به طور معمول، به عنوان یک مشتری، می دانید چقدر حاضرید برای برخی از محصولات یا خدمات هزینه کنید، اما به عنوان یک شرکت؟ ضروری است که درک مشتریان خود را هنگام تعیین قیمت ها بدانیم. امروز ما در مورد تحقیقات قیمت گذاری صحبت می کنیم.
فرآیند تصمیم گیری برای تعیین قیمت ها ظرفیت بازار را با توجه به تمایل مشتریان به خرید در نظر می گیرد. پس بیایید از خود بپرسیم: چگونه می توانیم تحقیقات قیمت گذاری را درست انجام دهیم؟ به خواندن ادامه دهید، ما متوجه خواهیم شد.
تحقیقات قیمت گذاری چیست؟
تحقیق قیمت گذاری یک روش تحقیقی است که برای ارزیابی قیمت یک محصول/خدمت استفاده می شود. تغییرات تقاضا و عرضه را در بازار مطالعه می کند. تحقیقات قیمت گذاری برای درک گزینه های ما در مورد رقابت با ارزش است. این یک ابزار فوق العاده برای شناسایی پیشرفت هایی است که می توانیم برای پیشی گرفتن از آنها انجام دهیم.
همانطور که می بینیم، هدف اصلی افزایش سودآوری با مشاهده و تجزیه و تحلیل قیمت گذاری رفتاری است. این رویکرد به ما امکان می دهد تا یاد بگیریم که چگونه قیمت ها بر رشد و توسعه تجارت تأثیر می گذارد و در نهایت بر فروش تأثیر می گذارد.
ما از تحقیقات قیمت گذاری برای افزایش درآمد و کاهش هزینه ها استفاده می کنیم. این نتایج با بهینه سازی قیمت محصولات یا خدمات ما در بازار قابل دستیابی است. با این حال، منصفانه است که به یاد داشته باشید که تحقیقات قیمت گذاری از نظر منشأ کمی است. این واقعیت به این معنی است که ما روی تعداد خاصی از افراد تمرکز می کنیم و در واقع داده های کمی را از آنها جمع آوری می کنیم.
- آموزش بلاگری
به یاد داشته باشید، تحقیقات قیمت گذاری برای ارزیابی توسعه استراتژی قیمت گذاری شما به طور منظم اعمال می شود. در واقع، برای تلاش‌های بازاریابی هنگام ارزیابی ایده‌های جدید، راه‌اندازی محصولات یا خدمات جدید و ایجاد تنظیمات اساسی در استراتژی فروش ما استفاده می‌شود.
تحقیقات قیمت گذاری نوسانات تقاضای یک محصول یا خدمات را نسبت به تغییرات مختلف قیمت اندازه گیری می کند و سطح بهینه قیمت را برای محصولات جدید به منظور به حداکثر رساندن درآمد فروش نشان می دهد. داده‌های جمع‌آوری‌شده از تحقیقات قیمت‌گذاری به کسب‌وکارها کمک می‌کند تا تصمیمات آگاهانه‌ای در مورد استراتژی قیمت‌گذاری مانند اثرات افزایش قیمت بر سود بگیرند.
چرا تحقیق قیمت گذاری ضروری است؟
اول از همه، تحقیقات قیمت‌گذاری به شما یک ابتکار استراتژیک و چارچوب مرجع برای راه‌اندازی یک محصول/خدمت یا افزودن ویژگی‌های جدید می‌دهد. این یک صداگیر در قایق شما است. البته، شما می توانید با تکیه بر تجربه و احساس درونی خود قایقرانی کنید، اما در این صورت. شما می دانید که در داخل آب ها به صورت دایره ای دریانوردی خواهید کرد.
ثانیاً، می‌توانید بگویید که تحقیقات قیمت‌گذاری یک تمرین ضروری برای افق‌های جدید، بازارها، استارت‌آپ‌ها و رقابت موفق است. با گرفتن اعداد مطلق از آنها، اطلاعات مربوط به انتظارات مصرف کننده و کشش تقاضا را روشن می کنید. این عمل شانس وفاداری مشتری را افزایش می دهد .
هنگام اجرای تحقیقات قیمت، محدودیت‌های محدوده قیمتی را که در دسترس شماست، درک می‌کنید، که به شما اجازه می‌دهد تا در جهت به حداکثر رساندن سود حرکت کنید. یک چیز مهم دیگر: تحقیق قیمت به شما این درک را می دهد که 1-2٪ تغییرات قیمت می تواند 10-20٪ سود را به همراه داشته باشد، تصور کنید.
