امروزه شما بدون مذاکره کردن نمی‌توانید رشد کسب و کار مناسبی داشته باشید.
ما در این مقاله به صورت کلی به بررسی یک از مهمترین اصول مذاکره که اثر احساسات بر مذاکره می‌باشد، پرداختیم.
سلام بر دنبال کنندگان سایت برترآموز، ما با یک مقاله بسیار مهم و کاربردی در حوزه مهارت‌های نرم اومدیم. امروزه شما بدون مهارت نرم نمی‌توانید یک جایگاه بالا در کسب و کار خود داشته باشید. یکی از مهمترین مهارت‌های نرم مذاکره می‌باشد. ما امروز قصد داریم که یکی از مهمترین اصول مذاکره را به شما آموزش دهیم. احساسات در مذاکره می‌تواند نقش بسیار مهمی در نتیجه مذاکره داشته باشد. معمولا برخی از مذاکره کنندگان حرفه‌ای با استفاده از همین تکنیک از شما امتیازات قابل توجه‌ای دریافت می‌کنند.
به عنوان مثال فرض کنید که من بهترین دوره آموزش سئو را دارم. اگر نتوانم در مذاکره خود برای فروش آموزش خود موفق باشم. قطعا کسب و کار من همیشه یک سایز بسیار کوچک خواهد داشت. امروزه افراد زیادی در کسب و کارهای مختلف مهارت بالایی در ارائه خدمات دارند. اما مهارت آن‌ها در مذاکره بسیار کم است. به همین دلیل است که شما باید تمام تلاش خود را به کار گیرید تا مهارت خود را در این حوزه افزایش دهید. نکاتی که ما در این مقاله برای شما آماده کرده‌ایم. می‌تواند سرنوشت شما را عوض کنید.
در صورتی که در مورد هر بخش از این مقاله سوال و یا چالشی داشتید، به سادگی می‌توانید در بخش کامنت‌ها با ما مطرح کنید. ما نیز از افراد متخصص این حوزه می‌خواهیم که پاسخ آن را به شما بدهند. احساسات در مذاکره همه چیز است و شما باید روی آن تسلط کافی را داشته باشید. تمام تلاش تیم تحقیقاتی برترآموز این است که رشد کسب و کار شما به صورت منطقی و صحیح رقم بخورد.
مذاکره چیست؟
مذاکره بحث و گفتگو میان دو یا چند نفر است، به شرطی که یک مذاکره کننده بدون دادن امتیازات زیاد بیشترین امتیاز را از طرف مقابل دریافت کند. البته در متون نوین مذاکره و بازاریابی بیان شده است که بهترین مدل مذاکره روشی است که در آن طرفین برنده – برنده باشند. این بستگی به دو طرف مذاکره دارد. اگر دو طرف اهل مذاکره باشند، این موضوع امکان پذیراست. اما اگر طرفین مذاکره کننده نباشند. امکان این موضوع وجود دارد که طرف مسلط بیشترین امتیازات را از شما دریافت کند، بدون این امتیازات کافی را به شما بدهد.
مذاکره در کسب و کار دولتی و خصوصی به صورت دائم در حال تکرار است. در ساده‌ترین حالت کسب و کار شما نیاز به یک فروشنده دارد. فروشنده شما به صورت دائم در حال مذاکره برای فروش می‌باشد. هدف او این است که بیشترین مزایا را برای شما رقم بزند. از طرفی به این نکته توجه داشته باشید که مذاکره برای ارتقاء کسب و کار شما نیز بسیار مهم است. به عنوان مثال شما در بیشتر مواقع برای شبکه سازی به مهارت مذاکره کردن نیاز خواهید داشت. البته مهارت مذاکره کردن و متقاعد سازی به هم نزدیک است اما تفاوت‌هایی دارد
یکی از مهارت‌های شما در مذاکره کردن متقاعد سازی است. برخی از افراد زمانی که صحبت از آموزش مذاکره می‌شود، فکر می‌کنند که منظور متقاعد سازی است. اما باید به شما بگوییم که مذاکره بسیار گسترده‌تر است. در مذاکره تمام تمرکز ما روی خودمان است و سپس تمرکز ما روی طرف مقابل برای گرفتن امتیازات بیشتر. به همین علت است که ما در مذاکره از اثر احساسات در مذاکرات صحبت می‌کنیم.
