همیشه یک فروشنده چرب زبان توانایی بالایی در فروش ندارد. بلکه یک فروشنده حرفه‌ای، فروشنده‌ای است که معمولا بسیار کم حرف می‌باشد.
چرا که به جای اطلاعات دادن به مشتری به دنبال کسب اطلاعات از مشتری است. شما با خواندن این مقاله متوجه خواهید شد که یک فروشنده چقدر باید حرف بزند.
سلام بر دنبال کنندگان سایت برترآموز، ما اومدیم با یک مقاله بسیار جذاب در مورد بازاریابی و فروش. ما در این مقاله قرار است که به صورت مفصل در مورد یک فروشنده موفق صحبت کنیم. برخلاف تصور عموم مردم که فکر می‌کنند، فروشنده هر چقدر بیشتر حرف بزند، به معنی تسلط او بر کالا و خدماتی است که به فروش می‌رساند. باید به شما بگوییم که برعکس است. شاید از خود سوال کنید که فروشنده چقدر باید حرف بزند. برای پاسخ این سوال بهتر است که تا پایان این مقاله با ما همراه باشید.
قبل از اینکه شروع به چلنج و صحبت در مورد صحبت کردن یک فروشنده داشته باشیم. بهتر است که به شما چند نکته مهم را یادآور شویم. اولین نکته این است که صحبت ما بر اساس گفته‌های فروشندگان موفق در کسب و کارهای مختلف است. دومین نکته این است که هر کسب و کار ممکن است که استراتژی فروش مخصوص خود را داشته باشد. و سومین نکته این است که شما باید به توجه به شخصیت مخاطب خود تصمیم بگیرید که با هر مشتری به چه میزان صحبت کنید. در برخی مواقع ممکن است که لازم باشد در مقابل یک مشتری با اطلاعات خود قدرت نمایی کنید. نقطه مقابل این موضوع نیز وجود دارد در برخی مواقع لامز است که در مقابل یک مشتری سکوت کنید و اجازه دهید او با شما صحبت کند. در مورد تمام این موارد در این مقاله با شما صحبت خواهیم کرد.
چگونه یک فروشنده خوب باشیم؟
شما برای اینکه بدانید که یک فروشنده چقدر باید حرف بزند، باید قبل از آن بدانید که فروشنده خوب چه ویژگی‌هایی دارد. چرا که اگر شما بدون اینکه دیگر ویژگی‌های یک فروشنده خوب را داشته باشید، شروع به سکوت کنید. شما نه تنها فروشنده خوبی نمی‌باشید، بلکه یک فروشنده مضر برای کسب و کار نیز می‌باشید. به این نکته توجه داشته باشید که زمانی مردم به شما احترام خواهند گذاشت و از شما خرید خواهند کرد که جذب شما بشوند.
منظور ما از جذب شما شدن قانون جذب و برخی از فلسفه‌های متا فیزیکی نیست. بلکه منظور ما این است که شخصیت شما را تحسین کنند. در این صورت احتمال این که از شما خرید کنند، چندین برابر خواهد شد. به این نکته توجه داشته باشید که بهترین تکنیک برای یک فروشنده حرفه‌ای این است که مشتریان خود را با رفتار خود مجذوب خود کند. شما قبل از این که شروع به صحبت کردن کنید. بهتر است که به فکر این باشید که چگونه نظر مخاطبان را به سمت و سوی خود جذب کنید. در این بخش برای شما چند راهنمایی خواهیم داشت.
1. فن بیان خود را قوی کنید
در پاسخ به سوال شما « فروشنده چقدر باید حرف بزند » باید به شما بگوییم که سوال درست این است که فروشنده چطور باید صحبت کند. زمانی که شما به صورت محکم و جذاب صحبت می‌کنید، اندکی زیاده گویی شما و یا اندکی سکوت شما نیز جذاب است. اگر در مورد فن بیان هیچ گونه اطلاعاتی ندارید. توصیه ما این است که به بخش محصولات سایت برترآموز مراجعه کنید. در آن بخش از « آموزش فن بیان » ما به صورت ویژه استفاده کنید.
زمانی که شما فن بیان قوی داشته باشید، ارتباط برقرار کردن شما با مخاطب بهبود پیدا می‌کند. از طرفی با فن بیان خود می‌توانید نقاط ضعف محصول خود را به سادگی پنهان کنید. حال جنس محصول شما، کالا و یا خدمات باشد مهم نیست. مهم این است که شما تمام تلاش خود را به کار گیرید تا محصول خود را به صورت یک محصول انحصاری و جذاب نمایش دهید.
