درک تفاوت بازاریابی و فروش به شما کمک می‌کند که برنامه ریزی بهتری برای کسب و کار خود داشته باشید.
البته توجه داشته باشید که در این بخش مهم اسکیل کسب و کار شما نیست. بلکه مهم رویکرد کسب و کار شما است.
سلام بر دنبال کنندگان سایت برترآموز، ما با یک مقاله بسیار جذاب در حوزه فروش و بازاریابی اومدیم. اکثر مدیران کسب و کار فکر می‌کنند که بازاریاب و فروشنده دو واژه مترادف می‌باشند. مهم نیست که این مدیر MBA فلان دانشکده خصوصی را دارد. و یا این مدیر یک مدیر سنتی است که ریاست به او واگذار شده است. ما در این مقاله قصد داریم که یکبار برای همیشه تفاوت بازاریابی و فروش را با شما حل کنیم. به این موضوع دقت داشته باشید که در حوزه بیزینس شما مهم تعداد کارکنان شما نیست.
ممکن است که شما فقط یک نیروی فروش داشته باشید. مهم این است که بتوانید دیدگاه درستی نسبت به تفاوت بازاریابی و فروش داشته باشید. در این صورت می‌توانید و تقسیم وظایف درست داشته باشید. حتی ممکن است که خود شما نقش فروشنده را بازی کنید و از نیروی فروش خود توقع یک رفتار استراتژیک برای بازاریابی و فروش داشته باشید. اگر قرار است که شما در کسب و کار خود دوام بیاورید و یا اگر قرار است که کسب و کار خود را توسعه دهید. باید به تفاوت بازاریابی و فروش توجه ویژه داشته باشید.
شاید بهتر باشد که با یک مثال شروع کنیم. فرض کنید که من قصد فروش دوره « آموزش سئو » خود را دارم. زمانی که من قصد فروش دوره خود را دارم یک بازاریاب و یک فروشنده استخدام می‌کنم. بازاریاب من فروش تجمیعی دارد و فروشنده من فروش تکی. اما ارزش کار هر دو این افراد برابر است و باید کار آن ها به صورت مکمل انجام شود.
بازاریاب به چه کسی گفته می‌شود؟
شما برای اینکه بتوانید به خوبی تفاوت بین بازاریاب و فروشنده را درک کنید. نیاز دارید که به خوبی هر یک را بشناسید. بازاریاب به شخصی گفته می‌شود که به صورت مستقیم با واحد فروش در ارتباط است. دقت کنید با واحد فروش در ارتباط است و نه این که فروشنده باشد. از طرف دیگر بازاریاب با مدیریت نیز در ارتباط است و اطلاعات کاملی از وضعیت فروش و موجودی انبار و آمارهای مالی دارد. دیدگاه یک بازاریاب به صورت گسترده روی وضعیت حال حاضر فروش و همچنین آینده فروش شرکت است. بازاریاب یک نقش استراتژیک دارد.
به همین دلیل است که بازاریاب برای شما قرار است که یک برنامه‌ریزی استراتژیک در حوزه فروش انجام دهید. برخی از افراد بازاریاب با مدیر فروش را اشتباه می گیرند. وظیفه مدیر فروش این است که فروشندگان خود را رهبری کند و از طرفی استراتژی بازاریاب را نیز برای بخش خود تفهیم کند. از طرفی به این نکته نیز دقت داشته باشید که کمترین کار بازاریاب این است که به صورت حضوری به دنبال جذب مشتری تک به تک به رود. این وظیفه فروشنده است و نه بازاریاب. بازاریاب به صورت کلان حوزه فروش را انجام می‌دهد.
بازاریاب باید احساس نیاز را در مخاطب زنده کند و از طرفی برای جذب او نیز یک برنامه ریزی کلی داشته باشید که ممکن است که این برنامه ریزی به تبلیغات ارتباط داشته باشد. اما این تازه شروع ماجرا است. او پس انجام یک سری کارها که در بخش تفاوت بازاریاب و فروشنده به آن اشاره خواهیم کرد، فروش را قطعی می‌کند. اما قطعا تعدادی از مشتریان از دست او در میروند، چرا که دیدگاه او کل نگر است. در این زمان وظیفه فروشنده است که وارد شود و فروش را به صورت جزء نگر کامل کند.