آیا تنها با مسلط شدن روی احساسات در مذاکره می‌توان به موفقیت دست پیدا کرد؟
ما قرار است که در این مقاله به صورت صادقانه با شما صحبت کنیم. عامل اصلی پیروزی در هر مذاکره‌ای داشتن استراتژی است. اما عامل تعیین کننده در استفاده مناسب از استراتژی نیز احساسات می‌باشند. بنابراین می‌توان گفت که بدون داشتن تسلط مناسب روی احساسات مذاکره برای شما نتیجه مناسبی نخواهد داشت. به همین دلیل ما تصمیم گرفتیم که به بررسی اثر احساسات در مذاکره بپردازیم. به صورت کلی اگر شما نتوانید درک درستی از احساسات داشته باشید. در این صورت زمانی که تنش در مذاکره افزایش پیدا می‌کند، مغلوب خواهید شد.
از طرفی ما ایرانی‌ها به صورت ذاتی افرادی با سطح تنش بالا می‌باشیم. ما در معامله کردن و یا در احقاق حق خود همیشه سعی می‌کنیم که احساسات طرف مقابل را دستکاری کنیم. این کار موجب می‌شود که فرد مقابل تمرکز مناسبی روی مذاکره نداشته باشد. در این صورت ما می‌توانیم به خوبی از فرصت استفاده کنیم و آنچه که مد نظر ما است را به دست آوریم. این مقاله می‌تواند به صورت قابل توجه روی تصمیمات شما تاثیر گذار باشد. اما شما باید سعی کنید نکات این مقاله را با خود تمرین کنید.
مهمترین اصول در کنترل احساسات در مذاکره چه می‌باشد؟ « بررسی مهمترین اصول در کاهش اثر احساسات در مذاکره »
به این نکته توجه داشته باشید که مذاکره کردن یک مهارت بسیار مهم است. و شما باید در مذاکره کردن علاوه بر خود، طرف مقابل را به لحاظ احساسی کنترل کنید. بنابراین اولین اصل در کنترل احساسات در مذاکره، کنترل احساسات شخصی است. زمانی که شما نتوانید احساسات خود را خوبی کنترل کنید. این موضوع به این معنی است که نمی‌توانید به درستی فکر کنید. در نتیجه استراتژی مذاکره شما از بین می‌رود. به همین منظور ما برای شما چند روش مناسب پیدا کرده‌ایم که می‌تواند در این مسیر به شما کمک کند.
1. آلترناتیو خود را پیدا کنید
یکی از دلایلی که معمولا روی افراد برای مذاکره کردن، تاثیر می‌گذارد نداشتن آلترناتیو و یا جایگزین است. زمانی که مذاکره کننده مجبور باشد که با یک فرد معامله کند و تحت هر شرایطی نظر او را به دست آورد. اضطراب مذاکره کننده افزایش پیدا می‌کند. از طرفی سمت مقابل نیز از این فرصت استفاده می‌کند، برای اینکه بیشترین امتیازات را از شما دریافت کند. احساسات در مذاکره زمانی کارت قدرت محسوب می‌شود که قابل کنترل باشد. در غیر این صورت ممکن است که نتیجه مناسبی نداشته باشد.
زمانی که شما گزینه جایگزین برای مذاکره داشته باشید، تسلط شما روی احساسات خود افزایش پیدا می‌کند. از طرفی شما باید به این نکته نیز توجه داشته باشید که استفاده از آن می‌تواند طرف مقابل را نیز اندکی آرام کند. البته چگونگی استفاده از آلترناتیو و زمان ارائه آن خود یک درس مفصل است. اما بدانید، در حالت معمول زمانی که افراد متوجه آلترناتیو شما می‌شوند، موضوع قدرت در مذاکره را ترک می‌کنند.
