تکنیک‌های کاربردی بازاریابی عصبی چیست؟

شما با مطالعه این مقاله با تکنیک‌های کاربردی بازاریابی عصبی آشنا خواهید شد.

در تکنیک های استفاده شده در این مقاله برای کسب و کارهای کوچک و بزرگ قابل اجرا می باشد.

سلام بر دنبال کنندگان برترآموز 😎🖐🏻 ، ما اومدیم با یک مقاله به شدت کاربردی و جذاب در مورد تکنیک‌های کاربردی بازاریابی عصبی. نکاتی که ما قرار است که در این مقاله به شما آموزش دهیم، می‌تواند به معنای واقعی کلمه کسب و کار شما را متحول کند. به صورت کلی بازاریابی با ظهور اینترنت و همچنین همه گیر شدن آن، به صورت کامل و جامع تغییر کرد. باید به این نکته توجه داشته باشید که بازاریابی اگر به صورت اصولی انجام نشود، به سادگی می‌تواند شما را بازار کار اصلی حذف کند.

شاید شما فکر کنید که صرفا، با آموزش سئو و آموزش زبان انگلیسی دیگر نیاز به ابزار خاصی برای دیجیتال مارکتینگ ندارید. اما باید به شما بگوییم که بسیار اشتباه فکر می‌کنید. چرا که دیجیتال مارکتینگ بدون نرو مارکتینگ همان کسب و کار سنتی است. تنها شما وجه خود را به صورت آنلاین دریافت می‌کنید. ما در بخش‌های بعدی به صورت کامل و جامع این موضوع را برای شما باز خواهیم کرد. امروز بازاریابی به شدت حساس است و شما باید برای نتیجه گرفتن از آن زمان کافی صرف کنید.

بازاریابی عصبی و یا نرو مارکتینگ چیست؟

قبل از اینکه راجه تکنیک‌های کاربردی بازاریابی عصبی با شما صحبت کنیم، بهتر است که به یک دیدگاه جامع راجب آن دست پیدا کنیم. در سال 2002 بازاریابی عصبی یا همان نرو مارکتینگ بر اساس دو علم بازاریابی نوین و همچنین عصب شناسی با یک دیگر ترکیب شدند و این علم را به وجود آوردند. ما بر اساس نیاز خود به بازاریابی به این علم دست پیدا کردیم. و از طرفی باید به این نکته توجه داشته باشید که بازاریابی روز به روز خود را کامل می‌کند، و نرو مارکتینگ تنها بخشی از آن است.

معمولا شرکت‌های مطرح قبل از اینکه یک محصول جدید به بازار معرفی کنند، در مورد تحقیقات میدانی بسیار زیادی انجام می‌دادند تا یک محصول مطابق نظر و نیاز مخاطب طراحی کنند. اما زمانی که این محصول به تولید میشد، استقبال مورد نظر از آن صورت نمی‌گرفت و آن محصول به سادگی به شکست روبرو می‌شود. در ابتدا فکر می‌کردند که مشکل از کانال‌های بازاریابی است. اما با وجود نرو مارکتینگ متوجه شدند که مشکل جای دیگری است.

بر اساس بررسی‌های عصب شناسی و روانشناختی متوجه شدند که مردم آنچه که در نظرسنجی‌ها اعمال می‌کردند با واقعیت تفاوت داشته است. به همین دلیل است که آن‌ها به سادگی در محصول جدید خود شکست میخوردند. اگر شما به این موضوع توجه داشته باشید، متوجه خواهید شد که نظر سنجی کردن اشتباه بوده است. با توجه به این موضوع به شما پیشنهاد می‌کنیم که از کتاب بازاریابی عصبی به نام همه دروغ می‌گویند، یکبار استفاده کنید. دقیقا تکه گمشده پازل بازاریابی عصبی صداقت مردم است. درک همین موضوع خلاقیت شما را در استفاده از تکنیک‌های کاربردی بازاریابی عصبی به بسیار کامل خواهد کرد.