فروشنده به چه کسی گفته می‌شود؟
ما در بخش قبل به صورت کلی با یک بازاریاب آشنا شدیم. شاید با خود فکر کنید که با وجود بازاریاب به فروشنده نیز نیازی است. باید به شما بگوییم که بدون وجود فروشنده شرکت به صورت کامل متوقف می‌شود. فرآیند جذب و فروش یک بازاریاب ممکن است که یک تا سه ماه طول بکشید. اما در این مدت زمان شرکت هزینه دارد، و فروشنده ضامن یک جریان درآمدی برای بقاء شرکت می‌باشد. اگر فروشنده قوی حضور نداشته باشد، شما مشتری وفاداری نخواهید داشت. چرا که مشتری شما اولویت قیمت پایین و کیفیت بالا را دارد.
به همین دلیل است که هیچگاه شما نمی‌توانید برندینگ خود را به صورت مستر ادامه دهید. فروشنده تمام هدف خود را روی این می‌گذارد که به مشتریان شما نزدیک شود. وظیفه فروشنده این است که کار ناتمام بازاریاب را تکمیل کند. او باید تمام تلاش خود را به کار بگیرد تا مشتریان ارزشمند را به برای شما تبدیل به مشتری وفادار کند. بهتر است که از یک زاویه دیگر به تفاوت بازاریابی و فروش نگاه کنیم. فرض کنید که وظیفه بازاریاب این است که تمام مشتریان بازار هدف شما را جذب کند. او مشتریان مختلف را به لبه قیف فروش می‌رساند.
حال وظیفه فروشنده شما است که مشتریان را از قیف فروش شما رد کند. اگر یک فروشنده باید مهارت متقاعد سازی و مذاکره قوی داشته باشد. فروشنده شما وظیفه حفظ جریان مالی شما را دارد. به این نکته توجه داشته باشید که مهم این است که فروش شما کیفیت خود را حفظ کند. اگر شما تنها یک نیروی فروش دارید، باید تمام تلاش خود را به کار گیرید تا یک نیروی بازاریاب نیز به کسب و کار خود جذب کنید. شاید با خود بگویید که کسب و کار شما سایز کوچکی دارد. اما باید به شما بگوییم که برای استفاده بهتر از نیروی فروش خود لازم است که روی بخش بازاریابی خود یک سرمایه گذاری موثر داشته باشید.
تفاوت بازاریابی و فروش در چیست؟ « بررسی وظایف یک بازاریاب و یک فروشنده به زبان ساده »
ما در این بخش قصد داریم که به صورت موردی به بررسی نیروی فروش شما و همچنین نیروی بازاریابی شما بپردازیم. به این موضوع توجه داشته باشید که نتایج شما در رشد شرکت شما به واسطه توجه شما به بازاریابی و فروش شما تعریف می‌شود. با ما تا پایان این مقاله همراه باشید. در صورتی که شما در مورد هر بخش سوال و یا چالشی داشتید، می‌توانید در بخش کامنت‌ها با ما مطرح کنید. کارشناسان حوزه فروش و بازاریابی ما در کوتاه‌ترین زمان ممکن پاسخ شما را خواهند داد.
1. رویکرد بازاریابی و فروش در برخورد با یک محصول
زمانی که شما به عنوان نیروی فروش در سازمان و یا شرکت مشغول به کار می‌شوید. وظیفه شما این است که تمام تلاش خود را به کار گیرید تا محصول شرکت را به فروش برسانید. در این زمان شما سعی می‌کنید که به صورت دقیق روی یک محصول تمرکز کنید و به آن را به فروش برسانید. شما به عنوان یک فروشنده وظیفه دارید که تحلیل رقبا انجام دهید و از آن در مذاکره فروش خود استفاده کنید. شما باید این محصول را به هر قیمتی به مشتری خود به فروش برسانید.
اما بازاریاب وظیفه کاملا متفاوتی دارد. زمانی که به او یک محصول معرفی می‌شود. رویکرد یک بازاریاب این است که طیفی از محصولات را بررسی کند. او باید بررسی کند که آیا این محصولات متناسب با نیاز بازار است و یا خیر. در این صورت او باید برنامه ریزی کند که در مخاطب خود احساس نیاز را ایجاد کند. او باید تمام تلاش خود را بگیرید که به استفاده از دیجیتال مارکتینگ مشتریان موجود در بازار را به سمت واحد فروش هدایت کند. حال ممکن است که در این مسیر یک فروش بزرگ نیز به ثبت برساند. اما او قرار است که پاس گل را بدهد و کسی گل نهایی را میزند، فروشنده است.
