اگر کسب و کار فروش آنلاین و یا سنتی هستید قطعا میدانید که مشتریان یک مجموعه تا به چه اندازه مهم و کلیدی هستند. در واقع این مشتریان هستند که با خرید خود چرخه اقتصادی کسب و کار شما را حفظ می‌کنند ، بنابراین نیاز است تا همیشه در مرحله اول در جذب مشتری بکوشید و در مرحله دوم سعی کنید مشتریان خود را حفظ کنید. یکی از راه‌های حفظ مشتری همین درک نیاز آنها است. اگر به خوبی به مفهوم قیف فروش واقف باشید میدانید برای این که یک مشتری را به مرحله خرید برسانید با چه سختی‌هایی روبرو هستید پس بهتر است که مشتریان خود را حفظ کنید. اگر با این مقوله آشنایی ندارید و نمی‌دانید که چگونه باید به شناخت مشتری برسید ، پیشنهاد می‌شود حتما تا انتهای این مقاله همراه من و برتر آموز باشید.
روش های تشخیص درک و نیاز مشتری موضوعی مهم که امروزه بهترین دیجیتال مارکترها به دنبال آن هستند که بتوانند به بالاترین میزان رضایت از مشتری برسند.
در کسب و کارها برای این که بتوانند مشتری جذب کنند بودجه زیادی را به این موضوع اختصاص می‌دهند.
اما در آخر کسب و کار موفق می‌شود که بتواند بالاترین میزان نرخ بازگشت مشتری را داشته باشد.
شما زمانی‌که به نیاز مشتری واقف نباشید نمی‌توانید آن را حتی برای یک خرید ساده به سایت خود جذب کنید.
کافیست سری به آمار سرچ کنسول خود بزنید اگر ترافیک ورودی سایت شما بالاست اما فروش ندارید یعنی نیاز مشتری را کشف نکردید.
سئو کردن برای گوگل ، تبلیغات آنلاین ، فعالیت در شبکه‌های اجتماعی و… همگی این موارد زمانی پاسخگو است که شما بتوانید روی نیاز مشتری فعالیت کنید.
آنچه که شما در این مقاله خواهید آموخت:
- نیاز مشتری چیست؟
- شناخت روش های تشخیص درک و نیاز مشتری چه مزایایی دارد؟
- روش های تشخیص درک و نیاز مشتری
- آیا می‌توان در مشتری احساس نیاز ایجاد کرد؟
نیاز مشتری چیست؟
اولین و مهم‌ترین پرسشی که شما باید از خودتان بپرسید این است که واقعا نیاز مشتری چیست؟ و ما به چه مواردی نیاز مشتری می‌گوییم؟
نیاز مشتریان مجموعه خواسته‌هایی است که از محصولات و خدمات شما دارند و طبق همین نیاز از شما خرید می‌کنند. شما در هر صنفی هستید باید بتوانید نیاز یک مشتری را تشخیص بدهید.
برای مثال شما فروشنده کاغذ هستید.
خوب مهم‌ترین نیاز مشتری این است که کاغذ در پرینتر گیر نکند و آسیبی به آن نرساند. همین شناخن نیاز کافیست تا الان شما با تولید کاغذ با کیفیت روی این نیاز مانور بدهید و از طریق آن فروش داشته باشید.
توجه کنید که مشتریان شما کاملا باهوش هستند شما نمی‌توانید آنها را گول بزنید ، یعنی طوری رفتار کنید که می‌توانید نیاز مشتری را برطرف کنید ولی این کار را نکنید.
به این نکته توجه داشته باشید که حفظ مشتریان فعلی هزینه کمتری از جذب مشتری جدید برای شما دارد و همین نکته باعث می‌شود تا مشتری بار دیگر از شما خرید نکرده و حتی به تبلیغ منفی هم بپردازد.
شناخت روش های تشخیص درک و نیاز مشتری چه مزایایی دارد؟
بهتر است در همین ابتدای مقاله بررسی کنیم که اگر ما این نیازها را به خوبی درک کنیم چه مزایایی برای کسب و کار ما به همراه دارد؟ با شناخت مزایا قطعا برای شناخت نیازهای مشتری جدی‌تر و مصصم‌تر خواهید بود.
می‌توانید مشتری را وفادار کنید!
این تیتر را اشخاصی به خوبی می‌توانند درک کنند که مشتریان وفادار دارند ، وجود مشتریان وفادار مانند داشتن الماس در یک کسب و کار است. زمانی که شما مشتری را در قیف فروش حرکت می‌دهد مشتری مراحل زیادی را طی می‌کند تا به مرحله خرید برسد ، در واقع شما برای هر کدام از این مراحل نیرو ، انرژی و پول صرف می‌کنید.
