ما در این مقاله به بررسی دقیق و کاربردی فن بیان در فروش می‌پردازیم.
نکاتی که ما در این مقاله برای شما آماده کردهایم، به فروش شما و همچنین پرسونال برندینگ شما بسیار کمک خواهد کرد.
سلام بر همراهان عزیز برترآموز، ما اومدیم با یک مقاله بسیار عالی و درجه یک. امروز قراره در مورد فن بیان در فروش با شما صحبت کنیم. تکنیکی که اگر شما به صورت حرفه‌ای اون را آموزش ببینید، قطعا می‌تونید هر کسی رو مجذوب خودتون کنید. البته امیدوارم از نکاتی که در این مقاله برای شما میگیم فقط در کسب و کار استفاده بشه. 
منظورم اینکه از این نکات در مسیر اشتباهی استفاده نشه، چرا که برخی از افراد از فن بیان برای کلاه برداری و… استفاده می‌کنند.
قبل از این شروع به آموزش فن بیان به صورت حرفه‌ای کنیم، بهتره که راجب دو موضوع باهم صحبت کنیم. اولین موضوع اینه که اگر شما به فکر استفاده از فن بیان برای افزایش فروش هستید. بهتره که فکری هم برای فروش آنلاین و سئو سایت و سئو شبکه‌های مجازی خودتون داشته باشید. برای این کار هم می‌تونید از آموزش سئو برترآموز به صورت خاص و حرفه‌ای استفاده کنید. قطعا بهترین دوره آموزش سئو کشور توسط تیم ما طراحی و تولید شده.
و اما نکته دوم اینکه شما قبل از کار کردن روی بیان خودتون باید روی برخی از ویژگی‌های شخصیتی خودتون هم کار کرده باشید. در نتیجه اگر ما در بخش‌هایی راجب ترفندهای شخصیتی با شما صحبت کردیم، سعی کنید که این موارد رو نیز اولویت خودتون قرار بدید. بهتره که بیشتر از این شما را منتظر نگذاریم و بریم سراغ اصل مطلب که همون آموزش فن بیان در فروش و روش‌های تقویت این مهارته کاربردیه.
فن بیان چیست؟
فن بیان بنابر تعاریف آکادمیک استفاده از کلمات مناسب و همچنین جمله بندی به جا می‌باشد. البته یک شرط اصلی دارد و آن هم این است که شما به درستی کلمات را بیان کنید و تن صدای خود را نیز متناسب با کلمات تغییر دهید. اگر قرار است که جملات شما دستوری باشد باید لحن شما جدی و با تن صدای بم و بلند صحبت کنید. اگر قرار است که از طرف مقابل درخواستی داشته باشید باید لحن کلمات خود را دوستانه و تن صدای خود را به سمت زیر بودن تغییر دهید.
شاید فکر کنید که در ابتدا انجام این موارد بسیار سخت است. اما اگر شما به اندازه کافی چند متن مهم و چند سناریو فروش خود را تمرین کنید. تمامی این موارد به صورت ناخودآگاه برای شما انجام خواهد شد. مهم این است که فن بیان را یک نیاز مانند تنفس برای خود بدانید. در این صورت ضمیر ناخودآگاه شما تمام کار را انجام خواهد داد.
تاثیر فن بیان در فروش
به این نکته دقت داشته باشید که اگر فروشنده شما فن بیان قوی داشته باشد، بر اساس بررسی‌های صورت گرفته می‌تواند میزان فروش شما را بین ۳۰ تا ۶۵ درصد رشد دهد. اما باید به این نکته نیز توجه داشته باشید که منظور ما فروش سالم است و قرار نیست که شما یک دروغگوی پرمدعا را به عنوان فروشنده استخدام کنید و توقع داشته باشید که او برای شما معجزه کند. از طرفی فن بیان برای خود شما نیز به عنوان کارفرما بسیار مهم است.
زمانی که خود شما فن بیان قوی داشته باشید، متوجه خواهید شد که چه فروشنده و یا چه نیرویی برای شما مناسب است و چه کسی با چه مشخصاتی برای شما مناسب نیست. ما نیز در این مسیر در کنار شما خواهیم بود. در صورتی که در مورد هر بخش سوالی داشته باشید می‌توانید در بخش کامنت‌ها با مطرح کنید. حتی تجربیات شما نیز ممکن است که به دیگران کمک کند. از آنجایی که فن بیان گاها یک علم تجربی است، شما می‌توانید آن را به فروشندگان خود منتقل کنید و برندینگ خود را نیز پایدارتر کنید.