زمانی که شما در کلاس فروش اساتید بزرگ و حرفه‌ای شرکت می‌کنید، به شما می‌گویند که یک فروشنده حرفه‌ای، اگر قرار باشد که به شما یک جفت جوراب هم بفروشد به نحوی با شما برخورد می‌کند. که شما فکر کنید در حال خرید یک ماشین می‌باشید. مهم تکنیک فروش است و نه کالا و خدمات شما.
2. تیپ‌های شخصیتی را به خوبی می‌شناسند
شما برای اینکه بدانید یک فروشنده خوب چقدر باید حرف بزند، به این نکته باید دقت داشته باشید که تیپ شخصیتی طرف مقابل شما چیست. اگر شما با یک مشتری کم صحبت باشید، شاید فکر کند که شما خود گیر هستید و یا به او بی احترامی می‌کنید. چرا که او یک شخصیت برونگرا دارد. فکر می‌کند که همه مثل او هستند و اگر در فروشگاهی برخورد مناسبی را نبیند، قطعا خرید خود را از آن فروشگاه متوقف می‌کند. البته نقطه مقابل این رفتار نیز وجود دارد.
اگر شما با یک مشتری درونگرا بیش از اندازه صحبت کنید، او را معذب کرده‌اید. به این نکته توجه داشته باشید که بهترین و مهمترین کار این است که شما مشتریان خود را در چند لحظه اول آنالیز کنید. بررسی کنید که رفتار مشتری شما با شما چگونه است. آیا او یک رفتار بسیار آرام و متین دارد. به عنوان مثال مشتری شما در بدو ورود به آرامی به شما سلام می‌کند. در برای مشاهده محصولات شما فاصله خود با محیط اطراف و شما حفظ می‌کند. زمانی که با شما صحبت می‌کند نگاه او چشمان شما نیست.
پوشش و لباس او بیشتر به حالت کلاسیک و یا اسپرت کلاسیک می‌باشد. تمام این ویژگی‌های متعلق به یک فرد درونگرا می‌باشد. شما بهتر است که با این مشتری کم صحبت کنید. چرا که در وهله اول به او احساس خوبی می‌دهید. در وهله دوم پاسخ او را بهتر درک می‌کنید. اما اگر شما با فردی مواجه شدید که نقطه مقابل او است باید پر انرژی باشید.
چرا که او رفتار گرم و پر انرژی شما را دوستانه تلقی می‌کند و احتمال خرید او از شما به صورت قابل توجه افزایش پیدا می‌کند. شما می‌توانید از مقاله « انواع تیپ‌های شخصیتی کدامند » به صورت کامل و جامع در این مورد استفاده کنید.
3. یکی از تکنیک‌های فروش حرفه‌ای این است که مانند آب باشید
زمانی که شما مقداری آب را در ظروفی با اشکال مختلف می‌ریزید. مشاهده می‌کنید که آب شکل همان ظرف را به خود می‌گیرد. شما می‌خواهید بدانید که فروشنده چقدر باید حرف بزند؟ نگاه کنید که مشتریان شما تا چه میزان با شما صحبت می‌کنند. البته به این نکته توجه داشته باشید که همیشه شروع گفتگو باید با مشتری شما باشد. مگر زمانی که مشتری خرید نکرده است و در حال ترک مغازه شما می‌باشد، در این زمان موضوع اندکی تفاوت دارد. به این موضوع توجه داشته باشید که مشتری باید با شما احساس راحتی کند.
اگر مشتری شما تمایل به صحبت کردن طولانی مدت با شما داشته باشد، معمولا به دنبال جایی برای نشستن است. زمانی که مشتری شما قصد پرسیدن یک سوال کوتاهی و ترک سریع مغازه شما را دارد. نباید وقت مشتری خود را با صحبت‌های طولانی بگیرید. البته به برخی از این افراد پشت دری نیز می‌گویند. زمانی که مشتری شما ما بین در می‌ایستد و در حال سوال پرسیدن است. در دسته پشت دری‌ها قرار می‌گیرد و نباید وقت او را گرفت.
اما زمانی که مشتری با دعوت به نشستن شما استقبال می‌کند و شروع به صحبت در مورد محصولات شما می‌کند، دقیقا این همان زمانی است که باید تکنیک‌های مذاکره خود را از طرق مختلف روی او پیاده کنید. چرا که او به دنبال یک خرید قابل توجه از شما است. اما به یک نکته نیز توجه داشته باشید. اگر شما در مذاکره خود هیچ پیشرفتی را مشاهده نمی‌کنید، به این معنی است که این مشتری فقط قصد گذاران وقت خود را دارد. در این صورت باید به مکالمه با او به صورت ملایم پایان دهید.
