اینکه مشتری چقدر مایل است برای یک محصول هزینه بپردازد ارتباط کمی با هزینه‌های فروشنده دارد و به میزان ارزشی که برای محصول یا خدماتی که می‌خرد ارتباط دارد. در این مقاله قصد داریم در مورد استراتژی های مختلف قیمت گذاری با هم صحبت داشته باشیم.
5 مورد از رایج ترین استراتژی قیمت گذاری
- قیمت گذاری به اضافه هزینه. هزینه های خود را محاسبه کنید و سود خود را به قیمت نهایی اضافه کنید.
- قیمت های رقابتی. قیمت را بر اساس تعرفه های رقیب تعیین کنید.
- کاهش قیمت. در این استراتژی قیمت های بالایی تعیین کنید و با پیشرفت بازار آن را کاهش دهید.
- قیمت گذاری نفوذی. برای ورود به بازار رقابتی قیمت پایینی تعیین کنید و بعداً آن را افزایش دهید.
- قیمت گذاری بر اساس ارزش. قیمت محصول یا خدمات خود را بر اساس ارزشی که مشتری معتقد است محصول یا خدمات ما دارد، قرار دهید.
پیدا کردن قیمت ایده آل خود
بنابراین چگونه می‌توانید به یک قیمت ایده‌آل برسید، «نقطه مهمی» که بیشترین سود را با توجه به شرایط شما به ارمغان می‌آورد؟
آموزش مدیران
تاثیر قیمت بر سود
قیمت‌گذاری تصمیمی است که نباید بر اساس حسابداری انجام شود. او می گوید که رسیدن به یک قیمت ایده آل به معنای در نظر گرفتن عواملی است که ممکن است برخی از کارآفرینان نادیده گرفته شوند. هنگامی که قیمت خود را در نظر می گیرید، مهم است که بدانید این قیمت برای خودتان نیست، بلکه برای مشتریان هدف شما است. همانطور که قیمت خود را افزایش می دهید، سودآوری شما تا یک نقطه خاص بالا می رود. وقتی که قیمت خود را بیش از حد افزایش دهید، مخاطبان هدف را از دست می دهید و این باعث می شود که سودآوری شما کاهش یابد.
پیدا کردن محدوده قیمت مناسب
مشتری شما باید دریابد که قیمت شما در محدوده قابل قبول آنها قرار دارد. همچنین توانایی شما برای قیمت گذاری توسط هزینه های شما محدود می شود. کف قیمت گذاری شما کل هزینه های شما برای چیزی است که می فروشید. سقف یا بالاترین قیمت، عددی است که مشتری شما برای پیشنهاد شما ارزش قائل است. بالاتر از این قیمت، فروش را از دست می دهید زیرا مشتری احساس می کند که قیمت شما از ارزشی که از پیشنهاد شما به دست می آورد بیشتر است. بین کف و سقف، قیمتی که مشتری شما قابل قبول خواهد بود.
کف قیمت و سقف قیمت
برای انتخاب قیمت مناسب در محدوده قابل قبول مشتری، عوامل اصلی موثر بر قیمت را در نظر بگیرید:
- هزینه های عملیاتی
- کمبود یا فراوانی موجودی
- هزینه های حمل و نقل
- نوسانات تقاضا
- مزیت رقابتی شما
- درک قیمت شما
انتخاب استراتژی قیمت گذاری مناسب
1. قیمت گذاری به اضافه هزینه
بسیاری از تاجران و مصرف‌کنندگان فکر می‌کنند که قیمت‌گذاری به اضافه هزینه، یا قیمت‌گذاری افزایشی، تنها راه قیمت‌گذاری است. این استراتژی تمام هزینه های مربوط به محصول یا خدمات فروخته شده را با درصد ثابتی به کل محصولات یا خدمات اضافه می کند.شما یک تصمیم می‌گیرید: من می‌خواهم این حاشیه سود چقدر بزرگ باشد؟ با توجه به محدود کف و سقف، می توانید حاشیه سود خود را در یک حالت متعادل نگهدارید.