بررسی مثال بازاریابی عصبی به صورت کاربردی

یک تیم عصب شناسی و یک تیم بازاریابی به صورت مشترک شروع به تحقیقات روی چند کافی شاپ کردند. زمانی که افراد به کافی شاپ وارد می شدند، در مورد خواص قهوه با آن‌ها صحبت میشد و در آخر نیز از آن‌ها سوال میشد که نظر آن‌ها در مورد قهوه‌ خوردن چیست؟ معمولا در پایان گفت و گو نظر خود را این گونه بیان می‌کردند که قهوه تلخ نماد اصالت است و از طرفی احساس بسیار خوبی هم دارد. از گروهی دیگر صرفا بدون هیچ مصاحبه‌ای در خواست یک نظر سنجی ساده می‌شد.

در آن سوال شده بود که شما معمولا قهوه خود را به چه صورتی مصرف می‌کنید. در هر دو گروه نزدیک به 72 درصد قهوه سیاه با کافئین بالا و همچنین به صورت تلخ انتخاب شده بود. اما رفتار آن‌ها بسیار متفاوت بود. اولا که افراد صرفا قهوه سفارش نمی‌دادند و دوما آن دسته از افرادی که قهوه سفارش می‌دادند، آن را شیرین میل می‌کردند. به نظر شما این موضوع نشان دهنده چیست؟ دقیقا تکنیک‌های کاربردی بازاریابی عصبی زمانی برای شما قابل استفاده خواهد بود که ریشه آن را درک کنید.

افراد به دلایل بسیار مختلف روانشناختی در انتخاب‌های خود صداقت ندارند و این موضوع به این دلیل نیست که آن‌ها آدم‌های بدی هستند و یا قصد آن‌ها دروغ و فریب شما است. بلکه این موضوع دلایل بسیار متفاوت و متنوعی دارد که در حوصله این مقاله نیست. اما به صورت کلی توجه داشته باشید که همه‌ی آدم‌ها علایق خود را به سادگی به زبان نمی‌آورند و این وظیفه شماست که آن‌ها را پیدا کنید.

بررسی تکنیک‌های کاربردی بازاریابی

ما در این بخش قرار است که به شما تکنیک‌های اصلی بازاریابی عصبی را آموزش دهیم، برخی از این تکنیک‌ها در مورد فروش حضوری است و برخی دیگر مرتبط با فروش آنلاین. اما هنر شما به عنوان یک صاحب کسب و کار این است که این دو را به صورت مکمل در کسب و کار خود اجرا کنید. چرا که بازاریابی نیاز به خلاقیت و برنامه ریزی توسط شما دارد.

1. نتایج فروش را بررسی کنید نه پیشنهادات خرید را

اگر شما هم صاحب یک کسب و کار باشید، قطعا برای شما هم پیش آمده است که مشتریان شما برای شما پیشنهادات متفاوت داشته باشند. به عنوان مثال فرض کنید که من آموزش سئو آنلاین دارم، در این صورت افراد از من در خواست می‌کنند که در مورد نوشتن رپورتاژ آگهی حرفه‌ای آموزش‌های متنوعی را ضبط کنم. اگر شما به درستی با تکنیک‌های کاربردی بازاریابی عصبی آشنا نباشید، ممکن است که این موضوع را قبول کنید. اما باید به شما بگوییم که این کار کلا اشتباه است.

بهترین کار این است که بررسی کنید که بازار شما تا چه میزان در این حوزه ضعیف کار کرده است. شما باید بررسی کنید که آیا آموزش قوی با بازاریابی قوی وجود دارد و یا خیر. اگر پاسخ مثبت است، ضبط دوره توسط شما و سرمایه گذاری برای فروش آن با شکست مواجه خواهد شد. و یا ممکن است که افراد مختلف از شما در خواست داشته باشند که برای تکنیک‌های سئو کلاه سیاه سئو دوره ضبط کنید. در این صورت شما باید بدون درنگ این کار را انجام دهید.

