اتوماسیون بازاریابی چیست و چگونه کسب و کارتان را متحول می¬کند

در مقالات قبلی در مورد اهمیت بازاریابی صحبت کردیم. بازاریابی امروزه به شدت از جایگاه بالایی برخوردار است. اما مهم­ترین نکته­‌ای که باید به آن توجه کرد این است که بازاریابی شما متعلق به چه زمانی است. در گذشته بازاریابی محدود به نظرسنجی­‌های حضوری و غیرحضوری از مشتریان توسط مامورین آماری می­شد. بعدها با پیشترفت صنعت، در زمان انقلاب صنعتی اورپا مفاهیم بازایابی با توجه به تعاریف تولید انبوه تغیر کرد و تمرکز بازاریابی بر فروش بیشتر و همچنین تبدیل مشتری به مصرف کننده تغیر کرد. امروزه بازاریابی امری است که به صورت انحصاری برای افراد مختلف تعریف می­‌شود. به عبارت کلی­تر، امروزه برای بازاریابی ما نیاز داریم که برای هر شخص به صورت مجزا پلن بازاریابی با توجه به نیازهای او طراحی کنیم. با توجه به اهمیت این موضوع به اتوماسیون بازاریابی میرسیم. امروزه می­‌توان گفت اتوماسیون بازاریابی همان راز ارتباط موثراست. به نوعی می­توان گفت اگر شما می­‌خواهید کسب و کار خودتان را متحول کنید، اگر شما می­خواهید مشتریان خود را حفظ کنید، اگر شما می­‌خواهید فروش خود را به صورت تساعدی رشد دهید، شما نیاز دارید که اتوماسیون بازاریابی را به صورت یکی از ارکان اصلی بیزنیس و کسب و کار خود قبول کنید.

به صورت کلی ما در اتوماسیون بازاریابی قصد داریم که ارتباط خود را به کمک هوش مصنوعی « AI » و ماشین لرنینگ « ML » با مشتریان به صورت شخصی سازی شده حفظ کنیم. ما بواسطه اتوماسیون بازاریابی با توجه به نیاز مشتری و با توجه به تحلیل دیتای شخصی مشتری با او اتباطی موثر می­‌گیریم. اهمیت این موضوع به دلیل است که شما، برای جذب یک مشتری جدید به طور میانگین باید 5 برابر بیشتر از حفظ مشتری سابق خود، انرژی، زمان و هزینه صرف کنید در نتیجه شما باید تمام تلاش خود را به کار گیرید، تا مشتریان ارزشمند خود را حفظ کنید.

ما در این مقاله شما را با اوصول اتوماسیون بازاریابی و تحول کسب و کار آشنا می­کنیم. شاید در ابتدا به دلیل گنگ بودن مفاهیم، فکر کنید که با موضوعی پیچیده و دشوار روبرو هستید. اما پس از پایان این مقاله متوجه می­شوید که اشتباه فکر کردید.

آیا میدونستید یکی از مهم­ترین اصولی که به شما در جذب مخاطب جدید کمک می­کند، داشتن یک وب­سایت قوی است و شما برای داشتن یک وب­سایت قوی نیازمند داشتن سئو قوی می‌باشید. شما برای داشتن یک اتوماسیون بازاریابی هوشمند نیازمند مشتریان با کیفیت و همچنین راه­های ارتباطی نوین هستید. شما می­توانید با استفاده از دوره آموزشی آموزش سئو خودتون تبدیل به یک متخصص سئو بشوید و همچنین به شما به عنوان یک صاحب کسب و کار یک دید بسیار عالی و جوامع برای استخدام متخصص سئو می­دهد.