2. مدیتیشن انجام دهید
شاید برای شما عجیب باشد که ما در مقاله اثر احساسات در مذاکره با شما در مورد مدیتیشن صحبت می‌کنیم. اما باید به شما بگوییم که هر جا صحبت از احساسات است، اولین پارامتر همراه آن مدیتیشن است. یکی از تکنیک‌های کلاه سیاه مذاکره این است که مذاکره کننده مقابل می‌خواهد احساسات شما را دستکاری کند. اما زمانی که شما مدیتیشن انجام می‌دهید، قدرت تسلط شما رو احساسات شما افزایش پیدا می‌کند. به همین دلیل است که مدیتیشن می‌تواند برای شما مانند یک سپر حفاظتی مهم عمل کند.
برای درک بهتر این موضوع می‌توانید به بخش مقالات سایت برترآموز مراجعه کنید و در آن بخش از مقاله « مدیتیشن چیست، آموزش مدیتیشن در 5 دقیقه » به صورت جامع و کامل استفاده کنید. برای اینکه بتوانید از اثر احساسات در مذاکره نتیجه مناسبی دریافت کنید. بهترین کار این است که در وهله خود را از نظر احساسی و تمرکز قوی کنید. تمرکز شما روی موضع درست در مذاکره می‌تواند برای شما مزایای جانبی فراوانی داشته باشد.
3. سعی کنید که یک برنامه ریزی استراتژیک در مذاکره داشته باشید
زمانی که قرار است شما یک مذاکره فوق داشته باشید، باید یک برنامه ریزی استراتژیک نیز داشته باشید. شما باید تمام حالات مذاکره خود را بررسی کنید. به عنوان مثال شما باید بررسی کنید که این برای گرفتن هر امتیاز و یا خواسته طرف مقابل چه واکنشی به شما نشان می‌دهد. در این صورت شما دچار اضطراب و سردرگمی نخواهید شد. شما برای کنترل احساسات در مذاکره باید هر احساس اضافی را حذف کنید. از طرفی شما زمانی که با برنامه مذاکره می‌کنید، می‌توانید امتیازات بیشتری را به دست آورید.
یک مثل بسیار مهم نیز در این رابطه وجود دارد. « یک فرد با هوش معمولی که برنامه دارد، می‌تواند نوابغ بدون برنامه را در هر کاری شکست دهد. » مهم نیست که طرف مقابل در چه قدرتی دارد و از چه موضعی با شما مذاکره می‌کند. مهم این است که شما برای شکستن این حلقه چه تکنیک و چه ترفندی را استفاده می‌کنید. این موضوع نیز مجدد به برنامه ریزی استراتژیک شما باز می‌گردد. برای درک بهتر این بخش می‌توانید به بخش مقالات سایت برترآموز مراجعه کنید. در آن بخش مقاله « برنامه ریزی استراتژیک چیست » می‌تواند برای شما یک راهنمای مناسب باشد.
4. زبان بدن طرف مقابل را بخوانید و از طرفی زبان بدن خود نیز کنترل کنید
به این نکته توجه داشته باشید که مذاکره کنندگان حرفه‌ای زمانی که می‌خواهند از اثر احساسات در مذاکره استفاده کنند. اولین چیزی که در شما بررسی می‌کنند، زبان بدن شما است. اگر زبان بدن شما، شما را یک فرد ضعیف و یا خسته نشان دهند، دقیقا این همان جایی است که مذاکره کننده طرف مقابل شروع به بازی با احساسات شما می‌کند. از طرفی واژه به واژه شما در طول مذاکره می‌تواند برای شما گران تمام شود. به همین دلیل است که شما باید به صورت قابل توجه روی زبان بدن خود مسلط باشید.