مزایا و معایب قیمت گذاری به اضافه هزینه
خرده‌فروشان، تولیدکنندگان، رستوران‌ها، توزیع‌کنندگان و سایر واسطه‌ها اغلب قیمت‌گذاری به اضافه هزینه را راهی ساده و صرفه‌جویی در زمان برای قیمت‌گذاری می‌دانند. فرض کنید شما صاحب یک فروشگاه سخت افزار هستید که تعداد زیادی اقلام را ارائه می دهد. تجزیه و تحلیل ارزش هر مهره، پیچ و مهره و واشر برای مصرف کننده، استفاده موثری از زمان شما نخواهد بود.
آن 80 درصد موجودی خود را نادیده بگیرید و در عوض به ارزش 20 درصدی نگاه کنید که واقعاً به نتیجه نهایی کمک می کند، که ممکن است مواردی مانند ابزارهای برقی همچون دریل، مته یا کمپرسورهای هوا باشد. تجزیه و تحلیل ارزش و قیمت آنها به یک کار ارزشمندتر تبدیل می شود.
اشکال عمده قیمت‌گذاری به اضافه هزینه این است که مشتری در نظر گرفته نمی‌شود. به عنوان مثال، اگر محصولات دفع کننده آفات و حشرات را می فروشید، یک تابستان پر از حشرات می تواند باعث تقاضای زیاد و گرانی خرده فروشی شود. به‌عنوان تولیدکننده چنین محصولاتی، می‌توانید به قیمت‌های معمولی خود پایبند باشید و سودهای بالقوه خود را از دست بدهید یا می‌توانید کالاهای خود را بر اساس ارزش‌گذاری مشتریان برای محصولتان قیمت‌گذاری کنید.
2. قیمت گذاری رقابتی
یک استاد رشته کسب و کار در دانشگاه می گوید: “اگر من محصولی مشابه محصولات دیگر مانند کره بادام‌زمینی یا شامپو می‌فروشم، بخشی از کار من این است که مطمئن شوم رقبا چه کار می‌کنند، از نظر قیمت، و انجام تنظیمات لازم.” این یک استراتژی قیمت گذاری رقابتی به طور خلاصه است. شما می توانید یکی از سه رویکرد را با استراتژی قیمت گذاری رقابتی انتخاب کنید:
قیمت گذاری تعاونی
در قیمت گذاری تعاونی، شما قیمت ها را با آنچه رقیب شما انجام می دهد مطابقت می دهید. افزایش ده هزار تومانی قیمت توسط رقیب، کسب و کار شما را نیز به افزایش ده هزار تومانی قیمت سوق می دهد. کاهش قیمت بیست هزار تومانی آنها منجر به همین امر از طرف شما می شود. با انجام این کار، وضعیت موجود را حفظ می کنید. قیمت گذاری تعاونی مشابه روشی است که پمپ بنزین ها برای محصولات خود قیمت گذاری می کنند. می بینیم که همه پمپ بنزین ها یک قیمت واحد را ارائه می دهند. ضعف این رویکرد این است که شما را در برابر عدم تصمیم‌گیری بهینه برای خود آسیب‌پذیر می‌کند، زیرا بیش از حد بر کارهایی که دیگران انجام می‌دهند متمرکز هستید.
قیمت گذاری تهاجمی
“در یک موضع تهاجمی، شما می گویید اگر قیمت خود را افزایش دهید، من همان قیمت خود را حفظ می کنم. و اگر قیمت خود را پایین بیاورید، من قیمت خود را بیشتر کاهش خواهم داد. شما در حال تلاش برای افزایش فاصله بین خود و رقیب خود هستید. شما می گویید هر کاری دیگری انجام دهد، بهتر است با قیمت های شما به هم نخورد وگرنه برای آنها خیلی بدتر می شود.”
آموزش سرمایه گذاری
واضح است که این رویکرد برای همه مناسب نیست. کسب‌وکاری که قیمت‌گذاری های شدیدتری را ارائه می‌کند باید در کلاسی بالاتر از رقبا باشد، با حاشیه‌های سالمی که می‌تواند آن را کاهش دهد. محتمل ترین روند برای این استراتژی کاهش تدریجی قیمت ها است. اما اگر حجم فروش کاهش یابد، شرکت با خطرات مالی مواجه می شود.
قیمت گذاری نادرست
اگر بازار خود را رهبری می‌کنید و محصول یا خدماتی را می‌فروشید، ممکن است یک رویکرد قیمت‌گذاری نادیده گرفته شود. در چنین رویکردی، شما هر طور که می خواهید قیمت گذاری می کنید و به کاری که رقبای شما انجام می دهند واکنشی نشان نمی دهید. در واقع، نادیده گرفتن آنها می تواند اندازه چاله ای که شبیه یک محافظ در اطراف رهبری بازار شما را افزایش دهد.
