کسب‌وکارهایی که می‌خواهند شرکت‌های خود را گسترش دهند، اغلب به استراتژی‌های بازاریابی خاص برای کمک به رشدشان متکی هستند. شرکت های بزرگتر اغلب از استراتژی های بازاریابی سازمانی برای دستیابی به اهداف تجاری استفاده می کنند. کسب و کارها و متخصصان در حال رشد در تجارت یا صنایع بازاریابی ممکن است از یادگیری این تکنیک بازاریابی پیچیده سود ببرند. در این مقاله به این می پردازیم که بازاریابی سازمانی چیست، استراتژی های رایج، ابزارهای بازاریابی سازمانی، نحوه ایجاد استراتژی بازاریابی سازمانی و نکاتی برای استفاده از آن.
بازاریابی سازمانی چیست؟
بازاریابی سازمانی ترکیبی از استراتژی های بازاریابی چند وجهی است که بر رشد و گسترش و در عین حال حفظ پایگاه مشتری موجود تأکید دارد. یک کسب و کار در سطح سازمانی کسب و کاری است که معمولاً حدود یک میلیارد دلار در سال درآمد دارد و حداقل 1000 نفر را استخدام می کند. بازاریابی سازمانی ممکن است بیش از تیم بازاریابی داخلی یک شرکت برای مخاطبان هدف قرار دهد، شرکت همچنین ممکن است از سهامداران، توسعه دهندگان محصول و رسانه های اجتماعی استفاده کند. تیم بازاریابی و مشارکت‌کنندگان دیگر معمولاً علاوه بر تبلیغات و کار با سهامداران، بر تبلیغات فروش، روابط عمومی، تولید محتوا و رسانه‌های اجتماعی تمرکز می‌کنند.
بازاریابی سازمانی نیز معمولاً با استراتژی های بازاریابی رایج در زمینه هایی مانند بازاریابی چند کاناله، آگاهی از برند و تعامل در رسانه های اجتماعی متفاوت است. کسب و کارهای کوچک ممکن است از یک یا دو کانال مانند رسانه های اجتماعی و ایمیل استفاده کنند. شرکت‌های سازمانی می‌توانند تقریباً همه کانال‌ها را برای هدف قرار دادن مشتریان بالقوه آزمایش و استفاده کنند و از بخش‌های متعددی برای ایجاد استراتژی‌های سفارشی برای هر کانال استفاده کنند. شرکت های سازمانی همچنین از اندازه و ارتباط خود برای افزایش آگاهی از برند و گسترش پایگاه مشتری خود استفاده می کنند، در حالی که مشاغل کوچکتر اغلب برای مشتریان رقابت می کنند. شرکت های سازمانی همچنین می توانند منابع بیشتری را به تعامل در رسانه های اجتماعی اختصاص دهند.
5 استراتژی بازاریابی سازمانی
این لیست از استراتژی ها را هنگام برنامه ریزی یا اجرای استراتژی بازاریابی کسب و کار در نظر بگیرید:
1. استراتژی های بازاریابی ورودی را شخصی سازی کنید
شخصی‌سازی تکنیک‌های بازاریابی ورودی برای مطابقت با صدای برند شرکت، اغلب تعامل با شرکت را افزایش می‌دهد، مانند تعداد کلیک‌ها بر روی تبلیغات و بازدیدکنندگان از وب‌سایت شرکت. بازاریابی درونگرا اغلب از روابط بلندمدت مصرف کننده پشتیبانی می کند، اما شخصی سازی این روش و استفاده از اهداف خاص ممکن است مشتریان بیشتری را جذب کند. تبلیغات منحصربه‌فرد که مخاطبان خاصی را به صورت آنلاین هدف قرار می‌دهند، باعث افزایش تعامل مشتری و جذب مشتریان جدید می‌شوند.
2. امتیازدهی شرکت را در اولویت قرار دهید
امتیازدهی سرنخ فرآیند رتبه بندی مصرف کننده در بازار هدف بر اساس احتمال تبدیل شدن آنها به مشتری یا مشتری است. شناسایی مصرف کنندگان رده بالا ممکن است به شرکت ها کمک کند تا راه های بهتری برای استفاده از کمپین بازاریابی برای هدف قرار دادن آن شخص را شناسایی کنند تا آنها به مشتری تبدیل شوند. در گذشته، یا تیم های بازاریابی یا تیم های فروش، امتیازدهی سرب را مدیریت می کردند. امروزه، بسیاری از شرکت‌ها نرم‌افزار خودکاری را انتخاب می‌کنند که امتیاز سرنخ ایجاد می‌کند، بنابراین تیم‌های بازاریابی و فروش ممکن است روی اهداف دیگری تمرکز کنند.
