ آیا نشانه گذاری ها سود اضافی ایجاد می کند یا بهتر است قیمت اولیه را شارژ کنید؟ چه مقدار تخفیف باید زیر قیمت های اولیه خود ارائه دهید؟ چه مدت طول می کشد تا چیزی با یک قیمت خاص بفروشد؟ بهینه‌سازی قیمت‌های تبلیغاتی می‌تواند به افزایش فروش محصولات و بسته‌های تبلیغاتی تازه معرفی‌شده کمک کند – به عنوان مثال، یک شرکت SaaS یک محصول جدید را راه‌اندازی می‌کند یا چندین محصول را با هم ترکیب می‌کند.
روش هایی برای یافتن قیمت بهینه خود
بازار همیشه در حال تغییر است، بنابراین شما باید قیمت های خود را مطابق با آن به روز کنید تا با تقاضا و هزینه های تولید هماهنگ باشید. تحقیقات قیمت گذاری ابزاری است که می تواند به شما کمک کند تا با مشاهده نظر مشتری در مورد ارزش محصول خود، قیمت بهینه را با موفقیت تعیین کنید و به شما کمک کند تا قیمتی را پیدا کنید که بیشترین فروش و درآمد را ایجاد می کند.
دو مورد از رایج ترین روش های تحقیق قیمت گذاری عبارتند از:
- ون وستندورپ
روش قیمت‌گذاری ون وستندورپ یک سری سؤال از پاسخ‌دهندگان می‌پرسد تا نقاط مهم قیمت روانشناختی را شناسایی کنند. سوال نظرسنجی به درک قدرت خرید مصرف کنندگان و میزان تمایل آنها به پرداخت کمک می کند. شرکت ها می توانند قیمت مناسب محصول یا خدمات خود را محدود کنند زیرا نتایجی که جمع آوری می کنند از بازار واقعی است. سوال قیمت گذاری Van Westerdorp یک نوع سوال پیشرفته است که در نظرسنجی ها برای ایجاد استراتژی قیمت گذاری بهتر استفاده می شود.
پیتر ون وستندورپ، اقتصاددان هلندی، پرسش نظرسنجی ون وستندورپ را برای برجسته کردن دامنه قیمت‌هایی که مشتریان با آن راحت هستند، ایجاد کرد. این نظرسنجی تغییر در علاقه آنها را در صورت کاهش قیمت نشان می دهد. سؤال نظرسنجی حساسیت قیمت می تواند به طور خاص مفید باشد اگر بازاریاب برای تغییر قیمت برنامه ریزی کند یا بخواهد در مورد تصورات مصرف کنندگان از محصولات خود در مقابل محصولات رقبا اطلاعات بیشتری کسب کند.
- گابور گرنجر
تکنیک قیمت گذاری گابور-گرنجر به عنوان یک سوال قیمت گذاری که در تحقیقات پیمایشی برای تعیین کشش قیمت محصولات و خدمات استفاده می شود، تعریف می شود.
«قیمت‌گذاری یک چیز بسیار ساده و سرراست است. ران جانسون، مدیر عامل JC Penny در آن زمان گفت: مشتریان یک پنی بیشتر از ارزش واقعی محصول پرداخت نخواهند کرد.
تعیین قیمت یک محصول یا خدمات یک مرحله ضروری و یکی از حیاتی ترین تصمیمات برای هر سازمانی است. شرکت ها خیریه نیستند و در نتیجه باید هزینه ها را پوشش دهند. برای یافتن خریداران و پوشش هزینه ها، قیمت گذاری مناسب یک محصول ضروری است. یافتن تمایل مشتریان به پرداخت برای خدمات یا محصولات دلیل اصلی تحقیقات بازار است. ارزشی که مصرف کنندگان شما برای محصولات شما قائل هستند، سوال اصلی است که نیاز به پاسخ دارد. یک روش استاندارد برای درک این موضوع این است که مردم را در معرض قیمت قرار دهید و سپس بپرسید که آیا مردم آن را می‌خرند یا نه – تکنیکی که معمولاً به عنوان گابور-گرنجر شناخته می‌شود.
Gabor-Granger یک تکنیک تحقیق قیمت گذاری برای تعیین منحنی درآمد و تقاضا برای یک محصول یا خدمات خاص است. این روش شامل سؤال از مشتریان بالقوه در مورد احتمال خرید یک محصول یا خدمات با قیمت های مختلف است.
به پاسخ دهندگان قیمت های مختلفی نشان داده می شود و در مورد احتمال خرید آنها با هر یک از قیمت های نشان داده شده سوال می شود. این ما را قادر می سازد منحنی درآمد و تقاضا را برای تعیین قیمت بهینه برای ارائه حداکثر درآمد ترسیم کنیم.
