تناقض انتخاب در بازاریابی چیست?

امروز در این مقاله قصد داریم شما را با یکی از جذاب­ترین و متفاوت­‌ترین راز­های بازاریابی آشنا کنیم. ما در این مقاله می­‌خواهیم راجب انتخاب کم­تر و رضایت بیشتر صحبت کنیم. موضوعی که به نتاقض انتخاب در بازاریابی معروف است. بهتر است این مثال را با ذکر موضوعاتی به صورت کلی بهتر باز کنیم و آن را توضیح دهیم . زمانی که تعداد انتخاب­‌های شما افزایش پیدا می­‌کند، تصمیم گیری برای شما دشوارتر است و از طرفی زمانی که تصمیم­ گیری برای شما دشوارتر می‌­شود، شما برای انجام آن نیاز به تحلیل بیشتر دارید. شما به واسطه انجام فرایند بالا، به میزان قابل توجه­‌ای انرژی مصرف می­‌کنید و از طرفی این موضوع باعث می­‌شود که شما بعد از انجام تصمیم­ گیری خود به سبب اطلاعاتی که بدست آورده‌­اید، نتوانید از نتیجه تصمیم گیری خود رضایت داشته باشید چرا که هریک از انتخاب­‌های شما مزایای به خصوص و خواست خود را داشته است.

شما در علم بازاریابی نوین باید بتوانید برای خدمات دیجیتال مارکتینگ خود از این قانون به صورت کاربردی استفاده کنید. با ذکر یک مثال منظور خود را بهتر توضیح می‌­دهم. چند روز پیش من برای خرید یک ایرپاد به بررسی در اینترنت مشغول بودم. من مقدار مشخصی می­خواستم برای خرید خود هزینه کنم. به یک سایت معتبر مراجعه کردم و انتخاب خود را نیز انجام داده بودم. در مراحل پایانی کار من قبل از انجام خرید یک گزینه به من نشان داده شد، مبنی بر این که « شاید شما به موارد نیز علاقه داشته باشید. »

من نیز روی این گزینه کلیک کردم، ناگهان بیش از 15 مدل به من نشان داد با ویژگی­‌های مختلف در بازه قیمتی مدنظر من؛ به طبع من از خرید در اون مرحله پشیمان شدم و شروع به تحقیق در مورد گزینه­‌های مختلف کردم. زمانی که تصمیم نهایی خود را گرفتم. بیش از 5 ساعت در سایت­‌های مختلف مشغول جمع­‌آوری اطلاعات بودم. به نظر من کار من درست نبود. چرا که اندکی تغیر در ویژگی­‌های یک محصول ارزش 5 ساعت تحقیق ندارد ولی اگر این کار را انجام نمی­دادم قطعا پس از خرید همیشه به این موضوع فکر می­‌کردم که ممکن بود انتخاب بهتری داشته باشم!!! نکته مهم بعدی در این است که من به سبب نیاز و علاقه خود، 5 ساعت زمان صرف کردم در صورتی که اگر من به علت تفریح می­خواستم خرید کنم. از خرید خود منصرف می‌­شدم و در زمان دیگری این کار را انجام می­‌دادم و صد البته از سایت دیگری نیز این کار استفاده می­‌کردم، چرا که در تجربه قبلی من خاطره خوبی پیدا نکرده بودم.

نقطه آغاز

تا این قسمت شما به استفاده از این قانون کاربردی قانع شده‌­اید، اما ممکن است برای شما این سوال ایجاد شود که آیا این موضوع مبنای علمی و روانشناختی نیز دارد؟ و یا اینکه موضوعی تجربی است.

برای اولین بار در سال 2004 میلادی کتاب تحت عنوان تناقض انتخاب « The Paradox of Choice » منتشر شد. این کتاب توسط بری شوارتزنوشته شده است. او در این کتاب مفهومی عجیب را بیان می­کرد تحت عنوان « کم­تر یعنی بیشتر ». سپس بعد از او استراتژیست‌­های بازاریابی این مفهوم را تحت عنوان قانون انتخاب محدود و یا تناقض انتخاب مطرح کردند. از طرفی با انجام آزمایشی این موضوع در برخی از کسب و کارهای کوچک و متوسط به نتایج فوق العاده‌­ای دست پیدا کردند. اگر شما به این بخش و تاریخچه این موضوع علاقه دارید به شما پیشنهاد می­دهم که در یوتیوب عبارت « تد تاک بری شوارتز » را جستجو کنید و به صورت خلاصه با اساس و بنیاد این نظریه توسط بری شوارتز بیشتر آشنا شوید.