آیا این رویکرد پایدار است؟ اگر مطمئن هستید که مشتری خود را به خوبی درک می کنید، قیمت شما منعکس کننده ارزش است و اطلاعاتی که بر اساس آن این باورها را پایه گذاری می کنید صحیح است. از طرف دیگر، این اطمینان ممکن است نابجا باشد، که پاشنه آشیل قیمت گذاری نادرست است. با نادیده گرفتن رقبا، ممکن است در برابر غافلگیری در بازار آسیب پذیر باشید.
3. کاهش قیمت
شرکت ها زمانی که محصولات جدید و نوآورانه ای را معرفی می کنند که هیچ رقابتی ندارند، از کاهش قیمت استفاده می کنند. آنها ابتدا قیمت بالایی می گیرند، سپس به مرور زمان آن را کاهش می دهند. به تلویزیون فکر کنید. تولیدکننده‌ای که نوع جدیدی از تلویزیون را راه‌اندازی می‌کند، می‌تواند قیمت بالایی را برای استفاده از بازاری از علاقه‌مندان به فناوری (استفاده‌کنندگان اولیه) تعیین کند. قیمت بالا به کسب و کار کمک می کند تا بخشی از هزینه های توسعه خود را جبران کند.
سپس، با اشباع شدن بازار خرید اولیه و کاهش فروش، تولیدکننده قیمت را کاهش می‌دهد تا به بخش حساس‌تری از بازار برسد. سازنده «شرط می‌بندد که محصول به اندازه‌ای در بازار مورد نظر باشد تا کسب‌وکار بتواند استراتژی skimming خود را اجرا کند». انجام این کار ممکن است نتیجه دهد یا خیر.
خطرات کاهش قیمت
با گذشت زمان، تولید کننده با خطر ورود محصولات کپی که با قیمت کمتر معرفی شده اند، مواجه می شود. این رقبا می توانند تمام پتانسیل فروش را از انتهای استراتژی skimming غارت کنند. خطر دیگری نیز در زمان عرضه محصول وجود دارد. آنجاست که سازنده باید ارزش «چیز جدید داغ» با قیمت بالا را به کاربران اولیه نشان دهد. این نوع موفقیت امری مسلم نیست. اگر کسب و کار شما محصول بعدی را برای تلویزیون به بازار عرضه می کند، ممکن است نتوانید از یک استراتژی کوتاه مدت استفاده کنید. دلیل این امر این است که سازنده نوآور قبلاً از پتانسیل فروش خریداران اولیه استفاده کرده است.
4. قیمت گذاری نفوذی
قیمت‌گذاری نفوذ زمانی منطقی به نظر می‌رسد که برای ایجاد سریع یک پایگاه مشتری بزرگ، قیمت پایینی تعیین کنید. به عنوان مثال، در بازاری با محصولات مشابه متعدد و مشتریان حساس به قیمت، قیمت بسیار پایین تر می تواند محصول شما را متمایز کند. شما می توانید مشتریان را تشویق کنید تا برند خود را تغییر دهند و تقاضا برای محصول خود ایجاد کنند. در نتیجه، افزایش حجم فروش ممکن است باعث صرفه جویی در مقیاس شود و هزینه واحد شما را کاهش دهد.
در عوض ممکن است یک شرکت تصمیم بگیرد که از قیمت گذاری نفوذ برای ایجاد یک استاندارد فناوری استفاده کند. برخی از سازندگان کنسول‌های ویدیویی (مثلاً نینتندو، پلی‌استیشن و ایکس‌باکس) این رویکرد را در پیش گرفتند و قیمت‌های پایینی را برای دستگاه‌های خود ارائه کردند، «زیرا بیشتر پولی که آنها به دست آوردند از کنسول نبود، بلکه از بازی‌ها بود». قیمت گذاری نفوذ زمانی منطقی به نظر می رسد که برای ایجاد سریع پایگاه مشتری بزرگ، قیمت پایینی را در اوایل تعیین کنید.
