یکی از مواردی که در کسب و کار ها باید بسیار به آن بها داده شود و متاسفانه به آن توجه نمی شود ، اصول و فنون مذاکره است. برخی از شرکت ها و کسب و کار های بزرگ به که فروش B2B ( از باریابی B2B یا تجارت به تجارت (بنگاه به بنگاه) بین دو تا کسب و کار بزرگ و سازمان صورت می گیرد.) و.. مشهور هستند متوجه می شوند که با وجود قیمت مناسب ، محصولات کاربردی ، تبلیغات گسترده و… به فروش بیشتر و جذب شرکت ها موفق نمی شوند و دائما در حال جست و جوی مشکل در بخش فروش ، تبلیغات و…. هستند اما به این باور ندارند که باید شخصی را مسئول فروش قرار دهند که با اصول و فنون مذاکره آشنایی داشته باشد. با یک مثال ساده این موضوع را توضیح می دهیم زیرا همه ی ما افراد در طول زندگی خرید هایی انجام داده ایم که صد در صد از روی نیاز نبوده است اما به خاطر نوع فروش و نحوه ی فروش جذب این موارد شده ایم. فروشنده هایی را دیده ایم که با خوش رویی و دانستن نکات فروش به مشتری آنقدر زیبا و صمیمی صحبت کرده اند که ما برای صحبت با این افراد محصولشان را خریده این. در واقع با اصول مذاکره شما می توانید جزئی ترین محصولات خود را با قیمت بالایی به فروش برسانید. اگر ضعف کسب و کار خود را وابسته به این موضوع می دانید به شما تبریک می گویم زیرا در ادامه بهترین روش ها و راه های اصول و فنون مذاکره را به شما آموزش می دهیم ، پس همراه من و برتر آموز باشید و ما را در شبکه های اجتماعی به اشتراک بگذارید.
آنچه که شما در این مقاله می آموزید:
- اصول و فنون مذاکره چیست؟
- مهارت های اصول و فنون مذاکره چیست؟
اصول و فنون مذاکره چیست؟
قبل از اینکه به سراغ توضیح نکات کاربردی برویم ترجیح دادیم که معنا و مفهوم مذاکره را بیان نماییم تا همه توضیحات را به صورت شفاف متوجه بشوید. شما با اصول و فنون مذاکره باید بتوانید منافع مشتری را با زبانی شیوا بیان کنید به طوریکه این حس در مشتری ها القا شود که شما یک شریک منطقی برای مشتری هستید و به منافع مشتری بیش از منافع خود اهمیت می دهید. وقتی این حس در مشتری به وجود بیاید به راحتی به شما اعتماد می کنند و با شما همکاری خواهند داشت. البته این موضوع را در نظر بگیرید که با اصول و فنون مشتری را گول نزنید و حس دروغی را القا نکنید زیرا ممکن است مشتری بار اول گول بخورد و به شما اعتماد کند اما اگر صداقت در کار شما وجود نداشته باشد بار دیگر با شما همکاری نخواهد داشت و توسط بازاریابی دهان به دهان ( در واقع زمانی که نام برند شما وارد صحبت های مردم می شود ، بازاریابی دهان به دهان اتفاق می افتد. این سبک از بازاریابی هیچگونه هزینه اضافه برای کسب و کارها ندارد ، بلکه شما باید در جهت مشتری مداری حرکت کنید و با ارائه خدمات خوب در کنار جلب رضایت مشتری به تحقق این سبک از بازاریابی بپردازید.) ممکن است اعتبار خود را از دست بدهید.
پیشنهاد می شود مقاله آموزش فرمول تبلیغ نویسی را مطالعه نمایید.
مهارت های اصول و فنون مذاکره چیست؟
خوب پس از اینکه که با توضیح اصول و فنون مذاکره آشنا شدیم حال نوبت به این می رسد که با مهارت آن آشنا شویم و یاد بگیریم که چگونه از این اصول در کسب و کار خود استفاده نماییم.
1.هدف خود را از مذاکره مشخص کنید!
یکی از مواردی که در که باید در ابتدای راه مذاکره با افراد مذاکره کننده بررسی شود هدف از فروش و یا عقد قرار داد است. شما باید قبل از مذاکره با شرکت های مختلف یک جلسه درون شبکه ای با افراد خود داشته باشید و در ابن جلسه به خوبی راجب به اهداف کسب و کار خود صحبت کنید و این اهداف را به صورت مشخص برای فرد مذاکره کننده لیست نمایید. زیرا وقتی این فرد نداند که باید مذاکره را در چه مسیری حرکت دهد نمی توانید به خوبی شخص روبرو را متقاعد کنید. این را بدانید که اگر بی هدف و یا مبهم قدمی در مذاکره بردارید قطعا با شکست روبرو خواهید شد زیرا وقتی شما هدف خود را نشناسید نمی توانید به خوبی عمل نمایید. یکی از مواردی هم که به خوبی می توانید راهنمای شما باشد این است که از مذاکرات گذشته سازمانتان استفاده کنید و نتایج را تحلیل کنید زیرا مؤثرترین راه برای بهبود و یادگیری اصول و فنون مذاکره همین رهنمود از نتایج گذشته است. زیرا با پیدا کردن نقطه ضعف ها و تبدیل آنها به نقطه بهبود می توانید موثر قدم بردارید. حتی می توانید نقطه ضعف شخص روبرو را شناسایی نمایید و ممکن است که حتی این افراد نقطه ضعف خود را برطرف نکرده باشند و شما با دست گذاشتن روی این موارد می توانید نتیجه خوبی را کسب نمایید. درباره‌ی شرکای مذاکره کننده ی خود و شرایط فعالیت تجاری آنها اطلاعات کسب کنید. درک علایق، اولویت‌ها، محدودیت‌ها و میزان اختیارات آنها به شما کمک می کند تا نیازها و اولویت های واقعی آن ها را بهتر درک کنید.