ارتباط تناقض انتخاب ( پارادوکس انتخاب ) با دیجیتال مارکتینگ

اگر شما این نظریه را در کسب و کار سنتی و آفلاین خود اجرا کنید با توجه به نوع کسب و کار شما بازدهی فروش شما بین 15 تا 40 درصد افزایش پیدا می‌­کند. اما اگر شما این نظریه را به صورت کاربردی در کسب و کار آنلاین خود اجرا کنید حداقل 20 درصد بازدهی فروش شما رشد پیدا می­‌کند. علت این موضوع این است که شما زمانی که برای خرید به صورت سنتی اقدام می کنید برای رسیدن به گزینه­‌های بیشتر و تحقیق بیشتر باید انرژی و زمان بیشتر صرف کنید تا از این مغازه به مغازه بعدی بروید.

اما شما در خرید دیجیتال خود صرفا با چند کلیک ساده می­‌توانید به سادگی از این سایت در کسری از ثانیه به سایت دیگر بروید و انتخاب­‌های شما به نوعی نامحدود است. در نتیجه شما باید به نوعی کسب و کار خود را سازماندهی کنید که شخص زمانی که به سایت شما مراجعه می­‌کند در کوتاه­ترین زمان ممکن و به صورت ساده خرید کند و دیگر نیازی به سایت­‌های دیگر نداشته باشد.

( اگر شما نیز بخشی از بازاریابی خود را در فضای دیجیتال و آنلاین انجام می­‌دهید، قطعا برای دیده شدن بهتر و موثرتر نیاز به بهبود سئو سایت خود دارید. ما در مجموعه برترآموز برای شما دوره « آموزش سئو » متفاوت و کاربردی طراحی و تدوین کرده­‌ایم که شما در هرمرحله چه به عنوان کارآموز و چه به عنوان صاحب کسب و کار می­‌توانید از آن استفاده کنید. )

نکات استفاده کاربردی از نظریه تناقض انتخاب در بازاریابی

1. کاهش گزینه­ های پیشنهادی

اگر بخواهیم مهم­ترین و کاربردی­ترین قسمت در نتاقض انتخاب در بازاریابی را برای شما بازگو کنیم، قطعا محدود سازی مشتری و مخاطب توسط شما است. زمانی که مشتری از شما چیزی می‌­خواهد، شما باید به واسطه شنیدن فعال هدف او را از بیان این خواسته بدست بیاورید. از طرفی باید تمام سعی خود را به کار گیرید، خود را جای مشتری بگذارید و با توجه به اطلاعات خودتان و مشتری، تصمیم او را محدود کنید. نکته مهم این است که شما با توجه به اطلاعات جامع خود قطعا بهترین انتخاب را انجام می‌­دهید.

شاید برای شما سوال شود که مورد بالا برای بازاریابی حضوری و فروش حضوری موثر است در بازاریابی آنلاین و دیجیتال مارکتینگ چگونه باید برخورد کنیم؟؟ شما در بازاریابی آنلاین باید تا اندازه ممکن مشتری را به صورت هدفمند به سمت نیاز نهایی هدایت کنید. برای این منظور در مراحل تصمیم ­گیری و ورود مشتری به سایت نباید با تبلیغات فراوان او را گیج کنید. باید او را متمرکز نگه دارید.

همچنین در طراحی وب خود باید سعی کنید، حداقل مقدور از شلوغ کردن وب خوداری کنید. چرا که شما با این کار به صورت مستقیم قدرت تصمیم گیری کاربر را محدود کرده‌­اید. اگر بخواهیم با ذکر مثالی شما را بیشتر آگاه کنیم، حتما برای شما هم پیش­ آمده است که برای چک کردن یک خبر به سایت­‌های خبری مراجعه کرده باشید.

