برای شرکت‌ها و مشاغلی که هرگز تلاشی برای اندازه‌گیری قیف فروش نکرده‌اند، 79 درصد از سرنخ‌های بازاریابی به فروش تبدیل نمی‌شوند. این یعنی اتلاف گسترده پایگاه مشتری و درآمد بالقوه. این مقاله اصول بازاریابی تبدیل را پوشش می دهد، که با قیف تبدیل و سفر مشتری شروع می شود. ما بهترین استراتژی ها را برای بالا نگه داشتن سطوح تبدیل شما و استفاده حداکثری از کسب و کار آنلاین خود بررسی خواهیم کرد.
ما همچنین در مورد برخی از موثرترین استراتژی های بازاریابی تبدیل برای سال 2022 و همچنین ابزارهایی که می توانند وب سایت شما را برای تجربه کاربری بهینه کنند، صحبت خواهیم کرد. شما کسب و کار آنلاین خود را راه اندازی کرده اید و وب سایت شما ترافیک بیشتری را تجربه می کند. هنوز، تا کنون، فروش به سطحی که شما انتظار داشتید نرسیده است. مردم به اندازه کافی وب سایت شما را به راحتی پیدا می کنند، اما به اندازه کافی برای خرید چیزی در اطراف خود نمی مانند. مثل این است که شما یک طبقه فروش پر از خریداران ویترین دارید. مشکل چیه؟ ممکن است تبلیغات خارجی شما خوب باشد و بهینه سازی موتور جستجوی شما خوب باشد. شاید چیزی که شما فاقد آن هستید بازاریابی تبدیلی باشد.
بازاریابی تبدیلی چیست؟
بازاریابی تبدیلی یک استراتژی بازاریابی دیجیتال است که بر افزایش درصد بازدیدکنندگان سایت تمرکز دارد که اقدام خاصی به نام تبدیل را انجام می دهند. اغلب، تبدیل به مشتری اشاره دارد که اقدام به خرید می کند، اگرچه اقدام مورد نظر می تواند در عوض ثبت نام در یک وبینار یا پر کردن یک فرم باشد. بازاریابی تبدیل در درجه اول بر روی تاکتیک هایی برای افزایش تبدیل در بین ترافیک موجود تمرکز می کند نه صرفاً تلاش برای افزایش تعداد بازدیدکنندگان.
بازاریابی تبدیلی با سایر استراتژی‌های بازاریابی آنلاین – از جمله تولید سرنخ و بهینه‌سازی موتور جستجو (SEO) – برای ایجاد کمپین‌های بازاریابی جامع که هر مرحله از سفر مشتری را مورد توجه قرار می‌دهد، هماهنگ است .
بازاریابی تبدیلی به تاکتیک‌هایی اشاره دارد که مشتریان را تشویق می‌کند تا اقدامی خاص انجام دهند، «تبدیل» شخصی که وب‌سایت شما را مرور می‌کند به خریدار محصول یا خدمات شما.
از نظر بازاریابی آنلاین، این نه تنها شامل زمینه فروش است، بلکه شامل طراحی و طرح‌بندی وب‌سایت و همچنین اقدامات ویژه می‌شود – به عنوان مثال، پیشنهاد ویژه‌ای برای کسانی که سبد خرید خود را رها می‌کنند. نرخ تبدیل بالا به معنای فروش بیشتر، مشتریان از دست رفته کمتر و بازگشت سرمایه بیشتر در تبلیغات است. با تبدیل مشتریان بالقوه – که قبلاً حداقل درجاتی از علاقه خود را ابراز کرده اند – نیازی به دستیابی به تعداد زیادی بالقوه جدید برای ایجاد همان حجم فروش ندارید. (همچنین به بازاریابی ریتارگتینگ مراجعه کنید)
چه کسی بازاریابی تبدیلی را به کار می گیرد؟
فرآیندهای با استفاده از بازاریابی تبدیل
- وب سایت های بروشور
- وب سایت های پورتالی که محتوا را می فروشند (برخلاف محصولات)
- تجارت الکترونیک
- وب سایت به عنوان سرویس
- وب سایت های خرید در نظر گرفته شده است
هر فروشنده ای نرخ تبدیل بالاتری می خواهد، و هر کسب و کاری با حضور آنلاین نیز چنین است. به طور کلی، نوع فعالیت کسب و کار آنلاین بر روی نوع تاکتیک‌های تبدیلی تأثیر می‌گذارد. بسیاری از وب سایت ها محصولات را مستقیماً به مشتری می فروشند. برای آنها، تبدیل موضوع متقاعد کردن مردم برای خرید است (همچنین به مقاله اصول متقاعدسازی مراجعه کنید). وب‌سایت‌های دیگر درآمد خود را از تبلیغات دریافت می‌کنند، درست مانند روزنامه‌های چاپی، بخش عمده‌ای از پول خود را از طریق فروش تبلیغات به‌جای فروش خود کاغذ به دست می‌آورند. برای این وب‌سایت‌ها، تبدیل به معنای وادار کردن مردم به کلیک کردن بر روی تبلیغات مختلف نمایش داده شده در وب‌سایت است.