اتوماسیون بازاریابی ( Marketing Automation ) چیست؟

اگر بخواهیم به صورت خلاصه و عمومی تعریفی از اتوماسیون بازایابی به شما ارائه دهیم، یکی از ابزارهای مدریت ارتباط با مشتری ( CRM ) است که با استفاده از تحلیل داده و ابزارهای پیام رسان « ایمیل، وب­سایت، پیام­رسان­های آنلاین، شبکه­ های اجتماعی و… » به شما امکان برقراری ارتباط شخصی سازی شده با مشتریان را می­دهد. شما با استفاده از اتوماسیون بازاریابی، بواسطه تحلیل بازخوردهای مشتریان خود ازطریق راه‌­های ارتباطی متفاوتی که با شما دارد. برای او پیام­های شخصی سازی شده­‌ای ارسال می­‌کنید. هدف شما از ارسال این پیام‌ها حفظ ارتباط با مشتری است و از طرفی مشتریان خود را ترغیب به خرید مجدد می‌­کنید.

شما بواسطه این روش مزایای بسیاری بدست می‌­آورید که به صورت مفصل در ادامه راجب آن صحبت خواهیم کرد. اما اگر بخواهیم مهم­ترین مزیت این روش را به شما یادآور شویم. مهم­ترین مزیت این روش این است که احتمال موفقیت شما را برای حفظ مشتری به صورت قابل توجه­‌ای افزایش می­­دهد. شما در این روش از طریق ربات­­ های خودکار ایجاد ارتباط با مشتری می­توانید کمپین­‌های تبلیغاتی خود را هوشمند کنید و از طرفی به گسترش آن نیز به صورت قابل ­توجه­‌ای کمک خواهید کرد. شما کمپین تبلیغاتی خود را به صورت هدفمند ترین حالت ممکن رشد خواهید داد.

یکی دیگر از مزایای اتوماسیون بازاریابی در این است که شما تولید محتوا و بارگذاری محتوا در شبکه­‌های اجتماعی را نیز می­‌توانید به صورت خودکار انجام دهید. همانطور که می­دانید این دست از فعالیت­‌ها برای متخصصین بازاریابی به عنوان فعالیت­‌های پست شناخته می­‌شود. این موضوع به دلیل صرف مدت زمان طولانی برای این امور است. در صورتی که متخصصین بازاریابی باید از زمان خود برای طراحی استراتژی­‌های بازاریابی استفاده کنند. در نتیجه می­توان گفت شما بواسطه اتوماسیون بازاریابی در زمان نیروی متخصص خود نیز صرفه جویی قابل توجه­‌ای داشته‌­اید. امروزه برخی از متخصصین حوزه بازاریابی نوین یا دیجیتال مارکتینگ زمانی که از اتوماسیون بازاریابی نام می­‌برند، آن را به عنوان بهینه ساز نرخ تبدیل (تبدیل بازدید کننده به خریدار) معرفی می‌کنند. البته این موضوع به استراتژی شما در استفاده از این ابزار مهم و کاربردی بستگی دارد.

یکی از مهم­ترین مواردی که شما در استفاده از این ابزار باید توجه داشته باشید خلاقیت استفاده شما است. با توجه به دو رکن اصلی این روش که هوش مصنوعی و ماشین لرنینگ است بهتر است به این موضوع اشاره کنیم که شما باید استراتژی استفاده خود را مبنی بر مزیت رقابتی خود بنا کنید. با توجه به این که اتوماسیون بازاریابی یکی از ابزارهای مدیریت ارتباط با مشتری است، به شما توصیه می­کنم به بخش مقالات سایت برترآموز مراجعه کنید و از مقاله CRM چیست؟ استفاده کنید و اطلاعات خود را در این زمینه به روز نگه­ دارید.

سه دسته اصلی اتوماسیون بازاریابی

هوش بازاریابی ( marketing intelligence )

در این روش بواسطه هوش مصنوعی ردپای رفتار مشتریان آنلاین مورد بررسی قرار می­‌گیرد. شما به واسطه این روش می­‌توانید عوامل تاثیر گذار در تصمیم ­گیری مشتری را درک و شناسایی کنید. شما برای برگذاری کمپین­‌های تبلیغاتی و یا تعین سیاست­‌های کلی فروش خود می­توانید با استفاده از این دیتای مهم، رویکرد خود را مشخص کنید و به بازدهی بالا و مناسب دست پیدا کنید.