به این نکته توجه داشته باشید که کسی که قرار است مذاکره نهایی را انجام دهد و فروش را تکمیل کند، فروشنده شما است. تعریف استراتژی این بخش و همچنین برنامه ریزی برای فروش نهایی به عهده بازاریاب شما است. اگر دقت کنید که فروشنده و بازاریاب مکمل یک دیگر هستند. اما در بخش‌های مختلف وظیفه متفاوتی دارند، توجه شما به تفاوت بازاریابی و فروش می‌تواند روی جذب نیروی شما بسیار تاثیر گذار باشد.
2. رویکرد یک فروشنده و یک بازاریاب در مورد قیمت چگونه است؟
زمانی که شما با یک فروشنده صحبت می‌کنید، معمولا به شما می‌گوید که قیمت ما بسیار بالا است. ما تمام تلاش خود را می‌کنیم که با استفاده از تکنیک‌های مختلف در مذاکره و متقاعد سازی مخاطب را مجبور به خرید کنیم. برای فروشنده قیمت همیشه یک عامل تعیین کننده است. اما برای بازاریاب قیمت تنها یک پارامتر کیفی در حوزه تعیین ارزش محصول می‌باشد. بازاریاب به دنبال این است که ارزش کالای خود را به واسطه کیفیت بسیار بالا برای مخاطبین خود تعریف کند.
از طرفی بازاریاب تمام تلاش خود را به کار می‌گیرد که پرسونای مخاطب خود را بسیار دقیق بررسی کند. او بررسی می‌کند که مخاطب چقدر حاضر است برای این محصول هزینه کند. در این صورت او می‌تواند یک برنامه ریزی مناسبی برای تعیین ارزش داشته باشد. فروشنده ممکن است که روی یک کالا بین 1 تا 5 درصد به شما تخفیف بدهد، اما یک بازاریاب ممکن است به بازطراحی یک محصول قیمت آن را به صورت کامل بشکند. چرا که تشخیص او این است که با توجه به نیاز بازار باید قیمت محصول کاهش و یا افزایش داشته باشد.
3. برای بررسی عمیق تفاوت بازاریابی و فروش باید نگاه به دید فروشنده و بازاریاب به ماهیت شرکت داشت
زمانی که قرار است عیار و کیفیت واحد بازاریابی و یا واحد فروش خود را بررسی کنید. بسیار ساده می‌توانید در مورد دیدگاه آن‌ها نسبت به شرکت سوال داشته باشید. به عنوان مثال دیدگاه فروشنده یک دیدگاه درونی است. او تمام تمرکز خود را بر مقدار فروش و تارگت ماهانه خود می‌کند. یک فروشنده به این موضوع فکر می‌کند که با افزایش فروش خود حقوق و جایگاه خود را در شرکت ارتقاء می‌دهد. در نتیجه می‌توان گفت که فروشنده یک دیدگاه درونی و متمرکز دارد. اما این موضوع در حوزه بازاریابی کاملا متفاوت است.
یک بازاریاب تمام تمرکز خود را روی فروش و بازار هدف قرار می‌دهد. منظور ما این است که بازاریاب باید یک دیدگاه از درون به بیرون داشته باشد. در این صورت می‌تواند برنامه ریزی درستی برای واحد فروش داشته باشد. به این نکته توجه داشته باشید که یک بازاریاب درک درستی از وضعیت شرکت و موجودی انبار شرکت دارد. فرض کنید کالا N در انبار شرکت زیاد است. از طرفی رقبا نیز بازار را اشباع کرده‌اند. در این زمان وظیفه بازاریاب این است که استراتژی واحد فروش را تغییر دهد.
او باید در وهله اول دیدگاه مارکت را نسبت کالای خود تغییر دهد. در وهله بعدی باید احساس نیاز مخاطب را بیشتر کند، حال باید تمام تلاش خود را به کار گیرد تا عرضه به بازار محصول را مدیریت کند. اگر تا به این قسمت از مقاله دقت کرده باشید، دیدگاه بازاریابی در اقتصاد جهانی یک دیدگاه مدیریتی است.
اما در بازار ایران دیدگاه به آن یک دیدگاه فرد محور است. شما باید تمام تلاش خود را به کار گیرید تا در شرکت درستی برای اهداف خود استخدام شوید. چرا که اگر شما به عنوان یک بازاریاب وظایف خود را به درستی اجرا نکنید، این موضوع به این معنی است که شما یک کارمند فروش می‌باشید.