چه یک وب سایت در حال فروش محصولات، خدمات یا تبلیغات باشد، از مشتریان خواسته می شود تا اقدام خاصی انجام دهند. این بدان معنی است که هر وب سایت تجاری در اینترنت می تواند بازاریابی تبدیل را برای ارائه خود اعمال کند. مشتریان آنلاین که صفحات وب را از فهرستی از نتایج موتورهای جستجو مرور می کنند، می توانند به سرعت بیایند و بروند. به طور متوسط حدود هشت ثانیه طول می کشد تا یک فرد تصمیم بگیرد که آیا یک صفحه را بماند یا ترک کند. بنابراین، اولین گام بازاریابی تبدیلی این است که مردم را وادار کنید که فقط به آن بچسبند.
بازاریابی تبدیلی برای چه نوع مشتریانی موثر است؟
تاکتیک های بازاریابی تبدیلی تنها یک بخش مصرف کننده را هدف قرار نمی دهند، بلکه برای همه مشتریانی که از وب سایت یک شرکت بازدید می کنند اعمال می شود. بسیاری، اگر نه بیشتر، از طریق نتایج موتورهای جستجو به دست خواهند آمد. چنین بازدیدکنندگانی بلافاصله بالقوه‌های با ارزشی هستند، زیرا آنها قبلاً به برخی از جنبه‌های محتوای وب‌سایت شما علاقه‌مند هستند، اگر نه به کالاها و خدمات خاصی که ارائه می‌دهید. سایر مشتریان مستقیماً وارد می شوند، زیرا آنها قبلاً از وب سایت شما اطلاع دارند – شاید از طریق تجارت قبلی یا از طریق لینکی در خبرنامه ایمیلی شما. این مشتریان همچنین دارای ارزش بالایی هستند و قبلاً با تجارت ارتباط برقرار کرده اند.
در هر دوی این موارد، بازاریابی تبدیل نیازی به ابداع چشم‌اندازها ندارد، و سپس سعی می‌کند آن مشتریان بالقوه را برای خرید به چالش بکشد – فقط باید یک مورد قانع‌کننده برای کسانی که قبلاً نیاز دارند ایجاد کند. این بیشتر در مورد تصمیم گیری آسان است تا ارائه تصمیم در وهله اول.
چگونه یک کمپین بازاریابی تبدیل ایجاد می شود؟
قبل از انتخاب استراتژی‌های تبدیل، کسب‌وکارها انواع فرآیندهای خرید را که مشتریانشان استفاده می‌کنند شناسایی می‌کنند. وب سایت های تجارت الکترونیک محصولات را به صورت آنلاین می فروشند. با این حال، بین خرید محصولات فیزیکی که باید برای مشتری ارسال شوند و خرید محصولات دیجیتالی که می‌توانند مستقیماً دانلود شوند، تفاوت‌هایی وجود دارد. در بین محصولات فیزیکی، تبدیل بین اقلام کوچک و اقلام خرید بزرگ متفاوت است که معمولاً قبل از خرید به تحقیق بیشتری نیاز دارند.