شاید این موضوع برای شما اندکی گیج کننده باشد. اما باید به شما بگوییم که تحقیقات این موضوع قبلا انجام شده است و شما باید تنها وارد عمل شوید. در هر کسب و کار ایجاد یک محصول تاریک و خطرناک به لحاظ تکنیک‌های کاربردی بازاریابی عصبی جوابگو است و فروش بسیار عالی برای شما به همراه خواهد داشت شما باید از این تکنیک به نفع خود استفاده کنید.

2. سعی کنید که آینه طرف مقابل خود باشید

شاید شما این موضوع را زیاد شنیده باشید که با مشتری همانطور که صحبت می‌کند، صحبت کنید. و یا با مشتری همانطور شوخی می‌کند، شوخی کنید و سعی کنید که در این میان از او امتیاز بگیرید. باید به شما بگوییم که این موضوع یک تکنیک 50 – 50 است. در برخی مواقع ممکن است که جواب دهد و در برخی دیگر از مواقع ممکن است که به خوبی جواب ندهد. اما تکنیک‌های کاربردی بازاریابی عصبی در این حوزه اندکی متفاوت است. شما باید آینه طرف مقابل باشید، بلکه به صورت استراتژی کلامی و همچنین تیپ شخصیتی.

دقت کنید که هدف ما این نیست که نظر افراد را به خود جلب کنیم و مانند آینه هرکاری که انجام می‌دهند را تکرار کنیم. بلکه هدف ما این است که منش افراد را به سمت خود جلب کنیم. بهتر است که با ذکر یک مثال درک شما را از این موضوع افزایش دهیم. فرض کنید که یک مشتری به مغازه شما برای خرید مراجعه می‌کند. شما در بدو ورود مشتری بهتر است که از استراتژی خنثی خود استفاده کنید و از او استقبال کنید و در گفته و یا حرکات خود جهت گیری خاصی نداشته باشید.

اما زمانی که مشتری شروع به صحبت می‌کند، سعی کنید که سه پارامتر را بررسی کنید. اولین پارامتری که بررسی می‌کنید باید این باشد که آیا او سو گیری سیاسی دارد و یا خیر؟ دومین پارامتری که باید بررسی کنید، این است که آیا مشتری شما پرستیژ و شخصیت اجتماعی بالایی دارد و یا خیر. در نهایت شما باید بررسی کنید که مشتری شما چه هدفی از خرید دارد. سپس تمامی توضیحات در مورد محصول و یا معرفی محصول جدید خود را حول این سه موضوع باید انجام دهید. در این صورت شما از تکنیک‌های کاربردی بازاریابی عصبی استفاده کرده‌اید.

3. از اثر ناظر استفاده کنید

در بازاریابی عصبی اثر ناظر تعاریف بسیار متفاوتی دارد و می‌توان راجب آن ساعت‌ها صحبت کرد. اما به صورت کلی ما قصد داریم در قالب تکنیک‌های کاربردی بازاریابی عصبی به بررسی دو وجه اصلی آن بپردازیم. وجه اول این است که همیشه در کسب و کار شما یک فرد به عنوان میانجی و یا یک فرد در حال خرید، یک محصول را به مشتریان شما پیشنهاد دهد. حتما برای شما هم پیش آمده است که شما برای خرید مراجعه کرده‌ باشید و دوست فروشنده در فروش به او کمک کرده باشد.

شما در فروش آنلاین خود نیز می‌توانید از این تکنیک استفاده کنید. به عنوان مثال شما می‌توانید با تقویت بخش نظرات محصولات و خدمات خود از اثر ناظر استفاده کنید. در اولین استراتژی ناظر از سمت شما انتخاب می‌شود، و شما نیز برای رفتار آن استراتژی تعریف می‌کنید. اما در دومین گام موضوع اندکی فرق دارد و شما باید سعی کنید که دقت و تمرکز خود را افزایش دهید. همیشه شما شنیده‌اید که در بازاریابی و مذاکره سعی کنید که با فرد تصمیم گیرنده صحبت کنید.