4. نگاه بازاریاب و فروشنده به برند چیست؟
یکی از مهمترین تفاوت‌های یک بازاریاب و فروشنده در نگاه آن‌ها به برند شرکت و یا سازمان است. زمانی که شما به بررسی دیدگاه و یا وظایف یک فروشنده می‌پردازید؛ متوجه می‌شوید که فروشنده وظیفه دارید که هویت برند شما باشد. او قرار است که کاری کند که مشتریان شما و یا مردم عادی زمانی که به برند و یا سازمان شما فکر می‌کنند. چهره و هویت فروشنده شما برایشان تداعی شود. اما دقیق همین دیدگاه به تعریف بهتر تفاوت بازاریابی و فروش کمک می‌کند. در بازاریابی اصلا مهم هویت برند نیست، بلکه برای بازاریاب مهم آگاهی از برند است.
او موفقیت خود را در آگاهی از برند و قدرت برندینگ مجموع تعریف می‌کند. زمانی که او به تحلیل نتایج بازار می‌پردازد به این موضوع فکر می‌کند که برای افزایش فروش باید تا چه میزان برندینگ و تبلیغات خود را افزایش دهد. به این موضوع فکر کنید که برای افزایش فروش و همچنین افزایش و افزایش کیفیت خدمات باید چگونه مخاطبان را تحریک کند. تمام تلاش بازاریاب شما این است که با دستکاری در سمت عرضه و یا دستکاری در سمت تقاضا تعادل را در بازار شما ایجاد کند. مجدد به این نکته تاکید می‌کنم که اسکیل کسب و کار شما مهم نیست.
بلکه مهم استراتژی شما در کسب و کار است. اگر شما همیشه بخواهید بگویید که کسب و کار من کوچک است و اصلا نیاز به بازاریاب ندارم. بلکه برای من فروش مهم است. باید به شما بگوییم که دقیقا اشتباه شما در همین بخش است و شما باید برای ارتقاء کسب و کار خود و همچنین باید برای افزایش برندینگ کسب و کار خود را بازاریابی کالا و خدمات خود مانور دهید. دقت داشته باشید که دیدگاه ما در حوزه فروش و بازاریابی نه کالا محور است و نه خدمات محور؛ بلکه دیدگاه ما ارزش محور است.
5. تفاوت بازاریابی و فروش در ارتباطات آن‌ها خلاصه می‌شود
زمانی که ما صحبت از واحد فروش و یا واحد بازاریابی می‌کنیم، باید به مخاطبین این دو گروه نیز توجه داشته باشید. مخاطب فروشنده معمولا مشتریان بالقوه و یا بالفعل می‌باشد. او معمولا بیشتر مشغول مذاکره با رقبا و یا مشتریان برای فروش می‌باشد. او تمام تلاش خود را می‌کند که حرکت نهایی را انجام دهد و کلید فروش را ثبت کند. در حوزه فروش برنامه ریزی کاملا متفاوت است. ممکن است که قصد داشته باشیم که میزان فروش خود را به صورت پله‌ای افزایش دهیم، در این صورت نیاز به برنامه فروش از سمت تیم بازاریابی داریم.
ارتباطات بازاریابی فقط اعداد و تحلیل آن است، برای او مهم نیست که میزان بازار شما چه اندازه کشش دارد. برای او مهم این است که شرایط اقتصاد کلان به چه صورت است. حال او با استفاده از رسانه‌ها و همچنین با استفاده از تکنیک‌های بازاریابی یک موجود جدید فروش را ایجاد می‌کند. ممکن است که این موج فروش شما جمعیت کم و یا زیادی را در بر بگیرد، دقیقا وظیفه واحد فروش این است که این موج فروش ایجاد شده را به مدیریت کند. درست است که دستورات کلی از سمت واحد بازاریابی به واحد فروش مخابره می‌شود، اما تبدیل نهایی به عهده واحد فروش است.
6. بازاریابی و فروش برای افزایش کیفیت خدمات خود معمولا چه برنامه ریزی دارند؟
زمانی که شما یک بازاریاب استخدام می‌کنید، برای افزایش بازدهی خود به سراغ تحلیل کلان داده می‌رود. او تمام تلاش خود را به کار می‌گیرد تا داده‌های کسب و کار شما را به صورت مدیریت کند. البته در این مسیر ممکن است که از ابزار مختلف سئو و یا همچنین تحلیل فروش آنلاین شما نیز استفاده کند. چرا که او به دنبال نقطه ضعف واحد فروش ما و همچنین نقاط قوت واحد فروش شما است. در وهله بعدی او سعی می‌کند که یک بازنگری در حاشیه سود محصولات داشته باشد. شاید فکر کنید که این موضوع مربوط با واحد تولید است.