معمولا سایت­‌های خبری که تبلیغات زیاد و رابط کاربری پیچیده دارند در نتایج گوگل پایین تر نسبت به سایت­‌های ساده و با تبلیغات کم­تر نشان داده می­شوند، همچنین سرعت لود شدن و بالا آمدن سایت نیز بالاتر می‌­رود که این نکته یک امتیاز منفی برای سایت شما است. این قدرت طراحی سایت است که به شما کمک می­‌کند مخاطب را در سایت خود متمرکز نگه دارید و کمک به تمرکز بیشتر و حضور طولانی مخاطب در سایت خود کنید.

با توجه به اهمیت این موضوع مجموعه آموزشی برترآموز اقدام به طراحی یک دوره تخصصی تحت عنوان « آموزش طراحی سایت » نموده است که به شما در طراحی سایت ، همچنین تولید محتوا سایت و همچنین استفاده از ابزار سایت کمک ویژه‌­ای خواهد کرد. شما به عنوان یک کارآموز در این حوزه و یا به عنوان یک صاحب کسب و کار می­‌توانید از این دوره استفاده شایان و قابل توجه‌­ای داشته باشید.

شما برای محدود سازی انتخاب مشتری می‌­توانید به جای این که از چند محصول در یک رنج استفاده کنید، می‌­توانید یک محصول را به صورت تخصصی استفاده کنید و آن محصول را لینک برندینگ خود قرار دهید. به عنوان مثال زمانی که شما به کنتاکی مراجعه می­‌کنید، همه او را به مرغ­‌های سوخاری خارق­‌العاده می­‌شناسند. او برندینگ خود را با یک محصول به صورت فوق العاده حرفه‌­ای انجام داد و توانست به بازار جهانی نیز راه پیدا کند. سپس او در مراحل بعدی تنوع محصولات غدایی خود را بالا برد. در حال حاظر اگر شما به یکی از رستوران­‌های زنجیره­‌ای کنتاکی مراجعه کنید، ممکن است بیش از 15 مدل غذا فقط در دسته بندی سوخاری او پیدا کنید، ولی او از قبل تصمیم ­سازی شما را محدود کرده است. شما به کنتاکی می­‌روید برای سفارش دادن بهترین مرغ سوخاری نه این که همبرگر ویژه بخورید!!

شما باید برای محدودسازی انتخاب­‌های مشتری سناریو نویسی داشته باشید و مسیر مشتری از لحظه ورود به سایت تا خرید را به صورت شفاف و واضح بدانید و به این منظور می‌­توانید از بخش مقالات سایت برترآموز به مقاله « نکات مهم طراحی سایت » مراجعه کنید و اطلاعات خود را در این حوزه بالا ببرید. به یاد داشته باشید در دنیای امروز که همه سعی در پیچیده کردن امور دارن قدرت در سادگی و زیبایی است.

1. زمان انتخاب مشتری را محدود کنید

یکی از مهم­ترین مسائلی که شما برای حل نظریه تناقض انتخاب در بازاریابی می­‌توانید از آن بهره ببرید، محدود کردن زمان انتخاب مشتری است. اگر شما بخواهید زمان زیادی را اختیار مخاطب قرار دهید، او ممکن است در زمان طولانی از مسیر اصلی خود منحرف شود و خرید درستی را انجام ندهد. به عنوان مثال زمانی که مشتری به شما مراجعه کرده است و شما مشاهده می­‌کنید که مشتری زمان زیادی را مشغول تصمیم گیری است در این زمان وظیفه شما است که مشتری را راهنمایی کنید و شما به جای او تصمیم نهایی را بگیرید.

اما این فرآیند در مسیر فروش آنلاین به چه صورت است ؟؟؟ شما در فرآیند فروش آنلاین برای این منظور می­‌توانید از کال تو اکشن­‌هایی استفاده کنید که در زمان انتخاب فرد به صورت خودکار او را به سمت اپراتور­های فروش شما سوق دهند. به عنوان مثال شما فروشنده قطعات کامپیوتر هستید، می­‌توانید برای ورود هر کاربر یک تایم لاین قرار دهید ، زمانی که مخاطب شما در صفحه محصولات شما بیش از 15 دقیقه زمان صرف کرد یک پیام مانند پیام زیر به مخاطب نشان داده شود.