الگوی رفتار مشتریان در صورتی که به درستی درک شود می­تواند باعث افزایش نرخ تبدیل شما و افزایش بازدهی خدمات شما و از طرفی صرفه جویی در منابع شما شود. این عامل کلیدی باید از زوایایی مختلف مورد تحلیل و بررسی قرار گیرد.

گسترش کسب و کار ( business development )

در این روش تمرکز ما بر این است که مشتریان را ابتدای هرم فروش به انتهای هرم فروش منتقل کنیم « فرآیند تبدیل بازدید کننده به مشتری وفادار ». برای دست­یابی به این موضوع سعی می­کنیم با بهینه سازی موتورهای جستجو، بازاریابی محتوا، تغیر رویکرد فعالیت در شبکه­ های اجتماعی و استفاده از روش­‌های ارتباط با مشتری مانند ایملیل مارکتینگ و یا ارسال پیام کوتاه به اهداف و علایق مشتریان دست پیدا کنیم. شما باید در این مرحله از استراتژیست­‌های کسب و کار استفاده کنید و رویکردهای بازاریابی خود را مبتنی بر اتوماسیون بازاریابی بنا کنید و بواسطه این کار گسترش کسب و کار شما با هزینه کم­تر،سرعت و دقت بالاتر انجام می­‌شود.

اتوماسیون در جریان ( workflow automation )

شما بواسطه این بخش از اتوماسیون بازاریابی، فرآیندهای داخلی سازمان مانند بودجه­ بندی، جدول زمان­بندی بازاریابی، مدیریت کارهای دیجیتال و تمامی بخش های پیچیده بازاریابی را بواسطه این روش به بهترین نحو ممکن مدیریت می­‌کنید.

شما در این روش بواسطه اتوماسیون بازاریابی، جریان­های فعال بازاریابی در شرکت را شناسایی، بهینه و مدیریت می­کنید. برای درک بهتر این بخش در قسمت­های بعدی به نرم­افزارهای کاربردی این بخش اشاره می­کنیم و شما را به صورت کاربردی با این بخش آشنا می­کنیم.

علت نیاز ما اتوماسیون بازاریابی چیست؟

شما برای درک علت نیاز ما به اتوماسیون بازاریابی نیاز دارید تا مزایای استفاد از این ابزار کاربردی را درک کنید و همچنین نیازهای کسب و کار خود را نیز تحلیل و بررسی کنید. شما با درک این دو عامل کلیدی و ترکیب این دو با یک دیگر می­توانید کسب و کار خود را متحول می­‌کنید. از مهم­ترین علل نیاز ما به اتوماسیون بازاریابی در این است که مردم محتوای شخصی سازی شده را نسبت به محتوای عمومی بیشتر دوست دارند و به آن بهتر واکنش نشان می‌­دهند. یکی از روش­‌های مرسوم بازاریابی در ایران بازاریابی پیامکی است.

بر اساس بررسی­­‌های صورت گرفته اگر پیام­های ارسالی شما دارای محتوا شخصی سازی شده باشند به طور میانگین بازخورد آن ها تا 6 برابر بیشتر از حالت معمول است. شما به عنوان یک متخصص بازاریابی زمانی که قرار است 10000 پیامک تبلیغاتی ارسال کنید، اصلا نمی­توانید تمامی این 10000 پیامک را شخصی سازی کنید. یک سیستم اتوماسیون بازاریابی قوی این کار را به صورت هوشمند در کوتاه­ترین زمان ممکن با بالاترین بازخورد انجام می­دهد. حال به علت نیاز ما به اتوماسیون بازاریابی بهتر پی بردید. اگر شما به سیستم بازاریابی پیامکی علاقه مند هستید می­توانید به مقاله « راهنمای جامع بازاریابی پیامکی ( SMS Marketing ) » دربخش مقالات سایت برترآموز مراجعه کنید.