4. سعی کنید که یک سناریو فروش داشته باشید
زمانی که قرار باشید شما به عنوان یک فروشنده حرفه‌ای، فروش قابل توجه داشته باشید. باید از ثانیه، ثانیه حضور مشتری استفاده کنید. خوب برای شروع گفتگو ممکن است که شما چند تکنیک ساده داشته باشید به عنوان مثال با یک شوخی صحبت را شروع کنید. اما زمانی که ندانید قرار است که از کجا و چطور معرفی محصولات خود را شروع کنید. یا دچار زیاده گویی خواهید شد. و یا در تشویش این موضوع خواهید بود که چه چیزی را معرفی کنم که منجر به خرید مشتری شود.
زمانی که شما برای فروش خود یک سناریو مشخص داشته باشید. می‌دانید که در مقابل هر رفتاری از مشتری خود چگونه بهترین واکنش را نشان دهید. از طرفی شما می‌دانید که یک فروشنده چقدر باید حرف بزند. چرا که برای لحظه به لحظه حضور مشتری یک واکنش بسیار مثبت خواهید داشت. از طرفی به این نکته نیز توجه داشته باشید که شما با داشتن یک سناریو به نقاط ضعف خود پی خواهید برد. به عنوان مثال زمانی که شما یک سناریو مشخص و دارید، می‌دانید که در موضوع متریال محصولات دچار چالش می‌باشید.
به همین دلیل است که باید حتما قبل از فروش خود یک سناریو کاملا مشخص با جزئیات داشته باشید. شما حتی با این کار می‌توانید پرسونای مشتریان خود را بهتر ترسیم کنید. چرا که لازم است سناریو فروش خود را متناسب با نیاز مخاطبین خود در برخی مواقع تغییر دهید. زمانی که شما پرسونای مشتریان خود را به خوبی درک کنید برای افزایش سهم بازار خود بهتر برنامه ریزی خواهید کرد.
5. سوال هوشمندانه بپرسید
اگر شما به دنبال پاسخ این سوال هستید که یک فروشنده چقدر باید حرف بزند. باید قبل از این موضوع به این فکر کنید که در کسب و کار شما چگونه می‌توان سوال هوشمندانه پرسید. فرض کنید که من قرار است کالای خواب به شما بفروشم. به جای این که راجب محصول قبلی شما صحبت کنم. و یا بگویم که فقط ما در بازار خوب هستیم، قطعا به شما خواهم گفت که « آیا ناراحتی ستون فقرات و یا ناهنجاری عصبی خواستی ندارید؟ » من با این کار در وهله اول تخصص خود و قدرت خود در فروش را به شما نشان داده‌ام.
در وهله دوم نظر شما را جلب کردم که اولویت اول من فروش کالا و یا خدمات من نیست، بلکه اولویت اول من سلامتی شما است. و در نهایت از صحبت‌های اضافی در این مسیر نیز جلوگیری کرده‌ام. زمانی که شما سوال هوشمندانه از مخاطب خود می‌پرسید. شناخت شما از نیاز مشتری به صورت قابل توجه افزایش پیدا می‌کند. زمانی که قرار است از تکنیک‌های متقاعد سازی استفاده کنید. قطعا قدرت شما چندین برابر خواهد بود. سوال هوشمندانه خواص دیگری نیز دارد.
اگر شما به دنبال درک سوال هوشمندانه می‌باشید، به بازار بزرگ شهر خود سری بزنید. به سراغ کاسب های قدیمی و پخته بروید. در مورد محصولات آن‌ها سوال کنید. سعی کنید که سوالاتی که آن‌ها از شما می‌پرسند را با توجه به کسب و کار خود شخصی سازی کنید. در این صورت می‌توانید یک بازدهی بسیار عالی از سوال هوشمندانه خود داشته باشد. البته شما اگر علاوه بر تجربه این دوستان از دانش مذاکره نیز استفاده کنید. قطعا بازدهی شما دو چندان خواهد شد.
