در اکثر کسب و کارها با با موضوعات متفاوت ما همواره به دنبال این هستیم که درآمد خوبی را برای کسب و کار رقم بزنیم. در واقع هدف اصلی هر شرکت نوپایی که بیزینس خود را آغاز می‌کند این است که به رتبه برتر میان رقبای خود برسد و جامعه هدف را به سمت خود جذب کند. از میان زدن رقبا و کسب رتبه برتر قطعا به همین سادگی ها بدست نمی‌آید و شما باید یک ویژگی برتر و بهتر نسبت به رقبا داشته باشید تا بتوانید نظر جامعه هدف را به سمت خود جذب کنید روزانه هزاران سایت و پیج اینستاگرامی برای فروش اجناس و خدمات تاسیس می‌شود ولی آیا تمامی این پیج ها موفق می‌شوند تا به فروش دلخواه برسند و آیا جامعه هدف این کسب و کار‌های نوپا را قبول می‌کنند. جدا از بودجه خوبی که برای این کار باید داشته باشید می‌بایست تکنیک‌های خود روانشناسی را هم آموزش ببنید تا از این بعد هم بتوانید روی جامعه هدف خود تاثیر بگذارید. پس همراه من و برتر آموز با مقاله تکنیک‌های روانشناسی برای افزایش تاثیر بر مشتری و فروش بیشتر باشید. همچنین پیشنهاد می‌شود اگر در زمینه مارکتینگ و فروش تجربه‌ای ندارید حتما محتوای آموزش دیجیتال مارکتینگ را مطالعه نمایید.
در اغلب اوقات در کسب و کارها تمامی موارد فروش به خوبی انجام می‌شود و هیچ ضعف سیستمی در هیچکدام از تیم های فروش دیده نمی‌شود اما متاسفانه فروش خوبی را تجربه نمی‌کنند. در این جور کسب و کارها پیشنهاد می‌شود باز هم در درجه اول به بررسی باگ سیستم خود بپردازند و در درجه بعدی به انجام تکنیک‌های روانشناسی برای افزایش تاثیر بر مشتری تمرکز کنند تا بتوانند فروش دلخواه خود را بدست آورند. برای این کار می‌توانید یک جلسه توجیهی و تواما با آموزش برای تیم فروش خود بگذارید تا بتوانید به خوبی نقشه راهی برای این کار طراحی نمایید.
آنچه که شما در این مقاله می‌آموزید:
تکنیک‌های روانشناسی برای افزایش تاثیر بر مشتری
تکنیک‌های روانشناسی برای افزایش تاثیر بر مشتری
در این قسمت از تکنیک‌های روانشناسی می‌خواهیم مهمترین و پربازده ترین تکنیک‌ها را به شما آموزش بدهیم که با انجام دادن آنها به صورت تضمینی نتیجه خوبی را کسب نمایید. برای انجام برخی از تکنیک ها باید با تیم طراحی سایت و تیم سئو خود هماهنگ باشید و این افراد را در جریان کار خود بگذارید. اگر به دانش سئو علاقه دارید پیشنهاد می‌شود محتوای فوق العاده جامع آموزش سئو محسن حبیبی راد را مطالعه نمایید.
1. پرفروش‌ترین محصولات سایت خود را همیشه مشخص کنید!
شاید برای شما هم اتفاق افتاده باشد که به فروشگاهی برای خرید مراجعه می‌کنید و کالایی را دست شخصی می‌بینید که به نظر شما هم جالب به نظر می‌رسد ، سپس کل فروشگاه را جست و جو می‌کنید تا آن محصول را پیدا کنید و در اغلب موارد هم این محصولات را خریداری می‌کنید. این موضوع از لحاظ روانشناسی صحت دارد که شما کالایی را ممکن است اصلا مشاهده نکنید ولی زمانی که آن را دست مشتری دیگری ببینید نظرتان به آن جلب شود. شما باید همچین فضایی را در سایت خود بوجود بیاورید. قطعا بارها وارد سایت دیجی کالا شده اید و قسمت پرفروش‌ترین محصولات را دیده‌اید که تا چه حد زیادی روی خرید شما تاثیر دارد. شما هم در سایت خود باید بتوانید یک بخش پرفروش‌ترین محصولات ایجاد کنید و این بخش را در دسترس کاربران قرار دهید. شما با بخش پرفروش‌ترین ها این امکان را به کاربر می‌دهید تا بتوانند خرید بهتری را تجربه کنند. خیلی از مواقع ممکن است میان دو کالا برای خرید تردید داشته باشند که می‌توانند پرفروش‌ترین آن را انتخاب نمایند. طبق مطالعات انجام شده و انجام تست A/B دیجیتال مارکتینگ روی دو صفحه ای پرفروش‌ترین محصولات و بدون پرفروش‌ترین ها در نهایت صفحه اول فروش بیشتری را تجربه کرده است.