به ارائه توضیحات کوتاهی از محصول شما کمک می کند (به عنوان مثال، تصویری از محصول که تمام ویژگی ها یا مشخصات را فهرست می کند). مدل یک محصول یا یک بسته را به کاربر نشان می‌دهد و می‌پرسد، “آیا محصول Y را با قیمت X می‌خرید؟” اگر کاربر بگوید نه، قیمت پایین‌تر بعدی نشان داده می‌شود. اگر کاربر بگوید بله، قیمت بالاتری نمایش داده می شود. این فرآیند تا زمانی تکرار می شود که مدل قیمت گذاری یک نقطه قیمت بهینه را شناسایی کند.
تکنیک قیمت گذاری گابور-گرنجر به پاسخگویی به دو سوال مهم زیر برای یک سازمان کمک می کند:
- آیا می توانید قیمت محصولات یا پیشنهادات را افزایش دهید بدون اینکه بر فروش تاثیر زیادی بگذارد؟
- در چه نقاط قیمتی مشخص می شود که تمایل و توانایی مصرف کننده برای پرداخت برای محصولات یا خدمات مذکور افزایش یا کاهش می یابد؟
بنابراین، چگونه می توانید بهترین قیمت مناسب را پیدا کنید؟
هزینه محصول
برای محاسبه بهای تمام شده یک محصول، باید هزینه های ثابت و هزینه های متغیر را در نظر بگیرید.
هزینه های متغیر می تواند به سطح تولید شما و عوامل خارجی مانند هزینه های نیروی کار و مواد بستگی داشته باشد. هزینه های ثابت آنهایی هستند که هرگز تغییر نمی کنند و در طول نوسانات تولید ثابت می مانند. قیمتی که تعیین می‌کنید باید برای پوشش حداقل این هزینه تنظیم شود.
محک زدن
تجزیه و تحلیل قیمت‌های رقابتی برای دیدن اینکه مشتریان برای محصول مشابهی که شما می‌خواهید بفروشید چه پولی می‌پردازند، کلیدی است. اگر می‌خواهید قیمت بالاتری تعیین کنید، باید پاداش‌های بالاتری ارائه دهید، بنابراین مشتریان مایل به پرداخت تفاوت هستند.
ارزش درک شده
انجام تحقیقات کلیدی برای یافتن ارزش درک شده محصول شما در بین مشتریان بالقوه شما است. هدف هر کسب و کاری ایجاد محصولی است که ارزش درک شده بالاتری نسبت به ارزش واقعی تولید داشته باشد. این را می توان با بالا بردن نرخ تجربه مشتری، افزایش شناخت برند و ایجاد اعتماد با مشتریان انجام داد.
تعیین ارزش بهینه قیمت می تواند دشوار باشد. محصولی که گران تر است را می توان دارای کیفیت بالاتری دانست. اما بسیار گران و دور از دسترس برای تعداد بیشتری از خریداران بالقوه. محصولی که بیش از حد ارزان باشد کیفیت پایینی تلقی می شود.
همچنین ممکن است علاقه مند به خواندن مقاله ما در مورد: حساسیت به قیمت باشید.
چه چیزی بهینه در نظر گرفته می شود؟
از نسبت قیمت به کیفیت، تصمیم می گیریم که آیا به آن نیاز داریم یا خیر. وقتی موضوع به قیمت بهینه می رسد، تصمیم گیری پیچیده تر می شود.
قیمت بهینه برای مصرف کننده، قیمتی است که او حاضر است برای محصول یا خدمات ارائه شده بپردازد. و قیمت بهینه برای سازنده چقدر است؟ هر محصول، محصول یا خدماتی متشکل از هزینه ای است که برای سازنده هزینه می کند. بنابراین، تولیدکننده باید آن را بفروشد تا به سود آن برسد.
این فرآیند پیچیده‌تر از خرید است. بازار در حال تحقیق است، رقابت پذیری محصولات آن مشخص می شود و با چه قیمت هایی با برندها رقابت خواهد کرد. از آنجایی که خریدار ایده ای از محصول یا خدماتی که می خواهد بخرد دارد، از ارزش تقریبی آن نیز ایده دارد. نتیجه این است که ارائه ارزان ترین یا گران ترین قیمت ضروری نیست، بلکه قیمت رقابتی است.
وقتی مردم ارزان‌ترین قیمت را می‌بینند، فکر می‌کنند که کالا یا خدمات با استانداردهای آنها مطابقت ندارد و آن را نمی‌خرند. سازنده تحقیقات انجام می دهد ، مصرف کننده هدف را انتخاب می کند و توان پرداخت بدهی مصرف کنندگان خود را تصور می کند.
ما در دنیایی زندگی می کنیم که هر چیزی قیمت خودش را دارد. سوال این است که آیا بهینه است یا خیر؟ مصرف کننده برای یافتن قیمت بهینه کالا یا خدمات مورد نظر خود باید با بازار و بازارهای خارجی آشنا شود، هزینه های سفر را در نظر بگیرد، همه آن ها را تجزیه و تحلیل کند، سپس بفهمد که قیمت بهینه چیست، آیا او آماده است تا قیمت محصول را بپردازد.