بررسی فن بیان در فروش و روش‌های تقویت آن
شاید فکر کنید که فن بیان در هر جایی که فرمت و شکل دارد. اما باید به شما بگوییم که فن بیان در سخنرانی با فن بیان در فروش با فن بیان در مراسمات سیاسی بسیار گسترده و متفاوت است. ما در این بخش تمام تمرکز خود را روی موضوع فروش قرار دادیم تا در این شرایط اقتصادی کمکی به فروش و شرایط شما داشته باشیم.
۱. سعی کنید که خوش پوش باشید
شما قبل از این که از فن بیان قوی خود در فروش و یا هر جای دیگری استفاده کنید. باید تمام تلاش خود را به کار گیرید تا با پوشش جذاب خود نظر طرف مقابل را جذب کنید. فکر نکنید که شما باید کت و شلوارهای آنچنانی بپوشید و یا کفش‌های گران قیمت به پا کنید. شما باید به چند رکن ساده توجه داشته باشید. اولا با توجه به نوع کار خود استایل کلاسیک و یا اسپرت خود را انتخاب کنید. دوما لباس شما همیشه باید تمیز باشد و اتو داشته باشد.
سوما در آقایان همیشه باید موی سر مرتب باشد و صورت نیز یا اصلاح شده و یا آنکارد باشد. اما در خانوم‌ها باید همیشه یک آرایش بسیار لایت وجود داشته باشد. در نهایت کفش‌های شما همیشه باید تمیز و بدون گرد و غبار باشد. در این صورت می‌توانید اطمینان داشته باشید که افراد نظرشان به شما جلب می‌شود. پوشش شما چیزی است که باعث می‌شود فن بیان شما تاثیر بسیار بیشتری داشته باشد. در نتیجه این موضوع از الزامات فن بیان است.
۲. سعی کنید که مشتری را بهتر از خود او بشناسید
شما برای اینکه فن بیان موفق و عالی در فروش داشته باشید، باید بدانید که از چه دست کلماتی استفاده کنید. از طرف مقابل در برخی مواقع باید به مشتری آنچه که نیاز دارد را بگویید.. این موضوع زمانی ممکن است که شما بدانید که باید به مشتری خود چه بگویید. حال برای به دست آوردن این قابلیت شما باید بتوانید که به خوبی گوش دهید. این موضوع بسیار مهم است که گوش دادن شما گوش کردن فعال باشد. منظور ما این است که متکلم طرف مقابل است.
اما شما با گوش دادن دقیق و گفتن جملاتی ادامه دهنده مسیر به طرف مقابل اطلاعات مفید نمی‌دهید. اما از او اطلاعات مفید بسیار را دریافت می‌کنید. به مثال زیر توجه کنید. برای درک بهتر این بخش به شما پیشنهاد می‌کنم که شما به بخش مقالات سایت برترآموز مراجعه کنید. در آن بخش از مقاله « گوش دادن هنری جذاب و مهارتی قدرتمند » استفاده کنید. توجه داشته باشید که شما برای بخش‌های بعدی فروش خود نیز با مشتری را به خوبی بشناسید. البته دقت کنید که این تمام ماجرا نیست و شما باید به نکاتی دیگری نیز توجه کنید.
به نوع پوشش طرف نگاه کنید و سعی کنید از کلماتی استفاده کنید که با پوشش فرد همخوانی دارد. به عنوان مثال فرض کنید من با یک روحانی در حال صحبت می‌باشم قطعا باید مخارج حروف را محکم تلفظ کنم و از طرفی باید در ادبیات خود نیز به مسائل دینی اشاره داشته باشم. اما فکر کنید که طرف مقابل یک خانوم کم حجاب و همچنین میانسال است. در این صورت من باید فاصله خود را حفظ کنم و از طرفی صحبت‌های خود را بیشتری روی محصولات و خدمات خود متمرکز کنم و نه حواشی روز جامعه و… .