3. ایجاد آگاهی از برند
ایجاد آگاهی از برند اغلب به شرکت‌های سازمانی کمک می‌کند تا با تعیین اینکه چگونه شرکت می‌تواند هم مشتریان فعلی و هم مشتریان احتمالی را جذب کند، مشتریان بیشتری به دست آورند. برخی از شرکت ها این کار را با تعامل مداوم با افراد از طریق رسانه های اجتماعی برای ایجاد محتوای مرتبط و ایجاد روابط انجام می دهند. شرکت‌ها همچنین ممکن است با ارسال محتوای جدید آزمایش کنند تا مشخص کنند مصرف‌کنندگان به چه چیزی پاسخ می‌دهند و چه چیزی افراد بیشتری را جذب می‌کند.
4. از بازاریابی دهان به دهان (WOMM) و محتوای تولید شده توسط کاربر استفاده کنید
بسیاری از مردم به بررسی‌ها و توصیه‌های دوستان و خانواده درباره محتوای تولید شده توسط شرکت اعتماد دارند، بنابراین تأکید بر این نوع تبلیغات ممکن است پاسخ‌ها و تعامل مشتری را افزایش دهد. محتوای تولید شده توسط کاربر مانند نظرات عکس و ویدیو نیز مشتریان را جذب می کند زیرا انسان ها اغلب به انسان های دیگری که از یک محصول استفاده کرده اند اعتماد می کنند. شرکت‌ها اغلب از WOMM با هدف قرار دادن پیام‌ها مستقیماً برای افراد از طریق استفاده از رسانه‌های اجتماعی استفاده می‌کنند. کمپین های تبلیغاتی رسانه های اجتماعی نیز معمولاً مخاطبان بیشتری را به دست می آورند.
روش دیگری که شرکت‌ها از WOMM استفاده می‌کنند، از طریق شرکت‌های وابسته، حامیان مالی و تأثیرگذاران است. وابستگان و اینفلوئنسرها شرکت و محصولات آن را از طریق رسانه های اجتماعی و سایر کانال هایی که اغلب استفاده می کنند تبلیغ می کنند. اینفلوئنسرها و شرکت های وابسته اغلب یک عنصر انسانی را به شرکت اضافه می کنند. کسب و کارها اغلب شرکت های وابسته ای را هدف قرار می دهند که دنبال کنندگان یا حامیان زیادی در بازار هدف شرکت دارند تا کارایی کمپین را افزایش دهند.
5. محتوا را در یک CMS ادغام کنید
سیستم مدیریت محتوا (CMS) سیستمی است که توابع پشتیبان، مانند ذخیره سازی، را از توابع جلویی، مانند تحویل، جدا می کند. شرکت‌ها اغلب از این سیستم‌ها برای شخصی‌سازی محتوا از همه کانال‌های فعال قبل از انتشار آن در هر یک استفاده می‌کنند. همچنین به شرکت ها کمک می کند اطلاعات را از همه کانال ها در یک مکان مرکزی مدیریت کنند. برخی از ویژگی های این سیستم ها ممکن است شامل بهینه سازی عملکرد با توجه به تغییرات بازار، ارائه مشاوره بهینه سازی موتور جستجو (SEO) و اتصال همه کانال ها در وب سایت شرکت باشد.
ابزارهای بازاریابی سازمانی
در اینجا فهرستی از برخی از ابزارهای بازاریابی سازمانی که مشاغل ممکن است در کانال‌های خاصی استفاده کنند، آمده است:
-
پلتفرم های مدیریت ارتباط با مشتری (CRM)
-
بازاریابی ایمیلی
-
نرم افزار چت بات
-
ابزارهای برنامه ریزی تقویم
-
پلتفرم های مدیریت رویداد
-
ابزارها و پلتفرم های مدیریت پروژه
-
نرم افزار مدیریت شبکه های اجتماعی
-
نرم افزار بازاریابی خودکار
-
ابزارهای بهینه سازی موتور جستجو (SEO).