اگر مشتری از محصولات و خدمات شما راضی باشد خوب در واقع دوباره از شما خرید می‌کند و این یعنی شما بدون صرف هزینه جدیدی یک فروش جدید بدست آوردید و خوب این سود نهایی شما را افزایش می‌دهد.
به غیر از این موارد مشتریان وفادار می‌توانند برای شما مشتریان جدیدتری بوجود بیاورند ، یعنی از به دوستان و آشنایان محصولات شما را معرفی کنند و در واقع شما مشتریان جدید بدست آورید.
مشتریانی که از طریق معرفی مشتری‌های قبلی بدست می‌آورید می‌تواند برای شما با اهمیت باشد زیرا این افراد تنها با توصیه دوست و یا آشنای خود از شما خرید می‌کنند.
اگر بتوانید به درستی نیاز مشتری را شناسایی کنید قطعا تمامی ویژگی‌های مثبت بالا برای شما اتفاق خواهد افتاد. پس مهم‌ترین قدم برای وفادارسازی این است که نیاز آن ها را درک کنید.
برای کس اطلاعات بیشتر می‌توانید مقاله وفاداری مشتری را مطالعه نمایید.
شکایت از محصولات و کسب و کار شما کاهش پیدا می‌کند.
قطعا در هر کسب و کاری با هر موضوعی شما با یکسری از افرادی روبرو هستید که بر دلیلی از محصولات و خدمات شما ناراضی بودند ، اگر بخواهیم در این موضوع دقیق بشویم ، درمی‌یابیم که بیشتر این نارضایتی‌ها برای این است که شما هنوز نیاز مشتری را شناسایی نکردید و یا محصول و خدمات شما بر حسب نیاز مشتری نیست!
اگر در کسب و کار شما تعداد نارضایتی‌ها بالاست حتما به این موضوع توجه داشته باشید.
باعث افزایش فروش و در انتها افزایش درآمد کسب و کار خواهید شد!
یکی از مهم‌ترین مزیت‌هایی که شناخت مشتری برای شما به همراه دارد این است که شما می‌توانید فروش خود را افزایش بدهید ، زمانی که نیاز مشتری را شناسایی کنید این مشتری است که به سمت شما تقاضا دارد و با خرید محصولاتتان باعث افزایش فروش می‌شود و خوب طبیعتا سود شما هم افزایش پیدا می‌کند.
روش های تشخیص درک و نیاز مشتری
خوب با تمام توضیحاتی که دادیم حالا به مهم‌ترین قسمت این مقاله یعنی روش های تشخیص درک و نیاز مشتری رسیدیم و می‌خواهیم بررسی نماییم که شما چگونه و با چه روش‌هایی می‌تواند این نیازها را تشخیص بدهید.
به بخش صدای مشتری اهمیت بدهید!
یکی از بخش‌هایی که دیجیتال مارکترها تلاش می‌کنند در کسب و کارها بوجود بیاورند ، بخش صدای مشتری است. در قسمت صدای مشتری ، افرادی که قبلا از شما خرید کردند و تجربه استفاده از محصولات و خدمات شما را دارند ، با شما تماس می‌گیرند ، این افراد معمولا به بیان پیشنهادات و انتقادات و یا شکایت‌ها می‌پردازند.
خلاصه این افراد برای هر موضوعی که با شما تماس می‌گیرند می‌توانند یک سرنخ برای نیازشان باشند. بنابراین همیشه از تیم صدای مشتری بخواهید تا به نیازهای مشتریان اهمیت بدهند و آن را حتما به تیم فنی مربوطه ارجاع بدهند.
اگر هنوز بخش صدای مشتری در کسب و کار شما راه اندازی نشده است پیشنهاد می‌شود که حتما این کار را انجام بدهید.
بهتر است که به سوابق و تجربه خرید خودتان هم نگاه کنید!
شما قبل از این که یک طراح و یا دیجیتال مارکتر باشید قطعا یک مشتری از فروشگاه دیگر هستید ، گاهی اوقات با بررسی سوابق خودتان می‌توانید سر نخ‌های خوبی برای نیاز مشتری بدست آورید و آن را در کسب و کار خود پیدا کنید.
برای مثال من می‌خوام یک دفترچه از یک سایت خریداری کنم ، مهم‌ترین نیاز من اینه که برگه‌های دفترچه زخیم باشه و به راحتی پاره نشه ، جلد دفترچه سخت باشه و آسیبی به برگه‌های داخلی نرسه ، سیم دفترچه محکم باشه و آسیبی نبینه. همه‌ی اینا مجموعه نیاز مشتری یعنی منه که انتظار دارم برآورده بشه. طبیعتا از کسب و کار و سایت هم انتظار دارم محصولم را زود به دستم برسونه ، حالا با بررسی این تجربیات می‌تونم با دید بهتری نیاز بقیه مشتری‌هارو درک کنم.
