مدیر فروش واژه ای نام آشنا و مهم که در هر کسب و کاری با ماهیت فروش کالا و خدمات اهمیت پیدا میکند. اینکه شما فروش خوبی را تجربه کنید یک موضوع و اینکه شخصی بتواند این فروش را مدیریت کند و تیم فروش را به سمت و سوی راهبردی و موثر پیش ببرد، طرف دیگر موضوع است. شاید فکر کنید که خوب کسب و کار من آنقدری وسعت ندارد که بخواهم مدیر فروش برای آن قرار دهم، اما در پاسخ به سوال ذهنی شما باید گفت که داشتن مدیر فروش ربطی به حجم کسب و کار ندارد. شما با هر حجمی از فروش، جامعه هدف خاص خود را دارید و محصولاتی را دارید که میخواهید در اختیار جامعه هدف بگذارید پس باید قوانین فروش و مدیریت فروش را فرا گرفته باشید. در این سری از مقالات برتر آموز قصد داریم به مهارت‌های مورد نیاز یک مدیر فروش موفق بپردازیم و توضیحات و نکات کاربردی را در این زمینه بیان کنیم. پس با ما همراه باشید.
آنچه که شما در این مقاله می آموزید:
- مدیر فروش کیست؟
- مهارت‌های مورد نیاز یک مدیر فروش موفق
مدیر فروش کیست؟
واژه ای مدیر فروش در هر کسب و کاری می توانید معنای متقاوتی بگیرد و بنابراین نمی توان یک تعریف واحد بیان کرد. در هر شغلی میتوان به تعریف مدیر فروش وظایفی را زیاد و یا کم کرد اما به صورت کلی به شخصی گفته میشود مسئول ساخت، هدایت و مدیریت تیم فروش است. حالا در یک کسب و کار بزرگ که تیم فروش گسترده است این مسئولیت ابعاد بیشتری را میگیرد. حالا اگر نمی دانید که باید چه مواردی را از مدیر فروش انتظار داشته باشید و چه موضوعاتی جزو حیطه کاری مدیر فروش به شمار میرود در ادامه به آنها میپردازیم. مدیر فروش برای کسب و کار شما اهداف فروش را مشخص میکند بر اساس آمار و ارقام و تحلیل هایی که داشته است تارگت فروش مشخص میکند و شما میتوانید به وسیله این تارگت برای فروش بیشتر و موثرتر برنامه ریزی نمایید. مدیر فروش میتواند توانایی فروش و مهارت های خود را که طی تجربه بدست آورده است را به کل اعضای تیم فروش آموزش دهد یعنی با داشتن جلساتی کاربردی آموزش های مفیدی را برای افزایش فروش، برخورد با مشتری و…. را به اعضای تیم بدهد تا در انتها نتیجه مطلوبی را دریافت کنید! نظارت بر پیشرفت فروش و تجزیه تحلیل آمار و ارقام ها را هم میتوانید از مدیر فروش درخواست کنید!
پیشنهاد میشود مقاله چگونه تیم پشتیبانی مشتری را راه اندازی نماییم؟ را مطالعه نمایید.
مهارت‌های مورد نیاز یک مدیر فروش موفق
پس از اینکه واژه ی مدیر فروش را بررسی کردیم و راجب به آن توضیحات دادیم الان نوبت به آن رسیده است که درباره ی مهارت های مدیر فروش صحبت کنیم چه هنگام استخدام مدیر فروش باید چه مهارت هایی را از او انتظار داشته باشیم. دقت کنید که ما این مهارت ها را به صورت کلی بیان میکنیم و با توجه به ماهیت و حجم کاری کسب و کار میتواند این مهارت ها را گزینش کرده و روی آنها تمرکز نمایید و یا اگر میخواهید شغل مدیر فروش را برای خود برگزینید حتما به این موارد توجه داشته باشید و مهارت ها و توانایی خود را تقویت کنید!
مدیر فروش باید تیم فروش مناسبی را برگزیند!
