در هر کسب و کاری برای این که جامعه هدف خود را افزایش دهد و این افراد را به مشتری بالفعا تبدیل کنید از انواع و اقسام روشهای بازاریابی استفاده می‌کند. مهم ترین هدفی که هر دیجیتال مارکتر به دنبال آن می‌باشد این است که بتواند فروش خوبی را برای کسب و کارها رقم یزند. شما باید روش بازاریابی را انتخاب نمایید که در زمان کمتری و با هزینه کمتری شما را به هدفتان برساند. این که از کدام روش باید استفاده کنید به موضوع کسب و کار و جامعه هدف شما بستگی دارد و هیچ قانون کلی در این زمینه وجود ندارد. ما در برتر آموز انواع و اقسام روشهای کاربردی برای کسب موفقیت شما در کسب و کارتان را بیان می‌کنیم و در این سری از مقالات برتر آموز می‌خواهیم راجع به موضوع استراتژی کشش و رانش در بازاریابی چیست؟ صحبت نماییم پس در ادامه همراه ما باشید. اگر به فضای دیجیتال مارکتینگ علاقه مندید پیشنهاد می‌شود حتما محتوای کاربردی آموزش دیجیتال مارکتینگ را مطالعه نمایید.
آنچه که شما در این مقاله می‌آموزید:
- استراتژی کشش PULL در بازایابی چیست؟
- مزایای استراتژی کشش PULL در بازایابی چیست؟
- معایب استراتژی کشش PULL در بازایابی چیست؟
- معرفی ابزارهای کاربردی در استراتژی کشش
- استراتژی رانش PUSH در بازایابی چیست؟
- مزایاو معایب استراتژی رانش PUSH در بازایابی چیست؟
- تفاوت استراتژی کشش و رانش در بازاریابی چیست؟
خوب در ادامه قسمت استراتژی کشش و رانش در بازاریابی چیست؟ قرار است راجع به دو موضوع مهم صحبت کنیم که پس از مطالعه آن متوجه خواهید شد که تا چه میزان روی کسب و کار شما تاثیر گذار است. می‌خواهیم به بررسی تفاوت‌ها ، شباهت‌ها ، ویژگی‌های مثبت و منفی هر یک بپردازیم:
استراتژی کشش PULL در بازایابی چیست؟
استراتژی کشش یعنی این که شما با توجه به ابزار و امکاناتی که در اختیار دارید باید بتوانید مشتری و جامعه هدف را به خرید کالا یا خدمات از کسب و کارتان تشویق نمایید. الان که استراتژس کشش را توضیح دادیم قطعا خیلی از شما دوستان عزیز متوجه شدید که تایم زیادی از این نوع استراتژی استفاده کرده‌اید اما ممکن است با نام آن آشنایی نداشته اید. وقتی که شما به مشتری خودتان کد تخفیف ، ارسال رایگان و…. قرار می‌دهید دقیقا از استراتژی PULL استفاده می‌کنید زیرا تمام این وارد موجب به تشویق و ترغیب مردم می‌شود. استراتژی کشش برا یاین که به صورت موفق عملی شود نیازمند تدوین و برنامه ریزی است و نمی‌توان آن را بدون برنامه انجام داد. هدف اصلی شما در فروش این است که مشتری را در قیف فروش حرکت دهید و او را به مرحله آخر برسانید بنابراین بدون برنامه و چیدن استراتژی نمی‌توان در این فرآیند موفق شد.
به عبارتی ساده‌تر استراتژی کشش مانند یک آهنربا است که با کشش و جاذبه خود مشتری را جذب می‌کند.
مزایای استراتژی کشش PULL در بازایابی چیست؟
حال که با مفهوم استراتژی کشش به خوبی آشنا شدیم می‌خواهیم بررسی نماییم که مزایای آن چیست و چرا کسب و کارها باید از آن استفاده کنند؟
باعث وفادارسازی مشتری می‌شود.