-
هوش فروش
چگونه یک استراتژی بازاریابی سازمانی ایجاد کنیم
در اینجا لیستی از مراحلی وجود دارد که ممکن است به شما در ایجاد استراتژی بازاریابی سازمانی خود کمک کند:
1. اهداف شرکت را برای گسترش برنامه ریزی کنید
قبل از انتخاب یک استراتژی خاص، کسب و کارها معمولاً بررسی و ارزیابی عملکرد را اجرا می کنند. این اغلب به شرکت ها کمک می کند تا مناطقی را که نیاز به بهبود دارند تعیین کنند و استراتژی هایی را در اطراف آن مناطق برنامه ریزی کنند. ممکن است هنگام استفاده از بازاریابی سازمانی به آنها در تعیین اهداف و اهداف بلندمدت کمک کند. اهداف و مقاصد نیز معمولاً شامل شاخص‌های کلیدی عملکرد (KPI) می‌شوند که موفقیت را تعریف می‌کنند و اندازه‌گیری‌های آماری شرکت را نشان می‌دهند که رشد را نشان می‌دهد. رهبران شرکت، سهامداران و مدیریت ارشد ممکن است برای شکل دادن به این اهداف با یکدیگر همکاری کنند. مستندسازی اهداف و مقاصد اغلب به شرکت ها کمک می کند تا پیشرفت خود را پیگیری کنند.
2. بازار هدف و مخاطب را شناسایی کنید
اگرچه شرکت‌های سازمانی معمولاً مخاطبین متعددی دارند، اما هنوز هویت برندی با ویژگی‌های خاصی ایجاد می‌کنند که با مخاطبان بازار هدف خاصی همسو می‌شود. این اغلب به شرکت ها کمک می کند تا به طور ارگانیک مشتریان را از آن بازار جذب کنند. تعیین مخاطب همچنین به شرکت‌های سازمانی کمک می‌کند تا شخصیت‌های خریدار را توسعه دهند که شامل جمعیت‌شناسی، علایق و عادات خرید مصرف‌کنندگان هدف می‌شود. شخصیت های خریدار در ایجاد کمپین های تبلیغاتی که نیازهای آن بازار را برآورده می کنند، کمک می کنند. برخی از شرکت ها حتی ممکن است نیاز به ایجاد چندین شخصیت خریدار داشته باشند که گروه های مصرف کننده مختلف را در یک بازار هدف قرار دهند. این همچنین مستلزم تغییر کمپین های بازاریابی سازمانی و بازنگری در شخصیت های خریدار با رشد شرکت است.
3. صدای برند ایجاد کنید
شناسایی صدای برند که هم با شخصیت های مصرف کننده و هم با اهداف شرکت همسو باشد، اغلب به کسب و کارها کمک می کند که مستقیماً با مصرف کنندگان صحبت کنند. کسب‌وکارها اغلب با شناسایی شیوه‌های صنعت و تجزیه و تحلیل رقبا برای تعیین اینکه چگونه شرکت می‌تواند خود را از سایرین در بازار متمایز کند، صدای برند ایجاد می‌کنند. کسب‌وکارها همچنین نقاط قوت شرکت را برجسته می‌کنند و برنامه‌ای ایجاد می‌کنند که از این نقاط قوت در کمپین بازاریابی استفاده می‌کند. مرحله نهایی برای ایجاد صدای برند، تعیین اهداف کمپین بازاریابی و ایجاد لحنی است که از طریق شخصیت خریدار خاص به آن اهداف دست می یابد.
4. یک پیام ثابت را حفظ کنید
این مهم است که شرکت‌ها صدای برند ثابتی داشته باشند زیرا بر موفقیت کمپین بازاریابی تأثیر می‌گذارد. صدای برند اغلب به عنوان یک راهنمای سبک برای هر محتوایی که مصرف کننده با آن تعامل دارد، مانند ایمیل ها، پست های رسانه های اجتماعی و بسته بندی محصول عمل می کند. این شامل استفاده از همان لحن، زبان، سبک و سایر شاخص هایی است که بر پیام شرکت تأثیر می گذارد.