2. سعی کنید مشتری‌ها را به درج کامنت تشویق کنید و به این بخش اهمیت بدهید!
کمتری کسی را می‌توان پیدا کرد که وقتی خرید اینترنتی انجام می‌دهد به قسمت کامنت مراجعه نکند. در واقع افراد با مطالعه کامنت‌های خریداران قبلی به شما اعتماد می‌کنند و خرید بهتری انجام می‌دهند. حتما در صفحه محصولات قسمت درج نظرات برای مشتری ها قرار بدهید و از مشتری هایی که از شما کالایی را خریداری می‌کنند بخواهید که نظرات خود را درج نمایند. اگر نظرات این افراد هم منفی بود فضایی را آماده کنید که با درج نظر محترمانه بتوانند کامنت‌های منفی خود را قرار بدهند. در واقع خرید مشتری های قبلی و درج نظراتشان می‌تواند زمینه ساز فروش به مشتریهای جدید باشد.
3. هزینه ارسال تکنیکی مهم برای افزایش فروش سایت!
بارها برای خودمان هم اتفاق افتاده است وقتیکه مشاهده می‌کنیم یک سایت هزینه ارسال آن رایگان است حتی اگر به کالایی هم نیازی نداشته باشیم باز هم خرید انجام می‌دهیم. این یعنی ارسال رایگان روی فروش تاثیر بسیار زیادی دارد. می‌دانیم که امروزه هزینه های ارسال از جمله تعرفه‌های پستی بسیار افزایش پیدا کرده است و تحمیل این هزینه ممکن است سود شما را تا حد زیادی کاهش دهد و حتی در برخی موارد این عدد به ضرر هم برسد ، اما پیشنهاد می‌شود از ارسال رایگان برای شوک تبلیغاتی و افزایش فروش مشتریان استفاده نمایید. در زمانی که هیایو مشتری‌ها برای خرید کاهش یافته است با ارسال رایگان دوباره می‌توانید این فروش را افزایش بدهید. حالا چه طور که ضرر هم نکنیم؟
خوب می‌دانیم که افراد بسیار زیاد روی هزینه ارسال حساس هستن و ممکن است که حتی سبد خرید ای 300 یا 400 هزار تومانی را برای هزینه ارسال رها کنند که این شکست برای کسب و کار شما! در درجه اول یک سقف ارسال رایگان برای سبد خرید مشتریان درج نمایید. این سقف ارسال رایگان با توجه به قیمت محصولات سایت شما متفاوت است. برای مثال در سایت کالای دیجیتال که تمامی اجناس از 500 هزار تومان شروع می‌شود نمی‌توان سقف ارسال 400 هزار تومانی تعیین کرد. یک عددی را مانند N انتخاب نمایید و به کاربران اطلاع بدهید که اگر سبد خرید آنها به عدد N رسید کالا به صورت رایگان ارسال می‌گردد. این باعث می‌شود تا کاربران برای اینکه ارسال رایگان داشته باشند سبد خرید خود را به عدد N برسانند. در جشنواره ها و برخی از مناسبت‌ها ارسال رایگان بگذارید. می‌دانم که این کار ممکن است سود شما را کاهش بدهید ، اما شما می‌توانید بخشی از هزینه ارسال را روی کالا قرار بدهید سپس ارسال رایگان بگذارید تا حاشیه سود شما هم کاهش پیدا نکند.
4. با مشتریان خود صادق باشید.!
یکی از بهترین تکنیک‌های افزایش فروش این است که شما به عنوان فروشنده با مشتری خود صادق باشید. این موضوع باعث می‌شود تا کاربران به شما اعتماد کنند و برای خریدهای بیشتر به شما مراجعه کنند. حالا چگونه صداقت خود را به مشتری اعلام نماییم؟؟ اگر کالا و جنسی را می‌فروشید که نقص و یا ضعفی دارد سعی نکنید با تعریف های زیاد این نواقص را بپوشانید بلکه بسیار با صداقت این موضوع را به کاربر اطلاع بدهید. برای مثال شما فروشنده کالای دیجیتال هستید و ایرپاد مدل X شارژ کمتری را نگه می‌دارد. شما باید این موضوع را هنگام خرید به مشتری اطلاع بدهید و این مشتری است که تصمیم می‌گیرد کالا را خریداری کند و یا نه! ولی اگر این موضوع را پنهان کنید و کاربر خودش به این مشکل پی ببرد آن وقت از فروشگاه شما شاکی خواهد شد و حتی ممکن است دیگر از شما خرید انجام ندهند. پس اصل صداقت را در راس کار خود قرار بدهید.