تبدیل “قلاب”
- یک وب سایت آسان برای پیمایش، که به مشتریان اجازه می دهد تا به سرعت آنچه را که می خواهند پیدا کنند
- صفحات فرود جذاب
- استفاده از ویدئو
- ارائه تمام اطلاعات لازم برای گفتن “بله” مشتری
- همیشه تصاویر با محصولات را نشان می دهد
- ترکیب تصاویر با کپی واضح، ارائه یک ارزش پیشنهادی خاص
- استفاده از اصطلاحات کلیدی مشتریان
سایر شرکت ها از مشتریان خود انتظار خرید آنلاین ندارند. آنها ممکن است به سادگی یک تصویر یا نام تجاری شرکت را برای معاملات تجاری بین تجاری که از طریق تعامل شخصی اتفاق می افتد، تبلیغ کنند. در این مورد، تبدیل شامل وادار کردن بازدیدکنندگان برای صرف زمان بیشتری در وب سایت، یادگیری بیشتر در مورد شرکت و فضایل آن است.
پس از شناسایی نحوه خرید مشتریان در وب سایت، بازاریابان شروع به انتخاب تاکتیک هایی می کنند که نرخ تبدیل آنها را افزایش می دهد. برخی از تاکتیک‌ها، مانند داشتن صفحات فرود جذاب و یک وب‌سایت با قابلیت پیمایش آسان برای همه انواع کسب‌وکار مهم هستند. بقیه فقط در انواع خاصی از وب سایت ها استفاده خواهند شد.
پیمایش بصری صفحه به ویژه برای وب سایت های تجارت الکترونیکی که برای بقای خود به خرید مشتری وابسته هستند، مهم است. بین چهار تا هشت صفحه دسته‌بندی اصلی باید محصولات مشابه را گروه‌بندی کنند (شاید با زیر شاخه‌ها)، و از صفحه اصلی و صفحه اصلی قابل دسترسی باشند، با یک گزینه جستجو در هر صفحه. صفحه اصلی باید به جای استفاده از فضا برای تبلیغ کلی شرکت، پیشنهادات خاصی را در مورد محصولات ارائه دهد. همه محصولات نمایش داده شده در صفحه اصلی، دسته بندی و محصولات باید دارای یک تصویر، قیمت و مقداری کپی باشند که ارزش پیشنهادی واضحی را ارائه می دهد.
طراحان باید سبد خرید در وب سایت های تجارت الکترونیکی را از دیدگاه مصرف کننده ایجاد کنند تا از دیدگاه مهندسی. بسیاری از مشتریانی که اقلامی را در سبد خرید خود قرار داده اند، هنوز آماده هستند تا از هر معامله ای صرف نظر کنند، و اگر صفحه تسویه حساب هر گونه پرچم قرمز یا سورپرایز را به آنها ارائه دهد، این کار را انجام خواهند داد. بنابراین، قبل از تسویه حساب مشتری، مهم است که صفحات محصول قبلاً آنها را در مورد گزینه ها و هزینه های حمل و نقل، مالیات ها و مشکلات موجودی مطلع کرده باشند. صفحه تسویه حساب باید فرصتی برای تایید مجدد کپی باشد، نه تقاضای ناگهانی اطلاعات. تغییرات در سیستم سبد خرید یک وب سایت می تواند آنقدر بر نرخ تبدیل تأثیر بگذارد که برای یک وب سایت کاملاً ضروری است که یک سیستم به راحتی قابل تنظیم داشته باشد. اگر سیستم را نتوان به راحتی تغییر داد و به روز کرد، بازاریاب تبدیل هوشمند یک سیستم جدید را به طور کامل توصیه می کند.