۳. سعی کنید که با مزاح کردن فروش داشته باشید « قانون طلایی در بازاریابی و فروش»
برخی از افراد فکر می‌کنند اگر شما فن بیان قوی داشته باشید، این موضوع به این معنی است که شما باید خشن و خشک صحبت کنید. در این صورت شما از دور یک فرد عصا قورت داده خواهید بود. این طرز فکر اشتباه است، بلکه فن بیان شما در لحظه از بهترین کلمات استفاده کنید. البته این تمام ماجرا نیست. و شما باید سعی کنید که در لحظه با توجه به میزان شناختی که در جمع به وجود آمده است، شرایط را اندکی عوض کنید.
شما باید زمانی شرایط را عوض کنید که در فروش خود به بن بست رسیده‌اید. فرض کنید که طرف مقابل در حال حاضر از شما امتیازی می‌خواهد که نمی‌توانید به او بدهید و یا دوست ندارید که به او بدهید. در این صورت شما باید روی نکات دیگری تمرکز داشته باشید. به عنوان مثال شما باید به با یک شوخی ساده فضا را عوض کنید و سپس شروع کنید به ادامه صحبت و فروش خود. این موضوع چند مزیت بسیار مهم برای شما دارد. اولین مزیت آن این است که شما می‌توانید میزان صمیمیت خود را به صورت دو چندان کنید.
دومین نکته این است که شما می‌توانید در پایان فروش خود این امتیاز را نادیده بگیرید و یا آن را با دیگر امتیازات جا به جا کنید. فن بیان به این معنی است که شما از قدرت صحبت کردن خود استفاده کنید و کنترل امور را در دست بگیرید. نوع صحبت کردن مهم است اما دانش و محتوایی که قرار است به آن بپردازید نیز مهم است. سعی کنید که در گفته‌های خود با سیاست، مذهب و ورزش به هیچ عنوان شوخی نکنید. در این صورت ممکن است که کل فروش خود را از دست بدهید.
۴. فن بیان با مشتری یعنی صدا زدن به موقع نام مشتری
معمولا کسانی که استعداد بسیار بالایی در گفت و گو دارند، سعی می‌کنند که در چند دقیقه اول گفت و گوی خود نام مشتری را پیدا کنند. این موضوع بسیار مهم است و شما می‌توانید از آن به عنوان یک فن بیان موثر استفاده کنید. شما باید در زمان گفت و گو با ایجاد مکث‌هایی نام مشتری را بپرسید. به عنوان مثال فرض کنید که من در حال پرزنت « آموزش زبان انگلیسی » می‌باشم. در میان گفت و گوی خود اندکی مکث می‌کنم و می‌گویم شما آقای … شما خانوم ….بودید.
ممکن است که نام دیگری را به اشتباه بگوییم، تا خود مشتری خود را معرفی کند. و یا ممکن است که منتظر بمانم تا خود مشتری، خود را به من معرفی کنید. اما مزیت این کار چیست. سوال اساسی و مهم این است که با انجام این کار من چه چیزی به دست خواهم آورد. زمانی که شما نام یک فرد را صدا میزنید، طرف مقابل احساس بسیار موفقیت و شادی می‌کند. البته باید به نکاتی نیز توجه داشته باشید که این کار به زیان شما تمام نشود.
به عنوان مثال به جهت ملاحظات سیاسی و فرهنگی در ایران بهتر است که شما فقط نام هم جنس خود را صدا بزنید. در این صورت می‌توانید اطمینان داشته باشید که کار شما به بهترین نحو ممکن انجام شده است. اگر شما آقا می‌باشید که به هیچ وجه حق ندارید به غیر از فامیلی یک خانوم او را صدا بزنید.
اما اگر شما یک خانوم می‌باشید، در صورتی که پرزنت شما حضوری است و فقط می‌توانید نام کوچک خانوم و فامیلی یک آقا را صدا بزنید. اما اگر پرزنت شما به صورت فروش تلفنی بود می‌توانید نام آقا و نام خانوم را استفاده کنید. البته دیگر حق مزاح کردن نخواهید داشت.
۵. فن بیان در پرزنت به این معنی است که شما دست روی نقطه درد مشتری بگذارید
زمانی که شما یک فروشنده حرفه‌ای با فن بیان عالی می‌باشید، در گفته‌های خود سعی می‌کنید که درد مشتری را پیدا کنید. فرض کنید من فروشنده دوره « آموزش وردپرس » می‌باشم. در این صورت بهترین کار این است که درد کسانی که قرار است از من دوره بخرند و یا در کلاس‌های من حاضر شوند را پیدا کنم. به عنوان مثال ممکن است که این افراد می‌خواهند دوره آموزش وردپرس من را بخرند تا کسب درآمد داشته باشند. خوب من به عنوان فن بیان در پرزنت خود روی بعد مالی آن یک مانور بسیار خود می‌دهم.