یکی دیگر از دلایل ما برای استفاده از بازاریابی پیامکی این است که علاوه بر ارسال پیام­های یادآوری و تبلیغایتی امکان امتیاز دهی به مشتریان را نیز دارد. شما بواسطه این ابزار می­توانید بفهمید مشتریان شما در کدام مرحله از مراحل نرخ تبدیل قرار دارد و برای او اقدام به طراحی پلن­‌های تبلیغاتی و خدماتی کنید.

از مهم­ترین علل نیاز ما به اتوماسیون بازاریابی ایجاد ارتباط بلند مدت با مشتری است. این موضوع می­توانید به صورت جدی در فروش شما تحول ایجاد کند. در ابتدای مقاله به این موضوع اشاره کردیم که از مهم ترین خواص این ابزار کمک به بهینه سازی نرخ تبدیل است. اتوماسیون بازاریابی با توجه استراتژی استفاده شما می­تواند تا 53% نرخ تبدیل شما را رشد دهد و این موضوع می­تواند بازده سالانه شما را تا 3.1% رشد دهد و این موضوع می­تواند شما را نسبت به رقبا شما ممتاز کند. این موضوع می­تواند تغیرات شگرفی در کسب و کار شما به وجود بیاورد.

همچنین شما بواسطه اتوماسیون بازاریابی می­توایند چرخه زمانی نرخ تبدیل خود را تا 72% کوتاه­تر کنید. این عدد در کسب کارهایی که نرخ تبدیل کندی (به لحاظ زمانی) دارند می­­تواند مانند یک کاتالیوزر عمل کند. همان­طور که می­دانید یکی از مهم­ترین عوامل پایداری در استفاده از ابزار بازاریابی نوین داشتن امینت شبکه قوی می­باشد. این موضوع می­تواند به صورت قابل توجه­ای به پایداری اطلاعات شما کمک کند.

از این رو ما در مجموعه برترآموز دوره آموزشی آموزش امنیت شبکه را تهیه کرده‌­ایم. شما چه به عنوان یک فرد جویای کار و چه به عنوان یک صاحب کسب و کار به جهت استخدام نیروی متخصص می­توانید از این دوره استفاده کنید.

برترین و کاربردی­ترین نرم افزارهای اتوماسیون بازاریابی

همانطور که می­دانید نرم افزارهای اتوماسیون بازاریابی زیادی در بازار وجود دارد، ما در این بخش قصد داریم به معرفی کاربردی­ترین و محبوب ترین نرم ­افزارهای اتوماسیون بازاریابی بپردازیم. همچنین ما نرم­ افزارهایی را به شما معرفی می­کنیم که رابط کاربری ساده تری داشته باشد. با ما تا پایان این مقاله همراه باشید.

Hub Spot Marketing automation

زمانی که صحبت از اتوماسیون بازاریابی می­شود کم­تر کسی را پیدا می­کنید که با نرم افزار هاب اسپات اشنایی نداشته باشد. این نرم افزار از کاربردی­ترین و محبوب­ترین نرم­افزارهای اتوماسیون بازاریابی می­باشد. این نرم افزار دارای ویژگی­های منحصر به فردی می­باشد که او را از دیگران متمایز می­سازد. نرم افزار هات اسپات علاوه بر این که یک نرم افزار اتوماسیون بازاریابی است به شما خدمات مدیریت ارتباط با مشتریان یا همان CRM را نیز ارائه می­دهد.

با توجه به جامع بودن خدمات این نرم افزار، گردآوری اطلاعات شما به صورت یکپارچه انجام می­شود که این موضوع برای شرکت­ها و کمپانی­های بزرگ خرده فروشی از اهمیت بالایی برخوردار است. رابط کاربری مناسب و فضای ساده نرم افزار نیز از دیگر ویژگی­‌های قابل اشاره این نرم ­افزار است. با این وجود شما می­‌توانید از خدمات HobSpot academey نیز برای کارکردن بهتر با این نرم افزار و درک بهتر خدمات نرم افزار استفاه کنید. این نرم افزار برای شرکت‌های متوسط و بزرگ به سبب ویژگی­‌های خاصی که دارد مناسب­ تر است. اما شما برای هر کسب و کاری می­‌توانید از آن استفاده کنید.

