چگونه قیمت گذاری کنیم؟ معرفی چند استراتژی قیمت گذاری کالا و خدمات

امروزه اگر بخواهیم بعد از نیاز مخاطب یک عامل را به شما معرفی کنیم که به صورت مستقیم می­‌تواند روی آینده تجاری شما تاثیر بگذارد، قطعا قیمت گذاری شما بر روی کالا و خدمات شما است. اما از طرفی این موضوع مطرح می­‌شود که استراتژی شما در قیمت گذاری چیست؟ ما امروز در برتر آموز می خواهیم به صورت کامل به بررسی این موضوع بپردازیم و به این سوال که چگونه قیمت گذاری کنیم، پاسخی دقیق و مشخص دهیم.

زمانی که شما یک محصول را تولید می­‌کنید استراتژی­‌های زیادی برای قیمت گذاری خواهید داشت، اما این که کدام روش برای شما مناسب‌­تر است به عوامل فراوانی بستگی دارد. از جمله مواردی که می‌­توان به آن اشاره کرد نوع کسب و کار شما چیست؟ رقبا شما چه کسانی هستند؟ بازار فروش شما متعلق به کدام قشر از جامعه است؟ شما تا چه میزان برای برند سازی خود توانای ریسک کردن خواهید داشت؟ حاشیه سود صنعت شما به چه میزان است؟ تکنولوژی مورد استفاده شما تا چه اندازه قوی و کاربردی است؟ بازار به محصول شما چه واکنشی نشان داده است؟ …

شما می‌­توانید سوالات زیادی را در مورد محصول خود و بازار فروش خود مطرح کنید. اما به یاد داشته باشید، شما برای قیمت گذاری و فروش محصولات خود و در نتیجه بقاء کسب و کار خود نیاز خواهید داشت که الویت اول را خودتان قرار دهید و الویت دوم را عکس العمل بازار قرار دهید در این صورت می‌­توانید کسب و کار خود را به صورت قابل توجه­‌ای در مقابل چالش­‌های اقتصادی و بحران­های جهانی بیمه کنید.

( اگر شما به افزایش فروش خود علاقه دارید برای این منظور نیاز به فروشندگانی قوی خواهید داشت و فروشندگان قوی نیازمند مهارت­‌های نرم متفاوتی می­‌باشند یکی از این مهارت‌­های نرم فن بیان است. شما با مراجعه به بخش محصولات برترآموز می‌­توانید از دوره آموزشی « آموزش فن بیان » به صورت جامع و کامل استفاده کنید. )

این نکته را نیز به یاد داشته باشید که در دیجیتال مارکتینگ و فروش آنلاین قیمت گذاری شما اولیت سوم می­‌باشد. الویت اول شما نیاز مشتری است و الویت دوم شما پرزنت صحیح محصول شما است و الویت سوم شما قیمت­ گذاری محصولات است. چرا که زمانی که مشتری بر اساس نیاز خود شروع به تحقیق برای خرید می­کند، به فروشندگانی بسیار دسترسی خواهد داشت و زمانی که قیمت مد نظر خود را پیدا کرد با یک تلورانس قیمتی بین 5 تا 10 درصد بسته به نوع محصول، خرید خود را انجام می‌­دهد. در این قسمت عامل تعین کننده فروش محصول شما محتوایی است که شما برای معرفی محصول خود استفاده کرده­‌اید. با ما تا پایان این بخش همراه باشید تا شما را با انواع استراتژی­‌های قیمت ­گذاری محصولات آشنا کنیم.

چرا قیمت گذاری اهمیت بالایی دارد

زمانی که شما برای خرید یک محصول شروع به تحقیق می­‌کنید معمولا به دو یا سه فروشنده خواهید رسید که قیمت متفاوت برای یک محصول مشخص دارند، در نتیجه شما از فروشند­ه‌­ای خرید خواهید کرد که قیمت مناسبی را به شما پیشنهاد دهد. البته این نکته را نیز مدنظر قرار دهید که شما به قیمت گذاری در هر جایگاهی نیز خواهید داشت. مهم نیست که شما تولید کننده مستقیم محصول می‌­باشید و یا با واسطه گری فروش قصد کسب سود را دارید. با ما تا پایان این بخش همراه باشید تا منظور ما را بهتر درک کنید.

به صورت کلی علم بازاریابی از چهار «P » تشکیل می‌­شود. (Product .Price. place. Promotion ) این چهار بخش عوامل تعین کننده فروش شما می‌­باشد و اگر بخواهیم تنها عامل سود ساز را به شما معرفی کنیم قیمت می­‌باشد. شما با هموشمندی خود می­‌توانید از این عامل به نفع خود استفاده کنید و با تغیرات هوشمندانه در آن مخاطب را به خود جذب کنید. به مثال زیر توجه کنید.