نکاتی برای استفاده از بازاریابی سازمانی
در اینجا لیستی از نکاتی وجود دارد که ممکن است به شما در استفاده یا برنامه ریزی بازاریابی سازمانی در یک سازمان کمک کند:
-
از استراتژی‌های بازاریابی مبتنی بر حساب و استراتژی‌های بازاریابی سازمانی استفاده کنید: بازاریابی مبتنی بر حساب اغلب به شرکت‌ها کمک می‌کند تا اطلاعات مربوط به حساب‌های مهم را جمع‌آوری کنند تا بتوانند از بازاریابی سازمانی به طور مؤثرتری در کانال‌های فعال خود استفاده کنند.
-
شبکه با متخصصان صنعت: ارتباط با متخصصانی که در زمینه سازمانی تخصص دارند ممکن است به برخی از شرکت ها در کمپین های خود کمک کند یا به موفقیت آنها کمک کند.
-
از KPI های خاص حساب استفاده کنید: برخی از شرکت های سازمانی ممکن است متوجه شوند که KPI های خاص حساب اغلب به آنها کمک می کند تا اهداف را بهتر از KPI های متوسط دنبال کنند. برخی از این KPIهای خاص حساب شامل فروش به ازای سرنخ، رشد جستجوی ارگانیک و تبدیل حساب است.
بازاریابی سازمانی را می توان به عنوان بازاریابی کسب و کار به تجارت یا بازاریابی B2B تعریف کرد. این بدان معناست که مشتری هدف هر سازمان نیز یک سازمان خواهد بود تا یک فرد. به عبارت ساده، مهم است که فروشنده و خریدار سازمانی برای بازاریابی باشند.
به عنوان مثال، اگر سازمانی دارید که کالاهای اداری می فروشد، هدف شما متقاعد کردن سازمان دیگری است که به لوازم اداری به صورت عمده نیاز دارد. به جای تمرکز بر نیازهای فرد، بر نیازهای کل سازمان تمرکز می کنید.
در بازاریابی، زمان پایان برای بستن یک معامله تجاری بیشتر از متقاعد کردن یک فرد است، زیرا کالاها به صورت عمده هستند. بازاریابی سازمانی پتانسیل کسب درآمد خوبی را به همراه دارد.
طبق گفته‌های Bain and Company، حدود 80 درصد از مدیران بازاریابی سازمانی، تقسیم‌بندی بازار سازمانی برای رشد حیاتی کسب‌وکار را ضروری می دانند.
انواع بازاریابی سازمانی
بازاریابی سازمانی بر بازگشت سرمایه، اهداف شرکت و تناسب فنی به جای ارزش های درک شده، سبک های مد تمرکز دارد.
سه نوع اصلی وجود دارد:
- بازاریابی تولید کننده
- بازاریابی نمایندگی فروش
- بازاریابی نهادی
- بازاریابی تولید کننده
بازاریابی تولیدکننده، تولیدکنندگان و سازمان ها را متقاعد به خرید مواد اولیه و ماشین آلات می کند. بازاریابی تولیدکننده نیازمند دانش و تخصص ویژه سازمان ها و عملیات تولیدکننده است.
برنامه ها و استراتژی های یک بازاریابی تولیدکننده معمولی شامل تعیین مشکلات ناشی از سازمان تولید کننده، در راه حل ها و عملیات پیشنهادی شرکت می باشد.
بازاریابی برای سازمان‌های تولیدکننده معمولاً مبتنی بر روابط بلندمدت است زیرا نیازهای آنها به کندی تغییر می‌کند.
بازاریابی نمایندگی فروش
مهمترین بخش بازاریابی فروشندگان این است که از پیشنهاد (AVP) یا ارزش افزوده آنها به خوبی آگاه باشید. به عنوان مثال، اگر شرکت فروشنده یک فروشگاه عمده فروشی است که قیمت های بسیار پایینی را برای اقلام عمده ارائه می دهد، پس بازاریاب های فروشنده باید پیشنهادات خود را با توجه به نیازها و ویژگی های خود حذف کنند.
اگر سازمانی تجهیزاتی را بخرد و آن را با کیفیت عالی به مصرف کنندگانش بفروشد، بازاریابی فروشندگان کاملاً متفاوت خواهد بود.
بازاریابی نهادی
بازاریابی نهادی به متقاعد کردن سازمان ها و شرکت های غیرانتفاعی و دولتی برای روابط تجاری بلندمدت اشاره دارد.