6. سکوت از نشانه‌های قدرت در مذاکره و فروش است
در پاسخ به سوال « فروشنده باید چقدر صحبت کند » باید به شما بگوییم که سکوت از نشانه‌های قدرت است. اگر شما به دنبال تکنیک‌های فروش در فروش حضوری می‌باشید، بهتری کار این است که سکوت را تمرین کنید. زمانی که مشتری شما یک در خواست غیر منطقی دارد. شما می‌توانید با یک سکوت کوتاه و همچنین آرام کردن فضا با سکوت خود، به موضع را عوض کنید. از طرفی بر اساس بررسی‌های صورت گرفته روی نزدیک به 2500 فروشنده لوازم خانگی. فروشندگانی که برای فروش کالا و خدمات خود ساکت تر بوده‌اند، موفقیت بیشتری به دست آورده‌اند.
بر اساس این آزمایش معمولا فروشندگان بین 30 تا 35 درصد از زمان فروش خود را به گفت و گو اختصاص می‌داند. ما بقی زمان فروش خود را به مشتری اجازه صحبت می‌دادند. از طرفی باید بگوییم که شما باید همیشه یک زمان را به فکر کردن مشتری نیز اختصاص بدهید. زمانی که شما سکوت می‌کنید، مشتری زمان بیشتری برای فکر کردن خواهد داشت. در این صورت او می‌تواند تصمیم بهتری برای خرید خود اتخاذ کند. حتی ممکن است مشتری شما خرید خود را افزایش نیز بدهد. دلیل آن نیز این است که امتیازات مناسبی را از جانب شما دریافت کرده است.
7. زیاد به مشتری اصرار نکنید
یکی از زمان‌هایی که معمولا فروشنده بیش از اندازه صحبت می‌کند، زمانی است که فروشنده تکنیک فروش التماسی را در پیش می‌گیرد. اگر همکار شما و یا فروشنده شما از تکنیک فروش التماسی استفاده می‌کند. بهتر است که به او توصیه کنید که مقاله « فروشنده باید چقدر حرف بزند» را چندین با مطالعه کند. زمانی که شما از چهارچوب گفتگو خارج می‌شوید این موضوع به این معنی است که شما باید برای فروش از تکنیک‌های تکراری استفاده کنید. شاید از 10 مشتری 3 مشتری با اصرار زیاد از شما خرید کند.
اما این کار شما به صورت قابل توجه روی برندینگ و همچنین آگاهی از برند شما تاثیر منفی خواهد گذاشت. زمانی که مشتری متوجه شود که شما قصد دارید به هر قیمتی محصول خود را به شما بفروشد. این موضوع به این معنی است که شما از کیفیت کالای خود اطمینان ندارید. در نتیجه کاملا طبیعی است که مشتری شما به کالای شما شک کند و خرید انجام ندهد. از طرفی اگر مخاطب شما از کالای شما اطمینان داشته باشد، و اصرار شما بر فروش را متوجه شود.
او سعی به دریافت امتیازات بیشتر از شما خواهد کرد. شما در این مرحله هر چقدر دست و پا بزنید، مشتری را شما بیشتر از شما در خواست امتیاز خواهد کرد. دقیقا این جا زمانی است که باید به این سوال فکر کنید « یک فروشنده چقدر باید حرف بزند ». یک فروشنده قوی تمام تلاش خود را می‌کند که کالا و خدمات خود را نحوی به فروش برساند که مخاطب احساس برتری و یا خود بزرگ بینی نداشته باشد.
8. سعی کنید که از تکه کلام های مشتری استفاده کنید
به همان اندازه که شما به دنبال پاسخ سوال « فروشنده چقدر باید حرف بزند » می‌باشید. باید به این سوال نیز فکر کنید که چگونه از تکه کلام‌های مشتری به نفع خود استفاده کنید. البته این کار شما باید به صورت کاملا نامحسوس انجام شود. چرا که اگر شما به صورت مستقیم شروع به استفاده از تکه کلام‌های مشتری خود کنید؛ فکر می‌کند که او را مسخره می‌کنید. زمانی که شما در گفتگوی خود از تکه کلام‌های مشتری خود استفاده می‌کنید به او احساس امنیت و صمیمیت خواهید داد. در این صورت احتمال خرید او افزایش پیدا می‌کند.
به این نکته توجه داشته باشید که شما معمولا فروشندگان حرفه‌ای سعی می‌کنند که از نورون‌های آینه‌ای مخاطب خود استفاده کنند. این موضوع به این معنی است که فروشندگان حرفه‌ای با کمک گرفتن از ضمیر ناخودآگاه تایید شما برای خرید را به دست آورند. شما ممکن است با استفاده مناسب از صحبت‌های مخاطبین خود بتوانید، داستان محصول خود را بر اساس آن چیزی که دوست دارند، تعریف کنید. از مهمترین تکنیک‌های یک فروشنده قوی این است که محصولات خود را بر اساس یک داستان به شما می‌فروشند.