فرض کنید شما فروشنده دوربین عکاسی می‌­باشید و قیمت دوربین عکاسی قطعا یک قیمت رقابتی و چالش برانگیز است. شما می‌­­توانید زمانی که قصد فروش دوربین عکاسی را دارید از سود خود صرف نظر کنید و دوربین عکاسی را به قیمت خرید عمده خود بفروشید. شاید برای شما سوال ایجاد شود که سود شما چه می­‌شود؟ در این مرحله شما باید تمام تلاش خود را به کار گیرید تا با فروش لوازم جانبی دوربین عکاسی مانند لنز، کیف دوربین، یووی و… سود خود را به بدست آورید. حتی می‌­توانید پیش شرطی نیز برای قیمت پایین خود اعمال کنید و آن هم خرید دوربین عکاسی به همراه لوازم ضروری باشد. در نگاه اول شما ممکن است بگویید که این کار سود شما را کاهش می‌­دهد، اما کاملا در اشتباه هستید. زمانی که خریدار متوجه می­‌شود که شما برای دوربین عکاسی پایین‌­ترین قیمت را پیشنهاد می‌­دهید به شما اعتماد می­‌کند و دیگر ملزومات خود را نیز از شما خریداری می­‌کند و به این صورت شما روی تعداد کالای خود سود قابل توجه‌­ای دریافت کرده‌­اید و این موضوع کمک به برند سازی شما نیز خواهد کرد و از طرفی برندسازی شما به صورت موثر درآینده سود مضاعفی برای شما به همراه خواهد داشت.

هدف ما از بیان این مثال این بود که شما در هر جایگاهی نیاز به مفاهیم قمیت گذاری خواهید داشت و لازم نیست شما که حتما تولید کننده مستقیم کالا و خدمات باشید، شما گاها با واسطه گری و تعدیل قیمت گذاری می­‌توانید سود قابل توجه‌­ای به دست آورید. اگر شما به مفاهیم برندسازی علاقه دارید و در این مورد اطلاعات کافی و کاملی ندارید به شما توصیه می‌­کنم به بخش مقالات سایت برترآموز مراجعه کردن و در آن بخش از مقاله « برند سازی چیست؟ » به صورت کاربردی و جامع استفاده کنید.

انواع استراتژی‌های قیمت گذاری کالا و خدمات

ما در مبحث قیمت گذاری کالا و خدمات 3 استراتژی اصلی قیمت گذاری خواهیم داشت.

1. قیمت گذاری کالا و خدمات بر اساس قمیمت پایانی ( بر اساس جدول هزینه نهایی )
2. قیمت گذاری کالا و خدمات بر اساس تقاضا و ظرفیت بازار هدف
3. قیمت گذاری کالا و خدمات بر اساس بازار رقابتی و برند سازی شخصی ( شما در این روش ممکن است دو رویکر کاملا متفاوت داشته باشید که در ادامه کامل توضیح خواهیم داد.)

البته یک مدل قیمت گذاری هم وجود دارد که از دسترس شما کاملا خارج است و دولت برای این منظور تعین کننده است و شما باید با خدمات جانبی خود تلاش کنید تا حاشیه سود خود را حفظ کنید. به عنوان مثال شما قیمت لبنیات تولیدی خود را نمی‌­توانید به هر قیمتی که مد نظر شما است به فروش برسانید، شما باید ارزش افزوده‌­ای به محصولات خود اضافه کنید تا بتوانید قیمت محصولات خود را افزایش دهید.

این نکته را نیز به یاد داشته باشید که هیچ یک از این سه استراتژی به صورت مطلق نبوده و شما می‌­توانید با توجه به نیاز کسب و کار خود اندکی در آن­ها تغیر ایجاد کنید و یا گاها به یک استراتژی ترکیبی از این سه دست پیدا کنید و در فصول مختلف فروش خود یک قیمت گذاری پویا داشته باشید و طرف تقاضای بازار خود را بهتر و موثرتر تحریک کنید.