وب سایت هایی که درآمد خود را از درآمدهای تبلیغاتی به دست می آورند، استراتژی های مختلفی را اعمال می کنند. به طور کلی، آنها محتوای رایگان و جالبی را ارائه می‌کنند که توسط تبلیغات قاب می‌شود، و با علاقه‌مند نگه داشتن مشتری به اندازه کافی برای کاوش صفحات بیشتر و کلیک بر روی تبلیغات بیشتر موفق می‌شوند. صفحات اصلی باید مانند جلد مجلات باشند، علاقه ایجاد کنند و مشتریان را به سرعت به صفحاتی که می خواهند بخوانند هدایت کنند. مجدداً به جای تبلیغ شرکت، باید محتوای وب سایت را تبلیغ کنند. این صفحات همچنین باید چندین ویژگی را ارائه دهند تا ذهنیت های متفاوتی را که مشتریان هنگام ورود به وب سایت دارند در نظر بگیرند. (همچنین به بازاریابی محتوا مراجعه کنید)
برای تبدیل مشتریان به حالت حل مشکل، ویژگی جستجوی وب سایت باید اصلاح شود تا فقط مرتبط ترین نتایج را در بالای صفحه نشان دهد. برای تطبیق افرادی که دارای طرز فکر روشمند هستند، منوهای تودرتو، درختان دسته بندی و پیوندهایی به محتوای مرتبط مهم هستند. و برای کسانی که در یک طرز فکر مرور وارد می شوند، مهم است که دسته ها و اصطلاحاتی را ارائه کنند که از آنها استفاده کنند، برخلاف مواردی که کسب و کار ممکن است ابتدا انتخاب کند.
برای همه انواع مشتریان، فرآیندهای اشتراک باید ساده و بدون دردسر باشد، چه برای اشتراک های پولی و چه رایگان. در مورد اشتراک‌های پولی، شایان ذکر است که هر سؤالی که کاربر پس از ارائه شماره کارت اعتباری باید بپرسد، باعث ناراحتی وی با وب سایت می‌شود.
وب‌سایت‌هایی که خدمات خاصی را ارائه می‌کنند معمولاً در تبدیل مشتریان آزمایشی به مشتریان دائمی مشکل دارند. یک تاکتیک مهم در اینجا این است که آزمایش‌های رایگان نداشته باشید، بلکه در عوض آزمایش‌های تخفیف ارائه کنید. پرداخت حتی مبلغی نمادین باعث می‌شود مشتری در طول دوره آزمایشی از سرویس استفاده کند تا اینکه هیچ پولی پرداخت نکند. در مواردی که آزمایش‌های رایگان ضروری است، به جای تبدیل از رایگان به پولی، در هنگام ثبت‌نام در دوره آزمایشی رایگان، اطلاعات کارت اعتباری را بپرسید.
اینها تنها تعدادی از استراتژی هایی است که برای افزایش نرخ تبدیل در وب سایت ها استفاده می شود. کمپین بازاریابی تبدیل ممکن است بسیاری از استراتژی‌های دیگر را نیز توسعه دهد، اما این فرآیند همیشه با بررسی ترافیک موجود وب‌سایت و شناسایی نقاطی که بیشترین رها شدن را دارند آغاز می‌شود. بازاریابی تبدیل و تجزیه و تحلیل وب سایت دست به دست هم می دهند. و بازخورد مستمر استراتژی در حال توسعه را اطلاع رسانی می کند.
چه عناوین شغلی با استراتژی های بازاریابی تبدیلی کار می کنند؟
کارشناس بازاریابی اینترنتی
چه کار می کنند؟
- نظارت و اجرای بازاریابی اینترنتی مبتنی بر تبدیل، از جمله بازاریابی وابسته، موتور جستجو، محتوایی، ایمیل، و بازاریابی رسانه های اجتماعی
- از معیارها برای ارزیابی نرخ تبدیل و بهینه سازی درآمدهای وب سایت های تجارت الکترونیک استفاده کنید
- شناسایی رفتار فصلی و سایر روندهای کاربر که بر تبدیل فروش تأثیر می گذارد
- از خلاقیت برای ایجاد تاکتیک های عملی برای بهبود تجارت الکترونیک استفاده کنید
آموزش و مهارت
متخصصان بازاریابی اینترنتی حداقل دارای مدرک لیسانس در بازاریابی یا مدیریت بازرگانی و همچنین تجربه قابل توجهی در تجارت آنلاین هستند. آموزش آماده سازی آنها برای این حرفه شامل کلاس های بازاریابی، تحقیقات بازار، علوم کامپیوتر و رفتار مصرف کننده است. دوره های طراحی گرافیک و/یا طراحی وب نیز به شدت تشویق می شوند. علاوه بر این، مدیران بازاریابی آینده اغلب دوره های کارآموزی را در حالی که هنوز در مدرسه هستند یا بلافاصله پس از آن انجام می دهند.