عملیات خرید برای دولت و سازمان های غیرانتفاعی بسیار بروکراتیک هستند. نهادهای دولتی به جای بهبود اقتصاد، برای ارائه منافع به مصرف کنندگان خود وجود دارند. بنابراین، بازاریابان باید با در نظر گرفتن این موضوع، پیشنهادات خود را کنار بگذارند.
ویژگی های بازاریابی سازمانی عبارتند از:
- تقاضای مشتق شده
- تمرکز جغرافیایی
- خریدار کم و حجم زیاد کالا
- کانال مستقیم توزیع
- خرید منطقی
- خرید حرفه ای
- پیچیدگی
این ویژگی ها برای بازاریابی در ارائه محصولات مرتبط در پیشنهاد آنها حائز اهمیت است. به عنوان مثال، تقسیم بندی جغرافیایی مشتریانی را بر اساس مکان های جغرافیایی ایجاد می کند. در حالی که تقسیم بندی روانشناختی شامل در نظر گرفتن جنبه های روانی رفتار مصرف کننده است.
بازاریابی سازمانی برای رشد و موفقیت یک کسب و کار حیاتی است اگر شرکت در فروش کالاها به سازمان های دیگر در حجم زیاد تخصص داشته باشد.
5 دلیل برای اینکه بازاریابی سازمانی برای موفقیت کسب و کار حیاتی است
-
ارزش محصول اصلی را ارائه می دهد
افراد ممکن است از خدمات و محصولات ارائه شده توسط کسب و کار اطلاع داشته باشند، اما سایر مشاغل ممکن است از وجود شما اطلاع داشته باشند. از این رو، آنها از ارزش اصلی و هدف شما از محصول مطلع نیستند.
اگر می‌خواهید با کسب‌وکار دیگری برای فروش کالا در حجم بالا رابطه طولانی‌مدت داشته باشید، برای آنها مهم است که درباره جزئیات استفاده و ارزش‌های اصلی محصول شما بدانند.
بازاریابی سازمانی به ایجاد آگاهی از برند و محصول کمک می کند و تا حدودی با تبلیغات آموزنده مرتبط است.
-
به درک نیازهای سازمان دیگر کمک می کند
اگر می خواهید کسب و کارتان رشد کند، تحقیقات بازار بسیار مهم است. در طول چرخه عمر اولین محصول، تحقیقات بازار و تقسیم بندی بر اساس رفتار، موقعیت جغرافیایی، کانال توزیع، خرید منطقی، تقاضای مشتق شده و پیچیدگی است.
هنگامی که این بخش ها از طریق بازاریابی سازمانی شناسایی شدند، به بازاریابان سازمانی کمک می کند تا نیازها و نیازهای سازمان های دیگر را درک کنند. محصولی که یک سازمان به صورت انبوه به آن نیاز دارد، بر این اساس قرار می گیرد.
-
سفارشات انبوه را افزایش می دهد
با بازاریابی آموزنده و سازمانی، می توان شرکت ها و سازمان های بیشتری را متقاعد کرد که یک رابطه تجاری بلندمدت با شما ایجاد کنند. رسانه‌ها، کانال‌ها و راه‌های زیادی وجود دارد که از طریق آنها می‌توانید کسب‌وکارهای دیگر را جذب کنید، مانند بازاریابی مستقیم و تبلیغات شفاهی.
از این رو، بازاریابی سفارشات عمده، فروش را افزایش می دهد و بر سودآوری تأثیر مثبت می گذارد.
-
با سازمان های دیگر تعامل دارد
بازاریابی نهادی، بازاریابی محصول، و بازاریابی نمایندگی فروش در صنعت بازاریابی و بازارهای سازمانی رایج نیست.
با این حال، بازاریابی سازمانی مؤثر به شما کمک می‌کند تا با سازمان‌هایی که از محصول یا برند شما آگاه نیستند، تعامل داشته باشید.
-
به شما رقابت سالم می دهد
معمولاً بازارهای سازمانی سفارشات عمده در حجم بالا و قیمت های بسیار پایین دارند. این معمولا رقابت بین سازمان هایی را که محصولات خود را به صورت عمده عرضه می کنند افزایش می دهد.
بازاریابی سازمانی می تواند به سایر سازمان ها کمک کند تا شما را به رسمیت بشناسند. شما به کسب و کارها اطلاع می دهید که در بازار هستید.