اگر تو هم مثل من دیجیتال مارکتینگ بلد باشی می‌تونی با ایجاد طرحواره این نیازهارو به کسب و کار خودت ربط بدی ، اگر دیجیتال مارکتینگ بلد نیستی بهت پیشنهاد میکنم بعد از این مقاله حتما آموزش دیجیتال مارکتینگ را مطالعه کنی.
اگر امکان مصاحبه دارید حتما این کار را انجام بدهید!
اگر کسب و کار شما به گونه‌ای است که می‌توانید به صورت مستقیم با مشتری مصاحبه کنید حتما این کار را انجام بدهید با مشتری‌ها تماس بگیرید و از آنها بخواهید راجب به محصول با یک دیگر صحبت کنید ، حتی در صورت امکان از مشتریان در یک مکانی دعوت بعمل بیارید تا بتوانید حداکثر میزان تاثیر گزاری را داشته باشید
در برخی از کسب و کارها جامعه هدف بسیار زیاد است بنابراین مصاحبه با تمامی افراد امکان پذیر نیست
در این مواقع می‌توانید با استفاده از پرسونای مشتریان به شناخت نیازهای آنها بپردازید
حتما قبل از مصاحبه برنامه ریزی خوبی داشته باشید و به طراحی پرسش‌های مناسب بپردازید ، پرسش‌های شما باید به گونه‌ای باشد که با استفاده از پاسخ‌های مشتریان بتوانید به نیاز آنها پی ببرید.
مهم‌ترین جنبه در این مصاحبه‌ها این است که مشتری با شما احساس دوستی داشته باشد و اگر بتوانید فضای صمیمی را بوجود آورید قطعا موفق خواهید شد
بعد از خرید مشتری با آنها تماس بگیرید!
بعضی از کسب و کارها فکر می‌کنند وقتی که کالایی را به یک مشتری می‌فروشند دیگر کارشان تمام شده اما اکنون مسیر ارتباط شما با مشتری تازه اغاز شده است.
بعد از این‌که کالایی را به مشتری می‌فروشید پس از یک بازه زمانی مشخص که مطمئن هستید مشتری از کالا استفاده کرده است با او تماس گرفته و بازخورد داشته باشید.
البته که انتقادات مشتری را بپذیرید و اگر ناراضی بودند حتما از آنها دلجویی کنید.
ابزارهای نظر سنجی فراموش نکنید!!
شما باید همواره در از مظتریان خود نظر سنجی کنید. راه‌های مختلفی برای نظر سنجی از مشتریان وجود دارد.
وابسته به شخصیت جامعه هدف شما می‌توانید هر کدام از این انواع نظر سنجی را انتخاب نمایید.
نظر سنجی‌ها می‌تواند در قالب پیامک ، ایمیل ، لینک وبسایت و…. اجرا شود.
البته که شاید تمامی افراد حوصله شرکت در نظر سنجی‌ها را نداشته باشند اما می‌توانید بازخورد خوبی را بگیرید.
سعی کنید در نظر سنجی سوالات خیلی کوتاه و کمی را بپرسید تا از حوصله افراد خارج نشوید.
در شبکه‌های اجتماعی فعال باشید.
یکی از مواردی که رویروش های تشخیص درک و نیاز مشتری تاثیر گزار است همین فعالیت در شبکه‌های اجتماعی گوناگون می‌باشد.
این که در کدام شبکه اجتماعی فعالیت داشته باشید بستگی به این دارد که جامعه هدف شما در کدام شبکهها فعال هستند اما در حالت کلی امروزه ترندترین شبکهها اینستاگرام و توییتر می‌باشد.
شما باید در شبکه‌های اجتماعی فضایی را بوجود بیاورید که کاربران صادقانه نیازی را که دارند بیان کنند.
کسب و کارهایی که شبکه اجتماعی قوی دارند معمولا در روش های تشخیص درک و نیاز مشتری موفق‌تر هستند.
با تولید محتوای خوب و درست به راحتی نیاز مشتری برای شما آشکار می‌شود.
اگر با شبکه اجتماعی اینستاگرام آشنایی ندارید پیشنهاد می‌شود حتما آموزش اینستاگرام را مطالعه نمایید.
سعی کنید به رقبای خود هم توجه داشته باشید!
محال است در حوزه‌ای فعالیت داشته باشید و رقیب نداشته باشید ، گاهی اوقات برای این‌که نیاز مشتری را شناسایی کنید نیاز است که به رقبا سر بزنید.