Onetraport

این نرم افزار برای شرکت­ های کوچک و متوسط می­‌تواند مانند یک دستیار فعال و باهوش عمل کند. معمولا در شرکت­‌های کوچک متوسط به جهت گسترش کسب و کار از کمپین­‌های تبلیغاتی زیاد استفاده می­‌شود.

این شرکت با قابلیت گزارش دهی قوی و تحلیل پذیر به بررسی نتایج شما کمک شایانی کند. این نرم افزار دارای خدمات و امکانات قابل توجه­ای می باشد اما از مهمترین آن­ها می­توان به ایمیل مارکتینگ، صفحات فرود، گزارش دهی قوی و تجارت الکترونیک اشاره کرد. در صورتی که شما در ابتدای راه اندازی خدمات مدیریت فروش خود هستید و باشگاه مشتریان شما از بلوغ بالایی برخودار نیست، این نرم افزار برای تعین ساختار توسعه به شما کمک کند.

SendinBlue : SendinBlue

این نرم افزار از آن دست نرم افزارهایی است که مراحل بلوغ و نوآوری خود را به صورت پله پله و عملی طی کرد. چرا که این نرم افزار در ابتدا بر اساس فعالیت در یک آژانس تبلیغاتی خصوصی با خدماتی ساده طراحی و ارائه شده بود. بعدها به موج نرم افزارهای ایمیل مارکتینگ پیوست و توانست به نتایج قابل توجه­ ای دست پیدا کند. سپس بعد از آن تکمیل ­تر شد و با بهینه سازی بیشتر توانست به یکی از محبوب­ترین نرم افزارهای اتوماسیون بازاریابی با خدمت ویژه تبدیل شود .

از مهم­ترین مزایای این نرم افزار می­توان به موارد زیر اشاره کرد:

1. سیستم گزارش دهی متنوع
2. رتبه دهی به مشتریان
3. داشتن برخی از فعالیت­های پایه اتوماسون بازاریابی
4. پشتیبانی تلفنی
5. امکان برگزاری کمپین­های پیامکی
6. ارسال ایمیل­های شخصی سازی شده تا 300 عدد در روز

چطور با اتوماسیون بازاریابی کسب و کار خود را متحول کنیم

نقشه سفر مشتریان را رسم کنید

شما برای اینکه بتوانید به بهترین نحو ممکن از اتوماسیون بازاریابی استفاده کنید نیاز دارید تا نقشه سفر مشتریان را به صورت کامل ترسیم کنید. شما باید مسیر مشتریان در بیزینس خود را به صورت واضح و شفاف با تمامی نقاط قوت و ضعف بدانید. شما برای این کار باید از اولین لحظه­‌ای که مشتری با شما ارتباط برقرار می­کند، از شما خرید می­کند، محصول را دریافت می­کند، محصول را استفاده می­کند ، پس از استفاده محصول و زمانی مشتری تمایل پیدا می­کند که خرید مجدد داشته باشد مسیر را بدانید.

شما باید تمام حالات مختلف را مورد بررسی قرار دهید و در قسمت­‌هایی که لازم به ورود اتوماسیون بازاریابی بود، شما آن را تعریف کرده باشید. شما باید بدانید چه زمانی قرار است اتوماسیون بازاریابی شما به جمع آوری اطلاعات مشغول باشد. چه زمانی باید به اکشن داشته باشد. شما با رسم صحیح تمامی مراحل می­توانید به درستی برای تعریف استراتژی خود انرژی و زمان صرف کنید. در هیچ یک از مراحلی که مشتری با شما ارتباط دارد نباید احساس سردگمی و یا ناراحتی داشته باشد. به عبارت دیگر در هیچ مرحله­ای مشتری نباید رها شود.