کارشناس بهینه سازی تبدیل
چه کار می کنند؟
- بهبود نرخ تبدیل فروش در وب سایت های مشتریان
- استفاده از روش‌ها و نرم‌افزارهای آماری برای جمع‌آوری داده‌های مربوط به کلیک و نرخ تبدیل برای تبلیغات آنلاین و ارائه نقشه راه برای بهبود
- تست ساختار برای صفحات اصلی، صفحات دسته بندی و محصولات، صفحات فرود، سبد خرید، فرم های ثبت نام و دانلود به منظور ردیابی جریان کاربران
- مدیریت روابط با مشتریان، پشتیبانی از آنها با تخصص دامنه
آموزش و مهارت
متخصصان بهینه سازی تبدیل به حداقل مدرک لیسانس ترجیحاً در زمینه بازاریابی یا تجارت نیاز دارند. آنها همچنین به حداقل پنج سال تجربه در بازاریابی دیجیتال و/یا بازاریابی پاسخ مستقیم آنلاین و همچنین پایگاه قوی فناوری اطلاعات نیاز دارند.
تحلیلگر وب
چه کار می کنند؟
- تجزیه و تحلیل ترافیک وب هم به وب سایت مشتری و هم در آن، از جمله جریان و نرخ تبدیل مشتریان
- کمپین ها و تاکتیک های بازاریابی آنلاین را تجزیه و تحلیل کنید و اثربخشی و/یا نقاط ضعف آنها را ارزیابی کنید
- ارائه ممیزی/گزارش های مداوم از تجارت وب سایت
- عیب یابی گزارش های تحلیلی و نتایج آزمایش، به منظور گرفتن دقیق ترین داده ها
آموزش و مهارت
تحلیلگر وب ایده آل دارای مدرک لیسانس در بازاریابی و گواهی توسعه وب و تجزیه و تحلیل است، اگرچه بسیاری از تحلیلگران وب فقط پیشینه فنی دارند. آنها باید حداقل دو سال تجربه در تجزیه و تحلیل داده ها داشته باشند. مجموعه مهارت های مهم شامل توسعه وب سایت، دانش نرم افزار مدیریت محتوا، مهارت های ارتباطی و ارائه، و برخی پیشینه در روانشناسی مصرف کننده است.
نتیجه گیری
بازاریابی تبدیلی نشان می‌دهد که بازاریابی فقط برای دستیابی به تعداد زیادی از مشتریان نیست، بلکه ارتباط معنادار و مؤثر با آنهاست، به طوری که آنها احتمال خرید بیشتری دارند. مدارس بازاریابی شما را در این مهارت ها مجهز می کنند.
به منظور کمک به درک مشتریان خود، یک برنامه بازاریابی به شما می آموزد که چگونه داده های معنادار را با استفاده از انواع روش های تحقیق و تجزیه و تحلیل به دست آورید و تجزیه و تحلیل کنید. برای متقاعد کردن این مشتریان، برنامه‌ها بر دوره‌های ارتباطی تأکید دارند و همچنین از دانش‌آموزان می‌خواهند که مهارت‌های ارتباطی و ارائه را در کلاس‌های دیگر خود تمرین کرده و توسعه دهند. تمرین و بازخوردی که در یک برنامه بازاریابی موثر دریافت می کنید، شما را برای ارتباط با طیف گسترده ای از مخاطبان آماده می کند.
نویسنده : بابک حیدریان
بابک حیدریان مهر. دانشجوی کارشناسی مترجمی زبان انگلیسی، محقق و متخصص SEO & Digital Marketing "زندگی ممکن است پُر از درد و رنج باشد، اما واکنشِ ماست که حرف آخر را می‌زند". فردیش نیچه