اگر تا به الان فکر می کردید که یک تیم فروش آماده و گزینش شده منتظر شماست تا به سرکار بروید و روی آنها نظارت داشته باشید خدمتتان عرض شود که تا حدودی سخت در اشتباه هستید. در برخی از کسب و کار ها چون خودشان دانش کافی برای جمع آوری تیم فروش را ندارند با استخدام یک مدیر فروش از او میخواهند که تیم فروش را او سر و سامان دهد. در خوشبینانه ترین حالا تیم فروش از قبل انتخاب شده است و شما پس از استخدام به آنها نظارت دارید اما ممکن است در ابتدای کار اعضای تیم از کار خود انصراف دهند و جایگزین کردن این نفرات بر عهده شما است. پس یکی از وظایف اصلی مدیر فروش استخدام تیم فروش است. در واقع درست که مدیریت کردن فروش ماهیت اساسی این شغل است اما پیدا کردن افرادی که در این مسیر برای افزایش فروش به شما کمک کنند از اهمیت بیشتری برخورددار است.البته ناگفته نماند که استخدام تیم فروش یک وظیفه و وظیفه اصلی دیگر حفظ تیم فروش است. حفظ کارمندان و ایجاد شرایط راضی کننده برای آنها بسیار راحت تر از استخدام و آموزش نیروی جدید است. درست که برخی از استخدام ها ناخواسته و بر اساس شرایط خاصی صورت میگیرد اما شما به عنوان مدیر فروش باید بتوانید همیشه شرایط خوبی را برای کارمندان خود فراهم کنید.
خوب اگر الان در مرحله استخدام هستید نکاتی کاربردی را بررسی میکنیم.
قبل از استخدام توانایی های مورد نظر خود را لیست کنید: اگر در حال جمع آوری تیم فروش هستید، قبل از مصاحبه حضوری ویژگی ها و مهارت های مورد نظر خود را لیست بندی کنید. تا در عین مصاحبه حضوری بتوانید با فرد به خوبی صحبت کنید. در برخی از کسب و کار ها دیده شده است که هنگام استخدام سخت گیری بر جذب نیرو ندارند و حتی بر توانایی خاصی اشاره نمی کنند اما پس از اینکه فرد را جذب کردند تازه به توضیحات کار میپردازند که 90 درصد افراد در همان ابتدای کار، از کار خود انصراف می دهند. بنابراین اگر توانایی و ویژگی مد نظرتان است به نیرو توضیح دهید و شرایط کاری خود را شرح دهید.
فقط به رزومه افراد بسنده نکنید: این نکته خیلی حائز اهمیت است که هنگام استخدام افراد تنها به روزمه توجه نکنید و سعی کنید توانایی افراد را در نظر بگیرید. شاید الان بپرسید که اگر به روزمه توجه نکنیم به چه نکته ای باید توجه کرد؟ منظور ما این نیست که اصلا رزومه مهم نیست بلکه منظور این است علاوه بر روزمه افراد به نیروی خود اجازه بدهید تا استعداد های خود را شکوفا کند و توانایی خود را نشان دهند. روزمه دیدی است که فرد از توانایی ها و سابقه کاری خود یادداشت می کند، گاهی افراد توانایی هایی دارند که خودشان متوجه آن نشدند. حالا که بحث روزمه شد پیشنهاد میشود آموزش رزومه نویسی برتر آموز را مطالعه نمایید.ارزیابی خود را فراتر از رزومه قرار دهید تا مهارت‌های نرم مانند ارتباطات اجرایی و توانایی‌های ایجاد رابطه و همچنین مهارت‌های فروش، مانند تجزیه و تحلیل منطقی و توانایی یادگیری کارهای جدید را در افراد مشاهده کنید.
کسب و کار خود را به خوبی معرفی نمایید:
همانطور که فردی که قرار است استخدام شود خود را در بهترین حالت کاری معرفی می کند شما هم میبایست کسب و کار و کارفرمای خود را به خوبی به فرد مورد نظر معرفی کنید. این حق کارمند است که درباره ی شرکت و کارفرما اطلاعات خوبی داشته باشد و با دید باز به کار نگاه کند و این وظیفه شماست که تمامی نکات چه مثبت و چه منفی را در اختیار کارمند قرار دهید. اطلاعات مربوط به مزایا، فرهنگ سازمانی، حقوق پرداختی و فرصت‌های رشد را به اشتراک بگذارید. به دنبال درک انگیزه این افراد باشید، با احساسات و رویاهای آنها ارتباط برقرار کنید و بگویید چرا در مسیر شغلی به آنها کمک خواهید کرد.
پیشنهاد میشود مقاله خدمات پس از فروش چیست؟ را مطالعه نمایید.
از تمامی ابزار ها برای استخدام استفاده کنید:
بعضی از کسب و کارها هستند که وقتی میخواهند نیروی جدید را استخدام کنند مدام در حال غر زدن هستند که نیرو پیدا نمی کنند وقتی از آنها میپرسیم که در کدام شبکه ها برای اطلاع رسانی آگهی های استخدام استفاده کردند نهایت نام 2 تا از سایت ها را متوجه میشویم. وقتی که در حال جذب نیرو هستید باید از تمامی ابزار های معتبر جهت استخدام نیرو استفاده نمایید. میتوانید از شبکه های اجتماعی کمک بگیرید و فراخوان جذب نیرو را اطلاع دهید. از سایت های استخدام و کاریابی کمک بگیرید! میتوانید در سایت رسمی خودتان اطلاع رسانی کنید و روزمه جمع آوری کنید. توسط بازاریابی دهان به دهان از همکاران و دوستان و آشنایان خود بخواهید که فراخوان جذب نیرو را اطلاع دهند و تمامی ابزار های کاربردی را به کار ببرید.