این که شما هر موقع برای خرید مشتری استراتژی‌های خوبی داشته باشید و با کد تخفیف و ارسال رایگان بخواهید مشتری را به خرید ترغیب کنید در واقع دارید پله‌های وفادارسازی مشتریان را طی می‌کنید. شما برای اینکه مشتری جدید جذب نمایید باید هزینه و انرژی زیادی را صرف نمایید ولی با صرف نصف این انرژی می‌توانید مشتری‌های خود را وفادار کنید که مزایای بیشتری هم دارد. مشتری وفادار کسب و کار شما را جزئی از خود می‌داند و همین باعث می‌شود تا همواره از شما خرید انجام بدهد. مشتری وفادار برای شما از طریق بازاریابی دهان به دهان مشتری جمع می‌کنند زیرا به قدری به کسب و کار شما اعتماد دارند که شما را به اطرافیان خود معرفی می‌کنند.
باعث برند سازی می‌شود!
برند سازی جزو یکی از موارد مهم و هدف اصلی در هر کسب و کاری به شمار می‌رود که اگر استراتژی کشش را به درستی انجام بدهید برای شما برند سازی انجام خواهد داد.
به صورت مستقیم باعث جلب مشتری می‌شود.
در استراتژی کشش شما به طور مستقیم با مشتری ارتباط دارید و حتی ویژگی‌های فردی مشتری را به خوبی می‌شناسید و همین موضوع باعث می‌شود که با توجه به خصوصیات مشتری‌ها به تشویق و ترغیب آنها به خرید بپردازید.
معایب استراتژی کشش PULL در بازایابی چیست؟
این نوع بازاریابی ویزگی‌های زیادی دارد که در توضیحات به خوبی آن را بررسی کرده‌ایم اما متاسفانه شامل یکسری از معایب و محدودیت‌ها می‌شود که باید حتما با آن آشنا باشید.
این استراتژی رمان زیادی از شما می‌خواهد!
مسلما برای این که مشتری جذب نمایید و آنها را برای خرید متقاعد کنید زمان زیادی را لازم دارید و نیاز است که صبر و حوصله این کار را داشته باشید ، گمان نکنید که می‌توانید در همان مرحله اول مشتری‌های زیادی را به خرید متقاعد نمایید گاهی اوقات این فرآیند زمان زیادی را نیاز دارد.
فضای رقابتی بالایی دارد!
البته که فضای رقابتی بستگی به موضوع فعالیت شما دارد. اگر فعالیت شما نیچ مارکتینگ باشد یعنی به صورت تخصصی روی چند محصول خاص تمرکز داشته باشید این فضای رقابتی کمتر است اما اگر فروش شما شامل محصولات زیادی می‌شود قطعا رقبای زیادی دارد که تمام این رقبا در حال استفاده از استراتژی کشش هستند که شما باید متفاوت عمل نمایید.
استراتژی کشش تسلط کامل رو بازار هدف را نیاز دارد!
یکی از مواردی که جزو محدودیت‌های این استراتژی به شمار می‌رود این است که شما باید اطلاعات کافی روی بازار و جامعه هدف خود داشته باشید و بدون اطلاعات و تنها با داشتن اطلاعات سطحی نمی‌توانید به خوبی در این زمنیه فعالیت نمایید. پس نیاز است قبل از فعالیت به خوبی روی تمامی مفاهیم مسلط باشید.
معرفی ابزارهای کاربردی در استراتژی کشش
حال که با استراتژی PULL آشنا شدیم می‌خواهیم ابزارها و روشهای بازاریابی مفید که به شما در این استراتژی کمک می‌کند را معرفی نماییم. تمامی این روشهای بازاریابی یکی از بهترین‌ها می‌باشد که می‌توانید با برنامه ریزی اصولی آنها را اجرا نمایید.
1.بازاریابی پیامکی و ایمیل مارکتینگ
با ایمیل مارکتینگ و اسمس مارکتینگ می‌توانید به راحتی یک استراتژی کششی طراحی نمایید. با طراحی متن‌های زیبا و پیشنهادات وسوسه انگیز مانند تخفیف می‌توانید مشتری را ترغیب کنید تا به شما سر بزنید. مهم ترین نکته‌ای که وجود دارد این است که حتما از CALL TO ACTION استفاده نمایید.