تصورات نادرست از قیمت گذاری نفوذی
«تجار فکر می‌کنند که اگر بیشتر بفروشم، موفق‌تر خواهم بود». این تنها در صورتی درست است که حاشیه سود شما به اندازه کافی بالا باشد. مهم است که به یاد داشته باشید که قیمت گذاری نفوذ یک نیاز استراتژیک را برآورده می کند، که دلیلی وجود دارد که چرا شما از حجم بیشتری بهره می برید، به طوری که فروش واحدهای بیشتر به رسیدن به هدف شما برای کسب بیشترین سود کمک می کند.
خطرات قیمت گذاری نفوذ
- مشتریان شما ممکن است انتظار قیمت های پایین ثابت داشته باشند.
- مشتریان حساس به قیمت می توانند بی وفا باشند.
- ممکن است یک جنگ قیمتی با رقبای شما رخ دهد.
از خود بپرسید که آیا می توانید این قیمت گذاری را برای دراز مدت بدون به خطر انداختن کسب و کار خود حفظ کنید.
5. قیمت گذاری بر اساس ارزش
در قیمت‌گذاری مبتنی بر ارزش، ارزش درک شده برای مشتری در درجه اول بر اساس میزان مناسب بودن آن با نیازها و خواسته‌های هر مشتری است. شرکتی که قیمت‌گذاری مبتنی بر ارزش را اعمال می‌کند می‌تواند از چند طریق نسبت به رقبای خود برتری پیدا کند:
- قیمت با دیدگاه مشتری سازگارتر است.
- قیمت گذاری سود بیشتری را به همراه دارد و به شما امکان می دهد منابع بیشتری به دست آورید و کسب و کار خود را توسعه دهید.
وقتی یک قیمت کار نمی کند، پاسخ فقط کاهش آن نیست، بلکه تعیین اینکه چگونه می تواند بهتر با ارزش مشتری مطابقت داشته باشد، پاسخ می دهد. این ممکن است به معنای تغییر محصول برای مطابقت بهتر با بازار باشد.
آموزش هوش بورسی
در یک دنیای ایده آل، همه کارآفرینان از قیمت گذاری مبتنی بر ارزش استفاده می کنند. اما کارآفرینانی که خدمات یا محصولی شبیه به کالا را می فروشند ، مانند انبارداری یا تی شرت های سفید ساده، به احتمال زیاد با هزینه های پایین و قیمت های پایین رقابت می کنند.
برای کارآفرینانی که محصولاتی را ارائه می دهند که در بازار برجسته هستند – به عنوان مثال، کالاهای صنایع دستی، محصولات با فناوری پیشرفته یا خدمات منحصر به فرد – قیمت گذاری مبتنی بر ارزش به انتقال بهتر منحصر به فرد بودن آنها کمک می کند.
چگونه یک قیمت بر اساس ارزش تعیین می کنید ؟ توصیه های زیر را برای کارآفرینانی ارائه می دهد که می خواهند قیمت مبتنی بر ارزش را تعیین کنند.
- محصولی را انتخاب کنید که با محصول شما قابل مقایسه باشد و متوجه شوید که مشتری برای آن چه پولی می پردازد.
- راه هایی را پیدا کنید که محصول شما با محصول قابل مقایسه متفاوت باشد.
- برای این تفاوت ها ارزش مالی قائل شوید، هر چیزی که در مورد محصول شما مثبت است را اضافه کنید و هر منفی را کم کنید.
- اطمینان حاصل کنید که ارزش برای مشتری از هزینه های شما بیشتر است.
- قیمت را برای مشتریان توجیه کنید، که ممکن است شامل تماس با آنها باشد.
- برای یک بازار تثبیت شده، محدوده قیمت فعلی آن به شما کمک می کند تا انتظارات قیمتی مشتریان را به شما آموزش دهید.
اطمینان حاصل کنید که ارزش برای مشتری از هزینه های شما بیشتر است. در غیر این صورت با هر محصولی که بفروشید ضرر خواهید کرد.
نتیجه گیری و پایان
در این مقاله انواع استراتژی های قیمت گذاری را با هم بررسی کردیم. قیمت گذاری محصولات و خدمات یک عامل مهم و تعیین کننده است. قیمت گذاری است که ذهن مشتری را به خرید از شما سوق می دهد. به هنگام چینش استراتژی قیمت گذاری باید موارد زیر را مد نظر داشته باشید.
- ارزش محصول
- هزینه تمام شده تولید یا تهیه محصول یا خدمات
- ارزش افزوده
- استراتژی های قیمت گذاری رقبا