جامعه هدف شما و رقبا کاملا یکسان است و محصولی که به آنها ارائه می‌دهید هم مشابه است فقط کافیست با آنالیز رقبا بررسی کنید که آنها به چه مواردی بیشتر اهمیت می‌دهند و برای نیاز مشتری چه تدبیری دارند؟
آنگاه شما می‌توانید با برنامه بهتری این مورد را عملی کنید و نیاز مشتریان را به خوبی تشخیص بدهید.
آیا می‌توان در مشتری احساس نیاز ایجاد کرد؟
یکی از مواردی که پرسش بسیاری از افراد می‌تواند باشد این است که آیا می‌توان در مشتری احساس نیاز ایجاد کرد؟
جواب این سوال مثبت است.
بله در برخی از کسب و کارها این شما هستید که باید در مشتری حس نیاز ایجاد کنید و سپس روی همین حس نیاز مانور فروش بدهید.
با مارکتینگ و برنامه بازاریابی فروش درست شما می‌توانید به خوبی حس نیاز در مشتری ایجاد نمایید. مشتری پس از این که حس نیاز درونش ایجاد شد حالا به سراغ این می‌آید که نیازش را برطرف کند و همین مورد یعنی این که برای برطرف کردن نیاز به سراغ شما می‌آیدو
حالا چگونه این کار را انجام بدهیم؟
در مرحله نخست باید سعی کنید که مشتری را متقاعد کنید. برای این کار باید از مزایای کالا یا خدمات خود بگویید این مزایا باید کاملا بر حسب نیاز مشتری باشد ، یعنی مشتری با خرید این محصول یا خدمت دیگری نیازی نخواهد داشت.
این موضوع رو برای کتاب‌های کنکوری زیاد دیدیم که اول برای دانش آموزان حس نیاز ایجاد می‌کنند که مثلا به یک منبع خوب نیاز دارید ، منبع باید کاملا مطابق با سوالات کنکور باشد و از دست موارد….
سپس زمانی که کاملا حس نیاز در فرد ایجاد شد محصول خود یعتی کتاب یا پکیج را معرفی می‌کنند که ماملا منبع خوبی است یا سوالات کنکور مطابقت دارد و همین موارد باعث می‌شود تا مشتری پاسخ حس نیاز خودش را بگیرد!
محصول خود را نمایش دهید و در معرض دید بگذارید ، شبکه‌هیا اجتماعی می‌توانند منبع خوب و رایگانی برای این کار باشند. البته اگر بودجه کافی دارید ، بیلبوردها می‌تواند مفید باشد.
سعی کنید ار محصول خود تصویر و ویدیو‌هیا زیبایی داشته باشید زیرا این موضوع به شدت روی خرید مشتری تاثیر گزار است. حتما از یک فرد ماهر در این زمینه کمک بگیرید.
خلاق باشید و از تبلیغات خلاقانه برای تبلیغ محصول یا خدمات خود استفاده کنید. اگر با تبلیغ خلاقانه آشنایی ندارید به شما توصیه میکنم که با یادگیری این موضوع تاثیر زیادی روی فروش مجموعه و درک نیاز مشتری داشته باشید.
اگر محصول شما خدمات است مانند کلاس‌هیا آموزشی می‌تواند یک فصل دوره را رایگان در اختیار مشتریان قرار بدهید که البته در این فصل باید تماما به ایجاد حس نیاز در مشتری بپردازید که پاسخ به تمام این نیازها خرید محصول می‌باشد.
در سایر محصولات اگر امکاتش فراهم است مهلت محدود تست و تعویض کالا بگذارید که خوب مسلما این شرایط برای تمامی محصولات برقرار نیست
سعی کنید با قرار دادن بخش سوالات متداول در طراحی سوالات با کیفیت حس نیاز را در مشتری ایجاد کنید.
سخن آخر:
در مقاله روش های تشخیص درک و نیاز مشتری سعی کرده‌ایم به طور کامل به بررسی و توضیح این موضوع بپردازیم و نکات کاربردی را به شما دوستان عزیز معرفی نماییم
اگر فروش مجموعه شما پایین است پیشنهاد می‌شود حتما از این ر.ش استفاده کرده و کسب و کار خود را بهبود بدهید اگر درباره روش های تشخیص درک و نیاز مشتری تجربه‌ای دارید و نکته‌ای را میدانید که در متن بیان نشد با دوستان برتر آموزی به اشتراک بگذارید ممنون از توجه شما
نویسنده : تارا محمدزاده
تارا محمدزاده هستم دانشجوی کارشناسی ارشد هوش مصنوعی. در زمینه سئو ، تولید محتوا و دیجیتال مارکتینگ فعالیت میکنم. خوشحالم که از نوشته های من استفاده می کنید.