شما در طول مذاکره باید زبان بدن خود را در موضع قدرت و آرامش قرار دهید. شما با انجام این کار به صورت ذهنی خستگی خود را کنترل خواهید کرد. از طرفی به طرف مقابل نیز سیگنالی مبنی بر خستگی ارسال نمی‌کنید. دقیقا زمانی که فکر می‌کنید، مذاکره به پایان رسیده است. زمانی استفاده از احساسات در مذاکره است. شما باید تمام تلاش خود را به کار گیرید که با زبان بدن طرف مقابل رفتار او را تحلیل کنید. در این صورت می‌توانید اطمینان داشته باشید که در زمان مناسب گزینه مناسب را پیشنهاد دهید.
برای درک بهتر این بخش می‌توانید به بخش مقالات سایت برترآموز مراجعه کنید. در آن بخش از مقاله « زبان بدن چیست و نکاتی در مورد آن که جایی نیست » به صورت جامع و کامل استفاده کنید. در نهایت به این موضوع توجه داشته باشید که زبان افراد مانند یک دستگاه تقلید کننده احساسات عمل می‌کند. شما با تحلیل درست احساسات در مذاکره می‌توانید در زمان مناسب یک امتیاز دریافت کنید. و در زمان مناسب از دادن امتیاز به طرف مقابل امتناع به کنید. این موضوع می‌تواند برای شما بسیار تاثیر گذار باشد و مذاکرات شما را نیز موفق کند.
5. پوکر فیس باشید
برخی از مدرسین حوزه مذاکره اعتقاد دارند که شما باید با رویی باز مذاکره را شروع کنید. شما بهتر است که با شوخی کردن و همچنین تاتولوژی فضای مذاکره را به سمتی که می‌خواهید هدایت کنید. اما باید بدانید که اگر طرف مقابل شما از موضع قدرت و یا موضع عرف وارد مذاکره شده باشد، کار شما تمام است. ما در این مقاله قصد داریم که به شما نکاتی را آموزش دهیم که می‌تواند روی اثر احساسات در مذاکره شما تاثیر بگذارد. بنابراین بر اساس تحقیقات ما بهترین روش برای شروع مذاکره و هدایت مذاکره روش خنثی است.
شما با یک چهر پوکر فیس به طرف مقابل اجازه خواندن افکار خود را نمی‌دهید. از طرفی فضای مذاکره را بهتر کنترل می‌کنید. در نهایت از احساسات مذاکره کننده مقابل به نفع خود استفاده می‌کنید. به این نکته توجه داشته باشید که احساسات در مذاکره برای شما می‌تواند همه چیز باشد. البته توجه داشته باشید که چهره پوکر فیس شما نباید به طرف مقابل بی احترامی کند. منظور ما این است که زمانی که فرد به شما یک امتیاز مناسب می‌دهد و منتظر ری اکشن از شما است. شما نباید بدون هیچ احساسی به طرف مقابل واکنش نشان دهید.
در این صورت ممکن است که طرف مقابل احساس بی احترامی کند. در این زمان او سعی می‌کند که قضای مذاکره را متشنج کند. اگر چهره شما در این بازه شکسته شود. طرف مقابل از احساسات شما در مذاکره استفاده کرده است. حال به اندازه دو برابر امتیازاتی که به شما داده است از شما تقاضای امتیاز خواهد کرد.
6. سعی کنید که تنفس خود را کنترل کنید
شاید با خود فکر کنید که کنترل تنفس در اثر احساسات در مذاکره چه تاثیر دارد. باید به شما بگوییم که زمانی که شما تنفس خو را به دقت بررسی می‌کنید و روی آن تسلط نسبی دارید. گردش خود شما بهتر انجام می‌شود و از طرفی اکسیژن رسانی به مغز نیز بهتر انجام می‌شود. در نهایت این موضوع می‌تواند روی قدرت تفکر شما و همچنین قدرت مذاکره شما تاثیر قابل توجهی داشته باشید. زمانی که شما درست فکر کنید این موضوع به این معنی است که احساسات شما تحت کنترل است.