صدای مشتری تکنیک روانشناسی برتر آموز
5. بخش صدای مشتری داشته باشید.
شما باید پذیرای مشکلات ، اعتراضات و نظرات مشتریهای خود باشید. تمامی این بخش‌ها را می‌توان در قسمت صدای مشتری بوجود آورد. صدای مشتری چیست؟ این واژه به مشتریان یک کسب و کار برمی‌گردد و در واقع ابزاری است که روی مشتری‌ها تمرکز می‌کند تا آنها انتظارات ، مشکلات و دیگر موارد را از کسب و کار شما از طریق این پلتفرم بیان کنند. در واقع شما با صدای مشتری می‌توانید یک فضای مهم و کارآمد را بین خود و مشتری‌ها بوجود آوردید تا از طریق این فضا بتوانید مشکلات به وجود آمده را حل کرده و آنها را به نقطه قوت تبدیل کنید. این مورد از لحاظ روانشناسی بسیار زیاد روی افراد تاثیر گذار است. زیرا افراد متوجه می‌شوند پس از خرید نهایی و در صورت بروز مشکل می‌توانند باز هم به شما مراجعه کنید و شما مشتریهای خود را رها نمی‌کنید. مهمترین نکته در تیم صدای مشتری این است که افرادی را انتخاب نمایید که صبر و حوصله زیادی دارند تا بتوانند تمامی اعتراضات و مشکلات را بشنوند و به مشتری‌ها دلگرمی بدهند. همچنین باید بتوانید مشکلات کاربرا را حل کرده و نتیجه را به آنها ارجاع بدهید. داشتن این بخش باعث می‌شود مشتری ها دوباره برای خرید با اعتماد بیشتری به کسب و کار شما بازگردند. برای کسب اطلاعات بیشتر در این زمینه مقاله صدای مشتری چست؟ را مطالعه نمایید.
6. جشنواره های مناسبتی ایجاد کنید!
یکی از مواردی که به خوبی روی فروش سایت شما تاثیر گذار است ، این است که فروش مناسبتی ایجاد کنید و برای آن کمپین در نظر بگیرید. برای مثال برای روز های مناسبتی مانند نوروز ، چهارشنبه سوری ، شب یلدا ، ولنتاین ، روز پدر ، روز مادر ، بلک فرایدی و….. با توجه به ماهیت اجناس سایت جشنواره بگذارید و تخفیف قرار بدهید. اینجور جشنواره ها بسیار در فروش تاثیر گذار است و در بیشتر فروشگاه‌های اینترنتی انجام می‌شود. برای راه اندازی کافیست تا تم سایت خود را مطابق با موضوع جشنواره کمی تغییر بدهید یعنی کاربر به محض مشاهده سایت متوجه تخفیفات بشود. مرحله بعدی تخفیف های خوبی قرار بدهید در این مرحله حتی می‌توانید از ارسال رایگان هم استفاده کنید. سپس با روش های مختلف اسمس مارکتینگ و ایمیل مارکتینگ کاربران را از وجود همچین تخفیفاتی مطلع نمایید.
7. باشگاه مشتریان ایجاد نمایید1
یکی از مواردی که شما می‌توانید برای افزایش فروش سایت خود قرار دهید راه اندازی یک باشگاه مشتریان می‌باشد. کسب و کار های زیادی از جمله بانک ها ، فروشگاه ها و… از باشگاه مشتریان استفاده می‌کنند زیرا روشی تضمین شده می‌باشد و نرخ بازگشت مشتری در آن بالا است. باشگاه مشتریان یا (Loyalty Club) فضایی است که در آن مشتریهای قدیمی و کسانی که حداقل یک بار از شما خرید کرده و با شما تعامل داشته اند در آن قرار می‌گیرند و با روش‌های مختلف دوباره ترغیب می‌شوند از شما خرید انجام دهند.
پس در واقع باشگاه مشتریان بستری است که شما در آن مشتریان قدیمی خود را تشویق به خرید می‌کنید تا در واقع به ریتنشن مارکتینگ برسند و تا آخرین مرحله قیف فروش حرکت کنند. در واقع کسانی که باشگاه مشتریان را راه اندازی می‌کنند به این درک سیده اند که نگهداری مشتریهای قدیمی ارزش بیشتری تا جمع آوری مشتریهای جدید دارد. شما برای اینکه یک مشتری بالفعل بدست آورید باید تبلیغات زیادی انجام بدهید و هر تبلیغات شامل هزینه است ولی با سرمایه گذاری روی مشتری های باالفعل فعلی می‌توانید هزینه های جذب مشتری جدید را کاهش بدهید. اگر قیف فروش در کسب و کار شما به خوبی راه اندازی شود و مسیری هموار داشته باشد شما می‌توانید فروش خوبی را کسب کنید. برای کسب اطلاعات بیشتر در مورد راه اندازی باشگاه مشتریان پیشنهاد می‌شود مقاله باشگاه مشتریان چیست؟ را مطالعه نمایید.