1. قیمت گذاری بر اساس جدول هزینه نهایی

شما در این روش تمام هزینه­‌های تولید محصول را بدست می­‌آورید و سپس بر اساس هزینه تمام شده یک محصول و درصد مشخصی از سود قیمت نهایی را به بازار اعلام می‌­کنید. البته این روش نکاتی مهمی دارد که در صورتی که به آن توجه نکنید، ممکن است که در آینده حتی متحمل زیان نیز بشوید. در هرصنعت تولیدی با توجه به رقبا و بازار هدف شما یک نرخ حاشیه سود مشخص دارید که به واسطه آن می‌­توانید میزان سودی که برای هر کالا می‌­توانید در نظر بگیرید را مشخص کنید. به عنوان مثال شما در صنایع پتروشیمی حاشیه سود بین 35 تا 50 درصد خواهید داشت. شما در صنایع غذایی که به صورت مسقیم با خوراک روزانه مردم در ارتباط هستید، میزان سود بین 15 تا 25 درصد خواهید داشت و در بخش خدمات نیز میزان سود شما با توجه به رقبا بازار شما و ظرفیت بازار محلی مشخص می­‌شود.

یکی از مهم­ترین نکاتی که در قیمت گذاری بر اساس جدول هزینه نهایی باید به آن دقت کنید، این است که هزینه یک محصول تولیدی را به صورت فرآیندی محاسبه نکنید. منظور ما این است که شما برای این منظور بهتر است که در یک بازه زمانی به عنوان مثال یک ماهه تمام هزینه‌­های شرکت را محاسبه کنید و سپس تعداد محصول تولید شرکت را نیز به صورت دقیق در این بازه محاسبه کنید و سپس با هزینه نهایی بر تعداد محصول تولید شده، مبلغ تمام شده هر محصول را بدست آورید.

سپس در مرحله بعد شما با توجه به کالاهای تولید متفاوت خود یک حاشیه سود تقریبی با تلورانس سود حداکثر 3 درصدی قیمت گذاری داشته باشید. این نکته را نیز به یاد داشته باشید، حاشیه سود کم­تر از 20 درصد، در صورتی که شما حامی صنعت نداشته باشید و یا برندسازی قوی نداشته باشید می­‌تواند با توجه به شرایط اقتصادی ایران منجر به ورشکستگی شما شود. چرا که میزان سود با ریسک صفر که متعلق به بانک است عددی در حدود 18 تا 23 درصد است. در مثال قبل صنایع غذایی از حمایت­‌های دولتی برخوردار هستند که در صورت بروز مشکل می­‌توانند بخشی از مشکلات خود را به واسطه یارانه­‌های دولتی و یا کمک­‌های مالی دولتی جبران کنند. البته این نکته را نیز مدنظر قرار دهید که در این مواقع اسکیل فعالیت شما از اهمیت بالایی برخوردار است و معمولا هرچه اسکیل فعالیت شما بزرگتر باشد میزان حمایت شما نیز بیشتر است.

1. قیمت گذاری بر اساس تقاضا و بازار هدف
   

   در این روش شما معمولا بر اساس بازار هدف خود و تقاضایی که در بازار وجود دارد با توجه به شرایط دولتی و حکومتی قیمت خود را تعین می­‌کنید. در این روش ممکن است شما به صورت آزاد نتوانید قیمت خود را تعین کنید ولی می‌­توانید تا اندازه زیادی قیمت خود را به صورت آزادانه بر اساس نیاز بازار تعریف کنید.

به عنوان مثال شما اگر تولید کننده تخم مرغ باشید، دولت به شما یک سقف و کف متغیر می­‌دهد و شما بر اساس هزینه تمام شده خود و حاشیه سود تعریفی خود می­‌توانید محصول خود را بر اساس جدول تعین شده به بازار داخل بفروشید و یا بواسطه اسکیل کاری خود به کشورهای همسایه مانند عراق صادر کنید. البته این نکته را نیز مدنظر داشته باشید که شما در این روش همیشه تحت نظر نهادهای نظارتی دواتی خواهید بود و باید قیمت محصولات خود را بر اساس نیاز بازار و شرایط بازار هدف تعدیل کنید.

البته این نکته را نیز مدنظر داشته باشید که شما در این روش مانند آخرین روشی که ذکر شد، دارای قیمت گذاری دستوری صد در صد نخواهید بود به عنوان مثال قیمت نان یک قیمت کاملا مشخص و دستوری است، چرا که دولت خود را تامین کننده مادر گندم کشور می­‌داند و به خود اجازه قیمت انحصاری و دستوری می­‌دهد اما برنج بازه قیمت تعریفی دارد که شما گاها تا 15 درصد بالاتر نیز می‌­توانید محصول خود را بفروش برسانید یا به عنوان مثالی دیگر قیمت بنزین در کشور ما یک قیمت گذاری دستوری است و دلیل این قیمت گذاری مجدد این است که دولت خود را مالک اصلی نفت می­‌داند و خود به عنوان تامین کننده و تولید کننده قیمت محصول نهایی را تعین می­‌کند.