زمانی که شما احساسات خود را تحت کنترل دارید، می‌توانید احساسات طرف مقابل را نیز به کنترل خود در آورید. به این موضوع توجه داشته باشید که منظور ما این نیست که شما در میان جلسه مذاکره چشمان خود را به ببندید و به مدیتیشن بپردازید. بلکه منظور ما این است که تنفس عمیق داشته باشید. زمانی که تنش در مذاکره افزایش پیدا می‌کند، اول با تنفس عمیق خود را آرام کنید. و سپس با تسلط روی احساسات خود سعی کنید که فضای مذاکره را آرام کنید.
7. هوش هیجانی خود را تقویت کنید
شما نمی‌توانید در طول مذاکرات تمامی حرکات طرف مقابل را پیش بینی کنید. ممکن است که در مذاکره شما یک برگ رو نشده از سمت طرف مقابل باشد. اصلا فرض کنید که تمامی تکنیک‌هایی که تا به الان ما گفتیم. طرف مقابل نیز از آن آگاه است. در این صورت به نظر شما بهترین تصمیم چیست. بهترین تصمیم این است که شما روی هوش هیجانی خود کار کنید. باید به شما بگوییم که اکثر مذاکره کنندگان بزرگ تاریخ هوش هیجانی قابل توجه داشتند. زمانی که شما به بررسی این موضوع می‌پردازید، متوجه می‌شوید که هوش هیجانی تا چه میزان روی احساسات در مذاکره موثر است.
هوش هیجانی به معنی درک و تفکیک احساسات خود و دیگران می‌باشد. این موضوع می‌تواند در مدت زمان مذاکره برای شما غوغا کند. ما در این بخش قصد داریم که به شما یک سرنخ از هوش هیجانی بدهیم. هوش هیجانی به شما کمک می‌کند که در لحظه بهترین واکنش به متغیرهای احساسی را بدهید. به عنوان مثال زمانی که طرف مقابل سعی دارد که با عصبانی که کردن شما و یا استفاده از نقطه ضعف شما را به صورت زشت تمرکز شما را به هم بریزد. هوش هیجانی به شما کمک می‌کند که شما در این دام گرفتار نشوید. زمانی که شما افراد که به جرم قتل غیر عمد در زندان هستند را بررسی می‌کنید، متوجه می‌شود که اکثر هوش هیجانی کمی دارند.
حال شما برای استفاده از اثر احساسات در مذاکره باید روی هوش هیجانی خود کار کنید. خبر خوش برای شما این است که هوش هیجانی را می‌توان تغییر داد. می‌توان با بهبود هوش هیجانی به صورت موثر مذاکرات خود را بهبود ببخشید. برای درک بهتر این موضوع می‌توانید به بخش مقالات سایت برترآموز مراجعه کنید و در مورد آن پس از مطالعه این مقاله، استفاده کنید. البته برای شروع پیشنهاد ما به شما « هوش هیجانی چیست » است.
8. مذاکره را متوقف کنید
برخی از مذاکره کنندگان حرفه‌ای زمانی که متوجه اثر احساسات در مذاکره می‌شوند. منظور ما این است که احساسات خود آن‌ها روی مذاکره اثر منفی گذاشته است. در این صورت سعی می‌کنند که مذاکره را متوقف کنند. به عنوان مثال زمانی که می‌فهمند یک امتیاز بزرگ برنامه ریزی نشده، داده‌اند. مذاکره را به بهانه تازه کردن گلو متوقف می‌کنند. شما برای متوقف کردن مذاکره کلی راه خواهید داشت. اما نکته بسیار مهم این است که شما در زمان آرام کردن خود به فکر راهی برای جبران این امتیاز باشید. و یا این امتیاز را در قبل امتیازی دیگر تایید و یا رد کنید.