« سلام دوست عزیز از اینکه وب­سایت ما را برای خرید انتخاب کرده‌­اید بسیار سپاس گذاریم، شما می‌­توانید برای دریافت مشاوره تخصصی از مشاورین سایت ما استفاده کنید. »

شما به واسطه قرار دادن کال تو اکشن مناسب می­­‌توانید مخاطب را در مسیر درست انتخاب قرار دهید و او را به مرحله فروش و خرید نهایی برسانید. اگر شما اطالاعات کاملی در مورد کال تو اکشن ندارید می‌­توانید به بخش مقالات سایت برترآموز مراجعه کنید و از مقاله « فراخوان عمل یا Call To Action چیست » استفاده کنید. به یاد داشته باشید، شما به عنوان آگاه از محصولات همیشه می‌­توانید به عنوان یک محرک قوی مشتری را از منجلاب فکر کردن بیش از اندازه نجات دهید به شرطی که در زمان درست و با تکنیک درست به این موضوع رجوع کنید.

1. تفاوت­ها را واضح و دقیق بیان کنید

اگر شما می­‌خواهید به مشتری خود کمک کنید که در سریع­ترین زمان ممکن و به صحیح ­ترین صورت تصمیم خود را بگیرد و در دام تناقض انتخاب نیفتد باید تمام سعی خود را به کار گیرید تا تمام تفاوت­‌های هر محصول با محصول دیگر را به صورت کاملا واظح و آشکار بیان کنید. شما باید مخاطب را از نتیجه انتخابش قبل از انتخاب آگاه کنید. به عنوان مثال اگر شما بخواهید از محصولات شرکت اپل خرید کنید، هنگامی که به وب سایت او مراجعه می‌­کنید تفاوت محصولات خود را به ساده‌­ترین شکل ممکن و در کوتاه­ ترین فرم به شما توضیح داده است. همین توجه به نکات ریز است که اپل را تبدیل به بزرگترین غول تولید محصولات دیجیتال کرده است. شما باید برای فروش عالی به تمام زوایای کار خود آگاه باشید.

حال اگر شما فروشنده سنتی محصولات باشید، این کار برای شما بسیار ساده‌­تر است زمانی که مشتری به شما برای خرید محصول مراجعه می­‌کند در ابتدا نیاز سنجی او را انجام دهید سپس بررسی کنید که به چه میزان در مورد محصولات اطلاعات دارد و سپس در مرحله بعدی می‌­توانید به او انتخاب‌­هایی محدود ارائه کنید و تفاوت­‌های آن­‌ها را نیز به صورت مشخص، واضح، کوتاه و کاربردی ارائه دهید.

یکی از نکاتی که در این بخش می‌­توانید به آن توجه کنید این است که سعی کنید زمانی که می­‌خواهید پیشنهادی به مشتری ارائه دهید، گزینه­‌های شما از هم فاصله قابل توجه داشته باشند. به عنوان مثال سعی کنید یک محصول عالی را با یک محصول متوسط مقایسه کنید. شما با این کار هم ارزش محصول عالی خود را بیشتر نشان می‌­دهید و هم از طرفی مشتری برای تصمیم گیری خود انرژی و زمان کم­تری صرف می­‌کند. به یاد داشته باشید که فروش امری خلاقانه است برای طراحی این موارد از خلاقیت خود استفاده کنید و فروش خود را بهینه کنید.

1. یک محصول را تارگت کنید

زمانی که مشغول پزنت محصولات خود هستید سعی کنید به رفتار و اکت­‌های مشتری دقت کنید، به عبارت دیگر دقت کنید مشتری به کدام محصول واکنش بهتر و دقیق تری می­‌دهد. زمانی که شما این واکنش را پیدا کردید با مشتری هم نظر شوید و فقط او را به مشتری خود پیشنهاد دهید. زمانی که او مشغول انتخاب بین گزینه­‌های دیگر است شما باید در این مرحله انتخاب او را بولد کنید و تمام تلاش خود را به کار گیرید که او را متقاعد کنید که بهترین انتخاب برای او همان چیزی است که شما می­‌گویید. علت این امر این است که زمانی که مشتری نمی­‌داند چه چیزی می­خواهد باعث می‌­شود که بین گزنیه­‌های دیگر شک کند و نتواند انتخاب درستی داشته باشد.