8.روند خرید را برای مشتری در سایت در ساده ترین حالت ممکن قرار بدهید!
برخلاف خریدهای حضوری در خریدهای آنلاین تا حد ممکن شرایط خرید را برای مشتری ساده طراحی نمایید. این تکنیک از لحاظ روانشاسی این شرایط را ایجاد می‌کند که کاربر ممکن است حوصله کافی برای خرید نداشته باشد و در لحظه تصمیم دارد خرید خود را نهایی کند اگر شرایط خرید شما طولانی و سخت باشد قطعا کاربر از خرید خسته می‌شود و سایت شما را ترک می‌کند و به همین راحتی یک مشتری بالفعل از دست می‌رود.
حالا برای جلوگیری از بروز این مشکل چی کار کنیم؟
روند ثبت سفارش را تا حد ممکن ساده طراحی کنیم. تمامی آیکون‌ها در اختیار کاربر باشد و نیازی نباشد که هی میان صفحات حرکت نماید. بریا ثبت سفارش سوالات ضروری با فیلد ستاره و مابقی به دلخواه باشد. اگر به آدرس ایمیل کاربران نیاز ندارید از آنها ایمیل دریافت نکنید. اگر محصولات شما دانلودی هستند نیازی به آدرس و کدپستی مشتری‌ها ندارید ، نحوه آشنایی کاربران با سایت شاید برای شما مهم باشد ولی برای کاربر اهمیتی ندارد. این‌ها همگی مواردی هستند که باید آن را رعایت نمایید و تمام این فیلد ها در خرید مشتری مانند دست اندازی عمل می‌کند که اگر مشتری حوصله کافی برا یخرید نداشته باشد در این دست انداز‌ها گیر می‌کند.
9. احساس مشتری را برانگیخته نمایید.
همه‌ی ما می‌دانیم که خرید کردن امری احساسی و نه منطقی است. یعنی افراد با احساس خود خرید می‌کنند و نه با منطق بنابراین شما برای خرید نباید اصلا با مشتری‌ها منطقی صحبت کنید بلکه باید با احساس آنها کار داشته باشید. برای مثال استفاده از جملاتی مانند فرصت محدود برای خرید ، تخفیف تنها تا پایان روز ، خرید به قیمت سال گذشته ، خرید با دریافت اشانتیون و….. جملاتی از این دست می‌توانید به راحتی این حس خرید را در مشتری ایجاد نمایید.
10. حس عمل متقابل Reciprocity Effect داشته باشید!
شما باید سعی کنید تا در مشتریان خود حسی به نام Reciprocity Effect را ایجاد نمایید. این تکنیک یکی از ایده‌های کارآمد علم روانشناسی است. شما می‌توانید با در نظر هدیه‌های خاص یا به اصطلاح گیفت به مشتری او را به خرید دوباره تشویق نمایید. مهم نیست که ارزش این هدیه چه باشد مهم این است که بتواند حس خوب را در مشتری بوجود بیارد. حتی این مورد باعث می‌شود مشتری برای شما بازاریابی انجام بدهد و شما را به دوستان خود معرفی نماید.
11. سعی نکنید گزینه‌های زیای از محصولات را در اختیار مشتری قرار بدهید!
متاسفانه ذهن ما به طوری طراحی شده است که در صورت مشاهده گزینه‌های زیاد برای خرید دچار گیجی و شک و تردید میشویم و حتی ممکن است خرید را رها کنیم بنابراین پیشنهاد می‌شود گزینه‌های زیادی از خرید را در اختیار مشتری‌ها قرار ندهید.
سخن آخر:
سعی کرده‌ایم به طور کاما راجب به تکنیک‌های روانشناسی برای افزایش تاثیر بر مشتری و فروش بیشتر صحبت کرده و نکات کاربردی‌ای را در این زمینه بیان نماییم. حتما توجه داشته باشید شما با هر حجم فروشی باید از تکنیک‌های روانشناسی استفاده نمایید و سعی کنید هر روزه مشتریان را به کسب و کار خود وفادار نمایید. اگر تجربه ای در زمینه تکنیک‌های روانشناسی برای افزایش تاثیر بر مشتری دارید لطفا در قسمت کامنت با دوستان برتر آموزی به اشتراک بگذارید. ممنون از توجه شما.
نویسنده : تارا محمدزاده
تارا محمدزاده هستم کارشناس رشته علوم کامپیوتر. در زمینه سئو ، تولید محتوا و دیجیتال مارکتینگ فعالیت میکنم. خوشحالم که از نوشته های من استفاده می کنید.