این موضوع کمک می‌کند که مراجعه کنندگان من یک احساس مناسب داشته باشند و از طرفی شما در نباید به عنوان فن بیان در پرزنت خود به مشتری دروغ بگویید. در این صورت کار شما اشتباه‌ترین کار ممکن است. چرا که دروغ گفتن در فروش بیش از آنکه برای شما مزیت داشته باشد برای شما مشکل و معایب خواهد داشت. اولین ضرر آن این است که شما انسجام ذهنی خود را از دست می‌دهید. این موضوع به این معنی است که شما نمی‌توانید به درستی گوش دهید.
در نهایت شما با این کار نمی‌توانید تمرکز داشته باشید و در کل مهارت فن بیان شما از بین خواهد رفت. دقت داشته باشید که شما در کلاس‌های متقاعد سازی و همچنین فن بیان به هیچ وجه استفاده از دروغ سفید و دروغ سیاه را مشاهده نخواهید کرد. چرا که در این صورت اعتبار شخص آموزش دهنده از بین خواهد رفت. شما باید تمام تمرکز خود را روی استفاده از توانایی ادراکی خود برای فن بیان قوی بگذارید. توجه داشته باشید که بهترین کار همان کاری است که اگر با خود شما انجام شد ناراحت نشوید.
۶. فن بیان در بازاریابی تلفنی و حضوری یعنی داشتن سناریو فروش
اگر شما به فروشندگان حرفه‌ای نگاه داشته باشید همیشه آن‌ها برای خود یک دیاگرام فروش و یا سناریو فروش دارند. شما برای این کار باید به چند نکته مهم و اساسی توجه داشته باشید. اولین نکته‌ای که باید به آن توجه داشته باشید، این است که شما قرار است چه چیزی را به مشتری بفروشید. زمانی می‌توانید از فن بیان خود به صورت عالی استفاده کنید و یا آن‌را تقویت کنید که کالای خود را به خوبی بشناسید. منظور ما از شناسایی کالای خود این است که تمام زیر و زبر یک کالا و خدمات را بدانید.
به عنوان مثال فرض کنید که من دوره آموزش اینستاگرام می‌فروشم. در این صورت من برای این که فن بیان خود را تقویت کنم تمام تلاش خود را روی این موضوع می‌گذاریم که نکات ریز و درشت دوره آموزشی خود را استخراج کنم. به عنوان مثال تمرکز من بر این است که استاد آموزش دهنده آن تا چه میزان توانایی دارد. از طرفی تمام تلاش من بر این است که اساتید دیگر در این حوزه را نیز بشناسم. زمانی که قرار است من فن بیان قوی داشته باشم باید حاضر جواب نیز باشم.
زمانی که خریدار به من میگوید که فلان استاد در تدریس خود جلسات رایگان دیسکاشن دارد من باید به این شناخت برسم که استاد فلانی حتی برای پاسخ حل تمرین دادن نیز از دانشجویان خود وجه دریافت می‌کند. چه برسه به کلاس رایگان و همچنین جلسات دیسکاشن و… . زمانی که شما بتوانید دانش خود نسبت به کالا و خدمات خود را افزایش دهید برای هر گفته مشتری یک سناریو از قبل تعیین شده خواهید داشت. در این صورت فن بیان شما در رابطه با فروش این محصول و خدمات باری همه مثال زدنی خواهد شد.
۷. فن بیان مختصر گویی است
ممکن است که شما فکر کنید که فن بیان یعنی اینکه هر چه نکته مذاکره و متقاعد سازی یادگرفته‌ایم را یکجا روی یک مشتری پیاده کنیم. باید به شما بگوییم که این موضوع از اساس اشتباه است. زمانی که شما در یک مذاکره و یا گفت و گو بیش از اندازه صحبت می‌کنید، یک معنی ندارد و آن‌هم این است که شما به اندازه کافی دانش و اطلاعات ندارید. زمانی که یک فردی مدام صحبت می‌کند، قطعا ذهن شما را نیز به میریزد و به خودمانی آن می‌شود، اعصاب ما را به هم میریزد.