قیف فروش را مشخص کنید

یکی از مباحث پایه ای و بنیادی در فروش قیف فروش و که همان هرم فروش می­باشد. قیف فروش به فرآیندی می­گویند که در آن یک بازدید کنند به مشتری تبدیل می­شود و از شما خرید انجام می­دهد. اتوماسیون بازاریابی به شما کمک می­کند که افرادی که به قیف فروش میرسند به مرحله آخر برسند و خرید خود را انجام دهند. هر مشتری برای این­که به آخر قیف فروش برسد باید این 4 مرحله را طی کند. البته برای شناخت و آشنایی بهتر با قیف فروش بهتر است به مقاله قیف فروش چیست مراجعه نمایید.

آگاهی : این مرحله به منزله ورودی قیف است. کسانی که در این مرحله هستند از وجود شما آگاه شده ­اند ولی تصیمی برای استفاده از کالا و خدمات شما ندارند.

علاقه­مندی: در این بخش معمولا افراد علاقه مند به کسب اطلاعات بیشتر در مورد شما و محصول شما می­‌شوند. مهم ترین مرحله در قیف فروش همین مرحله است شما در این مرحله می­‌توانید کار شخص را برای مرحله بعد آسان تر کنید.

تصمیم گیری: در این مرحله شخص به در مورد خرید محصول شما در حال تصمیم گیری و جمع آوری اطلاعات بیشتر است.

خرید ( اقدام ) : این آخرین مرحله قیف فروش است و در آن کاربر خرید خود را از شما انجام می‌­دهد. در این مرحله است که به لحاظ بازاریابی کاربر شما از بازدید کننده به مشتری تبدیل می‌شود.

مشتریان را دسته بندی کنید

مشتریانی که به مرحله آخر قیف فروش رسیدند در این مرحله باید دسته بندی شوند، شما این کار را بر اساس تمامی اطالاعاتی که در طول فرآیند خرید ازمشتری بدست آوردید انجام می­دهید. سپس برنامه اتوماسیون بازاریابی خود را با کمک آن­ها طراحی کنید.

طبقه بندی کنید

شما در این مرحله باید اقداماتی که قرار است برای مشتریان دسته بندی شده خود بواسطه اتوماسیون بازاریابی انجام دهید طبقه بندی و طراحی کنید. در این مرحله شما باید زمان بندی و پلن زمانی بلند مدت خود را نیز تعریف کنید.

اقدامات اصلی را به اتوماسیون بسپارید

شما در این مرحله باید جریان اتوماسیون (workflow automation ) را طراحی کنید. منظور از این بخش این است که شما بر اساس نقشه قسمت اول تمام فعالیت­ها و اکشن­هایی که قرار است اتوماسیون برای شما انجام دهد را مشخص می­کنید. اقدامات این مرحله باید اقدامات کلیدی و مهم شما باشد.

اتوماسیون خود را بررسی کنید

شما در این مرحله باید به بهینه سازی و تجزیه و تحلیل اتوماسیون خود بپردازید. شما باید سعی کنید به طبیعی­ ترین و سریع­ترین شکل ممکن حرکات و اقدامات اتوماسیون خود را طراحی برنامه ­ریزی کنید. این مرحله بهتر است همراه با مشاوره متخصصین این حوزه باشد تا شما به بهترین نتیجه دست پیدا کنید.

سخن پایانی

ما در این مقاله شما را با یکی از مهم­ترین و کاربردی­ترین ابزار­های بازاریابی نوین آشنا کردیم. شما برای رسیدن به بهترین بازخورد باید تمامی این موارد را با تکرار و آزمودن به بهینه ترین حالت ممکن برسانید. به یاد داشته باشید امروزه فروش امری پیچیده و هوشمند است. شما باید با تکنولوژی رشد کنید و سیستم فروش خود را به روز نگه ­دارید تا به بیشترین و مناسب­ ترین بازدهی دست پیدا کنید.

نویسنده : جواد فرازمند