یکی از مواردی که باید حتما به آن توجه کنید هنگامی که افراد از تیم شما خارج می‌شوند، یکی از مهارت‌های مهم مدیر فروش توانایی انجام مصاحبه دلسوزانه برای خروج است. این جلسات به شما کمک میکند تا بفهمید چرا آنها از تیمتان خارج می‌شوند، چقدر راضی بودند و چه کاری را میتوانید بهتر انجام دهید و از این نتایج برای بهبود فرآیند استخدام در روزهای آتی استفاده کنید!
مدیر فروش باید توانایی آموزش به تیم فروش را داشته باشد.
همانطور که در ابتدای امر توضیح داده شود فردی که به عنوان مدیر فروش استخدام میگردد باید توانایی آموزش به تیم فروش را داشته باشد. پس از اینکه فرآیند استخدام را طی کردید باید به تیم خود آموزش های لازم را بدهید، درست است که شما افراد ماهر و باتجربه ای را استخدام کردید اما تیم فروش باید همواره در حال آموزش باشد تا بتوانند بهترین شیوه های مشتری مداری را پیاده سازی کنند و با توانایی های خود فروش مجموعه را افزایش دهند. برای اینکه بتوانید آموزش های خود را موثر تر جلوه دهید باید فرآیند های زیر را انجام دهید. اعتماد تیم فروش را جلب کنید تا این افراد به آموزش های شما گوش فرا دهند. تیم فروش خود را تشویق کنید این کار باعث میشود که افراد هنگام فروش انگیزه بالاتری را داشته باشند و در نهایت مجموعه را به سمت فروش خود هدایت کنند.
تجزیه تحلیل فروش را بلد باشید!!
شما به عنوان مدیر فروش باید توانایی خوبی در تجزیه و تحلیل ارقام فروش داشته باشید و آنها را به خوبی بررسی نمایید.این اعداد و داده‌ها مناطقی را که نیاز به بهبود دارند، روشن می‌کنند، بنابراین میتوانید توصیه‌ها و آموزش ها را به تیم فروش منتقل کنید. شما باید آمار کلی فروش ، افزایش یا کاهش فروش و… را داشته باشید و با برنامه پیش بروید تا بتوانید این اعداد و ارقام را به صورت موثر تحلیل کنید. خیلی از مواقع با تجزیه و تحلیل درست میتوانید مشکلات و ضعف های تیم فروش را پیدا کنید و آنها را برای فروش بیشتر و بهتر توسعه بخشید.
پیشنهاد میشود آموزش قیف فروش را مطالعه نمایید.
به عنوان مدیر فروش باید رهبری و مدیریت بدانید!!
برخی از مدیران هستند که رهبری و قدرت را اشتباه می‌گیرند و تصور می کنند چون رهبر یک مجموعه هستند میتوانند هر کاری که دوست دارند انجام دهند که این موضوع خارج از وظایف یک مدیر فروش است. رهبر تیم فروش بودن به معنای درک نقش واقعی شما به عنوان یک رهبر است. گاهی اوقات رهبر بودن به معنای گوش دادن، یا انجام برخی از وظایف نه چندان پر زرق و برق در صورت غیبت غیرمنتظره یکی از اعضای تیم است. در واقع شما باید توانایی مدیریت رویداد های ناخواسته را هم داشته باشید.
هدف واقعی مدیر فروش توانمندسازی تیم خود و تأمین ابزار و منابع لازم برای موفقیت آنها و در نهایت موفیقت کسب و کار است. اگر شما با مدیریت خود نقاط مثبت کسب و کار را تشخیص دهید در واقع یه این نکته تمرکز دارید که با پرورش این نقاط به اهداف بزرگ برسید.
سخن آخر:
سعی کرده ایم به طور کامل درباره ی موضوع مهم و اساسی مهارت‌های مورد نیاز یک مدیر فروش موفق صحبت کنیم و نکات کاربردی را در این زمینه بیان کنیم. اگر شما به دنبال استخدام یک مدیر فروش هستید میتوانید با استفاده از نکات بالا بهترین تجربه خود را در استخدام داشته باشید. اگر تجربه ای مشابه در این زمینه را دارید لطفا در قسمت کامنت با دوستان برتر آموزی به اشتراک بگذارید. شما میتوانید بهترین دوره های آموزشی در ایران همانند آموزش دیجیتال مارکتینگ و… را در برتر آموز مطالعه نمایید. ممنون از توجه شما.