در این بخش مجددا به این سوال می‌­رسیم که برای بیزینس­‌های آنلاین چگونه می­‌توانیم به از این تکنیک استفاده کنیم؟ شما برای استفاده از این تکنیک باید کاربر را از ورودی‌­های تعیین شده توسط شما به مسیر درست برسانید، منظور ما است که شما باید به واسطه مسیرهایی که طراحی می­‌کنید برای مشتری به طور ناخوداگاه یک هدف تعین کنید. این تکنیک شاید برای شما اندکی گنگ و پیچیده باشد، در این حالت شما باید به بخش مقالات سایت برترآموز مراجعه کنید و در آن مقاله «هرم بازاریابی محتوا » چندین بار مطالعه کنید. چرا که اگر بخواهیم مجددا این موضوع را برای شما در این بخش توضیح دهیم، زمان زیادی از شما خواهد گرفت و این موضوع در حوصله این بحث نیز در حال حاضر نمی­‌گنجد.

1. دوست مشتری شوید

یکی از مهم­ترین رازهای افزایش فروش دوست شدن با مشتری است، در صورتی که شما دوست مشتری شوید مشتری به شما راحت­تر اطمینان می­‌کند. شاید برای شما این سوال مطرح شود که دوست شدن با مشتری چه ارتباطی با نتاقض انتخاب دارد؟ ما در این مقاله دو موضوع کلیدی داشتیم اول این که مشتری را محدود کنید و دوم این که تا آنجا که می‌­توانید شما به جای مشتری تصمیم­ گیری کنید. ممکن است شما بخواهید جای مشتری تصمیم ­گیری کنید و مشتری اجازه این کار را ندهد. کاملا طبیعی است مشتری به شما اطمینان ندارد، مشتری فکر می‌­کند به جای منافع او به فکر منافع خود هستید و این تضاد در منافع ممکن است مشکل ساز شود. بنابراین شما باید همیشه به گونه­‌ای رفتار کنید که مشتری متوجه شود، شما اول به دنبال صلاح او هستید و سپس به دنبال منافع خود.

سخن پایانی

ما در این مقاله شما را با مفهوم تناقض انتخاب آشنا کردیم. هدف ما در این مقاله آموزش روشی کاربردی بود که فروش شما را به صورت تساعدی افزایش ­دهد و این موضوع به این دلیل است که شما مشتری خود را بهتر شناخته­‌اید. شما به هر میزان که مشتری خود را بهتر بشناسید، علایق و نیازهای او را بهتر درک می­‌کنید و این موضوع به شما کمک می­‌کند که مسیری را برای مشتری خود طراحی کنید که بیشترین فروش با کیفیت را داشته باشید.

به یاد داشته باشید که انسان همیشه با احساسات خود خرید می‌­کند، در نتیجه ما باید احساسات یک انسان و عوامل تاثیر گذار روی آن را بشناسیم، ما با این کار می­‌توانیم تمامی عواملی که مانع از تصمیم درست او در هنگام خرید می‌­شود را حذف کنیم. نکته مهم دیگر با توجه به نظریه­ تناقض انتخاب، این است که شما تصمیمات خود را صرفا براساس منطق نمی‌­گیرید و آخرین عاملی که شما در لحظه آخر تجربه می­‌کنید به این معنی است که شما ممکن است در لحظه آخر تصمیم خود را غیر منطقی ثبت کنید. در نتیجه شما باید تا انجا که ممکن است عوامل تاثیر گذار روی تصمیم­ گیری مشتری را حذف کنید، خصوصا متغیرهای لحظه آخری.

شما از موارد ذکر شده در بالا می ­توانید، برای وب سایت خود استفاده کنید و مسیرهایی برای کاربران خود طراحی کنید که بیشترین بازدهی را داشته باشد. همچنین شما به عنوان یک صاحب کسب و کار سنتی نیز با توجه به موارد بالا می‌­توانید به صورت کاربردی رشد فروش خود مشاهده کنید.

نویسنده : امیر شادان پور

امیر شادان پور فعال بازار مالی، پژوهشگر حوزه سئو و علاقه مند به تولید محتوای کاربردی، علاقه مند به حوزه تکنولوژی و دیجیتال مارکتینگ