2.تفاوت ها را در مذاکره لحاظ کنید!
یکی از مواردی که باید همواره به دنبال آن باشید این است که بعد از جست و جو درباره ی نقطه نظرات این بار به دنبال تفاوت ها در مذاکره خود باشید. از جمله مهم ترین تفاوت ها تفاوت های فرهنگی می باشد. به احتمال بسیار زیاد شما و شرکای تجاری خود مخصوصا اگر با شرکای خارجی فعالیت می کنید ، تفاوت فرهنگی های زیادی را دارید که باید این تفاوت ها را کنترل کرده تا خللی در کار مذاکره شما به وجود نیاید. پیشنهاد می شود اگر شاهد این تفاوت ها بوده اید حتما قبل از مذاکره این تفاوت ها را یافته و آنها را بررسی نمایید.
3.چاشنی صبر را در مذاکره های خود قرار دهید!
فکر نکنید که هر مذاکره ای قرار است در کسری از روز به جواب برسد و نتیجه نهایی آن مشخص شود. هر مذاکره بنابر ماهیتی که دارد ممکن است هفته ها و یا ماه ها درگیر آن باشید و حتی شاید به جواب منفی هم برسید. پس باید صبور بودن را در راس کار خود قرار دهید و برای پیش برد مذاکره عجله نداشته باشید. گاهی اوقات ممکن است روند مصاحبه شما به خوبی پیش برود اما چون شما صبر کافی را در این زمینه ندارید با عجله به صورت کلی روند مذاکره را زیر سوال ببرید.
پیشنهاد می شود مقاله مدیریت وظایف روزانه را مطالعه نمایید.
4.صداقت داشته باشید!
مطمئن باشید که با حیله کاری و فریب دادن نمی توانید شرکای تجاری خود را برای همیشه نگه دارید و روزی خواهد رسید که شرکا شما را به نام کسب و کاری دورغ گو و حیله گر خواهند شناخت و شما باید تایم زیادی را صرف بدست آوردن اعتماد نمایید. به عنوان یک مذاکره کننده، باید بتوانید به تعهدات خود عمل کنید. برای نشان دادن قابل اعتماد بودن، از قول دادن بیش از حد خودداری کنید. چون ممکن است نتوانید به قول ها و وعده های خود به هر دلیلی متعهد باشید و این نکته باعث می شود تا عدم صداقت در ذهن همکاران شما نقش ببندد.
5.داشتن توانایی متقاعد کردن!
گاهی اوقات روند مذاکرات به خوبی پیش نمی رود و همه ی افراد راضی از هر آنچه که شما ذکر می کنید نیستند و به همین دلیل متاسفانه یا خوشبختانه شما باید توانایی متقاعد کردن افراد را داشته باشید. خیلی از مواقع با بهره گیری از توانایی متقاعد کردن می توانید روند مذاکرات را به سمت خودتان پیش ببرید و عملکردی مثبتی را نشان بدهید. علاوه بر متقاعد کردن ، مذاکره کننده باید در مواقع لزوم قاطعیت داشته باشد. قاطع بودن این امکان را به شما می دهد که نظرات خود را بیان کنید و در عین حال به دیدگاه های طرف مقابل نیز احترام بگذارید.
6.برخورد داری از تکنیک های هوش هیجانی !
تکنیک های هوش هیجانی در مذاکره ،شامل توانایی کنترل احساسات خود و تشخیص احساسات دیگران می شود. اینکه شما بتوانید حس خود را در کار کنترل کنید و بتوانید احساس دیگران را از کار تشخیص دهید تقریبا می توانید در تمامی عنوان های مذاکره به خوبی عمل نمایید. برای مثال در حین مذاکره زمانی که متوجه می شوید حس طرف مقابل عوض شده است و یا دیگری علاقه ای به ادامه صحبت یا مذاکره ندارد می توانید با روش های خوب در همان جلسه موضوع را به سمت موضوعی دیگری پیش ببرید و یا جلسه را متوقف و به تایم دیگری موکول نمایید.
7.شنوده هم باشید!