اگر مصرف کننده تصمیم به پرداخت بگیرد، متقاعد می شود که هم از نظر قیمت و هم از نظر محصول انتخاب درستی کرده است. مهمترین چیز در کل این فرآیند تصمیم مصرف کننده برای پرداخت است. اگر تصمیم گرفته باشد، بدون توجه به قیمت، بهینه ترین را پیدا کرده است.
نیاز به یافتن قیمت بهینه چیست؟
بازار پر از کالاها و خدمات مختلف است و مردم اغلب نمی توانند در خرید خود اشتباه کنند. بنابراین، یافتن قیمت بهینه برای چیزی که می‌خواهید به دست آورید باعث صرفه‌جویی در هزینه می‌شود، احتمال اشتباه را کاهش می‌دهید.
یافتن قیمت بهینه برای محصولات شما می تواند یکی از مهمترین تصمیمات کسب و کار شما باشد. برای محاسبه قیمت بهینه، باید چندین فاکتور را در نظر بگیرید و تصمیم بگیرید که برای چه چیزی بهینه سازی می کنید.
برای برخی از شرکت ها، سودآوری اولویت شماره یک است. اما اگر شروع می‌کنید و می‌خواهید تا جایی که ممکن است در معرض دید قرار بگیرید، ممکن است بخواهید قبل از تمرکز روی سود فوری، روی تعداد کالاهای فروخته شده تمرکز کنید.
چرا بسیاری از شرکت ها در بهینه سازی قیمت گذاری شکست می خورند
به طور خلاصه، بیشتر شرکت ها حاضر نیستند برای بهینه سازی تصمیمات قیمت گذاری خود تلاش کنند. تمام تحقیقات مشتری مورد نیاز برای تعیین ارزش‌های صحیح، زمان و تلاش می‌گیرد. با کمال تعجب، یک شرکت متوسط تنها کمتر از ده ساعت در سال را صرف استراتژی قیمت گذاری خود می کند، که کافی نیست.
به جای ارائه یک استراتژی بهینه سازی قیمت ضد گلوله، شرکت ها به استراتژی هایی مانند حدس زدن، تکیه بر تخفیف ها و نه قیمت گذاری بر اساس ارزش روی می آورند.
حدس زدن
بسیاری از شرکت ها به جای استفاده از تجزیه و تحلیل و معیارهایی که مشتریانشان به آنها داده اند، به سادگی حدس می زنند که قیمت بهینه چقدر خواهد بود. این یک چرخه موذیانه است. با موقعیت‌یابی و ارتقای مناسب، حتی حدس زدن قیمت‌های شما تا حدی کارساز خواهد بود – به راحتی می‌توان آن را نشانه‌ای از اینکه قیمت‌گذاری شما «به اندازه کافی خوب» است، در نظر گرفت. با این حال، در نهایت، بدون استراتژی بهینه سازی قیمت مناسب، شما پول را روی میز باقی می گذارید.
طبقه بندی های اشتباه
بسیاری از شرکت‌ها نمی‌دانند که چند سطح یا سطوح مختلف قیمت‌گذاری را باید در ساختار قیمت‌گذاری خود بگنجانند. این یک تصور غلط رایج است که سطوح بیشتر برابر با تبدیل بیشتر است. داده‌ها نشان می‌دهند که گزینه‌های بسیار زیاد یا خیلی کم، مشتریان بالقوه را از خود دور می‌کنند، با کاهش آشکار نرخ تبدیل با افزایش تعداد سطوح.
به شدت به تخفیف ها متکی است
مشکل تخفیف دادن این است که بسیاری از شرکت ها به جای چاقوی جراحی، تخفیف را مانند پتک انجام می دهند. بله، در کوتاه‌مدت معیارهای کسب شما را برآورده می‌کند، اما با گذشت زمان، تخفیف می‌تواند ارزش طول عمر SaaS شما را بیش از 30 درصد کاهش دهد. مشتریان تخفیف خورده اندکی بیش از دو برابر کسانی هستند که قیمت تمام شده را می پردازند – آنها یا آموزش دیده اند تا ارزش محصول را کاهش دهند، یا در وهله اول مشتری مناسبی نبوده اند.
قیمت گذاری برای ارزش نیست
قیمت‌گذاری مبتنی بر ارزش بهترین مدل بهینه‌سازی قیمت است زیرا شامل قیمت‌های بهینه شما و مشتری می‌شود. هدف از قیمت‌گذاری مبتنی بر ارزش این است که بفهمید هر مشتری چقدر مایل است برای محصول شما بپردازد، بنابراین شما می‌توانید با محاسبه دقیق مبلغی که هر مشتری مایل به پرداخت آن است، درآمد را به حداکثر برسانید. با این حال، فهمیدن اینکه این قیمت باید چقدر باشد، آسان نیست. به همین دلیل است که بسیاری از شرکت‌ها با تعیین قیمت‌هایشان بر اساس قیمت‌های رقبا یا هزینه‌هایشان، درآمد خود را از دست می‌دهند – آنها نمی‌خواهند تلاش کنند.