روش های تحقیق قیمت گذاری
تعاریف زیادی از روش‌های تحقیق موجود، به‌ویژه نسخه‌های «برند» همان روش توسط فروشندگان مختلف وجود دارد. مطمئناً می تواند گیج کننده باشد.
بنابراین، بهتر است با در نظر گرفتن دروازه بانی شروع کنید. اهداف اصلی با توجه به هر روش به شرح زیر است:
- ون وستندورپ: این روش با نظرسنجی از مصرف‌کنندگان و درک میزانی که آنها مایلند برای یک محصول بر اساس پاسخ‌هایشان هزینه کنند، قیمت‌های روان‌شناختی اساسی را شناسایی می‌کند. در نتیجه، ما را قادر می‌سازد تا متوجه طیفی از قیمت‌ها شویم که ممکن است مناسب باشند و کاهش علاقه مصرف‌کننده را که با افزایش قیمت رخ می‌دهد، ببینیم.
- تجزیه و تحلیل مشترک: ما در مورد یک روش تحقیق بازار مبتنی بر نظرسنجی صحبت می کنیم که به ما امکان می دهد فرآیندهای افراد را در حین تصمیم گیری های پیچیده مطالعه کنیم. حتی تصمیماتی مانند انتخاب یک جفت کفش یا یافتن یک رستوران نشان دهنده مطالعات ذهنی مشترکی است که ما را به انتخاب خود هدایت می کند.
- تست مونادیک: مجموعه ای از سوالات است که نظرات پاسخ دهندگان را در مورد یک مفهوم می پرسد و ویژگی ها و ویژگی های دقیقی را که دوست دارند یا دوست ندارند می پرسند. مخاطبان به چند گروه تقسیم می شوند که یکی از مفاهیم ارائه شده و سوالاتی در مورد آن پرسیده می شود.
- گابور-گرنجر: یک سوال قیمت گذاری که در تحقیقات پیمایشی برای مشخص کردن کشش قیمت محصولات و خدمات استفاده می شود. تعیین قیمت یک محصول یا خدمات یک مرحله ضروری و یکی از حیاتی ترین تصمیمات برای هر سازمانی است.
بیایید بدانیم که همه محصولات دارای قیمت هستند. تا همین اواخر، هزینه ها بر عهده واحدهای مالی شرکت ها تلقی می شد و بر اساس مکانیسم های کمی و مستقل از بقیه متغیرهای بازاریابی تعیین می شد.
قیمت گذاری در واقع بسیار ساده است: مشتریان به معنای واقعی کلمه یک پنی بیشتر از ارزش واقعی محصول پرداخت نخواهند کرد. – ران جانسون
مهم ترین روش های قیمت گذاری
گابور گرنجر
گابور گرنجر یک تکنیک قیمت گذاری معمولی است که با استفاده از آن از یک شرکت کننده خواسته می شود تا بگوید احتمال خرید محصول یا خدمات با قیمت اعلام شده چقدر است. بهتر است از حداکثر 8 تا 9 قیمت تست استفاده کنید که باید به صورت تصادفی ارائه شوند تا از سوگیری جلوگیری شود.اساساً به شرکت کنندگان مفهومی از یک محصول با قیمتی خاص ارائه می شود و سپس از آنها سؤال می شود که آیا احتمال خرید دارند یا خیر.
سپس قیمت تغییر می کند و دوباره از مشتری بالقوه سوال می شود که آیا خرید می کند یا خیر. این به طور سیستماتیک ادامه می یابد تا زمانی که شرکت کنندگان نشان دهند که مفهوم محصول را نمی خرند. تجزیه و تحلیل یافته ها به تولید پیش بینی بازار برای تقاضای محصول در نقاط قیمتی کمک می کند. منحنی تقاضایی که مشاهده خواهید کرد، می‌تواند برای تخمین درآمد پیش‌بینی‌شده و شناسایی سودآوری در نقاط قیمت انتخاب شده برای رسیدن به قیمت بهینه کلی استفاده شود.
- آموزش بیزنس کوچینگ
سوالات مورد استفاده برای گابور گرنجر مستقیم است و این روش را می توان در حجم نمونه کوچک از حداقل 50 به بالا استفاده کرد. با این حال محدودیت هایی وجود دارد که باید هنگام استفاده از گابور گرنجر از آنها آگاه باشید. بهتر است در صورت عدم نیاز به یادگیری پیشینه رقابتی، از این روش با یک محصول به تنهایی به جای مقایسه گزینه های جایگزین استفاده کنید.