به عنوان مثال ممکن است که او با شوخی و خنده با شما بگویید که در این کاپشن از پشم شتر استفاده شده است. و زمانی که متوجه می‌شود که اصالت جنوبی دارید، به شما می‌گوید که این محصول حاصل هنر دست صنعتگران جنوب است. شما برای درک بهتر این تکنیک می‌توانید به بخش مقالات سایت برترآموز مراجعه کنید. در آن بخش از مقاله « تکنیک داستان سرایی در بازاریابی و تبلیغات » به صورت کامل و جامع استفاده کنید.
9. مهارت گوش دادن فعال داشته باشید
ما در این مقاله در بخش‌های مختلف به گوش دادن و صحبت نکردن اشاراتی داشتیم. اما باید به شما بگوییم که گوش دادن زمانی مهم است که گوش دادن فعال باشد. منظور ما از گوش دادن فعال این است که مخاطب شما به وجد بیاید با شما صحبت کند و به شما اطلاعات بدهد. زمانی که شما به صورت منفعل می‌باشید، قطعا مخاطب شما تمایلی به صحبت کردن با شما نخواهد داشت. به همین دلیل شما باید صحبت کنید که این موضوع نیز برای شما فایده چندانی ندارد.
چرا که در یک فروش موفق معمولا گوینده اصلی طرف مقابل است. شما باید زمانی که مخاطب شما صحبت می‌کند، اولا گفت و گو را به سمتی ببرید که متوجه شوید بودجه مخاطب شما برای خرید چقدر است. دومین نکته باید به آن توجه داشته باشید این است که مخاطب شما اضافه گویی نکند. سومین نکته شما باید به آن توجه داشته باشید، این است که مخاطب شما از صحبت کردن با شما لذت ببرد. شما باید خود را بسیار مشتاق از این مکالمه نشان دهید. هنر شما در این است که مخاطب اطلاعات درست از مخاطب خود دریافت کنید.
بالاترین لول در فروش مذاکره کردن و متقاعد سازی می‌باشد. زمانی که شما به بررسی مذاکرات بزرگ تاریخی می‌پردازید، معمولا مذاکره کننده‌ای که بیشترین صحبت را می‌کند. بیشترین امتیاز را می‌دهد. البته دقت داشته باشید که ما داریم در مورد مذاکرات با لول بالا صحبت می‌کنیم. در حالت معمولی ممکن است که فرد توانایی مذاکره و دفاع از خود را نداشته باشد.
سخن پایانی
ما در این مقاله به صورت کامل و جامع در مورد این که « فروشنده چقدر باید حرف بزند » با شما صحبت کردیم. اما به چند نکته بسیار مهم توجه داشته باشید. اولین نکته که باید به آن توجه داشته باشید این است که تمامی نکاتی که در این مقاله ما برای شما گفتیم، باید تمرین و تکرار شود. شما نمی‌توانید بدون هیچ استراتژی شروع به داستان سرایی کنید و یا نمی‌توانید بدون هیچ برنامه ریزی شروع به تکرار تیکه کلام طرف مقابل کنید. از طرفی سعی کنید که از دوستان خود بخواهید که در این مسیر به شما کمک کنند.
سعی کنید که شما نقش فروشنده را بازی کنید و دوست شما یک مشتری باشد. از طرف مقابل شما مشتری باشید و دوست شما فروشنده باشید. در این صورت بهتر می‌توانید نقاط ضعف کار خود را درک کنید. از طرفی به این موضوع نیز توجه داشته باشید که در این کار جدیت خود را حفظ کنید. در صورتی که در مورد هر بخش سوال و یا چالشی نیز داشتید، می‌توانید روی کمک ما حساب کنید. در بخش کامنت‌ها با ما مطرح کنید تا ما پاسخ آن را به شما بگوییم.
نویسنده : امیر شادان پور
امیر شادان پور متخصص تولید محتوا و رپورتاژ نویسی پژوهشگر حوزه سئو و علاقه مند به تولید محتوای کاربردی و سئو شده، علاقه مند به حوزه تکنولوژی و دیجیتال مارکتینگ توانایی تولید محتوای تخصصی و ترجمه زبان انگلیسی مشغول همکاری با برترآموز سابقه همکاری با الو کانتنت سابقه همکاری با طراحان برتر سابقه همکاری با نت بازده سابقه همکاری با آموزشگاه فنان همکاری با کاورنت وی پی ان