این موضوع کاملا درست است، اما چیزی که پنهان است؛ این است که فرد تصمیم گیرنده نیز یک انسان است و ممکن است تحت تاثیر نظرات دیگران قرار بگیرد. شما برای استفاده از تکنیک‌های کاربردی بازاریابی عصبی باید سعی کنید که علاوه تاثیر گذاری روی فرد تصمیم گیرنده، روی ناظرانی که او را همراهی کرده‌اند نیز تاثیر بگذارید. در این صورت خواهید توانست یک فروش مناسب داشته باشید. دقت کنید که شما فرآیند فروش را یک فرآیند همه جانبه بدانید و خیلی به صورت ذره بینی و لیزری آن را بررسی نکیند.

4. روی ظواهر کار کنید

از مهمترین تکنیک‌های کاربردی بازاریابی عصبی این است که ظاهر و همچنین بنیاد محصولات و خدمات خود را به صورت متفاوت ارائه دهید. این موضوع برای شما به چند جهت حائز اهمیت است. اول این که رفتار و استراتژی شما مانند گاو بنفش خواهد شد و نظر همه را به خود جلب خواهد کرد. دومین نکته این است که ذهن مخاطب را برای پذیرش آن نرم‌ تر خواهید کرد. سومین نکته این است که برای مخاطب حساس کنجکاوی و ناشناختگی خواهد داشت. به عنوان مثال زمانی که در مراکز فروش فرش خصوصی مراکز نگهداری کودک و کافی شاپ رایگان باز شد.

در وهله اول کارفرمایان فکر می‌کردند که این موضوع برای آن‌ها مخارج اضافی به همراه دارد. اما تکنیک‌های کاربردی بازاریابی عصبی نتایج بسیار متفاوتی به همراه داشت. فکر کنید که آن‌ها هزینه کافی شاپ و اتاق بچه را برای پیامک مارکتینگ و یا تبلیغات تراکتی می‌کردند. به نظر شما بازدهی آن‌ به چه صورت بود. افراد حتی برای تماشا و یا خدمات رایگان نیز شده است، یکبار به آن‌جا سر می‌زنند. این جا دقیقا همان جایی است که قدرت فروشندگان شما مشخص میشود. چند نفر در این مسیر متقاعد به خرید می‌شوند.

از طرفی دیگر به این نکته توجه داشته باشید که تکنیک‌های کاربردی بازاریابی عصبی محدود به یک استراتژی ثابت نیست و شما باید بررسی کنید که چگونه می‌توانید با خلاقیت و همچنین نوآوری نظر مخاطبان خود را به خود جذب کنید. دقت کنید که در این مسیر ما نیازی به نظرات مشتریان خود نخواهیم داشت. ما قرار است که آن‌ها را غافلگیر کنیم، در نتیجه باید خود را در جایگاه آن‌ها فرض کنیم و نوآوری داشته باشیم.

5. تبلیغات غیر مستقیم داشته باشید

می‌توان گفت که سختترین تکنیک‌های کاربردی بازاریابی عصبی در این بخش خلاصه می‌شود. بهتر است که برای شما یک مثال بزنیم. اگر شما فیلم « Her » و را دیده باشید، داستان فیلم در مورد مردی است که عاشق یک هوش مصنوعی می‌شود و می‌خواهد به کمک آن عشق را تجربه کند. این فیلم چندین جایزه برده است و بازیگران و کارگردان آن هم حسابی معروف شدند. داستان به نظر شما این است و همه راضی هستند، اما شاید با خود بگویید که ارتباط بین تکنیک‌های کاربردی بازاریابی عصبی با این فیلم چیست.