Van Westendorp
معیار سنجش حساسیت قیمت که آن را با نام Van Westendorp می شناسیم و همچنین با نام PSM نیز شناخته می شود، چهار سوال مرتبط با قیمت را می پرسد، که سپس به عنوان یک سری از 4 توزیع کلی، یک توزیع برای هر سوال ارزیابی می شود. فرمت های سوال می تواند متفاوت باشد، اما معمولا به شکل زیر است:
به چه قیمتی محصول را آنقدر گران می دانید که به فکر خرید آن نباشید؟ (بیش از حد گران)
به نظر شما با چه قیمتی محصول آنقدر پایین است که احساس می کنید کیفیت نمی تواند خیلی خوب باشد؟ (بسیار ارزان)
به نظر شما محصول با چه قیمتی شروع به گران شدن می کند تا دور از ذهن نباشد اما باید کمی برای خرید آن فکر کنید؟ (گران قیمت/بالا)
با چه قیمتی محصول را به عنوان یک خرید مناسب در نظر می گیرید – یک خرید عالی برای پول؟ (ارزان/ارزش خوب)
فرکانس‌های تجمعی ترسیم شده‌اند و سنج حساسیت قیمت (PSM) این ادعا را تأیید می‌کند که نشان می‌دهد کیفیت‌هایی برای هر تلاقی فرکانس‌های تجمعی برای هر یک از چهار دسته قیمت مانند نقطه ارزان قیمت، نقطه گرانی حاشیه یا نقطه قیمت بی‌تفاوت وجود دارد. مطابق تصویر زیر توجه داشته باشید که روش استاندارد مستلزم این است که دو فرکانس از چهار فرکانس تجمعی باید معکوس شوند تا امکان چهار نقطه متقاطع وجود داشته باشد. تمرین منظم فرکانس‌های تجمعی را برای «خیلی ارزان» و «ارزان» معکوس می‌کند.
توضیح کلی ارقام تجمعی متقاطع متفاوت است. بنابراین اساساً، بین نقاطی که یک محصول بسیار ارزان در نظر گرفته می شود و ممکن است نگران کیفیت آن باشد تا جایی که آنها محصول را خیلی گران می دانند، قیمت بهینه ای را پیدا خواهید کرد که این دو نقطه خاص (خیلی ارزان و خیلی گران) با هم تلاقی می کنند.
تجزیه و تحلیل Van Westendorp معمولاً برای محصولات جدید استفاده می شود یا اگر تغییر قابل توجهی در محصولی وجود داشته باشد که قیمت گذاری مقایسه ای وجود ندارد. این تکنیک شما را قادر می سازد تا محدوده قیمتی بهینه را پیدا کنید، جایی که می توانید درآمد و فروش هر واحد فروخته شده را به حداکثر برسانید.
نمونه های تحقیق قیمت گذاری
آیا تا به حال از خود پرسیده اید، “چگونه از فروش محصولات و خدمات با آن قیمت سود می کنیم؟”
استر لاویل اولین بار در اولین شغل خود در دبیرستان، فروش کلوچه در مرکز خرید، این موضوع را زیر سوال برد. فروشگاه برای هر کوکی 1.50 دلار و برای نوشابه 1.29 دلار دریافت می کرد. حدود 25 مشتری داشت. اگر ماشین‌حساب در دست ندارید، به + 70 دلار در ساعت می‌رسد: نه خیلی زیاد. وقتی سربار و هزینه نیروی کار را در نظر بگیرید، مغازه‌ای دارید که در سال اول از کار افتاده است.
این داستان اهمیت قیمت گذاری درست را نشان می دهد، زیرا می تواند به معنای بیکار کردن کارمندان باشد. قیمت گذاری درست سخت است، قیمت گذاری بیش از حد می تواند مشتریان را از بین ببرد و قیمت پایین می تواند محصول شما را ارزان به نظر برساند. ناگفته نماند، شما باید قیمت رقبا و حقوق کارکنان را در نظر بگیرید. لیستی از متغیرهای مخدوش کننده است که به ظاهر بی پایان بر حساسیت قیمت تأثیر می گذارد.
در این مرحله تحقیقات قیمت گذاری می تواند کمک کننده باشد. به عنوان مثال، درک اینکه چه ویژگی هایی در محصولات و خدمات برای مخاطبان هدف شما و تمایل آنها به پرداخت هزینه برای اقلام ارزشمند مهم است. این دانش به کسب‌وکارها اجازه می‌دهد تا روی نقاط قوت محصول تمرکز کنند، زیرا این امر مدل قیمت‌گذاری مناسب را دیکته می‌کند.