مذاکره کنندگان بزرگ می‌دانند که هر امتیاز باید یک توجیح منطقی داشته باشد. در غیر این صورت ممکن است که برای سابقه آن‌ها و یا رزومه کاری آن‌ها گران تمام شود. زمانی که متوجه شدید که تمرکز برای شما امکان پذیر نیست و از طرفی اثر احساسات در مذاکره برای شما غیر قابل حذف است. سعی کنید که مذاکره خود را به زمان دیگری موکول کنید. فرض کنید که طرف مقابل به شما می‌گوید که یکی از رقبای مهم شما به او پیشنهاد همکاری داده است. در نتیجه از شما تقاضای دریافت امتیاز بیشتر می‌کند.
شما به جای اینکه به او در لحظه امتیاز خواسته شده را بدهید، باید مذاکره را به نحوی جلو ببرید که نتیجه مذاکره در جلسه بعدی مشخص شود. در این زمان شما باید تحقیق کنید که چنین چیزی اتفاق افتاده است و یا نه! از طرفی شما باید با مقام بالاتر خود نیز مشورت کنید که آیا دادن چنین امتیازی برای شما امکان پذیر است و یا خیر. شما نباید بدون برنامه ریزی اقدامی انجام دهید. حتی اگر هوش هیجانی بالایی نیز ندارید، می‌توانید با برنامه ریزی مذاکره را متوقف کنید.
9. قوی‌ترین احساس در مذاکره را کنترل کنید
شاید شما فکر کنید که قوی‌ترین احساس در مذاکره ترس از شکست و یا احساس ضعف است. اما باید به شما بگوییم که قوی‌ترین احساس در مذاکره اشتیاق است! زمانی که بسیار مشتاق برای این مذاکره می‌باشید. احساسات شما روی فکر کردن شما تاثیر در نتیجه شما حواستان به احساساتی که به طرف مقابل می‌دهید، نیست. از طرفی زمانی که طرف مقابل نیز به شما یک امتیاز کوچک می‌دهد، فکر می‌کنید که یک دستاورد بزرگ به دست آورده‌اید.
این موضوع دقیقا جایی است که شکست شما در مذاکره شروع می‌شود. شما تحلیل درستی از وقایع نخواهید داشت. طرف مقابل از شما امتیاز فراوانی خواهد گرفت. برای اینکه در دام تاثیر احساسات در مذاکره نیوفتید، برای شما دو راهکار وجود دارد. اولین راهکار این است که مذاکره را به صورت تیمی اداره کنید. دومین راهکار برای شما این است که یک برنامه ریزی استراتژیک برای دادن امتیازات همراه با کارفرما و یا یک فرد ذینفع داشته باشید.
سخن پایانی
ما در این مقاله به صورت جامع و کامل در مورد اثر احساسات در مذاکره با شما صحبت کردیم. به این نکته توجه داشته باشید که زمانی که صحبت از احساسات در مذاکره می‌شود. شما باید به مهمترین اصل در مذاکره توجه کنید. مهمترین اصل در مذاکره می‌تواند برای شما یک راهنمای مناسب در استفاده از احساسات در مذاکره باشد. برای احساسات آدمی نمی‌توان چهارچوب تعریف کرد. اما برای یک مذاکره به صورت اصولی می‌توان یک چهار چوب و یک برنامه ریزی مناسب تعریف کرد.
نویسنده : امیر شادان پور
امیر شادان پور متخصص تولید محتوا و رپورتاژ نویسی پژوهشگر حوزه سئو و علاقه مند به تولید محتوای کاربردی و سئو شده، علاقه مند به حوزه تکنولوژی و دیجیتال مارکتینگ توانایی تولید محتوای تخصصی و ترجمه زبان انگلیسی مشغول همکاری با برترآموز سابقه همکاری با الو کانتنت سابقه همکاری با طراحان برتر سابقه همکاری با نت بازده سابقه همکاری با آموزشگاه فنان همکاری با کاورنت وی پی ان