در این فیلم در حساس ترین بخش آن یک عطر معرفی می‌شود و کاراکتر اصلی آن از این عطر به عنوان یک یاد بود استفاده می‌کند. جالب است بدانید که فیلم اصلی در حدود چند صد هزار دلار به فروش میرسد. اما عطری که در این فیلم معرفی می‌شود، چند میلیون دلار فروش دارد. از یک زمانی به بعد برای شهرت بیشتر این فیلم به صورت رایگان پخش شد. اگر بخواهیم به یک حقه دیگر برای شما اشاره کنیم، موضوع سیگار کشیدن است. آیا تا به حال به این موضوع دقت کرده‌اید که بیش از 70 درصد شخصیت‌‍‌های اصلی فیلم در زمان‌ها حساس سیگار می‌کشند.

این جا دقیقا همان پاشنه آشیل فیلم است که قصد دارد به صورت غیر مستقیم تبلیغ سیگار کشیدن را داشته باشد. توجه کنید که تمام این موضوع فقط یک هدف دارد و آن هم این است که به صورت غیر مستقیم ذهن شما را برنامه ریزی برای خرید کند. به نظر شما چگونه می‌توان از این تکنیک در کسب و کار استفاده کرد؟ نظر خود را در مورد این تکنیک و روش‌های استفاده از آن در بخش کامنت‌ها با ما مطرح کنید.

6. به جای زبان و گفتار افراد به دنبال ثبت و بررسی واکنش‌های آن‌ها باشید

از مهمترین تکنیک‌های کاربردی بازاریابی عصبی این است که سعی کنید، رفتار افراد را بررسی کنید و نه گفتار آن‌ها را. به همین دلیل زمانی که شما در حال معرفی محصول به مشتریان خود می‌باشید، باید از نگاه‌ آن‌ها تشخیص دهید که چه نظر دارند و نه از گفتار آن‌ها. به همین دلیل است که شما باید تمرکز کنید که مشتری شما نگاهی به دیگر محصولات دارد. شما باید بررسی کنید که این مشتری چگونه می‌تواند نظر خود را با رفتار به شما بفهماند. نه در مذاکره و نه در خرید و فروش هیچ وقت طرفین خود را به صورت صد در صد آشکار نمی‌کنند.

زمانی که شما از چشمان و رفتار غیر مستقیم مشتری متوجه می‌شوید که او از محصول شما خوشش آماده است. دقیقا زمان کراس سلینگ« فروش محصولات جانبی» و آپ سلینگ « افزایش مقداری سبد خرید » است. در این زمان تخفیف دادن برای جذب مشتری اشتباه است. و یا اگر شما در این زمان بخواهید که برای کسب مشتریان بیشتر به مشتریان خود خدمات رایگان ارائه دهید. خودتان ضرر کرده‌اید ولی از طرف مقابل، زمانی که مشتری شما در حال نظاره محصولات شما می‌باشد و آنچنان نظر او جلب نشده است.

بهترین زمان است که با پیشنهادات خود و بررسی رفتار او برای اضافه کردن محصولات جدید برنامه ریزی کنید. هدف ما همیشه از تکنیک‌های کاربردی بازاریابی عصبی این نیست که فروش در لحظه داشته باشیم، گاهی ما از این تکنیک‌ها برای فروش بلند مدت و میان مدت استفاده می‌کنیم. دقت کنید که در به کارگیری تکنیک‌های کاربردی بازاریابی عصبی دقت شما بسیار مهم است. شما باید سعی کنید که لحظه به لحظه مشتری خود را درک و تفسیر کنید.

7. درد مشتری را پیدا کنید

زمانی که متخصصین حوزه عصب شناسی به عکس برداری و از مغز افراد در زمان خرید اینترنتی و یا خرید حضوری پرداختند به یک نکته بسیار جالب دست پیدا کردند. برخی از نکات محصولات و خدمات برای مشتریان درد ایجاد می‌کرد. این درد دقیقا همان درد فیزیکی برای مغز است، منتهی تفسیر آن اندکی متفاوت است. به عنوان مثال زمانی که مشتری قصد پرداخت هزینه و یا حمل و نقل محصول بزرگ را داشت. قسمت درد مغز او به صورت قابل توجه افزایش پیدا می‌کرد. این دقیقا همان جایی است که شما باید وارد کار شوید.