این نکته را نیز به یاد داشته باشید که قیمت محصولات برای صنایع اصلی و بزرگ معمولا به صورت دستوری است و قیمت گذاری بر وری صنایع غذایی نیز معمولا با نظر دولت انجام می‌­شود، اما به صورت قطعی دولت نمی‌تواند قیمت نهایی خود را تامین کند. ( اگر شما علاقه مند به افزایش فروش خود و رشد جایگاه وب­سایت خود در نتایج گوگل می­‌باشید به شما توصیه می­‌کنم که در بخش محصولات سایت از دوره « آموزش سئو » به صورت کاربردی و جامع استفاده کنید. این دوره برای شما چه به عنوان یک کارآموز و چه به عنوان یک کار آفرین می­‌تواند مفید باشد. )

1. قیمت گذاری کالا بر اساس بازار رقابتی و برند سازی شخصی
   

   در این روش معمولا قیمت گذاری بیشتر بر اساس محصول و خدماتی که شما ارائه می­دهید، محاسبه می­شود. اما یک نکته به شدت مهم که می­تواند قیمت نهایی شما را تا میزان 400 درصد رشد دهد، نوع پرزنت شما و برند سازی شخصی شما است. به عنوان مثال زمانی که شما قصد خرید یک کت و شلوار را دارید شما یک برند خاص کت و شلوار را در فروشگاه­های اینترنتی، در پاساژ لباس مردانه که فقط کت و شلوار می­فروشد و در یک مغاز تک فروشی در مناطق متمول شهر با هم مقایسه کنید.

چرا یک کالای به خصوص داراری 3 قیمت کاملا متفاوت است. قیمت کت و شوار در فروشگاه اینترنتی بین 2.000.000 تا 2.800.000 تومان است و قیمت این کت و شلوار در پاساژ بین 1.850.000 تا 2.100.000 تومان است و قیمت این محصول در مغاز تک فروشی 3.850.000 تومان است. ( این اعداد به صورت کاملا واقعی و بر اساس تحقیقات میدانی به دست آمده است. )

زمانی که شما به دنبال علت تمایز قیمت این محصولات می‌­گردید به برند سازی و محتوایی که برای هر محصول ارائه می‌­دهید، دست پیدا می­‌کنید. شما در یک بازار رقابتی قیمت گذاری خود را فقط و فقط با پرزنت صحیح محصولات خود می‌­توانید به قیمت بالاتر بفروشید در غیر این صورت چه دلیلی دارد که مشتری کالای شما را به یک قیمت بالاتر از شما خرید کند. این نکته را نیز به یاد داشته باشید که قیمت گذاری بر روی محصولات بر اساس برند سازی شخصی زمانی بهترین بازخورد را به شما می‌­دهد که شما از قبل مشتریان قوی و پولدار بازار هدف را به خود اختصاص داده باشید. به عنوان مثال فروش جواهر با توجه به برند سازی شخصی و نوع پرزنت محصولات شما می­‌تواند حاشیه سود کاملا متفاوتی داشته باشد.

شما نیز از این سبک قیمت گذاری می‌­توانید محصولات خود را به فروش برسانید اما قبل از هر چیز شما نیاز دارید که مشتری شما با مزیت رقابتی شما به خوبی آشنا شده ­باشد. ممکن است که مشتری شما به دلیل کیفیت بالای گارانتی شما و خدمات پس­ از فروش شما که مزیت رقابتی شما محسوب می‌شود از شما کالای شما را به قیمت بالاتر خریداری کند و یا بالعکس ممکن است مشتری شما محصول شما را با قیمت پایین ­تر به دلیل پرزنت نامناسب شما رها کند و به سراغ رقبای شما برود.

به شما توصیه می‌­کنم برای تولید یک محتوای قوی برای محصولات خود به بخش مقالات سایت برترآموز مراجعه کرده و در آن بخش از مقاله « بازاریابی محتوا » به صورت جامع و کاربردی استفاده کنید. البته این نکته را نیز مد نظرقرار دهید که شما برای متقاعد سازی صحیح نیاز است که متشری خود را به صورت کامل و واضح بشناسید و بدانید که قرار است برای چه کسی، چه محتوایی با چه میزان پیچیدگی تولید کنید. این محتوا قرار است به عنوان یک اهرم متقاعد سازی برای خرید مشتری استفاده شود.