2.بازاریابی حضوری
در بازاریابی حضوری می‌توانید با جامعه هدف به صورت مستقیم ارتباط داشته باشید. اگر بودجه و نیروهای کافی برای این کار را دارید پیشنهاد می‌شود از آن استفاده نمایید البته در استفاده از بازاریابی حضوری باید شرایط جامعه هدف خود را بررسی نمایید که آیا پذیرای فردی برای صحبت به طور حضوری می‌باشند یا خیر! اگر جواب شما خیر بود اصلا نگران نباشید زیرای می‌توانید بازاریابی تلفنی را جایگزین نمایید و با جامعه هدف و مشتری‌ها به جای ارسال پیامک صحبت نمایید. در بسیاری از کسب و کارها این روش انجام می‌شود. اگر با روشهای طراحی این بازاریابی آشنایی ندارید حتما مقاله آموزش بازاریابی تلفنی را مطالعه نمایید.
3.تبلیغات تلویزیونی
تبلیغات تلویزیونی که همواره در سراسر شبکه‌ها مشاهده می‌کنید نوعی استراتژی کشش یا PULL محصوب می‌شود زیرا در این روش بازاریابی افراد به صورت مستقیم به جذب کاربر می‌پردازند و با صحبت درباره‌ی ویژگی‌های مثبت کسب و کارشان کاربران را تشویق می‌کنند.
4.تبلیغات بروشور و کاتالوگ
یکی از روشهای جذب مشتری از طریق بروشورها می‌باشد که امروزه رستوران‌ها و مراکز خرید زیادی را مشاهده می‌کنید که از این روش استفاده می‌کنند. می‌توایند با استفاده از بروشور و کاتالوگ با جامعه هدف ارتباط بگیرید و این افراد را به خرید تشویق نمایید. طراحی بروشور شما باید زیبا و جذاب باشد به طوری که جامعه هدف را به مطالعه ترغیب نماید. حتما در بروشور خود آدرس سایت و شبکه اجتماعی خود را درج نمایید تا بتوانید با مشتری در مرحله بعدی ارتباط بگیرید.
5.تبلیغات در شبکه های اجتماعی
امروزه شبکه‌های اجتماعی به یک ابزار مفید و مهم برای تبلیغات و جذب کاربر تبدیل شده است. برخی از کسب و کارها هستند که اصلا از روشهای دیگر جذب مشتری استفاده نمی‌کنند و تنها تمرکز آنها روی جمع آوری مشتری از طریق شبکه‌های اجتماعی است. روزانه میلیون‌ها آدم در شبکه‌های اجتماعی تایم روزمره خود را می‌گذرانند و شما با معرفی خود از طریق این فضا می‌توانند بیشترین ارتباط را با مشتری بگیرید. یکی از این شبکه‌های مفید اینستاگرام می‌باشد که محبوبیت زیادی میان کسب و کارها و مشتریان دارد و می‌توانید کسب و کارهای مهمی را در اینستاگرام پیدا نمایید که به خوبی در حال فعالیت در این فضا هستند. برای کسب اطلاعات بیشتر پیشنهاد می‌شود حتما آموزش اینستاگرام را مطالعه نمایید.
استراتژی رانش PUSH در بازایابی چیست؟
در استراتژی رانش یا PUSH شما به عنوان مصرف کننده خرد زیاد درگیر این نوع بازاریابی نیستید. یعنی چی؟ کارخانه‌های بسیار بزرگی مانند تولید شوینده و بهداشتی‌ها وجود دارند که ممکن است خودشان به صورت مستقیم با جامعه هدف سر و کار نداشته باشند و این عمده فروشان و کانال‌های فروش هستند که با شما ارتباط می‌گیرند. حال فرض کنید یکی از همین کارانه‌های بزرگ روی محصولات عمده خود تخفیف مناسبی درج کنید. خوب حالا این عمده فروشانو کانال‌هیا فروش هستند که بریا اینکه حاشیه سود بالایی داشته باشند تشویق می‌شوند تا از این تخفیف استفاده کنند. زمانی که عمده فروشان این کالا را در حجم بالا خریداری می‌کنند حال مجبور هستند تا از این محصولات را تبلیغ کنند تا مشتری از آنها خریداری نماید. این مشتری دقیقا شما مصرف کننده هستید که همیشه طبق نیاز خود خریداری می‌نمایید. قطعا پس از خواندن این استراتژی رانش عمده فروش‌هایی را به خاط آوردید که از این راه استفاده می‌کنند و حتی شاید شما خود یکی از این کانال‌های فروش بودید که با نام آن آشنایی نداشته‌اید.