به این موضوع فکر کنید که چگونه می‌توانید درد مشتری را کاهش دهید. منظور ما این است که شما چگونه می‌توانید درد را برای مشتری غیر قابل درک کنید. از تکنیک‌های کاربردی بازاریابی عصبی این است که قیمت را در زمانی به مشتری اعلام کنید که ثبات احساسی ندارد. به عنوان مثال برای اعلام قیمت به مشتری سعی کنید که با یک شوخی و یا مزاح اندکی فضا را آرام و متحول کنید. در زمان دریافت وجه با تشکر و گفت جملات مثبت احساس مشتری و درد مشتری را کاهش دهید.

دقت کنید منظور ما از تکنیک‌های کاربردی بازاریابی عصبی چاپلوسی و لودگی نیست. بلکه نقطه مقابل آن است. منظور ما از این موضوع این است که نظر مخاطب را به صورت کلی به سمت اهداف مثبت هدایت کنید. شما سعی کنید که چند خرید آخر خود را بررسی کنید. در چه زمان‌هایی احساس شما اندکی دست خوش تغییر شده است، دقیقا اینجا همان جایی است که شما باید روی آن متمرکز شوید. هر مشتری برای خرید همیشه دردهایی دارد که اگر این دردها برطرف شود، حتی میزان خرید خود را نیز افزایش می‌دهد.

سخن پایانی

ما در این مقاله به صورت کامل و جامع در مورد تکنیک‌های کاربردی بازاریابی عصبی با شما صحبت کردیم. دقت کنید که شما برای درک بهتر این موضوع می‌توانید از اقتصاد رفتاری نیز کمک بگیرید. چرا که در اقتصاد رفتاری نیز به جای اینکه ما به دنبال معلول باشیم و به دنبال علت می باشیم. این موضوع می تواند برای ما بسیار مهم و حیاتی باشد. سعی کنید که روی این موضوع تمرکز کنید که مشتری فقط و فقط با احساسات خود خرید می‌کند و نه با دلیل و منطق خود. شما برای تحریک احساسات نیز نیاز به تحریک اعصاب او دارید.

به صورت کلی فروش نوین یک کلاف در هم تنیده است که شما برای به دست آوردن آن باید روی بخش‌های مختلف آن سرمایه گذاری کنید. به عنوان مثال اگر شما قصد دارید که روی فروش خود سرمایه گذاری کنید، باید در ابتداء روی بازاریابی عصبی، تحقیق و توسعه محصولات، استفاده از نیروی فروش متخصص، راه اندازه پایگاه‌های جامع فروش سرمایه گذارید کنید و سپس انتظار رشد داشته باشید.

از طرفی شما باید بر شناخت اکو سیستم فروش کسب و کار خود می‌توانید بهره وری بسیار بالاتری به دست آورید. اینجا همان جایی است که می‌تواند سرعت فروش و سود آوری شما را متحول کند. در صورتی که در مورد هر بخش از این مقاله سوال و یا چالشی داشتید، می‌توانید در بخش کامنت‌ها با ما مطرح کنید.

نویسنده : امیر شادان پور

امیر شادان پور متخصص تولید محتوا و رپورتاژ نویسی پژوهشگر حوزه سئو و علاقه مند به تولید محتوای کاربردی و سئو شده، علاقه مند به حوزه تکنولوژی و دیجیتال مارکتینگ توانایی تولید محتوای تخصصی و ترجمه زبان انگلیسی مشغول همکاری با برترآموز سابقه همکاری با الو کانتنت سابقه همکاری با طراحان برتر سابقه همکاری با نت بازده سابقه همکاری با آموزشگاه فنان همکاری با کاورنت وی پی ان