نکات تکمیلی قیمت گذاری کالا و خدمات

1. زمانی که شما یک شرکت نوپا و تازه وارد به بازار می­باشد برای قیمت گذاری کالا و خدمات خود باید به دو نکته توجه داشته باشید. نکته اول این است که شما با حاشیه سود پایین­تر و پرزنت محصولات خود می­‌توانید به بخشی از بازار هدف خود دست پیدا کنید. نکته دوم که برای شما در قیمت گذاری کالا و خدمات شما از اهمیت بالایی برخوردار است، این است که شما رقبای خود و نحوه قیمت گذاری آن­ها را به صورت دقیق شناسایی کنید و با توجه به مدل قیمت گذاری رقبای خود حاشیه سود خود را تعدیل کنید. البته لازم به ذکر است که شما نباید با قیمت گذاری خود و رقابت با رقیبی که قدرت و سابقه بیشتر از شما دارد کسب و کار خود را به چالش بکشید بلکه قرار است شما میزان حساسیت قیمت گذاری بازار هدف را بهتر درک کنید.

1. سعی کنید زمانی که برای قیمت گذاری محصولات خود تحقیق می­کنید راجب اصول روانشناسی بازار و روانشناسی قیمت نیز تحقیقات داشته باشید تا بتوانید مشتری خود را از جهات مختلف درک کنید و به او یک پیشنهاد رد نشدنی بدهید. مشتری شما قرار است به نحوی شما را پیدا کند که نتواند به سبب مزایای زیاد شما چه در قیمت و چه در کیفیت با شخص دیگری مقایسه کند.
2. سعی کنید زمانی که قمیت گذاری محصولات خود را انجام دادید در یک مدل آزمایشی از فروش، بررسی کنید که در صورت به وجود آمدن یک چالش می‌­توانید منافع خود را حفظ کنید. گاها قیمت گذاری شما در کوتاه مدت ممکن است جوابگوی نیاز شما باشد. اما شما زمانی که در یک کشور تورمی مانند ایران زندگی می­‌کنید و قصد تجارت در این حوزه را نیز دارید باید به یاد داشته باشید که سطح عمومی قیمت­‌ها و کالا و خدمات به طور میانگین سالانه 35 تا 50 درصد رشد می­‌کند. اما این رشد قیمت به منزله رشد حاشیه سود شما نیست و در صورتی که شما یک چالش جدی تجربه کنید، این مهم است که شما چه باز خوردی را از خود نشان می­‌دهید و کسب و کار شما توانایی مواجه با این چالش را دارد؟
3. یکی از استراتژی­‌های قیمت گذاری که می­تواند حاشیه سود شما را به صورت قابل توجهی رشد دهد. استفاده از قیمت گذاری ترکیبی و چند نرخی است که شما بواسطه قیمت گذاری مختلف روی یک کالا می‌­توانید برای عوامل توزیع کننده کالا و خدمات خود یک شرایط رقابتی ایجاد کنید و شروع بیشر را به منزله قیمت پایین­‌تر برای آن­‌ها نهادینه کنید و خود به صورت مستقیم محصولات خود را با قیمت بالاتر به صورت مستقیم در بازارهای موازی به فروش برسانید.

سخن پایانی

ما در این مقاله با شما راجب انواع استراتژی‌­های قیمت گذاری کالا و خدمات صحبت کردیم. شما ممکن است در زمان تحقیقات خود در این حوزه به انواع مدل­‌های ریاضی و یا استراتژی­‌های قیمت گذاری ترکیبی و تخصصی دست پیدا کنید. اما نکته مهم این است که اکثر این استراتژی‌های قیمت گذاری بیشتر برای کسب و کارهای بزرگ پاسخگو می‌­باشند و برای کسب و کارهای کوچک و متوسط نمی‌­توان به صورت مستقیم از آن­‌ها استفاده کرد. در نتیجه زمانی که شما راجب یک استراتژی قیمت گذاری مطالعه می­‌کنید به این موضوع فکر کنید که تا چه میزان می­‌توانید این استراتژی را شخصی سازی کنید.­ اخرین نکته‌­ای که به شما می‌­توانیم در این مقاله یادآوری کنیم این است که شما باید بر اساس بقاء خود در بازار به قیمت گذاری بپردازید و نه بر اساس رقابت با رقبا.

نویسنده : امیر شادان پور

امیر شادان پور فعال بازار مالی، پژوهشگر حوزه سئو و علاقه مند به تولید محتوای کاربردی، علاقه مند به حوزه تکنولوژی و دیجیتال مارکتینگ