مزایا و معایب استراتژی رانش PUSH در بازایابی چیست؟
خوب قطعا هر شیوه بازاریابی یک مزایای را در دل خود دارد که در ادامه مهم ترین آنها را به تفکیک بررسی می‌نماییم.
کمک به عمده فروشان و کانال‌های فروش
با استراتژی رانش در واقع شما به عمده فروشان و کانال‌های فروش بزرگ و کوچک کمک می‌کنید تا بتوانند فروش خوبی را تجربه کنند. با پیسرفته شدن کار شما حتی می‌توانید قوی‌ترین این افراد را به عنوان نماینده معرفی نمایید و از این به بعد فروش خود را تنها از طریق نماینده‌ها انجام بدهید.
صرفه جویی در هزینه‌های شرکت
این که شما بخواهید به صورت مستقیم خودتان با مشتری ارتباط بگیرید و آنها را جذب نمایید خوب هزینه‌های بازاریابی و تبلیغاتی زیادی دارد ولی از طریق فرش عمده فروش‌ها شما هزینه‌ی کمتری را برای تبلیغات پرداخت خواهید کرد که این هزینه‌ها را می‌توانید در قسمت دیگری صرف نمایید.
ارتقای فروش محصول در زمان کمتری
شما برای استراتژی کشش زمان زیادی را نیاز دارید با محصول را به شمتری بفروشید و او را برای فروش قانع کنید ولی در بازاریابی رانش چون فروش از طریق کانال‌ها و عمده فروش‌ها انجام می‌شود شما در زمان کمتری می‌تانید حجم فروش بیشتری را تجربه نمایید.
از معایب این نوع بازاریابی می‌توان به این اشاره کرد که شما به یک تیم فعال برای پیدا کردن و بازاریابی عمده فروشان نیاز دارید و ممکن است در ابتدای مسیر پیدا کردن این عمده فروش‌ها کمی مشکل باشد.
تفاوت استراتژی کشش و رانش در بازاریابی چیست؟
خوب در مرحله آخر که با هر دو مفهوم استراتژی کشش و استراتژی رانش در بازاریابی آشنا شدیم می‌خواهیم بررسی نماییم که تفاوت استراتژی کشش و رانش در بازاریابی چیست؟
استراتژی کشش بیشتر روی مشتری‌ها تمرکز دارد و اما استراتژی رانش روی عمده فروشان وکانال‌های فروش تاثیر دارد. با توجه به موضوع و حجم شرکت می‌توانید از هر دوی این استراتژی‌ها استفاده نمایید.
سخن آخر:
سعی کرده‌ایم به طور کامل به بررسی موضوع استراتژی کشش و رانش در بازاریابی چیست؟ بپردازیم و نکات کاربردی را بیان نماییم. شما با توجه به نوع و حجم کسب و کارتان می‌توانید از هر کدام از این استراتژی‌ها استفاده نمایید. دقت داشته باشید که هر کدام از این استراتژی‌ها قرار است شما را به فروش بیشتر برساند پس باید با الگوی مناسبی آن را رعایت نمایید و سعی کنید همواره استراتژی خاصی برای آن داشته باشید. اگر در زمینه موضوع استراتژی کشش و رانش در بازاریابی چیست؟ تجربه خاصی دارید لطفا در قسمت کامنت با دوستان برتر آموزی به اشتراک بگذارید. ممنون از توجه شما به برتر آموز.
نویسنده : تارا محمدزاده
تارا محمدزاده هستم کارشناس رشته علوم کامپیوتر. در زمینه سئو ، تولید محتوا و دیجیتال مارکتینگ فعالیت میکنم. خوشحالم که از نوشته های من استفاده می کنید.