- آموزش سرمایه گذاری در طلا
اپل را به عنوان مثال در نظر بگیرید. چرا بسیاری از مردم حاضرند پول زیادی برای آیفون بپردازند؟ آنها در مطالعه کاربران سطح بالای خود کار بسیار خوبی انجام دادند و بر روی ویژگی های اساسی تمرکز کردند: عکاسی، بازی، توسعه اپلیکیشن و موسیقی. کاربران سطح بالا مایل به پرداخت حق بیمه برای بهترین تکنولوژی و تجربه در این زمینه هستند.
این عمل به اپل انگیزه داد تا در این حوزه‌های فناوری سرمایه‌گذاری هنگفتی داشته باشد. کاربران و استفاده از آنها منجر به محصولات بهتر می‌شوند. اکنون مردم کف می کنند که بیش از 1000 دلار بپردازند.
قیمت گذاری ارزش درک شده چیست؟
قیمت گذاری ارزش درک شده یک تکنیک قیمت گذاری پایه است که در آن ارزش گذاری یک محصول یا خدمات بر اساس میزانی که شرکت کنندگان مایل به پرداخت برای آن هستند، به جای هزینه های تحویل و تولید، تعیین می شود. اگرچه استفاده از تکنیک قیمت گذاری ارزش درک شده ممکن است اساسی باشد، اما می تواند به بازاریابی موثر یک محصول کمک زیادی کند زیرا قیمت محصول را مطابق با ارزش درک شده توسط خریداران بالقوه تعیین می کند. این به مشاغل اجازه می دهد تا محصولات خاصی را در مقایسه با سایر محصولات مانند اپل متمایز و منحصر به فرد کنند.
تجزیه و تحلیل مشترک در تحقیق قیمت گذاری
در مقایسه با روش‌های قبلی که قبلاً ذکر شد، تجزیه و تحلیل مشترک تکنیک بسیار پیشرفته‌تری برای تحقیقات قیمت‌گذاری و مؤثرترین روش در تعیین نقطه قیمت بهینه است. تجزیه و تحلیل متقابل تکنیکی است که برای ارزیابی اهمیت نسبی افراد برای ویژگی های مختلف یک محصول معین از جمله قیمت استفاده می شود. یک مطالعه مشترک معمولاً شامل نشان دادن مجموعه‌ای از ویژگی‌ها به شرکت‌کنندگان و درخواست از آنها برای نشان دادن میزان علاقه یا ترجیح دادن ویژگی‌های مختلف آن ویژگی است. برای یادگیری چگونگی تأثیر تغییرات قیمت بر تقاضا برای محصولات یا خدمات و همچنین اندازه‌گیری اولویت‌ها برای ویژگی‌های محصول و پیش‌بینی پذیرش احتمالی محصول در صورت عرضه به بازار استفاده می‌شود.
توجه داشته باشید که این تکنیک نه تنها برای توسعه یک شبیه‌ساز در مرحله تجزیه و تحلیل برای دیدن تأثیرات تغییرات قیمت‌های مختلف بلکه در مرحله نظرسنجی هم برای گنجاندن آن در نظرسنجی و هم امکان افزایش زمان برای شرکت‌کنندگان به زمان بسیار بیشتری نیاز دارد.
- آموزش تندخوانی
نتیجه
اکنون می دانید تحقیق قیمت چیست و چه کاری می تواند برای شرکت شما انجام دهد. بنابراین، از شما دعوت می کنیم فرصت های جدید را کشف کنید، استراتژی را توسعه دهید و با مشتریان خود ملاقات کنید. همه این اقدامات برای هر شرکتی ضروری و هیجان انگیز است.
اگر به دنبال انجام تحقیق در مورد قیمت‌گذاری هستید، باید ببینید چه روش‌هایی برای شما مناسب است، زیرا این بخش مهمی از استراتژی قیمت‌گذاری شما برای دستیابی به اهداف کسب‌وکارتان است، خواه برای یک محصول جدید باشد یا به‌روزرسانی یک پیشنهاد موجود. البته، هر روش تحقیق برای یک پروژه مفید است. یکی از آنها تحقیقات قیمت گذاری است. همانطور که امروز آموختیم، تحقیقات قیمت در صورت استفاده صحیح، کیفیت عمومی و موقعیت بازار را با پایه علمی محکم بهبود می بخشد.