اما در نقطه مقابل یک فروشنده حرفه‌ای با یک فن بیان قوی تمام تلاش خود را به کار می‌گیرد که کم گفت و گو کند اما گفتگوی موثر داشته باشید. به عنوان مثال می‌توانیم بگوییم که تمام تمرکز یک فروشنده حرفه‌ای بری این است که در زمان درست کوتاهترین گفته‌ها را داشته باشد. چرا که از اصول اصلی مذاکره و متقاعد سازی این است که هر گفته برای شما یک مسئولیت ایجاد می‌کند. در این صورت شما نمی‌توانید اطمینان داشته باشید که مشتری شما کدام بخش از صحبت‌های شما را تایید کرده است و کدام بخش را رد کرده است.
در نهایت به این نکته توجه داشته باشید که یک فروشنده حرفه‌ای با فن بیان بالا مانند یک ربات پر صحبت نمی‌باشد. او به شما اجازه صحبت کردن، فکر کردن، تصمیم گرفتن، سوال کردن و… را می‌دهد. او می‌دانید که زمانی می‌تواند روی برد خود حساب کند که شما نیز از خرید کالا و خدمات او احساس برد داشته باشید و خودتان آن را به دست آورده باشید و نه اینکه کسی به زور به شما قبولانده باشد.
فن بیان آخر، فن فروش آخر
ما در این بخش می‌خواهیم به شما یک نکته بسیار مهم و آموزش بسیار قوی را منتقل کنیم. توجه داشته باشید که زمانی می‌توانید از آن اطمینان داشته باشید که بتوانید به اندازه کافی روی تمرین و تکرار داشته باشید. نه شنیدن به این معنی است که من به اندازه کافی از شما دیتای دریافت نکردهام و شما نتوانستید مرا قانع کنید. زمانی که یک مشتری به شما مراجعه می‌کند و می‌خواهد بدون خرید کردن از شما خداحافظی کند، یک معنی دارد.
و آن هم این است که یا فن بیان شما در پرزنت فروش ضعیف است و یا شما منظور من را از این خرید متوجه نشده‌اید. شما باید تمام تلاش خود را به کار گیرید که اولا به مشتری خود فرصت فکر کردن بدهید و دوما اعتماد به نفس خود را از دست ندهید و سوما از مسیرهای مختلف برای عوض کردن نظر مخاطب خود استفاده کنید. فن بیان به این معنی است که شما در صحبت کردن خود تنزل نداشته باشید و تلاش خود را برای به پایان رساندن این موضوع کرده باشید.
توجه داشته باشید منظور ما این نیست که به مشتری خود اصرار کنید و بخواهید به هر قیمتی که شده است به او جنس بفروشید. بلکه منظور ما این است که شما باید تمام تلاش خود را به کار گیرید تا در عین حفظ کردن قدرت خود، مشتری را آگاه کنید که اگر از شما خرید نکنید چه فرصت عالی را از دست داده است. این مربوط ب هنر و توانایی شما می‌شود. شما باید از موضوع قدرت و با فن بیان بالا کالا و خدمات خود را به مشتری بفروشید.
سخن پایانی
شما در این مقاله به صورت کامل و جامع با فن بیان و همچنین روش‌های تقویت آن آشنا شدید. اما باید به شما دو نکته را یاد آور شوم. اولین نکته این است که شما باید در زمان‌های در مقابل آینه شروع به تمرین و تکرار سناریو‌های مختلف فروش خود کنید. از زبان بدن خود برای افزایش تاثیر فن بیان خود استفاده کنید.
به این نکته توجه داشته باشید که فن بیان یک مهارت نرم است که در تمامی مراحل زندگی شما می‌تواند به شما کمک کند. به همین دلیل است که شما نباید آن را دست کم بگیرید.
نویسنده : امیر شادان پور
امیر شادان پور متخصص تولید محتوا و رپورتاژ نویسی پژوهشگر حوزه سئو و علاقه مند به تولید محتوای کاربردی و سئو شده، علاقه مند به حوزه تکنولوژی و دیجیتال مارکتینگ توانایی تولید محتوای تخصصی و ترجمه زبان انگلیسی مشغول همکاری با برترآموز سابقه همکاری با الو کانتنت سابقه همکاری با طراحان برتر سابقه همکاری با نت بازده سابقه همکاری با آموزشگاه فنان همکاری با کاورنت وی پی ان