اما باید به شما بگوییم که این موضوع مربوط به واحد تولیدی است، اما اکشن نهایی شما باید با نظر مدیریت و تیم سرمایه گذاری اجرایی شود. بهبود خدمات واحد بازاریابی شما مشروط به بهبود درک شرایط بنیادی شرکت می‌باشد. حال باید تلاش خود را به کار گیرید تا ورودی مشتری به مجموعه را افزایش دهید. اما به این موضوع فکر کنید که چگونه می‌توانید این خدمات را به صورت همزمان ایجاد کنید.
خوب حال بهتر است که به سراغ واحد فروش و فروشندگان شما برویم. فروشندگان شما برای افزایش فروش خود از چند تکنیک استفاده می‌کنند، اولین تکنیک آن‌ها مشروط به روابط آن‌ها با مشتریان شما است. به همین دلیل است که فروشندگان شما ممکن است که رقبای احتمالی شما در آینده شوند. در وهله بعدی فروشندگان شما سعی می‌کنند که فروش جمعی را امتحان کنند. در این صورت می‌توان گفت که فروش بهینه‌تر می‌شود. اما این تمام ماجرا نیست، فروشندگان شما می‌توانند، تکنیک فروش شبکه اجتماعی و سوشیال سیگنال شمار نیز تعریف کنند.
7. تارگت فروش در بازاریابی و فروش چه تفاوتی با یک دیگر دارند؟
زمانی که شما به دنبال کسب اهداف بلند مدت می‌باشید، باید به شما بگوییم که فقط و فقط روی واحد بازاریابی خود تمرکز کنید. اگر قرار است که شما یک توسعه بزرگ داشته باشید تنها اهداف شما و نتایج شما بواسطه واحد بازاریابی تعریف می‌شود. ممکن است که بازاریابی در کوتاه مدت برای شما تغییری ایجاد نکند و جنس کارهای شما بیشتر از جنس سرمایه گذاری خواهد بود. اما در شما برای کوتاه مدت نیز قطعا نیاز مالی خواهید داشت.
در این زمان شما باید اهداف کوتاه مدت خود را با واحد فروش خود هماهنگ کنید. فرض کنید که قرار است شما یک کمپین تبلیغاتی موفق داشته باشید، در این زمان بهتری شخص برای کمک به شما واحد فروش شما می‌باشد. به این نکته توجه داشته باشید که واحد فروش ما همان جریان درآمدی فعال شما را ایجاد خواهد کرد. اهداف شما در کوتاه مدت باید به وسیله واحد فروش شما آنالیز و بررسی شود. ممکن است که در این مسیر از واحد بازاریابی شما نیز مشارکت دریافت کند. اما موفقیت شما بستگی به تخصص نیروی فروش شما دارد.
سخن پایانی
ما در این مقاله به صورت کامل و جامع در مورد فروش و خدمات وابسته آن با شما صحبت کردیم. شما پس از مطالعه این مقاله قطعا با تفاوت بازاریابی و فروش آشنا شدید. اما به این نکته توجه داشته باشید که فروش رشد شما مشروط به این است که رابطه واحد و فروش و بازاریابی شما به هم نزدیک باشد. باید به شما بگوییم که شما بدون داشتن این دو واحد به صورت مکمل تغییر بزرگی در کسب و کار خود را احساس نخواهید کرد.
در نهایت به این نکته توجه داشته باشید که امروزه تمامی کسب و کارهای کوچک و بزرگ به صورت تک بعدی کا نمی‌کنند. منظور ما از تک بعدی این است که یک ریاست وجود داشته باشد و چشم بسته بدون توجه به علم روز به صورت سنتی بخواهد کسب و کار شما را متحول کند. باید به شما بگوییم که امروزه استراتژی فروش و استراتژی تولید یک فرآیند کل نگر است. منظور ما این است که در این مسیر هر کسی نیاز خود را عنوان می‌کند، استدلال خود را بیان می‌کند و مدیریت با توجه نیاز و شرایط بازار تعریف نهایی را می‌گیرد. این فرآیند به صورت برعکس امکان پذیر نیست.
نویسنده : امیر شادان پور
امیر شادان پور متخصص تولید محتوا و رپورتاژ نویسی پژوهشگر حوزه سئو و علاقه مند به تولید محتوای کاربردی و سئو شده، علاقه مند به حوزه تکنولوژی و دیجیتال مارکتینگ توانایی تولید محتوای تخصصی و ترجمه زبان انگلیسی مشغول همکاری با برترآموز سابقه همکاری با الو کانتنت سابقه همکاری با طراحان برتر سابقه همکاری با نت بازده سابقه همکاری با آموزشگاه فنان همکاری با کاورنت وی پی ان