در یک جلسه نیازی نیست که شما همش صحبت کنید و بخواهید جلسه را پیش ببرید بلکه باید گوش شنوا هم داشته باشید تا شرکای تجاری شما هم بتوانند صحبت کنید. اگر این موضوع را رعایت کنید دو نکته مهم به وجود می آید. نکته اول اینکه جلسه از حالت خسته کننده و خشک در می آید و طرف مقابل هم می تواند شرکت کند ، نکته بعدی این است که طرف مقابل شما هم می تواند در بحث شرکت کرده و نقطه نظرات خود را به خوبی بیان نماید ، ممکن است بحثی صورت بگیرد که شما آن را فراموش کرده بودید و صحبت درباره ی آن حائز اهمیت است. پس در طول جلسه تایم هایی را برای اشخاص دوم و یا طرفین در نظر بگیرید تا بتوانید به گفت و گو بپردازید و رابطه یک طرفه ای یوجود نداشته باشد.
پیشنهاد می شود مقاله آموزش تحقیقات بازار را مطالعه نمایید.
8.تعداد پیشنهادات متفاوتی را به همراه داشته باشید!
قبل از جلسه زمانی که برای مذاکره آماده می شوید سعی کنید تنها روی یک موضوع تمرکز نکنید و پیشنهادات متفاوتی را داشته باشید. این موضوع را در نظر بگیرید که بنا به هر دلیلی در پیشنهاد شما و یا محصول شما در مذاکره توسط طرف مقابل رد شد. در این حالت می توانید گزینه بهتری را معرفی نمایید و به عبارتی دست خالی نباشید برای همین بهتر است در جلسات قبل از مذاکره روی موضوعات متفاوتی تمرکز نمایید تا به مشکلی بر نخورید.
9.شرایط را دو طرفه بسنجید!
سعی کنید زمانی که در حال برنامه ریزی برای مذاکرات خود هستید یک شرایط دو سر بردی را ایجاد نمایید و تمام شرایط را به نفع خود تمام نکنید. زمانی که طرف مقابل متوجه شود این مذاکره برای او نفعی دارد بهتر می تواند همکاری نماید تا زمانی که این حس را داشته باشید که تمام مذاکره به نفع شماست و او هیچ سودی را نمی برد.
10.توافقات خود را مکتوب کنید!
زمانی که به انتهای جلسه رسیده اید لازم است صحبت های جلسه و صد البته توافقات به صورت مکتوب وجود داشته باشد. این کار باعث می شود که بعد ها هیچ کدام از طرفین نتوانند زیر قول خود بزنند و بخواهند که روندی متفاوت با آنچه که در مذاکره داشتند اجرا کنند. حتی بهتر است که طرفین آن را امضا کرده و نوشته های مکتوب شده را تایید نمایند تا بعد ها مشکلی درباره ی جعلی بودن نوشته ها به وجود نیاید.
11.قیمت گذار نباشید!
در خیل یاز مذاکره های مهم درباره ی فروش سعی کنید که شما به عنوان کذاکره کننده قیمت گذار نباشید و بخواهید که اولین قیمت را طرف مقابل بیان کند (البته این موضوع با توجه به ارائه خدمات و یا ماهیت محصولی که می خواهید به فروش برسانید متفاوت است.)
12.محدودیت زمانی را در نظر بگیرید!
تایم مذاکره شما باید باید یک تایم مشخص و محدودی باشد تا از حوصله افراد خارج نشود و ذهن افراد را خسته نکنید. برای مثال شما نمی توانید یک تایم صبح تا شب را برای مذاکره در نظر بگیرید زیرا پس از گذشت یک تایمی بازدهی انسان کم شده و مذاکره بی نتیجه خواهد ماند. بنابراین توصیح میشود که یک تایم محدود را با توجه به شرایط خود و طرف دوم تعیین نمایید. اگر تایم مذاکره شما طولانی است حتما یک تایم استراحت ما بین آن قرار بدهید.
پیشنهاد می شود مقاله لیست مهارت های شغلی را مطالعه نمایید.
13از اعتماد به نفس کافی برخورددار باشید!
متاسفانه در برخی از شرکت ها متوجه این هستیم که فرد مذاکره کننده از اعتماد به نفس خوبی برخورددار نیست و در حین مذاکره به محضی که انتقادی به آنها صورت میگیرد خودر ا باخته و روند مذاکره به کلی عوض می شود بنابراین حتما پیشنهاد میش ود که علاوه بر مهرات های لازم شخصی را انتخاب کنید که اعتماد به نفس خوبی داشته باشد و در شرایط سخن بتوانید از پس خود بر بیاید.
سخن آخر:
سعی کرده ایم به طور کامل درباره ی اصول و فنون مذاکره صحبت کنیم و نکات کاربردی را به شما معرفی نماییم. اگر شغل شما نیاز به مذاکره های مختلف است پیشنهاد می شود حتما در این زمینه فردی ماهر را انتخاب نمایید و استراتژی های خوبی برای مذاکره داشته باشید. اگر در زمینه مذاکره تجربه ی خاصی دارید لطفا در قسمت کامنت با دوستان برتر آموزی به اشتراک بگذارید تا همه بتوانند از تجربیات شما استفاده نمایند. همچنین شما میتوانید بهترین دوره های آموزشی در ایران همانند آموزش دیجیتال مارکتینگ ، آموزش سئو و… را در برتر آموز مطالعه نمایید. ممنون از توجه شما.